[Riccardo Cocco]

Gentile Anto4444,

innanzitutto grazie per il tempo che ha impiegato per commentare il mio post.

In secondo luogo mi piacerebbe meglio comprendere i motivi che generano in lei cotanta ostilità nei confronti di chi esprime liberamente i propri concetti attraverso questo canale.

La sua ricerca affannata nel cercare di soverchiare i punti di vista altrui, a volte anche in modo rude e poco elegante, denota una profonda carenza di autostima, che si riflette poi nel mascherarsi dietro ad un nick name di fantasia.

Mi spiace dover sottolineare la mancanza di tatto nel confrontare i suoi punti di vista con quelli degli altri.

Ancor di più non comprendo i motivi che generano in lei la voglia di perdere del tempo prezioso quando, palesemente, non crede nella disciplina del Revenue Management.

Se invece di scatenare ostilità nei confronti del “popolo” (così come lo definiscei lei stesso), si premurasse di seguire con maggior attenzione le problematiche alla sua attività turistico ricettiva, credo che inizierebbe ad applicare le tecniche di Revenue Management almeno relativamente al suo tempo prezioso.

Veniamo ai suoi spunti preziosi:

Differenza tra Revenue Management e Yield Management:

Non esistono riferimenti bibliografici che possano soddisfare la sua esigenza. Non stiamo parlando della traduzione tecnica del singolo termine, stiamo parlando di attività correlate ad una disciplina.

Relativamente al mio tempo nel modificare Wikipedia (che, da come percepisco, è la sua fonte unica di ispirazione), desidero ricordarle che la storia ci insegna che le teorie possono essere soverchiate da innovazioni e studi che a volte rivoluzionano quanto fino a quel momento dimostrava essere certezza. Sarei lieto andasse su Wikipedia a verificare chi è stato e cosa ha fatto un certo Galileo Galilei.

In Italia, e i suoi post lo urlano a chiare lettere, la disciplina del Revenue Management è ancora alla fase pre-copulativa. Di scritti che disciplinano anche per il neofita le attività correlate al Revenue Management non ne esistono (il libro Dott. Grasso, sicuramente sotto molti aspetti è esaustivo della materia, ma è sempre un manuale tecnico non alla portata di tutti). Se poi andiamo a scovare tra gli scritti oltre frontiera, sarebbe molto più semplice effettuare una tracheostomia con una penna Bic, piuttosto che comprendere il reale significato del Revenue Management.

In fine mi chiede chi ci dice e certifica che il Revenue Management faccia aumentare i profitti. Questo già mi dimostra che il suo passaggio su Wikipedia è stata solo un’attività di copia-incolla in quanto non leggo da nessuna parte che si dica che il Revenue Management faccia aumentare i profitti, il Revenue Management il ottimizza, e lei m’insegna non stiamo parlando della stessa cosa.

In aggiunta a questo mi domando se lei pone le stesse questioni al suo medico di fiducia quando è affetto da una qualdsivoglia patologia. Il suo Dottore le ha mai certificato la pronta immediata e sicura guarigione? Allo stesso modo il Revenue Management non certifica che se applicato vi sia un’ottimizzazione del Revenue generato, ma certifica che sicuramente laddove non viene applicato, l’ottimizzazione non ci sarà mai.

Grazie per il tempo che spenderà nel leggere i miei commenti.

Buon Lavoro e Buon Revenue Management!

Riccardo Cocco

[aldo]

@ palingenius : la seconda che hai detto, anche perchè se l’abbassi di 25 non è detto che non ci sia in giro qualcun altro che abbassa di 30, e allora che si fa ?

@ anto4444 : mi pare un consiglio sensato

[palingenius]

@anto4444

Pero’ quanto ti e’ costato il viaggio comprese tutte le spese accessorie e balzelli che ti hanno aggiunto? Sempre poco e magari parte del guadagno della compagnia sul tuo posto l’ha pagato il tuo amico!

Dovremmo comportarci cosi’ anche noi?

