[Duccio Innocenti]

Analizzando la ricerca Hospitality Industry Report Q2 2009, realizzata recentemente da iPerception, azienda americana specializzata nell’analisi dei comportamenti degli utenti online, ho ritrovato dati molto interessanti riguardo al processo decisionale e a quelli che sono i maggiori ostacoli alla prenotazione diretta.

Su un campione di 123.847 navigatori, che hanno visitato tra aprile e giugno 2009 i siti di hotel o di catene alberghiere, di coloro decisi a prenotare una camera, solo il 60% è effettivamente riuscito a portare a termine la prenotazione. In altre parole, 4 utenti su 10 che avevano scelto di soggiornare in quell’hotel, hanno dovuto abbandonare la transazione, segno che c’è ancora molta strada da fare per ottimizzare al meglio i siti nel settore alberghiero e per incrementare le prenotazioni dirette.
 

[SuperPanno]

Ciao a tutti,

mi sono appena registrato su questo interessantissimo forum e spero di trarne spunti e consigli pratici per migliorare i miei risultati.

Sono un neo imprenditore Romano di 32 anni ed ho aperto da circa un anno e mezzo un alberghetto di 10 camare in una zona semi centrale della capitale con risultati fino ad ora incoraggianti.

Ovviamente avendo solo 10 camere non rientro in certe economie di scala ne di fatturati ne di cifre occupazionali ma comunque nel mio piccolo cerco di ottimizzare le vendite tramite il RM di cui ne ho una discreta conoscenza.

Detto questo vi pongo una questione proprio sul RM (sistema che in linea di massima approvo) per quale ancora non sono stato in grado di darmi una risposta:

Partendo dal presupposto che il RM cerca di ottimizzare sia il prezzo di vendita quanto l’occupazione, cè da dire che le stime di RM vanno ad analizzare analiticamante i dati tariffari ed occupazionali di un asingola struttura; a questo punto per una data X una volta che ho raggiunto una discreta occupazione il RM mi dice di alzare progressivamente le tariffe andando a migliorare il prezzo medio di vendita.

Se però è vero che se mi sono rimaste poche camere da vendere posso permettermi di “tirarmela” un pò di piu’ sul prezzo, è anche vero che se fino a quel momento ho venduto bene ad un determinato prezzo, nel momento in cui vado ad aumentare sensibilmente la rate facilmente potrei andare fuori mercato rispetto alle traiffe dei competitors in quel determinato momento…

Viene da se che una cosa si vende fin tanto che il prezzo, la location , il prodotto ecc ecc sono in linea con il mercato, al contrario uscendo da questi parametri il successo di concretizzare una prenotazione lo si affida molto di piu’ al caso che non a criteri oggettivi.

A questo punto mi scontro con la questione che la forbice di prezzo da me applicabile non è tanto data dall’andamento interno del mio hotel ma quanto piu’ da fattori esterni che vanno un pò ad annullare i principi di RM.

La faccio breve: Se fino ad ora il mercato mi a permesso di vendere a 79€ per quale caspita di motivo altri potenziali clienti dovrebbero prenotare a 99€ anche se mi sono rimaste solo 3 camere da vendere?

Capirei se i prezzi di tutte le strutture di un determianto territorio aumentassero all’unisono, ma in assenza di quest’ultima considerazione mi vene da pensare una cosa: o sono stupidi i clienti che vengono a prenoatare a 99€ quando magari il mercato è piu’ basso, o sono stupido io che ho venduto le altre camere a 79€ invece di 99€!

Spero di aver reso l’idea.

Aspetto vostre considerazioni.

Ciao e grazie!

[SuperPanno]

Ciao a tutti,

vorrei dire anche io la mia sulla questione commenti su Booking.com:

senza dilungarmi sul fatto che sono perfettamnete daccordo sul fatto che i furbetti non vanno da nessuna parte bisognerebbe però comunque anche dare all’albergatore la possibilità di difenderesi da certi clienti ed il portale stesso dovrebbe garantire trasparenza da ambo le parti altrimenti trasparenza non è!

