Re: “Un’offerta che non puoi rifiutare”… come aumentare i guadagni dell’hotel in modo creativo

[Francesco Aniballi]

Io sorvolo sul low cost aereo e sul modello di vendita utilizzato, in quanto c’è un fattore di “inquinamento” delle tariffe che è invece frutto di un’attenta politica di marketing territoriale, ovvero la quota che le località “minori” pagano alle compagnie per ogni passeggero che portano in quel luogo. Tale quota genera differenti effetti distorsivi quali tariffe prossime allo 0 che tagliano le gambe alla concorrenza, ma contemoporaneamente indirizzano le scelte di consumo di prodotto turistico proprio presso tali località. Se domattina il sindaco di Viterbo, tanto per citare un Comune che negli ultimi tempi si è dovuto confrontare con tale prospettiva, si accorda con Rynair per 15 € (tariffa assolutamente inventata) Viterbo vedrà aumentare vertiginosamente la presenza turistica sia in transito che per il pernottamento. Chiaramente ciò avrà ricadute sulle casse pubbliche, oltre che sulle tasche private, e quindi forse al Comune di Viterbo sarà convenuto. A Girona è convenuto sicuramente. Chi sarebbe mai andato a visitare Girona, dormendoci pure, quando c’è Barcellona con la sua fortissima attrattiva ad 80 Km? Eppure Girona è una perla. Viterbo è nella stessa situazione, 80 Km da Roma ed è anch’essa una perla. Speriamo funzioni.

Ma in questo fattore inquinante sta la differenza tra il modello RM applicato alle low cost ed al settore alberghiero. Gli alberghi, nonostante applichino tariffe variabili con forchette anche molto ampie, devono comunque sostenere costi che non vengono pagati da nessuno se non dal cliente. Siamo nella situazione contraria: l’albergo è Viterbo, la low cost è il tassinaro. Un modello tanto caro all’italianità del volemose bene e tiramo avanti prevedeva la mazzetta al tassimaro che portava clienti all’hotel. In passato funzioava esattamente così, come funzionano adesso le low cost aeree.

L’analogia tra hotel e low cost sta, semmai, nel tipo di prodotto che si offre: deperibilità assoluta (una camera non venduta oggi non la venderò domani, un volo vuoto oggi non sarà venduto domani), altissimi costi fissi (reception, utenze, ammortamenti, amministrazione, affitto ove presente, pulizie se non esternalizzate, personale bar/sala per gli hotel, carburante, hostess, piloti, hub presso gli aereoporti per le compagnie aeree) e costi variabili minimi (biancheria, prodotti per la colazione, prodotti di cortesia per gli hotel, prodotti bar e consumo, tasse sul passeggero per le low cost). Da ciò deriva l’asserzione che coperti i costi marginali, tutto è meglio di un posto/camera vuota. Ed è vero!

In tutto ciò s’innestano molti altri fattori che ci danno la possibilità di tirare su il prezzo e quindi coprire anche i costi fissi e generare successivamente profitto: location, mercato di riferimento, capacità di vendita, cross selling, offerte speciali e promozioni, visibilità, QUALITA’ DEL SERVIZIO OFFERTO, soddisfacimento dell’aspettativa di qualità da parte del cliente, caratteristiche intrinseche alla struttira, servizi….. Avoglia quanti altri fattori potremmo mettere in campo!

Il cross selling è solo uno degli elementi di valore aggiunto ed è molto valido perché trasforma il soggiorno in “esperienza” personalizzata.

Noi siamo arrivati al RM da poco più di un anno, abbiamo una forchetta tariffaria ampissima, una qualità attesa medio alta ma una qualità percepita altissima, siamo un semplice 3 stelle di periferia in un edificio rurale degli anni 40, lontano dalle rotte turistiche classiche. Ma il turista qui arriva, ce lo faccio arrivare con il prezzo, la qualità, la cordialità, i giudizi sulla rete. Fino ad una anno fa luglio ed ogosto erano un pianto, i fine settimana idem, solo commerciale lun-gio. Ad agosto ho avuto una saturazione media del 74 %, con vendita a tariffe migliori dell’anno scorso (stiamo cominciando a raccogliere quanto seminato) ed a settembre ed ottobre ho già venduto a tariffe maggiori di quelle rack!!!! Ma ci stiamo facendo il c**o.

I servizi aggiuntivi in vendita o meno (trasfer, roma pass, bottiglie varie, frigobar gratuiti, giri in vespa per la città, tour guidati, informazioni turistiche sugli eventi, i concerti, i negozi, i posti dove mangiare o bere, trasporti, mare laghi e quant’altro ci potremo inventare) non solo sono fortemente ben accette, ma lasciano sempre il segno nella percezione dell’hotel. La location non ci premia, e allora noi facciamo in modo che la location sia il nostro putn odi forza per un ben preciso tipo di clientela, anche turistica. E le tariffe possono salire, perché immetto sul mercato un prodotto turistico che diventa ricercato appositamente per le caratteristiche che ha.

Una sola domanda mi sovviene in merito all’articolo di apertura: un hotel che ha un costo marginale di 60 € è un 5 stelle extra lusso!!! Non sarà un esempio un po’ forzato per i frequentatori di questo blog??

Saluti

Francesco