Da quello che vedo ogni giorno oramai il cliente ha perso il senso della qualita’ del servizio: pretende di pagare meno e comunque quello che ha risparmiato sull’alloggio lo sperpera in altro, un po’ come si fa con la vincita al casino: la rigioca su un altro tavolo. Risparmia 20 Euro e poi in ristorante beve una bottiglia di vino di ugual prezzo e che sicuramente non li vale (ma chi ne capisce veramente di vini!!!) e dira’ anche: “che buono che era”. E purtroppo sta diventando cosi’ anche la clientela di alto livello: del resto fino a ieri viaggiavano in business class adesso in “Lowest” Cost. Comunque e’ in atto un livellamento verso il basso e’ non e’ certo un fatto positivo. Una volta portati in basso gli standard diventano quelli i punti di riferimento e con il web cio’ avviene molto ma molto velocemente. Difatti gli Hotel che piu’ soffrono in questo momento sono quelli di prima categoria…

[palingenius]

@anto4444

Non metto in dubbio che la gestione del Turismo non e’ una cosa da poco… ma proprio per questo serve capacita’ e competenza. I nostri dirigenti politici non lavorano certo per vocazione, si danno degli stipendi non da poco per cui siamo noi che dobbiamo pretendere che questi soldi vengano gestiti in maniera proficua.

E poi non e’ che la Francia e’ solo Parigi o la Costa Azzurra, c’e’ la Provenza, la Bretagna, la Borgogna etc. La Gran Bretagna non e’ solo Londra…. Ogni paese ha le sue peculiarita’… Passa poi in secondo piano quale di queste verra’ scelta. La percezione che va data da fuori deve essere unitaria. Io ho lavorato all’estero e ho visto che promuovono il prima il paese e poi l’area, non viceversa. Prima crei un marchio e poi vendi i suoi singoli prodotti ed il passo successivo sara’ di modellarli per ogni singolo mercato.

Inoltre il turismo si e’ traversale… ma ci sono degli attori principali che hanno un ruolo attivo ed altri che a cascata ne ricevono i benefici quindi c’e’ sicuramente chi ha piu’ voce in capitolo. Senza una regia dall’alto che abbia una visione generale non si combina nulla ed i risultati di questi ultimi anni ne danno ampia dimostrazione.

Su una cosa si deve insistere: la gestione “pubblica” del Turismo va fatta su un modello aziendale: o si raggiungono dei risultati o chi non lo fa va a casa. Il Ministro Brunetta pretende efficienza dagli statali: lo faccia anche con i dirigenti del Turismo: si pongano degli obbiettivi e poi si fanno i conti dei soldi spesi e dei risultati ottenuti.

Io non mi preoccuperei tanto sul destagionalizzare: tanto chiudono comunque (tra cassa integrazione etc.), visto che magari sul fare cio’ sono pronti a fare problemi ma sul delocalizzare sono stati subito pronti e adesso che hanno provocato anche grazie a cio’ il collasso del sistema produttivo, chi e’ causa del suo mal pianga se’ stesso! Abbiamo insegnato ai cinesi come si produce questo e quello e adesso che lo fanno a costi insignificanti e le nostre aziende non riescono a competere, hanno avuto una visione intelligente e realistica? Cerchiamo almeno nel Turismo di non commettere errori del genere anzi di farne la punta avanzata del Made in Italy.

[palingenius]

Io trovo invece che un mercato senza regole crea solamente il caos: ed e’ quello che e’ puntualmente successo. Ringrazia l’Omnitel se adesso di tariffe telefoniche non si capisce niente, idem per quelle aeree e per quelle assicurative (tanto piu’ che che comunque le assicurazioni fanno cartello).

Intanto l’Omnitel se era un’azienda di grande successo perche’ si e’ venduta a Vodafone? E’ come se io apro un albergo lo avvio in poco tempo e lo vendo. Ho fatto l’albergatore o lo speculatore?

Il bilancio di AirOne parla da solo sul suo presunto “successo”!

Il settore danni delle assicurazioni e’ in perdita… e chi li paga? I vecchi clienti che non usufruiscono delle promozioni e che si vedono aumentata la polizza anche se non hanno fatto incidenti, oppure chi ha investito i suoi risparmi in speculazioni borsistiche (non lo hanno fatto solo le banche ma anche le assicurazioni).

In questo modo il mercato diventa pura speculazione per cui c’e’ uno che guadagna e cento che perdono.

Siamo cosi’ sicuri che chi salta sul nostro carro perche’ lo attiriamo con una promozione sara’ poi facile fidelizzarlo?

Credo che un imprenditore intelligente dovrebbe curare prima un cliente abituale invece che corteggiare uno che un giorno puo’ essere qui e quello dopo di la’.

Queste politiche sono di guadagno oggi quello che posso e domani speriamo bene, mi inventero’ qualcosa di nuovo.

Abbiamo sotto agli occhi quello che e’ successo e mi sembra che comunque si proceda avanti in questo senso… e che perseverare e’ diabolico!

[Riccardo Cocco]

Carissimi,

Perchè c’è paura?

