Re: “Un’offerta che non puoi rifiutare”… come aumentare i guadagni dell’hotel in modo creativo
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Il RM è stato una rivoluzione per chi come me lavora al front desk da oltre 13 anni e da circa 1 anno si trova a fronteggiare algoritmi matematici per capire a che prezzo vendere una camera il tal giorno, per trasformarsi poi in una sottospecie di tastierista impazzito per aggiornare tutti i portali in tempo reale per evitare overbooking o altre problematiche. Senza internet, che ha messo tutti gli alberghi del mondo davanti a un solo paio di occhi nello stesso istante, il RM non sarebbe mai esistito e si sarebbe sempre andati avanti con la stessa musica di prima. Qui noto alcuni detrattori integralisti ed estimatori parziali, a mio avviso la verità è nel mezzo. Di sicuro è più difficile vendere alle rack, o anche a tariffe vicine alle rack, per due motivi: 1) IL RM dovrebbe essere calibrato su una forbice di prezzi non solo in base alla qualità e tipologia di servizi offerta dalla classe dell’albergo ma anche dalla capacità che ha la città stessa di essere ricettiva ed attrattiva per il potenziale cliente 2) utilizzando esclusivamente il RM in modo meccanico metti in un angolo la professionalità del receptionist che talvolta faceva il prezzo sul cliente come un sarto l’abito al monaco soltando guardandolo o parlandogli, e chi ha fatto questo lavoro sa di cosa parlo. A mio avviso una soluzione ragionevole, un compromesso, sarebbe quello di applicare il RM in quei periodo morti di bassissima occupazione mentre nei periodi in cui, solitamente, si è sempre lavorato intensamente alternarlo con una metodologia un pò più legata alle rack tenuto conto che il rischio nell’esercizio alberghiero è una componente inalienabile. Io capisco l’albergatore che lamenta il costo marginale delle camere invendute, un costo non recuperabile e non scaricabile sul giorno dopo, ma seguendo questa metodologia in modo fisso capita molto spesso di avere l’albergo pieno in periodi di cosidetta alta stagione (vecchia terminologia di menti desuete, n.d.r.) con un fatturato che è la metà di quello che si faceva con altri “comportamenti”. Altri tempi, altri clienti, ora siamo in piena crisi, tutto vero, per carità, ed un merito del RM è stato quello di stanare, se mi passate il termine, alcune sottocategorie di clienti che non si sarebbero mai sognate di passare una notte in un 4/5 stelle a quel prezzo da balera di Turania (paesino grazioso, tra l’altro, n.d.r). Ci sono dei correttivi come l’upselling, ma la paura di perdere il cliente così difficilmente estratto dalla tana porta molte volte o al downselling o un upgrade senza costi aggiuntivi. Di una cosa sono certo: il RM è una tecnica che ha azzerato i profitti proprio perché nasce dalla crisi immanente come unico mezzo di sopravvivenza delle strutture ricettive che, di fronte a un miasma di camere invendute, hanno visto in questo strumento l’unico messia della salvezza, redentore della piena o quasi piena occupazione ma terminator dei prezzi alti o medio alti. Forse eravamo dei matti 10 anni fa a vendere una camera 200 euro quando il suo costo marginale era di 40, ma adesso che la vendiamo 70 e il suo costo marginale e’ di 30, abbiamo di che rallegrarci?