[satu]

“Che cosa accadrebbe se la rate parity non fosse garantita? E se anche Dorian vincesse la sua battaglia, gli albergatori affiderebbero le loro vendite a un portale che fa concorrenza al loro stesso sito?”

Per quanto riguarda se sarebbe meglio o no sarebbe una discussione troppo lunga da intraprendere qui secondo me.

Secondo me tutti i portali, anche attualmente, fanno concorrenza al sito proprietario dell’ albergo, rubando in visibilità al sito stesso (basta vedere le campange PPC fatte dai grossi portali sul nome del singolo hotel ..)

[fuhrungskraft]

Quanto affermato nel post sembrerebbe ovvio, eppure, navigando in molti siti alberghieri si capisce facilmente che così non è.

Per molti albergatori l’offerta speciale è una cosa che va preparata annualmente. inserita nel sito e lasciata lì. senza alcuna analisi, senza confronti con la concorrenza. i risultati sono talmente miseri da indurre spesso a credere che in fondo questo tipo di offerte non servano praticamente a nulla.

l’offerta speciale è invece uno strumento dinamico. va trattata esattamente come la politica tariffaria, segue determinati andamenti e ha successo quando è coerente con le dinamiche del mercato.

Se non si fa in questo modo (oltre a seguire le regoline a cui si è accennato) i risultati non verranno, o saranno scarsi. E, come al solito, altri competitor godranno($$$) della nostra malagestione.

Quando arriverà il momento in cui gli albergatori capiranno che la qualità della loro filosofia commerciale è importante quanto la qualità dei servizi che erogano? Perché se un hotel va in apnea economica sarà costretto poi a tagliare quegli stessi servizi e quella stessa qualità che era il suo vanto (dopo esser passato per periodi di autosfruttamento delle proprie risorse, nel tentativo di tenere duro).

L’offerta speciale serve anche come correttivo per eventuali errori di revenue, dando la possibilità di offuscare le variazioni di prezzo senza inficiare l’andamento dei prezzi ufficiali che si era stabilito. Aiutano a coprire dei “buchi” di tableu. Insegnano ai visitatori del nostro sito a essere più fedeli scoprendo che possono trovare vere occasioni. Rendono dinamico il nostro sito.

Insomma non usare questa leva di marketing è una privazione non da poco. Usarla male, però, è un danno.

[fuhrungskraft]

Molta carne al fuoco in questo post e stimolanti gli interventi. Per quanto riguarda il post direi che il titolo riassuma perfettamente il concetto del revenue: TARIFFA GIUSTA.

Non ci sarebbe altro da aggiungere. Purtroppo la tariffa giusta troppe volte è un dato soggettivo. Ovvero quella intesa come tale dall’albergatore, non corrisponde a quella che intende il cliente. Questo è naturale, gli interessi sono naturalmente divergenti, anche in questo caso però alcune indicazioni le possiamo avere, sarà sufficiente verificare l’andamento complessivo dell’hotel.

Prendiamo due hotel, che abbiano clienti mediamente soddisfatti, (indipendentemente dall’oggettiva qualità del servizio erogato, ma che abbiano un livello simile di qualità PERCEPITA), se vanno bene stanno facendo il prezzo giusto, diversamente: NO. Vi sembra lapalissiano? dovrebbe esserlo eppure pochi albergatori giudicano la bontà del proprio operato sui risultati commerciali, ma la giudicano esclusivamente sui propri parametri (spesso tarati sugli investimenti fatti, anche se erano investimenti sbagliati).

Poi se qualcuno crede che il prezzo giusto sia quello che ha in mente lui e sono tutti gli altri a sbagliare, si accomodi e continui a sbattere la testa contro i muri. Però si ricordi che ogni fine anno dovrà aprire il portafoglio e mettere del capitale personale per sostenere il suo albergo.

