Re: Un piano di azione per contrastare la guerra dei prezzi e difendere la brand reputation dell’hotel

[Gianluca]

Vorrei dare il mio piccolo (ma lungo e chiedo scusa in anticipo) contributo all’annosa questione partendo da un altro tipo di business e ponedo una serie di domande: vendita al dettaglio abiti(tutti i tipi).

Qui il commerciante ha costi (sia fissi che variabili dall’affitto/mutuo al personale) generalmente elevati (un po come l’hotel). Il prodotto non deperisce a differenza delle camere d’albergo. Compriamo generalmente più vestiti che vacanze con spese sicuramente maggiori per i primi che per le seconde. Quindi beni non necessari.

Cosa succede oramai da un paio di anni?

I prezzi di vendita dalle grandi firme a quelle meno grandi durante l’anno sono praticamente invariati (molto alti a detta della generalità degli acquirenti) tranne 2 occasioni: luglio e febbraio periodo di saldi. Si è arrivati anche al 50% in un periodo limitato di tempo e per alcuni tipi di capi con risultati abbastanza deludenti.

Al contempo sono nati gli outlet dove le stesse grandi firme mettono in vendita più o meno gli stessi capi a tariffe notevolmente più basse durante tutto l’anno. Quindi saldi tutto l’anno presenti da una parte e tariffe normali da altre. Uno dei pochi business al rialzo.

Migliaia di piccole aziende al dettaglio chiuse, estrema dificoltà del comparto sia all’estero che internamente.

Vorrei porvi un paio di domande:

1) Ma se compro una grande firma al 70% di sconto (che non avrei mai comprato a prezzi normali) declasso quella firma con grave danno per l’azienda? oppure percepisco un valore aggiunto talmente elevato che mi fiondo a comprare un quancosa a cui non avrei mai avuto accesso?

Non esiste una risposta giusta ovviamente ma creando un parallellismo con il comparto alberghiero quando si offrono condizioni di vendita eccezionali sono due le cose importanti:

– far capire al cliente che è una condizione di vendita valida solo a determinate condizioni (periodo di tempo, min stay, tipologia di camera ecc advance booking);

– far percepire il valore aggiunto; ci sono diversi modi per far percepire il valore aggiunto. Quello meno efficace è di inserire semplicemente una tariffa giornaliera più bassa che non differenzia, distingue tra segmenti di clientela;

2) Se potessi confrontare il prezzo delle varie marche in 10 minuti e se le grandi aziende cosi come quelle locali potessero cambiare i prezzi dei loro capi ne gioverebbero sia clienti che aziende?

Aldilà del parere che possiate avere ciò che vorrei far percepire è che il comparto alberghiero/aereo su internet hanno un grande vantaggio su tanti altri tipi di busineess: può adeguare le proprie condizioni di vendita alla situazione momentanea e reagire prima degli altri business. E’ dunque una opportunità e none siste prezzo basso o alto che tenga di fronte a questa possibilità.

3) L’hotel ( e la domanda ovviamente) sceglie se rimanere con camere vuote che non può recuperare perchè deperibili. Il dettagliante ha il vantaggio di accumulare e poi mettere in saldo 2 volte all’anno. In questo secondo caso è però difficile che riesca a vendere tutto quello che ha accumulato. Cioè non ha la possibilità di andare in contro alle esigenze del cliente quando il cliente manifesta queste esigenze. Avendo però sembre bisogno di un vestito aspetterà paziente.

L’hotel invece ha la grande possibilità offrendo le giuste condizioni di vendita per i diversi segmenti di clientela e canali di intercettare quando quelle esigenze si manifestano. Se non lo fa non potrà accumulare e rivendere. Significa svendere? No significa adeguarsi secondo le proprie possibilità e volontà.

A fine anno qualsiasi azienda dovrà avere un qualche utile. In caso non lo abbia è importante che siò che non ha avuto un ritorno monetario venga compensato da altri tipi di ritorno non quantificabili al momento ma che si ripercuoteranno nel bilancio futuro:

1) buona reputazione online e oflfine. In una fase in cui è difficile investire e mettere dei soldi cash, per arrivare dove non si riesce può essere utile investire in un minor guadagno e contempporaneamnete maggior rapprto qualità prezzo.. Maggior valore aggiunto reale e percepito. Avviamento utile per il futuro.

2) Servizio e cura dei clienti sempre allo stesso livello: puntare sul personale facendo qualche sforzo. Spendiamo meno in cocktail, pubblicità offline locali, in dettagli trascurabili in fase di difficoltà dell’economia. Più in risorse umane. L’hotel e le aziende sono le persone che vi lavorano;

Una volta che il periodo di difficoltà finisce il cliente non si porrà il problema perchè l’anno scorso ho pagato x e questo anno ho pagato x+10? Non svaluterà l’hotel 4 stelle con particolari condizioni di vendita. Se lo chiede percaso per le macchine, i vestiti, i computer ecc. Ha già la risposta nella vita di tutti i giorni.

saluti!