Re: Ma il mercato del turismo si sta riprendendo davvero?

[dott_stefano_tiribocchi]

Ciao Palingenius,

focalizziamo l’attenzione su un piccolo esempio,

oggi è il 26 settembre..

per il 20 dicembre (giorno a caso) stai tenendo una tariffa sostenuta (da tuo storico) al di sopra del mercato e hai 50 camere in totale.

passano i giorni e le 50 camere restano li, nel frattempo ti stai perdendo le vendite ai segmenti di mercato che prenotano a medio lungo termine, molto sensibili al prezzo, che ti avrebbero comprato una parte di stanze..

passano ancora i giorni e siamo al 20 ottobre, le stanze sono ancora 50, hai ricevuto richieste per email ma non ha confermato nessuno..

passano ancora i giorni e siamo al 20 novembre siamo arrivati che le prenotazioni iniziano ad arrivare, siamo nella “booking window” la distanza attiva alla data è raggiunta e le camere scendono..fino ad arrivare a 20 camere residue ed è il 10 dicembre,

ora bisogna come si dice a roma SBRACARE il prezzo sotto lastminute per accapparrarsi i clienti che cercano il last minute, vendendo a un prezzo molto molto piu basso del pianificato e rischiando cancellazioni e riprenotazioni dei clienti che pagano di più (effetto roller coaster).

Ci sono due concetti chiave nel revenue:

– il bisogno di vendere, se la data si avvicina e le camere ammuffiscono le cose vanno male, meglio andare per gradi, per scaglioni, per quadrati di vendita, vendere le prime 20 camere a 50, e poi le successive 10 a 70 e poi le successive 10 a 80 e così via, cercando di massimizzare il fatturato e non buttare niente, e non vendere a un segmento di clientela le camere strutturalmente destinate a un altro segmento (se mi restano sul groppone magari andrò a vendere le camere dei lastminutari ai miei clienti abituali che sarebbero stati disposti a pagare il doppio, ma in quel momento io sto con l’acqua alla gola, con il bisgogno di vendere).

– il tempo come successione di istanti collegati a segmenti di mercato, immaginatelo come stare seduti su un fiume con una canna da pesca, il fiume scorre il tempo scorre e i salmoni passano, ogni ora passano pesci, e lì è importante che ci sia la vostra esca.