Prima cosa, anche se prendo spunto dall’ultimo post di Anto4444, A prescindere da qualsiasi tipo di management che venga applicato in un’azienda turistico ricettiva, il primo focus è il servizio.

Uso dire (Anto4444, non lo troverà scritto in nessun testo di riferimento, mi scuso per questo….):

I numeri (revenue) vengono generati dai clienti.

I clienti (servizio) non vengono generati dai numeri.

Ma io mi domando: prendendo il più volte utilizzato esempio dell’ormai famoso barbiere che non vedendo clienti il martedì mentre il sabato deve mandarli, decide di ridurre la tariffa del taglio nella giornata del martedì. Vorrei sapere: il cliente che può andarci solo di sabato si incavola e si sente derubato?

Signori, ancor di più se rinnovo l’assicurazione auto a gennaio e a febbraio viene lanciata una promozione incentivante, mi sento derubato?

Tornando all’esempio dell’assicurazione auto. Parlo di un esempio che mi vede direttamente coinvolto. Avete mai provato ad assicurarvi con le famose compagnie telefoniche? Bene se già lo siete fate questa prova:

All’atto di rinnovo della vostra polizza, attendete il preventivo che vi manda direttamente la compagnia.

A questo punto provate a fare un nuovo preventivo con la stessa compagnia come se non foste già cliente loro. Il prezzo è più basso.

Se avessi rinnovato il loro preventivo mi dovrei sentire derubato?

Signori, ma di che cosa stiamo parlando? Queste sono le discipline che detta il mercato, ovvero si tratta di libera concorrenza e di prodotto offerto in base al segmento di mercato al cui il cliente fa riferimento.

Mi sarebbe piaciuto leggere i vostri commenti prima della famosa deregulation dell’aviazione americana del 1978, o vivere le vostre emozioni quando un’azienda chiamata Omnitel ha ridisegnato le regole delle telecomunicazioni, oppure di un’azienda chiamata Air One e di cosa ha significato il suo ingresso nel mercato.

Buon Lavoro e Buon Revenue Management!

Riccardo Cocco

[dott_stefano_tiribocchi]

@anto4444,

ci sono strutture che hanno una forte connessione con il mercato di riferimento, dove l’oscillazione + o – 10 euro sul competitor fa la differenza, strutture per le quali il mercato è collegato alla visibilità in maniera stretta, e quindi al prezzo, quando ordinate dall’utente,

altre strutture una volta inquadrate nel mercato, se non è un mercato a visibilità forte (come ad esempio area fontana di trevi a roma, molto ricercato su booking.com) si muovono con saltuari monitoraggi della tariffa dei competitor,

S.

[Riccardo Cocco]

Gentile Redazione,

spero vivamente che il mio precedente post possa essere pubblicato, non vorrei apparire scortese agli occhi del Sig. Anto4444 che non vede la mia risposta ai suoi interessantissimi spunti.

Buon Lavoro e Buon Revenue Management!

Riccardo Cocco

[palingenius]

@aldo

E invece purtroppo no!

Io non sto parlando per vie ipotetiche (forse c’e’… ci sara’…) sono constatazioni di fatto… non ho avuto alternativa: o vendevo a quel prezzo oppure restavo con la camera invenduta… Io sono in albergo praticamente ogni giorno… ho visto con i miei occhi: 5, 4 o 3 stelle non ha importanza (il cosiddetto “SERVIZIO”): l’imperativo e’: voglio pagare il meno possibile, perche’ i clienti si stanno abituando in tutto a fare cosi’.

Purtroppo per il prezzo si rinuncia al servizio: le Low Cost non funzionano cosi’? E appena esci dagli stretti vincoli che ti impongono ti fregano. Prova solo ad avere 10 gr. di bagaglio in piu’ e paghi 100 Euro, non fai il check-in on-line e paghi. Ve lo ripeto: dobbiamo diventare cosi’ anche noi?

Per fortuna non tutti i clienti sono ancora cosi’ e spero che appunto si rendano conto che in ogni caso e’ meglio che il prezzo sia chiaro anche se viene percepito elevato invece che basso ma pieno di insidie nascoste.

[aldo]

Se compro un albergo, lo avvio e lo rivendo guadagnandoci non sarò un albergatore ma nemmeno uno speculatore, se il termine sia stato in maniera dispregiativa. Sono d’accordo che il mercato libero crei efficienza e vantaggi al consumatore e di rimando al sistema nel suo complesso ma questo perchè per sua natura il mercato tende al massimo profitto, se i profitti si riducono significa che qualcosa non funziona. E’ ovvio che nessuno potrà impedire alla catena supergigante di vendere le camere a 10 euro e di adottare tutte le altre tecniche di vendita possibili, il mio dubbio è che alla lunga certe tecniche siano un suicidio finanziario e che molte strutture non abbiano i numeri necessari per reggerlo. Per questo ero curioso di vedere i numeri del fenomeno, dove era applicato, il numero di camere, i vantaggi in termine di fatturato, utili e presenze.