Sentirsi rispondere dall’assistenza di un portale come booking che un cliente fin tanto che non scrive parolacce o insulti ha comunque la libertà di scrivere quello che vuole lo trovo veramnete ridicolo e poco rispettoso nei confronti dell’hotel.

Mi dà estremamente fastidio sentirmi in balia dei clienti senza avere nessun potere di difendermi o replicare.

Troverei a questo punto giusto che ci fosse anche una recensione e relativo voto da parte del portale stesso come organo super partes.

Vi prego di non darmi risposte scontate del tipo “se un hotel è serio non ha nulla da temere” perchè che lo si voglia o no il cliente infame che vede il bicchiere mezzo vuoto cè e ci sarà sempre!

A causa di pochi commenti negativi il giudizio medio del mio hotel è sceso da 8.9 a 8.2 e che vi stia bene o no a me rode…. e pure parecchio!!!

Credetemi mi sono sentito danneggiato dal cliente e non assistito dal portale.

Altri portali in quei rari casi in cui ho palesato commenti completamenti errati e lasciati in gratuita mala fede, si sono giustamenete messi a disposizione e sono intervenuti perchè hanno visto del marcio!

Booking mi ha risposto che loro non lo fanno pur riconoscendo la poca correttezza di quanto scritto da qualche cliente.

Dietro ad un albergo serio cè il lavoro di diverse persone, nonchè sacrifici e speranze… Credo che la maggior parte degli ospiti lascino commenti con estrema facilità e leggerezza (positivi o negativi) e non abbia mimimaente idea di quanta cura e importanza abbia quell’attività commerciale per il titolare ed i suoi collaboratori!

Qesto è il mio pensiero.

Qualcuno la pensa come me?

Ciao

[Riccardo Cocco]

Ad una prima analisi, il concetto di lasciare alle OTA la LRA mi porterebbe a dire: ANATEMA SULLE OTA!!!

Ma poi mi fermo un attimo e comincio a pensare che cosa accade.

Dunque: diamo un allotment con pochissimi giorni di release ad operatori che anche in altissima stagione, ci tengono impegnate le camere fino all’ultimo minuto. Poi la tariffa che gli “dobbiamo” proporre è al di circa il 25%-30% al di sotto della ufficiale, e poi che succede? Ah, si! Ci chiedono la marketing contribution per essere presenti sui loro cataloghi, sul loro sito e quanto altro. E loro che ci danno in cambio? Ah, si, bene, la conversione media (redemption) di circa il 25% su base annua dell’iniziale contingente! A Roma, questi qualcuno li chiama “affari di Maria Cazzetta”! Per rendere meglio l’idea facciamo come quello che per non sentire più la moglie si taglia le orecchie!

Ebbene, ora che accade con Expedia (e ci metto tutte e due le mani sul fuoco accadrà con tutte le OTA)? Ci chiedono oltre alla partity rate anche il parity inventory! Oddio! Ma che vogliono da noi?

Dunque, come ho avuto modo di scrivere su di un altro tema (ma che guarda caso interessa sempre le OTA), una ricerca pubblicata dalla Cornell University dimostra che la presenza sulle OTA (nell’esperimento c’era proprio Expedia) aumenta la percentuale delle prenotazioni dirette sul sito proprietario. E allora???? Direte!

Bene, calcoliamo quanto prenotazioni riceviamo a livello mensile in modo diretto da agenzie di viaggio alle quali dobbiamo riconoscere il 10% (a volte anche di più) per la loro intermediazione. Succede vero? Le commissioni sono anche una voce di bilancio molto preponderante scommetto!

Ebbene, in questo caso non siamo così shoccati, perché? Come mai?

Eppure queste Agenzie tradizionali non credo che abbiano investito un centesimo sulla nostra struttura, forse non sanno neanche dove siamo e come siamo fatti, ci hanno trovato attraverso una fredda ricerca su di un GDS oppure hanno digitato il nome della nostra destinazione con accanto un semplice “albergo”. Ma comunque sia gli riconosciamo il lavoro svolto e siamo grati loro versando le commissioni.

