“Un’offerta che non puoi rifiutare”… come aumentare i guadagni dell’hotel in modo creativo

[Riccardo Cocco]

Gentilissimo Anto4444,

sono profondamente costernato nell’apprendere che il mio commento abbia contenuti che hanno suscitato in lei sentimenti negativi da parte mia.

Non ho la fortuna di conoscerla personalmente quindi ciò che ho descritto nel mio precedente post è il frutto di quanto si percepisce dai suoi scritti che trovano solo ed esclusivamente strada nel cercare di smontare il pensiero altrui. Se questo la offende, la prego, abbia la compiacenza di perdonarmi, non era mia intenzione offerderla ma al contrario stuzzicarla, per come dice lei stesso: le vibraizoni tengono vivo l’interesse.

Mi permetto di correggerti, sempre senza offesa personale, Professore è leggermente diverso da docente.

Comunque sia inizi con il dire passiamoci sopra e discorso chiuso per poi enucleare concetti ai quali ho già avuto modo di rispondere e significarti.

Per ciò che concerne il testo del Dott. Grasso, ti prego di provare un piccolo esperimento (tra l’altro da me effettuato). Prova a farlo leggere e mettere in pratica da un tuo impiegato.

Fermo restando che reputo il libro del Dott. Grasso un ottimo strumento per divulgare il Revenue Management attulamente ancora sconosciuto per molti.

Dubitare della mia professione? Sai di cosa mi occupo? mah!

Ecco la tua domanda: “Poi Riccardo chi lo dice che il RM ti fa aumentare i profitti?”

Mi sembra che il sottoscritto abbia enucleato il concetto come segue:

“Applicando il Revenue Management ottimizzi i ricavi, aumentando i profitti.”

che se vogliamo possiamo unire ad un mio precedente post da dove si evince:

“La domanda non è dieci euro in più o in meno, la domanda è ti farebbe tanto schifo aumentare il fatturato della tua struttura mantenendo inalterati i costi (a bocce ferme ovviamente) traducendo il tutto con un GOP più alto?”

Resto ovviamente sintonizzato su questo canale per potermi abbeverare alla sua fonte di conoscenza, sempre che abbia la compiacenza e la volontà di mettere il mondo a conoscenza dei suoi studi approfonditi.

Buon Lavoro e Buon Revenue Management!

Riccardo Cocco

[Anto4444]

Dammi del tu, non preoccuparti!

Non ho nessun sentimento negativo!! figurati! ti ho solo detto che probabilmente tu non sai nulla della mia autostima, giusto? quindi sarebbe meglio evitare di parlare della mia autostima che dici? il discorso chiuso che intendevo io era su questo!!

Se ti dico che sono interessato alla differenza tra revenue e yield lo dico sinceramente! Se mi puoi spiegare meglio la tua tesi lo gradirei, certo se hai qualche supporto bibliografico sarebbe anche meglio, se non ce l’hai mi piacerebbe avere qualche altro tipo di giustificazione se permetti.

1) Per il discorso “Revenue=Maggior profitto” invece è tutto da dimostrare.. Ma da chi lo sostiene come te, xkè sostenere il contrario è fin troppo facile visto l’esempio delle compagnie aeree. Siete voi che dovete convincere il popolo che il metodo funziona ed è conveniente.

(Ti dico gia che la tesi basata sull’approccio matematico è smontabile in millemila modi, quindi ti suggerisco di evitarla. Ce ne sono altre però..)

Cmq caro Riccardo, sei nuovo di questo forum, io sono mesi che scrivo in particolare di RM, ho gia scritto ampiamente su questo argomento tutte le obiezioni che si potevano sollevare. Le trovi tutte in questo sito. Ora non le riscriverò di certo. Posso però fare un copia incolla e cosi potresti rispondere punto punto, ma solo se sei interessato, te lo chiedo prima cosi mi evito la fatica nel cercare i vecchi post nel caso tu non lo fossi. Quindi dimmi te. Se no amici come prima.