Nei commenti poi sembra evidente che il sentimento comune sia quello che le tariffe non possano influenzare (generare o limitare) il mercato. Non ne sono convinto. Credo invece che siano uno degli elementi capaci di farlo, in sinergia con altri.

Da sole le tariffe riescono, come giustamente detto, a modificare i flussi di un mercato già esistente. Su questo mi sembra che tutti concordino.

Però. C’è un però grande come una casa, non è forse vero che storicamente l’abbassamento dei prezzi di alcuni beni o servizi hanno provocato diffusione di quei beni e la fruizione di quei servizi? gli esempi sono molteplici, dai viaggi aerei alla televisione (inteso come diffusione del televisore casalingo). Dalla telefonia cellulare agli elettrodomestici. Addirittura la diffusione dell’auto, come mezzo di spostamento di massa, si fa coincidere con l’uscita sul mercato delle utilitarie.

Quindi il prezzo riesce a fare qualcosa, ma sarebbe scorretto dargliene l’intero merito. Il territorio, la promozione commerciale, la facilità di fruizione, la soddisfazione del cliente, sono alleati del prezzo nell’incrementare il numero dei clienti disposti a soggiornare in un hotel.

A mio parere sbaglia chi non inserisce, tra gli ingredienti della ricetta per migliorare il comparto, anche il prezzo. Sbaglia nella stessa misura dell’albergatore, di cui parlavamo prima, che crede di essere lui giudice della tariffa giusta.

[fuhrungskraft]

La parity rate troppe volte è vista come un ostacolo commerciale, invece che come un’opportunità. Quando si parla di quest’argomento una delle prime cose che salta fuori è “come è possibile che io non possa vendere il mio prodotto alla cifra che voglio io?”.

Questa domanda è mal posta. L’albergatore vende alla cifra che vuole, i suoi venditori, semplicemente, chiedono di porsi sul mercato in modo da generare una concorrenza di merito, invece che di prezzo. Ricordiamoci che l’albergatore potrà sempre decidere di rifiutare un’OLTA o un’agenzia off line.

Quello che non capisco, come imprenditore, è che interesse ho a far apparire dei miei venditori (questo sono le agenzie, on line e off line) a tariffe diverse. Non ne vedo le motivazioni.

L’unico vantaggio che posso immaginare è nelle vendite disintermediate. In questo caso, va da se, che il mio guadagno si incrementa.

Eppure magari non faccio nulla per cercare di incrementare questo canale, niente per rafforzarlo. Il settore alberghiero è pieno di imprenditori che da anni non investono un euro sulla PROPRIA attività di promozione commerciale.

Se le vendite le delegano solo agli altri, poi accettino le regole che gli vengono imposte e abbiano la dignità di non lamentarsi.

Albergatori che hanno siti vecchi di anni, che non hanno mai fatto una campagna PPC a difesa del proprio brand o di promozione, che hanno sistemi di booking on line dei primi anni 2000 (quando li hanno), che non hanno mai fatto uno sforzo per formarsi e formare i propri operatori. Questi sono gli stessi operatori che poi si lamentano della parity rate? ma per piacere.

Ancora oggi ci sono albergatori che hanno tariffe più basse in booking.com di quelle che propongono telefonicamente, e, se chiedi il motivo, ti rispondono che così booking lavora di più.

La parity rate impone di operare in un modo coerente su un canale distributivo ben determinato, internet. I motivi risiedono nel carattere di questo canale distributivo.

Se una volta facevo differenziazioni tra le varie agenzie off line, tra le varie aziende, era perché non era immediato per il cliente finale ottenere una comparazione di prezzi e io cercavo di sfruttare ogni punto di percentuale commissione per aumentare i miei ricavi. Bisogna capire che il mercato on line ha dinamiche diverse, che portano spesso a punire chi non è coerente solo per il fatto di non esserlo.

Non credete che sia così? provate ad acquistare un iphone ad un prezzo diverso da quello proposto da Cupertino. Se ci riuscite.