Che succede con le OTA? Ebbene questi fessacchiotti, investono su di noi, ci fanno conoscere ci inseriscono in un circuito riconosciuto (nella maggior parte dei casi) a livello mondiale aprendoci un mondo a cui neanche con a disposizione il patrimonio di Paperon de Paperoni saremmo mai riusciti ad arrivare. Che filibustieri vero? Loro cosa si permettono di chiederci? Una commissione? Una LRA? Non sia mai detto!

Ebbene se mi trovassi ad essere il Presidente di Expedia chiederei al mio reparto IT di registrare quante visite ogni albergo nel mio catalogo ha ricevuto che poi sono dirottate sul sito dell’albergo direttamente a fare la prenotazione.

A mio giudizio, e ne parlo con cognizione di causa in quanto nella mia struttura tutto questo già avviene, la LRA non è un problema (ovviamente a fronte anche di una diminuzione delle commissioni). Laddove trovo una data con una domanda molto alta oltre al 100% del mio inventario che posso fare? Alzo la mia rack e di conseguenza alzo la tariffa di vendita anche alle OTA, in caso di bassa domanda: vi fa proprio schifo che ci sia qualcuno che vi aiuti a vendere le vostre camere?

Buon lavoro e buon revenue management a tutti!

Riccardo Cocco

PS: non lavoro per Expedia e/o per nessun’altra OTA.

[Riccardo Cocco]

@Superpanno:

Carissimo,

c’è un errore di fondo, ovvero diversi relativamente al tuo modo di approcciare al RM.

“il RM cerca di ottimizzare sia il prezzo di vendita quanto l’occupazione”:

Non è così. Il RM cerca di ottimizzare il revenue totale del settore camere dell’albergo (ci sono approcci anche ad alrti settori come F&B ma non sono ancora utilizzati). E ottimizza il revenue attraverso le leve del prezzo e dell’occupazione.

“per una data X una volta che ho raggiunto una discreta occupazione il RM mi dice di alzare progressivamente le tariffe andando a migliorare il prezzo medio di vendita.”

Non è così. Il RM non ti dice di aumentare la tariffa al raggiungimento di una “discreta” occupazione. Il RM ti dice di studiare che tipo di domanda hai per una certa data e se questa supera la tua disponibilità allora chiudi le tariffe più basse ovvero alzi la tariffa, yield management. Se hai 3 camere da vendere e la domanda non supera il 100% della tua disponibilità puoi mettere in vendita le 3 camere a 1 Euro o a 1.000 Euro ma non essendoci la domanda, non le venderai.

“Se fino ad ora il mercato mi a permesso di vendere a 79€”

Non è solo il mercato che ti permette di vendere ad una determinata tariffa, è il mercato, i tuoi costi fissi e quelli variabili, la domanda e circa un migliaio di altre variabili.

Spero di esserti stato di aiuto.

Buon lavoro e buon revenue management a tutti!

Riccardo Cocco

[crt]

Suona veramente come un ricatto e ho l’impressione che , come in altre situazioni , chi fa la voce grossa dimentica che tutti sono utili ma nessuno e’ necessario . Intendo dire che questi signori e altri sono grandi finche’ vi sono albergatori , attenzione , albergatori e non utenti , che vi credono . Nel momento in cui i siti dovessero svuotarsi gli utenti ci metterebbero un click a cercare altrove . Questo bisognerebbe ricordarlo perche’ a forza di spremere non resta nulla . Mi sembra che la tendenza sia poco collaborativa nei confronti di chi produce il business . I clienti hanno si molti servizi opzioni ed offerte in una sola web page ma tutto a spalle degli operatori turistici che in cambio vedono il proprio albergo finire in un calderone dove la distinzione ormai la fa una recensione talvolta falsa . Dico a spalle perche’ se si parla di commissioni del 25% , cosi’ alte …..ritengo che un 10 + iva sarebbe piu’ che giusto , il resto e’ solo cattiva gestione per entrambi . Certo , di questi tempi una mano fa sempre comodo , ma per uscire dal pantano , non per esserci tenuti.