2) Per il discordo del libro di grasso. Forse la mia formazione mi fa percepire il libro veramente scritto in modo semplice.. probabilmente sono abituato a considerare complicati i libri di econometria avanzato o matematica applicata e quindi il libro in questione mi va giu come un bicchier d’acqua per questo.. Possibile per carità, ma detto da un docente della materia mi ha fatto un po strano! Cmq non dubito della tua professione tranquillo, non mi tocca proprio, come gia detto sono interessato ai contenuti non ai soggetti. Voglio sottolineare che come ho gia detto pubblicamente il libro è da consigliare a tutti coloro che vogliono approcciare alla materia.

Buon lavoro e Buon Revenue Management a te!! 🙂

[palingenius]

@anto4444

Io concordo con te… sono delle semplificazioni dellea realta’ basate sullo sviluppo di modelli matematici… e come ho gia’ citato dal Leibnitz sono vere in cio’ che affermano e false in cio’ che negano.

Sul fatto che poi in via generale possano funzionare… nessuna obiezione al riguardo.

E’ come vengano tanto osannate e decantate che mi lasciano perplesso…quasi volessero formare una schiera di proseliti pronti al sacrificio per il sacro Revenue… non perdiamo di vista che parliamo anche di clienti, persone, non numeri e percentuali. E poi si chiama rischio d’impresa…se fosse una certezza non staremmo qui a parlarne!

[marghe]

Caro Palingenius,

scusa ma non posso fare a meno di sorridere a dichiarazioni come: “quasi volessero formare una schiera di proseliti pronti al sacrificio per il sacro Revenue”.

Mi sembra che si stia perdendo il senso della realtà.

Il RM è una disciplina che deve aiutare l’albergatore in un mercato sempre più difficile… ma questo non significa che il cliente venga ridotto a un mero numero senza tenere più conto dei servizi e della qualità.

Io non sono un albergatore, nè un docente nè un esperto di revenue, ma ho partecipato ai corsi di Grasso e chi come me lo ha fatto, si sarà accorto che gran parte delle sue parole sono dedicate al rapporto con il cliente, a come deve essere trattato al telefono e dal vivo, a come sia importante scegliere le risorse umane adatte ai vari incarichi per garantire sempre un servizio eccellente.

Allo stesso tempo si parla di numeri. Certo che si parla di numeri. E come potrebbe essere diversamente? Si parla del VOSTRO lavoro, dei vostri guadagni, di soldi, di sopravvivenza.

Detto questo, non è obbligatorio affidarsi al RM. Se un albergatore decide di non utilizzarlo è una sua scelta. Ma che il RM non abbia prodotto dei risultati positivi in tanti anni che è stato sviluppato, questo non è dichiarabile.

Non credo che i tanti lettori che ci seguono, che aiutano la propria attività ogni giorno con l’utilizzo di queste strategie ed hanno trovato giovamento, siano paragonabili ad una “una schiera di proseliti pronti al sacrificio per il sacro Revenue”. Mi sembra davvero offensivo e scorretto.

A me non piacciono le palestre, non mi piace la gente che le frequenta e io non sento la necessità di andarci, ma non per questo reputo che le persone che le frequentano (molte delle quali mie amiche) siano stupide, dal momento che vi trovano giovamento.

[dott_stefano_tiribocchi]

@palingenius,

concordo sull’importanza del cliente,

solo che prima di trattarlo bisogna farlo arrivare in hotel!

e quindi ritengo il revenue “metodi e strumenti per portare una struttura in visibilità sul suo mercato, target, cliente, finalizzato all’acquisto da parte di quest’ultimo del prodotto hotellerie” (s. tiribocchi)

[Riccardo Cocco]

Gentilissimo Anto4444,

noto con piacere che si inizia almeno a ribaltare la tesi delle rette parallele (io e te) che non si incontrano (pareri diversi)……basta piegare leggermente le parallele (apertura nelle posizioni) e man mano queste si avvicineranno. Un buon inizio, ottimo!

