Determinare il numero ottimo di stanze da allocare ad ogni fascia di clienti

[Luigi]

Fino adesso ho letto sempre e solo come riuscire ad avere un profitto maggiore o come avere il giusto prezzo da offrire ad ogni cliente. Ma se io invece avessi bisogno di dover sapere quante stanze effettivamente devo avere per ogni fascia di clientela in modo da poter così ottimizzare le mie entrate come mi devo muovere??? Come posso rifiutare una prenotazione adesso da un cliento di fascia media per poter accettare domani quella di un cliente di fascia alta???

Pongo un esempio teorico che spiega il problema da questo punto di vista:

Una compagnia gestisce diversi casinò con annessa struttura alberghiera. Per la compagnia la sistemazione alberghiera è un importante servizio complementare per facilitare l’attività di gioco dei clienti. I clienti sono inseriti in un programma a punti (Total Rewards Prcgram)

e sono classificati in base al loro “valore di gioco’” medio (VGM). Tale valore è determinato dalla compagnia sulla base di caratteristiche note al casino e quindi il VGM per ogni fascia di clientela è un dato certo e noto. La compagnia usa questa segmentazione della clientela per fissare i prezzi e assegnare le stanze dell’albergo ai clienti che fanno una prenotazione. In particolare, utilizza un sistema di Revenue Management per decidere al momento di una richiesta di prenotazione, se accettare una richiesta, il che riduce la capacità di una unità, o se rifiutarla, confidando nell’opportunità di vendere a una cliente a “maggior profitto” successivamente.

Supponiamo che i clienti siano divisi in K segmenti distinti sulla base del loro VGM e che la compagnia debba stabilire il numero di stanze da rendere disponibili a ciascun segmento di clientela su un arco temperale prefissato T. Sia d la previsicne di domanda di prenotazione di clienti di tipo i con inizio il giorno t° e la durata di t giorni. Sia CAP, la disponibilità di stanze per t : 1, 2, . . . T.

Il profitto r_ij relativo all’assegnazione di una stanza ad un cliente i : 1,. . . ,K il giorno j : 1, 2,.. è dato dalla somma del VGM e della tariffa della stanza p_ij determinata per il cliente

di tipo i il giorno j. Tale tariffa viene calcolata utilizzando una strategia di ”pricing” che tiene

conto del VGM e della richiesta e si suppone assegnata.

Come determino il numero di stanze ottimo per ogni fascia di clientela???

[Riccardo Cocco]

Gentilissimo machefai,

per prima cosa desidero scusarmi con te per la non tempestiva risposta al tuo messaggio diretto in e-mail sullo stesso tema a causa di difficoltà oggettive al collegamento internet che ho avuto durante le ferie.

Il ragionamento che proponi è di sicuro interesse e pone l’accento su una questione che non è ancora stata approfondita concretamente.

Il concetto sin qui evidenziato delle metodologie di Revenue Management ha sempre sottolineato l’importanza di vendere la giusta camera, al giusto prezzo al giusto cliente ed al giusto momento.

Dato per assunto questo concetto, la domanda che poni: “Ma se io invece avessi bisogno di dover sapere quante stanze effettivamente devo avere per ogni fascia di clientela in modo da poter così ottimizzare le mie entrate come mi devo muovere???”, non può avere una risposta certa in quanto non è consigliabile l’allocazione di un numero fisso di unità abitative (camere) per ogni singolo segmento di mercato. Ponendo questo limite, si rischierebbe di lasciare sul tavolo del revenue che altrimenti avresti potuto portare a casa.

Come affrontato in alcuni precedenti interventi, occorre effettuare uno studio approfondito dello storico della struttura, il lead time di prenotazione per un certo giorno, le modalità di prenotazione di ogni singolo segmento, le abitudini di acquisto della clientela e non ultimo il mercato a cui ti riferisci.

Venendo all’esempio pratico che hai sottoposto, vi è una variabile fondamentale “La Compagnia utilizza un sistema di Revenue Management per decidere al momento di una richiesta di prenotazione, se accettarla, il che riduce la capacità di una unità, o se rifiutarla.” del quale sistema non sappiamo nulla e pertanto non permette di valutare lo storico di prenotazioni e di domanda per un dato momento gli eventuali no-show medi della struttura, il mercato di riferimento con i suoi competitor, ecc.

Ancora una volta mi preme sottolineare che la strategia di allocazione di un numero di camere fisso ad un segmento di mercato non permette l’ottimizzazione dei risultati in termini di revenue, ma al contrario genera una perdita di revenue.

L’allocazione fissa di camere per fasce di mercato è il risultato di una strategia di Revenue Management e non un punto di partenza in funzione delle variabili sopra descritte.

Buon lavoro e buon Revenue Management a tutti!

Riccardo Cocco

[Autore]

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