[luciano ardoino]

@Anto4444

Beh, veramente non ho parlato o meglio scritto di spezzetamento ma di sola apertura o chiusura delle scuole.

La cosa è ben diversa.

Comunque è di alcuni minuti fa la diretta sulla conferenza stampa della MVB e se non l’avete seguita, vi elenco che l’Istat ha dato i soli dati della settimana a cavallo del ferragosto (inaudito) e la MVB ha ripetuto le stesse identiche cose delle conferenze passate con un sacco di complimenti a se stessa ed al suo operato.

Quì non è una questione politica, perchè non me ne può fregare di meno se la MVB è di SX o DX, quì è facile evincere che le cose sono gestite con improfessionalità e non sarà certo l’inserimento di Magnani o la Cittadino a risolvere i problemi.

La considerazione è che 18 mesi sono stati buttati al vento e non è certo per una forma di pessimismo la mia.

[Riccardo Cocco]

Signori,

VIVA DIO!

Ebbene se questi sono i risultati della libera concorrenza, ringrazio il cielo per poterne essere testimone!

Buon Lavoro e Buon Revenue Management!

Riccardo Cocco

[aldo]

Per fortuna ognuno la vede a modo suo, io la regia ( e le risorse) le lascerei a chi investe e lavora nel settore, quelli che spendono per avere un ritorno, lascerei a loro anche la promozione e l’organizzazione di portali web. In quanto alla Cina il formarsi di una classe media in una popolazione di 4 miliardi di persone può essere una grande opportunità per il turismo nostrano, se mettono due soldi da parte cominciano a viaggiare e l’Italia è una tappa obbligata, senza bisogno che gli assessori vadano là a pubblicizzare alcunchè.

[palingenius]

@aldo

In molti casi il mercato sta dimostrando che non riesce a tendere ad un equilibrio in questo modo:

Le Low Cost falliscono, molte catene supergiganti hanno debiti vertiginosi. Guardate i loro bilanci… i numeri per fortuna non sono chiacchiere. E comunque mi chiedo come tante aziende che in questi ultimi anni vantavano utili ed aumenti dei fatturati con percentuali a 2 cifre alla prima difficolta’ siano saltate per aria… O mentivano o erano dei colossi dai piedi d’argilla.

La speculazione puo’ essere vista come positiva o negativa ma non ha importanza: porta il mercato alla saturazione ed agli estremi. Mi spiego: accelerano il ciclo economico e lo spingono alla fine.

In questi ultimi anni ho notato molti investitori senza alcuna cultura nel settore che si sono lanciati nell’alberghiero credendo fosse un investimento redditizio e che permetta di rientrare subito dagli investimenti: non basta aprire un albergo e da domani cominci guadagnare tipo speculazione edilizia. L’albergo vive e va vissuto ogni giorno, specialmente in fase di start up. Secondo me e’ meglio che il ciclo economico sia piu’ lungo e stabile ma che permetta una pianificazione migliore che questa situazione in cui ci troviamo. Inoltre chi invoca il libero mercato non ha molto di cui fregiarsi: se non intervenivano gli Stati tirando fuori risorse pubbliche e indebitando ulteriormente il bilancio pubblico perche’ non e’ intervenuto esternando la sua opinione contraria? Scommetto che era il primo in fila per poterli prendere. Alla fine chi ha giocato a fare il grande manager del libero mercato ha scaricato le spese dei suoi errori di ignoranza e megalomania su tutti noi senza pagar dazio.

[palingenius]

La Cina in questo momento sapete cosa sta facendo: sta stimolando il mercato interno quindi vuol dire che sta cercando di trattenere le risorse della classe media all’interno. Io non farei molto affidamento su di loro: sono troppo diversi da noi e ci hanno procurato troppi danni. Un’altra possibilita’ potrebbe anche essere che siano loro a catalizzare il turismo internazionale a nostre spese. Una loro caratteristica e’ che pur essendo praticamente un continente si muovono come fossero una cosa sola. E guarda caso il loro non e’ proprio un libero mercato, e’ lo Stato che decide e comanda.

Pero’ se un loro dirigente avesse concepito e sperperato risorse pubbliche in una sorta di Italia.it… avrebbe certo fatto una brutta fine!

[Autore]

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