Ho riletto un po’ di commenti e mi sembra il caso di fare il punto della situazione in quanto si sta perdendo (almeno per me) il filo.

Revenue Management (interpretazione semiseria di Riccardo Cocco):

1) Non è una fede religiosa alla quale, se sei unto, ti pieghi e difendi a spada tratta contro il feroce saladino.

2) Il Revenue Management non prescinde dal servizio reso al cliente. I clienti fanno i numeri e non il contrario.

3) Il servizio reso è parte integrante del Revenue Management, sostanzialmente una struttura alberghiera è un fornitore di servizi, laddove questi vengano a mancare….che vendiamo al cliente? che Revenue Management applichiamo?

4) Il Revenue Management viene utilizzato da tutti, solo che alcuni non lo sanno…….

5) Anto4444 mo (alla romana) tocca a te:

Ecco dove intendo la differenza tra Revenue Management e Yield Management:

Il Revenue Management è un’attitudine di approccio al business. Ovvero, così come dice Marghe relativamente ai corsi del Dott. Grasso, il Revenue Management non è solo ed esclusivamente l’attività di studiare lo storico per vendere ad una certa tariffa ad un certo cliente. Il Revenue Management si applica rispondendo al telefono al cliente, facendo una site inspection, rifacendo il letto in un certo modo, pulendo una tazzina da caffè in modo impeccabile, ecco cosa reputo essere Revenue Management.

Lo Yield Management o Yielding è un’altra storia, ovvero in base a quanto compreso attraverso il Revenue Management (vedi sopra), abitudini, necessità, tempi, atteggiamenti and so force (come dicono quelli che parlano inglese…) si definiscono le strategie tariffarie da applicare e le si applicano.

Anto4444 lo scrivo su wikipedia e vediamo che mi dicono? 😉

6) Mai e ripeto MAI affidarsi ciecamente a sistemi matematici che definiscono le strategie solo in funzione di un atteggiamento soft/aggressive/hard indicato e predefinito in fase di installazione del software.

7) Il Revenue Management, l’Yield Management, il controllo di gestione, le vendite, l’accoglienza, le pulizie, il giardinaggio and so force (vedi sopra ndr) senza a massa grigia (nella speranza che sia funzionante ed accesa ovviamente…) che decide in funzione di sensazioni, esperienze, puzze, odori, conoscenza, and ari-so force NON FUNZIONANO!!!!

Veniamo al libro del Dott. Grasso:

1) spettacolare!

2) utilissimo!

3) stimolante!

4) ma proviamo a leggerlo da neofiti.

Non parliamo poi se prendiamo i libri dall’estero! Ho la sensazione che questi luminari vogliano per forza rendere difficile la materia in modo che utilizzando il termine Revenue Management per riempirsi la bocca e per difendere il proprio orticello di conoscenzasi credono importanti agli occhi degli astanti……che schifo!!

Qualcuno di voi conosce qualche azienda che produce casse da morto con le tasche dove questi teorici della difficoltà possano portare nel loro viaggio più lungo lo loro conoscenze?

Buon lavoro e buon revenue management a tutti!

Riccardo Cocco

PS: Anto444 le posizioni non mi sembrano poi così tanto distanti non trovi?

[palingenius]

Ma scusate, siete voi che ne parlate e per la maggior delle volte “con frasi fatte” o slogan su cui volevo porre l’accento non su chi opera o non opera il RM come e dove. Io non sto dicendo che il RM non abbia una sua validita’ ma neanche l’importanza eccessiva che gli si da’, soprattutto se vogliamo spostare il ragionamento sul medio-lungo periodo. Forse la mia frase e’ un po’ forzata ma non credo di molto… Sembra veramente che sia in atto una campagna mirata un’opera di persuasione. Puo’ essere una mia impressione ma chiamare il RM una “disciplina” . Mi dispiace ma non offendetevi: anche un’assioma come “aumenti i ricavi, ottimizzi i profitti” e’ tutta da provare! .