Considerando che l’Italia , e lasciatemelo dire , e’ il paese piu’ bello e interessante del mondo e che la nostra realta’ e’ per altro di alberghi medio piccoli bisognerebbe rendere piu’ preziosa quest’offerta ” di nicchia” armandoci della nostra qualita’, questa e’ distinzione in barba a questi poteri dall’offerta generica . Ciao a tutti e buon lavoro.

[Anto4444]

Ho sempre pensato che la contrattazione con certi colossi dovrebbe essere fatta a livello di associazione di categoria, se no è come vedere il pesce rosso che tratta con lo squalo!

Il povero albergatore con le sue amatissime 20-30 camere cosa volete che faccia? si tira giù i pantaloni ed altro..

Avete mai pensato perchè colossi come Expedia o Booking o altri non si siano già messi a costruire o acquisire alberghi per gestirli direttamente?

Perchè non gli conivene, sanno che possono sfruttare il lavoro di noi piccoli pesci rosssi. Noi siamo dentro un boccia piena d’acqua che sta tra le loro mani.

Sanno che non sappiamo. Cosa?

Che senza di noi loro non eissterebbero, invece noi senza di loro lavoreremmo lo stesso e tranquillamente.

Peccato che la mentalità degli albergatori sia individualista, nei casi in cui non lo è stata ci sono stati grossi risultati.

Tipico il caso di Bologna dove alcuni anni fa l’associazione albergatori si è rifiutata di subire l’aumento delle commissioni di Venere e sono andati a trattare direttamente a livello di categoria. Ovviamente i risultati ci sono stati.

[Riccardo Cocco]

Signori,

scusate ma leggo tra le righe un certo risentimento da parte vostra nei confronti di Expedia e più in generale nelle OTA.

Fino ad oggi non mi sembra che nessun Market Manager stia andando in giro con una pistola da puntare alla testa degli albergatori.

Il discernimento è sempre la discriminante che pone l’albergatore come decision maker.

Se, come dice Anto4444, si lavorerebbe anche senza di loro, mi spiegate come mai il #1 di Expedia alla luce della volontà di non proseguire nella collaborazione da parte di Choice abbia affermato che tale rinuncia non intacca minimamente Expedia stessa? Figuratevi!

Ancor di più ad oggi le catene alberghiere non hanno la forza di porsi nei confronti dell’e-commerce così come al contrario ne hanno la forza le OTA (figuriamoci un piccolo albergo).

A chi si chiede come mai le OTA non comprano gli alberghi, io domando come mai gli alberghi non creano le OTA?

Signori, si tratta di core business.

Allora perchè non porsi (nei confronti delle compagnie internazionali) la domanda: perchè, nella maggior parte dei casi, hanno solo il management dell’albergo e non ne possiedono le mura?

Risposta: Core Business diverso.

Le compagnie alberghiere non sono imprenditori immobiliari. Allo stesso modo le OTA non sono gestori alberghieri.

Vi esorto a leggere lo studio della Cornell University sulla presenza o meno nelle OTA, si capirebbero alcune cose.

Buon lavoro e buon revenue management a tutti!

Riccardo Cocco

[ideeperviaggiare]

Salve a tutti volevo sapere da voi perchè un azienda come idee per viaggiare,attualmente il miglior tour operator su Dubai con riconoscimenti avuti direttamente dalla destinazione in questione,quando si effettuano ricerche sui vari motori di ricerca con tag “DUBAI” idee per viaggiare appare solo alla 150esima pagina.

[dott_stefano_tiribocchi]

Mi chiedo ancora come fanno alcuni albergatori a comprare booking engine a commissione, come fishey… o fastboo…

come è possibile ad oggi?

Perchè regalare soldi in giro in questa maniera?