[dott_stefano_tiribocchi]

questo gioco viene praticato da alcuni tour operator da molto tempo, ti fanno firmare contratti NETTI e poi su alcuni siti tipo OTA ricaricano quel giusto che gli permette di uscire a tariffe piu basse delle tue ufficiali e di guadagnare il massimo margine.

Sono dell’idea che si debba avere SEMPRE e su tutti i canali la parità e trasparenza tariffaria.

S.

[Silvia Volani]

Effettivamente questi eventi sono inquietanti e ci devono indurre sempre più a monitorare la nostra web reputation, sono pienamente d’accordo. Effettivamente questa attività di controllo acquista sempre più importanza rispetto ad altre azioni di web marketing. I danni economici derivati da una nomea immeritata possono essere veramente disastrosi! Non abbassiamo la guardia.

[Riccardo Cocco]

@fuhrungskraft:

Mi permetto di dissentire sul “però″.

L’abbassamento tariffario nelle linee aeree e la nascita quindi di organizzazioni low cost sono la risposta ad una specifica esigenza del mercato che ha permesso la diffusione dell’utilizzo del mezzo aereo che fino ad un certo punto è stato un mezzo utilizzato da una nicchia di mercato che poteva permetterselo. L’offerta alberghiera ha sempre permesso di offrire al mercato prodotti diversi a tariffe diverse. L’abbassamento tariffario non ha quindi permesso una maggior diffusione dell’utilizzo degli alberghi ma in parte ha spostato da una struttura all’altra la domanda, in parte ha permesso a chi usufruiva di categorie alberghiere inferiori l’utilizzo di categorie superiori.

Non possiamo utilizzare la “televisione” come esempio dell’abbassamento tariffario in quanto la televisione deve essere vista come elemento di una evoluzione/rivoluzione culturale, un naturale mutamento di un bisogno espresso in un dato periodo storico che, dopo l’uscita dalla guerra ha permesso, appunto, un avanzamento culturale, in un periodo particolare come il boom economico.

Anche la telefonia cellulare è un esempio, a mio parere, non troppo calzante. Certo è che fintanto che vi è stato il monopolio della Telecom, il telefonino non era poi così diffuso. Si è entrati in concorrenza e pertanto il bisogno del mercato si è tramutato da un bisogno dell’apparire ad un bisogno/necessità alla portato di un mercato più ampio, non ha generato domanda, ha risposto ad una necessità.

Sempre a mio modo di vedere, non parlerei della diffusione dell’auto anche in questo caso esempio poco calzante sempre se configurato nel momento storico in cui è avvenuto.

Senza ombra di dubbio il prezzo fa la sua parte nell’intero concerto, ma a mio modo di vedere non è assolutamente un solista e nemmeno un primo violino, come molti tendono a farci credere.

Tornando all’abbassamento dei prezzi che hanno permesso la diffusione di beni e servizi, questo è avvenuto in momenti in cui si passava da un sistema monopolistico ad un sistema di libero mercato.

Nel nostro caso siamo già in libero mercato e quindi non stiamo vivendo una rivoluzione, il prezzo è un attore ma ha una parte che in gergo cinematografico si chiama “cameo”.

Ovviamente questo è il mio personale punto di vista, ma i concetti da lei espressi, per me di forte interesse, hanno stimolato questo mio intervento.

Buon lavoro e buone rivoluzioni culturali a tutti!