Io trovo piu’ scorretto illudere le persone che esistano tecniche calate dall’alto che aumentano i loro profitti attirandoli con slogan, frasi fatte e teorie semplicemente perche’ la realta’ dei fatti e’ molto piu’ complessa.

E ripeto nuovamente che non critico il RM in toto, ha dei suoi punti di validita’ ma non gli darei tutta quell’enfasi e nuovamente ribadisco che esprimo la mia personale opinione senza riferimenti offensivi a nessuno che ne abbia una contraria, anzi mi fa piacere il confronto soprattutto se viene fatto a 360 gradi.

[Riccardo Cocco]

@Palingenius:

Non capisco allora dove collochi il Revenue Management.

Non è una materia;

Non è una disciplina;

Non è….;

Non è….;

Non è….;

Ma allora la sua applicazione è solo follia di alcuni?

Mi permetto di fare un esempio, mi preme raccomandare i dovuti distinguo dalla pratica di tutti i giorni:

Il tuo albergo ha una sola camera singola disponibile per la notte di venerdì ed una sola singola per la notte di sabato;

Hai di fronte 3 clienti che chiedono questa camera:

cliente 1: pernotta solo il venerdì

cliente 2: pernotta solo il sabato

cliente 3: pernotta venerdì e sabato.

A chi confermi la prenotazione e perchè?

Buon lavoro e buon Revenue Management!

Riccardo Cocco

[palingenius]

@ Riccardo

Qualunque soluzione di queste non puo’ garantirmi a priori che sara’ quella che mi dara’ il maggior revenue…

Io ve lo ripeto nuovamente: il RM ha anche degli aspetti validi ma e’ solo una parte non il tutto… non perdete di vista questo aspetto!

Ottimizzare i ricavi per aumentare i profitti e’ lo scopo di tutta la gestione nel suo complesso di qualsiasi azienda, non siamo dei filantropi… Per questo cercate di proiettare nel futuro anche prossimo a cosa potrebbe portare l’uso indiscriminato del RM….alla fine potrebbe ridurre i margini del profitto invece di aumentarli.

[Anto4444]

Almeno ci siamo chiariti.

La definizione che dai di Revenue Management è tua personale.

Ora capisco perchè non si trova su nessun libro, xkè è una tua interpretazione.

Capisco anche la differenza e capisco che probabilmente non sarebbe accettata da Wikipedia.

L’interpretazione che dai è legittima ma io l’accosterei a quella di HOTEL MANAGEMENT e non a quella di Revenue Management.

Ognuno giustamente puo fare le interpretazioni che preferisce però poi non deve pretendere che queste diventino patrimonio comune, xkè se stiamo alla dottrina il Revenue è un sinonimo di Yield Management. Quindi se senti che lo si accomuna non dispiacertene, xkè è questa la definizione.

Addirittura la frase “prezzo giusto al momento gisuto per il cliente giusto” o quello che era e che voi sbandierate sotto la definisione di RM, è stata inventata dall’Americans Airlines la quale ha proprio forgiato il termine Yield Management con quella frase.

E se proprio vuoi saperlo non è l’unico termine con cui viene accumunato altri sono: revenue process optimisation, demand management, pricing and revenue optimisation ecc ecc perchè ne ricordo altri.

Il Revenue management è roba di almeno 20 anni fa, ne ho lette diverse di tesi su questo argomento e se posso sintetizzare gli elementi chiavi di questo metodo sono banali e sono:

Il prezzo e la quantità di camere da allocare per ogni singolo annidamento (nesting).

Chiedo un commento anche di Stefano Tiribocchi al riguardo, il Revenue Manager si occupa della politica tariffaria dell’hotel non va a guardare le lenzuola se sono messe bene o se l’addetto al front è educato quando accoglie una persona. Sbaglio Stefano?

Questo:

“Il Revenue Management si applica rispondendo al telefono al cliente, facendo una site inspection, rifacendo il letto in un certo modo, pulendo una tazzina da caffè in modo impeccabile, ecco cosa reputo essere Revenue Management”

NON è REVENUE MANAGEMENT. E’ proprio un errore di base. Se tu insegni questo ai tuoi studenti insegni l’Hotel Management non il RM.