Chiedo, per favor,e a chi ha un booking engine a commissione di spiegarmi perchè lo ha fatto 😉

[dott_stefano_tiribocchi]

Vi dico solo una cosa, L’ultima nuova compagnia staccatasi da una grossa compagnia, che non è expedia, quindi sapete chi è, mi ha portato un bel contrattino ieri e vi dico che i nuovi contratti delle OTA seguiranno, al di là delle solite parityrate trite e ritrite:

“”EQUIVALENZA DELLA DISPONIBILITÀ: l’hotel è tenuto a garantire che la disponibilità inserita nell’Extranet corrisponda a tutti i piani tariffari e alle tipologie di camera disponibili o comunicati per mezzo di qualsivoglia altro mezzo di comunicazione online, compreso il sito Internet dell’hotel (in seguito “Garanzia di equivalenza della disponibilità”)”

ed ecco qui che la last room chi prima se la becca buon per lui, ed ecco qui che non si possono più chiudere alcuni canali di vendita e fare il revenue tra canali, ed ecco qui che boo chissà come finiremo!

S.

[Duccio Innocenti]

fa bene ad avere un booking a commissioni chi lavora poco o niente con il proprio sito web… e quindi non compe nemmeno le spese annuali di un sistema di prenotazione a costo fisso (stiamo parlando di cifre che vanno mediamente dai € 700,00 ai € 1.500,00)

… forse però dovrebbe domandarsi perchè lavora poco e correre subito ai ripari visto che sta perdendo il “filetto” delle prenotazioni, cioè quelle a marginalità totale che tra l’altro gli consentono anche di essere più competitivo rispetto alla concorrenza.

[Riccardo Cocco]

Stefano,

hai per caso notato se colui che ti ha portato il contratto aveva una COLT oppure una BERETTA?

Scusatemi ma da che mondo è mondo non esiste nessun fornitore che obblighi a servirsi da lui, se le condizioni non ti soddisfano, non accetti il contratto.

Se mi vieni a dire che non ne puoi fare a meno e che devi essere per forza in quel “calderone” allora anche se ti obbligasse a portarlo a cena 2 volte a settimana, lo faresti.

Fintanto che gli alberghi/catene/albergatori/operatori creano la domanda per le OTA, queste prolifereranno, quindi piangerci addosso a mio avviso è controproducente, cerchiamo invece di capire come poterne fare a meno….se veramente lo vogliamo……

Buon lavoro e buon revenue management a tutti!

Riccardo Cocco

[Anto4444]

Vuoi mettere andare dal capo di Expedia in nome degli albergatori di Roma e dirgli: “da domani non ti diamo più disponibilità se non ci abbassi le commissioni sulle prenotazioni”

Cosa ti risponde lui? fate come mi pare tanto non mi interessa? non credo proprio, in quel caso il colosso diventerebbe piccolo piccolo..

Non può certo perdere una località intera.. magari mentre booking.com la sta ancora vendendo.. Ah ah!! come mi piacerebbe vedere la sua faccia!!!

Ma sai perchè, perchè lui vive sulle nostre spalle, ma è molto pesante da trasportare..dice a mala pena grazie e detta lui la direzione e le regole per procedere..

Noi non viviamo sulle spalle di nessuno se non delle attrattive della località in cui ci troviamo.

[sfarinel]

Ciao ideeperviaggiare,

benvenuto su Booking Blog.

Rispondo alla tua domanda: il sito web non è visibile perchè non è indicizzato sui motori di ricerca.

Dando una rapida occhiata al sito ho notato che è completamente realizzato in flash e questo è un’ostacolo enorme per una buona indicizzazione.

Ci sono moltissimi fattori che incidono nel posizionamento sui motori di ricerca sia interni al sito (titoli pagine, testi, struttura del sito, codice, ecc.) che esterni (qualità dei links, trust dei link, quantità link, tematizzazione link, anchor-text, anzianità dominio ecc.)

Il consiglio che posso darti (anche se evidentemente di parte) è quello di rivolgerti ad un’azienda specializzata in web marketing turistico.

Se ti fa piacere puoi contattare anche noi di QNT Hospitality (gli autori di questo Blog ) visto che questo è il nostro pane quotidiano.

Saluti,

Sergio

[Autore]

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