Riccardo Cocco

[Duccio Innocenti]

Il problema è che si tende ad indentificare la tariffa giusta sempre in relazione a quella del concorrenza meno 1 euro e questo rischia di generare l’asta al ribasso

io credo che la tariffa giusta invece la identifichi con estrema precisione il mercato che oltre alla concorrenza è in grado di valutarla in base alla reputazione, alle offerte, i pacchetti, i servizi aggiuntivi ed i relativi costi, la vicinanza ai punti di interesse, la qualità della presentazione on-line (sito web, portali, video ecc.) e tutta una serie quasi infinita di fattori che forse si può racchiudere solo in una parola: QUALITA’

spesso vediamo azioni e attività scomposte invece che nella sua gloabalità potrebbero funzionare ma singolarmente non hanno senso; ad esempio è inutile fare una campagna di PPC se poi i visitatori atterrano in un sito poco usabile e persuasivo dove trovano tariffe e tipoligie di camere assolutamente disalinneate da quelle sui portali che comunque verificano

la vendita on-line è queanto di più difficile possa esistere perchè ci sono troppi fattori incontrollabili che talvolta con presunzione vorremmo controllare, primo tra tutti la brand reputation, ma c’è solo un modo per avere successo: ONESTA’ e TRASPARENZA 2.0 infatti anche un hotel “scarso” ha il suo giusto prezzo e può avere il suo successo purchè non si venda per ciò che non è.

[crt]

NO . Si arrampicano sui vetri . Svelano l’inadeguatezza e l’incapacita’ di porre un miglioramento al problema di fondo del sistema. Se io offro un muro a chiunque per scrivere cio’ che si vuole in anonimo sono complice di eventuali scritte diffamatorie poiche’ proteggendone la identita’ ne condivido la responsabilita’ . Se lo offro obbligando una dichiarazione di identita ‘ non sono piu’ complice poiche’ richiamo ogniuno alle proprie responsabilita’. I badge e altre str.. sono trovate puerili .

[ottaviofebb]

comunque il prezzo lo fa il mercato ed ognuno ha un propio mercato

se io sono al centro di roma ho un mercato se ho una struttura sul lago di bracciano ho unaltro mercato..faccio un esempio stessa categoria tre stelle hotel a piazza navona camera doppia 150.00€ hotel lago di bracciano camera doppia 95.00€..

comunque rimango sempre del parere che ogni hotel ha un suo giro di clienti..e se riesce a lavorare con tariffe sempre uguali non vedo perchè deve abbassarle..e seguire magari una struttura che non lavora e per lavorare le prova tutte….come camera per quattro 60.00€ come succede vicino a me ..io le vendo sempre a 150.00€..il prezzo è competitivo non posso seguire l’altra struttura ….sotto certe cifre non si può andare

[Riccardo Cocco]

@ottaviofebb:

Ragionamento limpido e condivisibile.

L’unico rischio che si corre in una situazione del genere è che il tuo “rampante” competitor che vende a 60Euro, potrebbe distogliere un po’ della tua domanda e portarla presso la sua struttura.

Poi, ovviamente, non essendo il prezzo la sola ed unica leva, farà le sue valutazioni e se l’equilibrio nel rapporto qualità prezzo sarà più favorevole della tua offerta, avrai perso il cliente.

Situazione contrapposta nel caso in cui il cliente che ha comprato a tariffa più bassa e prova il competitor, trova le sue aspettative disattese, allora a quel punto sarai tu ad aver vinto per sempre il cliente.

Ecco perchè la logica commerciale non può e non deve basarsi esclusivamente sulla leva del prezzo ma deve dare più risalto, di quanto non faccia già oggi, alla leva del servizio che è e sarà, a mio avviso, la leva che guiderà il mercato, anzi, lo sta già guidando…..

Ripropongo un tema che, a mio modo di vedere, potrebbe generare un bello scambio di pareri:

Ma è poi così corretto cercare di fare sempre il 100% di occupazione?

Attendo numerosi e copiosi improperi.

Buon lavoro e buone leve a tutti!

Riccardo Cocco

[Riccardo Cocco]

@fuhrungskraft:

Ottimo post!

Ricordiamoci che l’albergatore potrà sempre decidere di rifiutare un’OLTA o un’agenzia off line.

Spesse volte accade che il “venditore” finale, ovvero l’operatore che vende al cliente finale la camera, non abbia nessun tipo di accordo con il produttore/erogatore del servizio.