La dottrina parla chiaro, poi se tu vuoi stravolgerla con le tue interpretazioni io sono ben contento, ma non venire ad insegnare agli altri il tuo pensiero come fosse la vertà divina.

Per te è cosi, accademicamente parlando invece non è cosi.

Sul libro di Grasso non ho altro da aggiungere, compratelo, leggetelo e poi pensate con la vostra testa.

Sui libri esteri invece abbiamo tutti da imparare. I luminari sono da sfruttare e ringraziare per il sapere che mettono a disposizione del popolo, il popolo ha la possibilità di studiare i loro scritti e con spirito critico di trovare difetti miglioramenti e critiche di ciò che hanno professato.

Ma prima di tutto bisogna sapere di cosa si sta parlando e bisogna avere un quadro aperto e completo a 360 gradi sulle varie tesi e argomentazioni sull’argomento.

Purtroppo i nostri binari si sono miserabilmente e incontrollatamente separati in direzioni opposte.

Passo e chiudo.

Alla prossima discussione.

[Anto4444]

@palingenius

“alla fine potrebbe ridurre i margini del profitto invece di aumentarli”

Sono profondamente convinto di questo.

Da parte mia sono certo che sarà cosi. Sta già accadendo, l’unica via di salvezza è che il mercato si riprenda molto in fretta, talmente in fretta e con tale vigore che queste tecniche non saranno più necessarie.

Perchè parliamoci chiaro, gli imprenditori che si stanno scervellando in questi mesi per imparare il RM lo fanno xkè gli affari stanno andando male, se no non si scomoderebbero. D’altro canto il vecchio detto mai abbandonare la vecchia strada per quella nuova è sempre verde.

La strada vecchia la si abbandona solo in casi disperati, si prova con queste tecniche, si abbassa a prezzi da fame e si alza a prezzi da furto e si aspetta a fine anno per vedere se sono rimasti soldi nel cassetto, quando ci si accorgerà che tanta fatica non ha reso come sperato, ci si accorgerà di aver perso la clientela vecchia (lo zoccolo duro) per una mordi e fuggi sempre assetata di super prezzi e che la fedeltà non sa neanche cosa sia. Un giorno è da te il giorno dopo dall’hotel di fianco.

Buon Revenue Management a tutti!! E auguri..

[dott_stefano_tiribocchi]

@anto4444

“il Revenue Manager si occupa della politica tariffaria dell’hotel non va a guardare le lenzuola se sono messe bene o se l’addetto al front è educato quando accoglie una persona”

io gestico gli hotel da casa, quindi mi è molto difficile andare a controllare le lenzuola,

è però vero che, la qualità erogata dall’hotel influisce fortemente sul prezzo, cioè la qualità trasmessa attraverso i social network è uno dei fattori K che servono nella valutazione del prezzo da fare,

diciamo che come revenue manager io lascio fare all’albergatore la gestione come vuole, ma gli sottolineo che l’immagine percepita è fondamentale, un hotel che ha 8,3 su booking vende a partià di condizioni, a tariffe più alte di uno che ha 6,9, inoltre ci sono delle soglie di tollerabilità alla malgestione oltre le quali una struttura “si chianta” cioè causa cattivi giudizi perde di credibilità e nessuno ci vuole andare più.

la cosa fondamentale è che l’albergatore sia coerente con il suo prodotto, sai quanti albergatori romani sostengono di avare un prodotto top gamma da 300 euro a notte e poi on line sono percepiti come una chiavica (e non venderanno mai a 300 euro a notte).

PS x tutti: ricordiamo sempre che siamo qui per apportare pareri e riflessioni per tutti, evitando il più possibile battibecchi tra singoli per vedere chi ha ragione (per ora la botta e risposta è corretta, ma tempo sempre che si vada per le lunghe) chiudo che al di là delle definizioni varie ed eventuali quando mi chiedono che lavoro faccio e gli dico revenue manager più o meno capiscono che faccio i prezzi 😉 il che mi è sufficiente e poi penso che le definizioni in giro siano un po vecchiotte io ne tirerei giu una incentrata sul concetto di visibilità per la vendita, però è lunga da discutere e la devo pensare bene.

