Re: “Un’offerta che non puoi rifiutare”… come aumentare i guadagni dell’hotel in modo creativo

[giuaniz]

In attesa di una definizione condivisa di RM, vorrei dire che il libro di Franco Grasso traduce in chiave alberghiera concetti di microeconomia, di marketing e di buon senso che vanno a contrapporsi al vecchio modello di gestione, degli albergatori detti “resistenti”, quelli come mio padre che appenderebbero una tabella sul portone con la lista dei prezzi, quelli sono e se van bene ok, se non van bene vai nell’hotel a fianco.

Non credo che chi abbia seguito un corso di microeconomia possa trovare in questo libro nozioni teoriche particolarmente innovative, a parte i vari e numerosi suggerimenti pratici che mostrano come passare dalla teoria alla pratica e con quali strumenti.

Scrivo questo per sostenere che a mio avviso il RM di cui si sta parlando non è qualcosa di nuovo/nuovissimo, al massimo è qualcosa che solo ora, in Italia, inizia ad essere applicato in modo più sistematico.

Semplificando, in questa discussione si sostiene che il RM, inteso come la scienza del taglio delle tariffe, può rovinare il settore alberghiero. A sostegno di tale tesi si cita la storia delle compagnie aeree poichè esse, operando attraverso il RM, in molti casi sono fallite.

Io credo, e l’ho scritto in un altro post che non è stato pubblicato ieri, per errori di wordpress credo, che le tariffe basse (low cost) debbano esserci non come risultato di un taglio delle tariffe (svendita), ma al contrario come “menù” studiato per chi altrimenti starebbe a casa propria.

Il problema del successo o meno dei vari menù di prezzi è dato dalla distribuzione di essi e di come raggiungano il target per cui sono stati pensati. Internet sta rendendo più difficile tutto perchè se una volta c’erano tanti canali separati di distribuzione dei prezzi (internet-guide-giornali-passanti-exclienti-tour operator-agenzie-ecc….) che rappresentavano ciascuno una o più categorie di clienti alle quali proporre prezzi diversi, oggi Internet sta sostituendo tutto quello che c’era, uccidendolo. Oggi con un clic l’utente paragona 1000 hotel in pochi secondi, per cui fare una corsa al ribasso e sostenere che il taglio dei prezzi è “la via” per me non solo è sbagliato, ma non è fare RM !!! Bisogna lavorare per ristabilire l’asimmetria informativa che il mondo alberghiero sta perdendo e che fino a pochi anni fa era comodissima. Bisogna lavorare per ristabilire quelle categorie di clienti diversi per età, lavoro, classe sociale, disponibilità a pagare, ecc….

@anto444

Il prezzo basso sugli aerei è dedicato a chi può spendere poco e prenota molto tempo prima.

Le compagnie aeree si accorsero che era più razionale far volare un aereo da 100 posti al costo di 300 euro al posto con una occupazione del 50% (15000) era meno conveniente rispetto ad una occupazione del 100% con 10 posti a 1,00 euro + 10 posti a 10,00 euro più 20 posti a 100 euro + 20 posti a 200 euro + 30 posti a 300 euro + 10 posti a 400 euro (19110) ……

Dov’è il problema? i profitti aumentano con questa gestione, soprattutto se dietro hai un software che ti aiuta e monitorare ed a prevedere la domanda. Trovo questo RM razionale ed intelligente. Soprattutto grazie al fatto che si crea il mito del volo a 0,99 euro che è generatore di un ottimo passaparola tra gli utenti.

Se quel posto sull’aereo sarebbe comunque rimasto vuoto, se aggiungere una persona quasi gratuita in più ha costi marginali minimi, allora perchè sprecare il patrimonio rappresentato dalla esperienza di quel cliente?

Quando Grasso dice di abbassare la tariffa a 49 euro in un 4 stelle sotto sotto dice che a quel cliente potresti chiedere di lasciarti una rece su tripadvisor. O considerando che molti utenti guardano i portali tipo venere come punto di partenza per trovare gli hotel di una determinata città, quasi fosse l’elenco del telefono, se quei clienti comprano il tuo hotel a 49 euro in realtà sei tu che cerchi di comprare da loro una buona rece sul detto portale!

Chiedo ancora ad anto444, mi scuserà, di spiegarmi la connessione tra tariffe basse e compagnie aeree fallite perchè proprio non è evidente. Se quella segmentazione di prezzi consente di riempire l’aereo ottimizzando gli incassi sulla base di una analisi statistica della domanda, come fa una procedura che ottimizza ad essere l’origine della crisi?

Come fa a sostenere che il prezzo di 0,99 euro per un volo che parte tra 3 mesi, riservato a 10 persone su 100 su quell’aereo, è il motore di una aspettativa di prezzi bassi, e che se non ci sono prezzi simili la gente non compra.

Chi si aspetta un prezzo di 0,99 è esattamente il target di quel prezzo. Io quando vado in vacanza all’estero non posso permettermi un prezzo dell’aereo superiore a 100 euro e quindi comprerò fino a quel limite essendo felice!

E se compro a 0,99 sarò ancora più felice per l’ “effetto bazza” !!!!

La connessione non è limpida!!