Re: Un piano di azione per contrastare la guerra dei prezzi e difendere la brand reputation dell’hotel

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Caro Stefano, hai detto bene: il cliente oggi aspetta fino all’ultimo per vedere se trova una tariffa vantaggiosa! Il booking window si è accorciato tantissimo e la programmazione deve seguire altre logiche. Vendere a tariffa ridotta nel medio lungo periodo (3-8 mesi) per le prenotazioni individuali è una buona strategia, sebbene ti pregiudica i rapporti con alcune vendite di contingenti di camere legate ad incentive o meeting aziendali etc.

Cosa succede pero, mentre tu sfrutti il vantaggio competitivo nei confronti dei tuoi competitor per quella piccola fetta di mercato che decide di prenotare con largo anticipo, una volta sotto data, raggiunta una buona base occupazionale, quando hai intenzione di alzare le tariffe, la tua concorrenza adotta tariffe lastminute che ti mettono fuori mercato. Risultato, anche sotto data, se desideri riempire ed essere allineato con la concorrenza, devi ridurre il prezzo.

Tariffa competitor 6 mesi prima: 150€

Tariffa vendita mio hotel 6 mesi prima: 100€ (vendo io)

Tariffa competitor 10gg prima: 100 (vende il competitor)

Tariffa mio hotel 10gg prima: 150€

Se il prezzo è una grossa discriminante, al momento di vendere le ultime camere mi troverò fuori mercato.

Riguardo alla tuo osservazione che le camere a rack rate rimangono vuote, purtroppo non sono d’accordo. Prima cosa, esistono anche vie di mezzo alla rack rate. Secondo, non necessariamente una camera venduta a poco più del costo marginale, specie se non se ne hanno più di 100, è così redditizia.

Io applico da diversi anni politiche di yeld e ne riconosco i vantaggi; allo stesso tempo a volte trovo difficoltà nell’applicarle in contesti competitivi che seguono altre linee o in casi in cui i flussi di domanda non sono così certi.

Saluti