S.

[Riccardo Cocco]

Carissimi,

mi fa piacere che alla mia domanda non vi sia stata risposta.

Anto4444, vedi, il tuo approccio con la materia è a mio avviso un approccio prevenuto. Mi sembra come se volessi fuggire dalla realtà.

Permettimi, tu contesti il Revenue Management cercando di far cambiare idea a chi lo vive con passione e con voglia di innovarlo, migliorarlo per progredire. Chi è che vuol far passare il suo pensiero come verità divina?

Se ancora mi permetti, il mio diversificare il Revenue Management dallo Yield Management significa proprio questo, ovvero cercare di aprire a nuovi orizzonti e nuove frontiere. Quello che state facendo voi, strenui difensori dell’occupazione a tutti i costi, è applicare la tattica dello struzzo sapendo dire solo: questo non va e chi lo fa sbaglia.

Non è così ragazzi!

“Chiedo un commento anche di Stefano Tiribocchi al riguardo, il Revenue Manager si occupa della politica tariffaria dell’hotel non va a guardare le lenzuola se sono messe bene o se l’addetto al front è educato quando accoglie una persona. Sbaglio Stefano?”

Poi Anto4444 sinceramente sei molto contraddittorio in quello che asserisci. Sei il paladino del libro del Dott. Grasso (ripeto e sottolineo essere estremamente importante) e non ricordi cosa il Dott. Grasso scrive a pagina 18:

“1.5.1 Chi è e cosa fa un Revenue Manager?

…..In realtà il Revenue Manager è una figura molto più complessa ed ha il compito di coordinare il settore Rooms Division (che comprende il Front Office e il settore piani) con il settore commerciale dell’albergo. Il Revenue Manager deve coordinare le azioni correttive commerciali con un ‘approfondita conoscenza del mercato,….”.

Perdona la domanda: ci sei arrivato a pagina 18?

Il Pricing è ancora un’altra storia caro Anto4444……

Che lavoro hai detto che fai? scusa ma me lo sono perso questo punto.

Mi dispiace contraddirti carissimo Anto4444, Hotel Management è forse un’altra cosa, non trovi? Forse ciò a cui ti riferisci non è altro che Management puro (ovvero gestione di un’azienda), che se volessimo proprio dargli una connotazione alberghiera dovremmo accostarci allo USAH (sai di cosa sto parlando vero?).

http://www.amazon.com/Uniform-System-Accounts-Lodging-Industry/dp/0866122826

dagli un’occhiata…è molto interessante…

Vedi Anto4444, forse il mio errore è nell’esposizione dei concetti a cui faccio riferimento, ti chiedo scusa se non riesco a spiegarmi. Personalmente, e lo ripeto per l’ennesima volta, non ho preconcetti contro il libro del Dott. Grasso, ne tantomeno contro i testi stranieri (non mi sembra di aver mai detto che non possiamo imparare da questi, mah forse mi sbaglio…), quello che tento invano di far passare come concetto è la carenza di testi che permettano all’uomo della strada (o come dici tu, se lo preferisci, al popolo) l’accesso dal punto “zero” a questa disciplina, materia, sistema, metodica (chiamalo come meglio preferisci).

Se mi permetti un ulteriore consiglio, prova a leggere Revenue Management di Danilo Zatta (sarà sicuramente un bicchiere d’acqua…), sono certo che troverai degli spunti eccezionali.

http://www.bol.it/professionali/revenue-management.-Come/Danilo-Zatta/ea978882033863/

Ti propongo nuovamente il quesito (nella speranza di ricevere risposta):

Il tuo albergo ha una sola camera singola disponibile per la notte di venerdì ed una sola singola per la notte di sabato;

Hai di fronte 3 clienti che chiedono questa camera:

cliente 1: pernotta solo il venerdì

cliente 2: pernotta solo il sabato

cliente 3: pernotta venerdì e sabato.

