Re: “Un’offerta che non puoi rifiutare”… come aumentare i guadagni dell’hotel in modo creativo
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@Riccardo Fracassi:
Riccardo il RM è un modello applicativo che prescinde dalla dimensione del prodotto. Teoricamente si tratta di un modello applicabile a tutti i prodotti/servizi che sono deperibili quindi perfettamente congeniale all’albergo all’aereo e fondamentalmente a tutti i mezzi di trasporto terra/aria/acqua. Teoricamente però! In quanto, praticamente il RM è un modello applicabile a qualsiasi prodotto/servizio. Qualche post fa si accennava ai posti letto in clinica/ospedale ma possiamo anche parlare di prodotto specifici. Ti sei mai domandato perchè prima di Natale e/o Pasqua i panettoni o le colombe costano l’ira di Dio mentre dopo costano un trentesimo rispetto a prima? Vogliamo parlare della tecnologia, se tu compri un telefonino di ultimissima generazione lo paghi il doppio di quello della generazione precedente e magari l’innovazione è solo ed esclusivamente di design e non tecnologica. Quello che voglio dire è che il RM è applicabile ovunque ci sia mercato.
Riccardo, non è detto che tu debba vendere al costo marginale punto e basta, questo non è Revenue Management, si dice che IN ALCUNI CASI vendere al costo marginale è più proficuo che lasciare la camera vuota.
Come diceva giuaniz, a volte vendere a costo marginale ha un ROI molto più alto rispetto che vendere alla tariffa maggiorata.
Esempio:
ti sarà capitato offrire gratuitamente un soggiorno ad un decision maker di un’azienda. Oggi hai dato una camera gratuitamente quindi sicuramente non hai guadagno e sicuramente hai una remissione. Domani, lo stesso decision maker ti chiama in quanto vuole portare nel tuo albergo i consiglieri di amministrazione della sua azienda. Ebbene la perdita iniziale si è convertita in un guadagno e magari vendo le camere anche ad un prezzo superiore rispetto alla Rack.
Stessa cosa dicasi per un individuale, facciamo un esempio limite:
alle 9 di sera ricevi una telefonata di un cliente alla stazione che cerca di dormire, la tua tariffa del giorno (o della “stagione”) è di 150,00 Euro B/B, che fai gli proponi 150,00 Euro? Se così fosse il tuo cliente andrebbe a bussare alla porta dell’albergo tuo concorrente. Gli vendi la camera eventualmente anche al tuo prezzo marginale, in modo che non ti costi nulla e magari al check out gli chiedi come si è trovato e se gli va di scrivere qualcosina sul suo soggiorno presso il tuo albergo, ecco che il non-guadagno in questo caso si traduce per la tua struttura in visibilità e quindi attira un maggior numero di clienti.
In linea di massima è meglio guadagnare 1 centesimo di euro piuttosto che lasciare una camera vuota. Come si diceva una volta, sono le lire (in questo caso i centesimi) che fanno i milioni…..
@tutti
Qui si continua a dipingere il RM come il mostro che uccide. Scusate ma, e spero che tutti siamo d’accordo, è il mercato quello che ha la decisione finale, quindi se il mercato necessita di essere diversificato in funzione della capacità di spesa delle esigenze e via di seguito, non comprendo perchè non occorra assecondarlo.
Ripeto e non mi stuferò di riperterlo: dove sono i dati che dimostrano che il RM è un fallimento? E non diciamo che i dati sono sotto gli occhi di tutti e che è palese che il RM sia un fallimento. Vediamo i dati.
Sottolineo che io non sono assoldato da nessuna azienda che vende prodotti per il RM, anzi, ne sconsiglio l’acquisto (sempre e solo per il comparto alberghiero). Non si sa mai, meglio prevenire.
Non voglio a tutti i costi far passare la mia idea sul RM come l’unica verità, ma al momento a mio avviso non trovo nessuna altra disciplina, tecnica, metodologia (chiamatela come preferite) che dia risultati come il RM, applicato nella mia realtà. Sono certo però del funzionamento anche se applicato in altre realtà.
Buon lavoro e buon revenue management a tutti!
Riccardo Cocco