Il Revenue Management sarà il colpo di grazia all’industria del turismo!!!

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    Lulini
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    Da alcuni anni ormai si sta diffondendo il cancro del RM che insieme alla crisi stanno uccidendo migliaia di piccole e grandi aziende alberghiere.

    Su questo forum ho letto svariate discussioni di questi nuovi santoni del turismo (revenue manager) che a suon di paroloni ricercati espongono le loro tesi ed i loro titoli di studio…. Ma alla fine che fanno??? Semplice, abbassano i prezzi!!!

    Allora ti risponderanno che il RM non è solo abbassare i prezzi ma anche alzarli più di prima quando il mercato lo permette… MAI DAI…. CI VOLEVANO 2 LAUREE PER DIRMI DI ALZARE I PREZZI QUANDO IL MERCATO TIRA…..!!!!!

    Scusate ma il prezzo non dovrebbe vagamente seguire il valore di ciò che stiamo offrendo???

    Nel caso di un 4 stelle che vende la doppia da 39 a 250 euro non vi viene in mente che il prezzo non sia neanche lontanamente legato al prodotto?

    Non sarà un pochino scorretto che un 4 stelle svendendosi a 39 euro invade una fascia di mercato di competenza non di un 3 stelle, non di un 2 stelle, non di un 1 stella, non di un B&B o Affittacamere ma addirittura di un Ostello…????

    Se il 4 stelle si svende a 39 euro mi dite le categorie inferiori cosa dovrebbero fare??? Suppongo elargire prestazioni sessuali….

    Per favore diciamoci le cose come stanno e non nascondiamoci dietro ad un dito o paroloni ricercati: LA COPERTA è TROPPO CORTA PER TUTTI! PUNTO!

    Applicare le tecniche di RM non significa migliorare il mercato ma può semplicemente servire a migliorare la situazione di un hotel a scapito di un altro. Niente di più niente di meno!

    Questo accade già da tempo per il mercato della telefonia cellulare, laddove essendo il mercato saturo, l’unico modo che hanno le compagnie per acquisire un nuovo cliente è scipparlo ad un altro operatore…

    Il santone del revenue ci dice che lavorare a prezzi bassi crea nuova domanda… e allora io dico: Cosa ce ne dovremmo fare di questa ipotetica nuova domanda di morti di fame quando poi se gli vai a chiedere 50 euro già ti guardano come se li stessi derubando perché magari la volta prima avevano pagato 19 euro la camera doppia….??? (o magari non hanno proprio pagato…)

    E ancora: lavorare a prezzi bassi migliora la percezione qualità /prezzo! Ne siete sicuri? Da che mondo e mondo quelli che lasciano le recensioni negative sono sempre quelli che hanno pagato meno, e il motivo è semplice… pagato poco vale poco!

    Può sembrare brutto da dire ma i clienti vanno educati, nel senso che è ovvio che se chiedi 3 euro ad una persona la volta dopo ti guarderà male se ne chiedi 5.

    E ancora: Se va do in un 4/5 stelle ci vado perché cerco un cerco standard e magari potrebbe darmi fastidio trovarmi vicino 2 pischelli strafatti di canne che dormono anche loro al 4 stelle a 29 euro…

    Una volta gli alberghi erano classificati in categorie che determinavano diversi livelli di servizi, prezzo e clientela… E adesso? Bè adesso c’è il RM!!!

    Lo sapete come lavorano i RM? Tu gli mandi la sera la situazione delle camere e mano mano che l’albergo si riempie tirano su il prezzo di qualche euro. E io per questo super servizio dovrei pagarti??? Probabilmente qualcuno penserà che si occupino loro di fare marketing, convenzionamento, visibilità, seo… neanche per sogno, quello te lo devi fare tu!

    E degli insuccessi dei RM ne avete mai sentito parlare? NO? Bè allora ve lo dico io che di insuccessi ce ne sono parecchi solo che non ve lo dicono… Semplice no?

    Il mercato dovrebbe differenziarsi in base al prodotto e servizio offerti ed in base a questi avere una fascia di prezzo che sarà poi il cliente a valutare… questo è l’unico modo per il quale chi vale veramente (prodotto, servizio, cura per il cliente) avrà successo e chi lavora male sarà tagliato fuori o più semplicemente sarà costretto a lavorare con una fascia di clientela che si addice a quella struttura.

    Il RM ha ucciso la relazione fra qualità e prezzo laddove l’unica variabile che conta è canalizzare la domanda (non importa come e non importa a scapito di chi) verso la nostra struttura.

    Ho letto sul forum che in alcuni casi il RM ha dato risultati insperati… bè posso anche crederci ma diciamocela tutta: il merito è del RM di turno o forse la colpa era da ricercare nell’ottusità della precedente gestione? Io credo la seconda ipotesi! E poi, come ho già detto, avete semplicemente levato un cliente ad un’altra struttura e non creato nuova domanda….

    Qual è la soluzione secondo me? Bè la bacchetta magica non ce l’ha nessuno ma l’unica strada è puntare sulla qualità, sul servizio, sull’innovazione, sulla fantasia e non su un’esasperata guerra dei prezzi che toglie l’attenzione da ciò che conta e man mano che prenderà piede ci impoverirà tutti quanti.

    Quello che bisogna fare è casomai esasperare la qualità dei servizi e dell’offerta, riunire i competitor per promuovere servizi condivisi (per esempio navetta aeroportuale), spartirsi il mercato specializzandosi su determinati tipologie di clientela… questi sono fatti il resto è solo un pericolosissimo vortice verso il basso che difficilmente sarà reversibile.

    Un saluto e buon abbassamento dei prezzi a tutti

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