A chi confermi la prenotazione e perchè?

Da quale di queste prenotazioni, accettandola/le trai maggior profitto?

Se poi non sono troppo indiscreto, la tua struttuta ricettiva dove si trova? che RGI (Revenue Generating Index) ha fatto lo scorso anno e che tipo di impatto c’è stato con la recessione (che gap hai verso lo scorso ann?)? Il tuo comp set ha segnato il passo in termini di ARI (Average Rate Index) aumentando l’indicatore MPI (Market Penetration Index)?

Sono certo che sono misurazioni che effettui costantemente e che ti aiutano ancora di più a smontare le teorie del Revenue Management.

Revenue Manager, figura che tu definisci essere: “colui il quale si occupa della politica tariffaria”, da dove hai preso questa definizione? Anto4444, ancora una volta sei fuori strada (ti prego, per favore, rileggi/….leggi…..il libro del Dott. Grasso) forse ti aiuterà a comprendere che sei fuori strada, di molto fuori strada.

Anto4444, veramente e dal profondo del cuore, ti chiedo scusa se nel mio primo intervento ti ho toccato provocandoti, ma pensavo realmente che conoscessi il Revenue Management.

@Palingenius

“Qualunque soluzione di queste non puo’ garantirmi a priori che sara’ quella che mi dara’ il maggior revenue…”

Palingenius, sei sicuro di quello che hai scritto? Mi permetti di darti gli stessi consigli che ho dato a Anto4444:

Revenue Management Alberghiero

Come aumentare il profitto di un albergo

Dott. Franco Grasso

Edizione Hoepli

ISBN 978-88-203-3668-4

Tranquilli sono previste ristampe anche nel 2010…….

Buon lavoro e buon revenue management a tutti!

Riccardo Cocco

[Anto4444]

Assolutamente tutto giusto e condivisibile. Un bravo Revenue Manager fa proprio quello che hai detto, deve avere il polso della qualità globale della struttura per la quale lavora.

Però lui si occupa di pianificazione tariffaria.

Il discorso inizialmente interessava molto a me (credo a nessun altro) per via di capire la differenza tra Yield e Revenue, xkè sono convinto che ci sia una lieve differenza in reltà. Ma di sicuro non posso accettare una definizione cosi ampia di Revenue.

Cmq per quanto mi riguarda il discorso è chiuso, mi sono chiarito con riccardo. Lui ha le sue idee io le mie, almeno adesso conosco le sue e lui conosce le mie. Non voglio avere ragione, mi interessava la sua argomentazione.

[dott_stefano_tiribocchi]

@anto4444

ci sono due esempi che mi vengono i mente:

1) hotel di cui sono amico a fontana di trevi, un anno fa era felice perchè ovviamente pieno ad ottobre, pieno con i prezzi che faceva da un paio di anni, sempre uguali, vendeva a 190,00 ed era felice.. al che gli ho chiesto “ma hai provato 220,00?” ha provato e si è reso conto che poteva vendere a 220,00.

2) ci sono strutture dove fare revenue è SBAGLIATO. queste sono le strutture ad altissima richiesta, le strutture sempre piene al prezzo che dicono loro, un hotel di piazza si spagna che mi ha chiamato per una analisi mi fa “io vendo le camere ai miei cliente abituali a 240,00 euro”

e io gli dico “ma beato a te continua così perchè il mercato è assestato intorno ai 180,00!” il problema è che con i soli clienti abituali l’occupazione ottenuta non era sufficiente ad ottenere ricavi totali buoni.

comunque resta il fatto che se una struttura può uscire fuori dai concetti di prezzo di mercato e occupazione, perchè se la comprano a qualsiasi prezzo e non sa più dove mettere i clienti perchè piena, il revenue non gli serve, perchè dovrebbe massimizzare il già massimizzato.

S.

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