Mi spiego meglio, alcune realtà, sono certo che non occorra declinarne i nomi, non hanno accordi diretti con l’albergo e/o con la compagnia alberghiera. Loro raccolgono le disponibilità (in genere da allotment) da operatori che che acquistano direttamente dall’albergo e non ricaricano le tariffe ricevute di quel quid che permette la parity rate nella distribuzione effettiva del B2C.

Che facciamo chiudiamo i rubinetti a quegli operatori che nell’arco dell’anno, anche su altri segmenti, producono uno zoccolo duro che ci permette (in alcuni casi) la sopravvivenza?

Mi guarderei bene quindi dall’asserire che l’albergatore ha facoltà di chiudere quel canale che lo “disturba”.

Occorre quindi, a mio avviso, alzare i deflettori (come diceva il Comandante Kirk dell’Enterprise), occorre cioè definire con chiarezza a chi, l’operatore con cui ho l’accordo primario, distribuisce i miei prodotti. Posso definire che l’accordo non sia on-line, che non vada quindi sul B2C. Posso redigere delle clausole “blindate” che garantiscano a me ed all’operatore di vendere nella più ampia trasparenza possibile.

Nel caso qualcuno si avvii per questa strada, suggerisco di non includere una lista di siti che “creano turbativa”, sarebbe obsoleta dopo pochi attimi dalla firma del contratto.

Neanche i funghi hanno la stessa velocità di rigenerarsi che hanno le piccole realtà “turbanti”.

State pur certi che questo tipo di problematiche non avranno mai fine, ci sarà sempre quell’operatore, più o meno conosciuto, che uscirà con una tariffa più bassa di quella proposta nel nostro sito proprietario.

Allora, testa bassa e occhio ai “turbanti”

Buon lavoro e buona cessazione di turbative a tutti!

Riccardo Cocco

[fuhrungskraft]

@Riccardo Cocco

non diciamo cose diverse.

tu fai l’esempio del concerto dove il prezzo non è un solista e io ho detto che è un ingrediente di una ricetta. Queste nostre alate metafore arrivano allo stesso concetto.

il giusto prezzo esiste. non è quello più alto e non è quello più basso, è quello che ti fa premiare dal mercato.

Come esempio prenderei l’esperienza che ci ha fornito @ottaviofebb, lui vende a 150, è contento. il suo albergo va bene, i guadagni ci sono. non deve cambiarlo.

nel momento in cui andrà male, se pensa di mantenerlo a 150 perché fino ad allora era quello giusto. ecco che sbaglierà. tutto qui.

il pericolo grosso è dovuto a chi confonde il revenue con il dumping, o a chi ignora ogni pratica commerciale, ma anche in questi casi si applica, in modo matematico e inesorabile, la regola della giungla:

oggi sei cacciatore e mangi, domani sarai cibo.

[Riccardo Cocco]

@ fuhrungskraft:

Il mio dissenso e’ riferito agli esempi riportati come esempi dove la leva del prezzo generava domanda. Tutto qui.

Il tuo punto di vista e’ assolutamente condivisibile.

In relazione a quanto sostieni sul Revenue Management, rincarerei la dose, non solo non e’ dumping, non e’ solo pricing. Dal Revenue Management per ottimizzare i ricavi, al Revenue Management per ottimizzare il GOP.

Buon lavoro e buon GOP a tutti!

Riccardo Cocco

[jack1900]

Salve,

mi chiamo Jack, opero come voi nel settore alberghiero. Stiamo decidendo il giusto gestionale e pensavamo di adottare Nuconga, ce ne hanno parlato bene e pensavo che sarebbe stata la scelta ideale per come software hotel. Mi chiedevo se qualche utente del forum lo avesse provato? avete per caso suggerimenti e giudizi?

Grazie

Buona giornata a tutti

JC

[Autore]

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