[Anto4444]

Innanzitutto bisogna capire se la connessione la vuoi vedere o la rifiuti a priori come alcuni possono legittimamente fare.

Se sei tra quelli che non hanno preconcetti il discorso è questo:

Il RM nasce in un momento di difficoltà per le compagnie aeree tradizionali fine anni 70.

Difficoltà derivante dalla concorrenza delle nuove compagnie entranti.

Si cercò di differenziare i prezzi in modo da essere (in teoria) in grado di competere anche con le nuove compagnie.

Quindi la parola chiave è “superare le difficoltà”.

La storia ci spiega che in realtà la mission che si era imposto il modello non si è riusciti a raggiungerla..infatti queste sono fallite piano piano tutte in fila, faccio fatica a ricordarne una non fallimentare.. fallite oppure fuse con altre..

Quindi se guardiamo lo scopo essenziale per cui era stato introdotto vediamo che non è riuscito a dare i risultati sperati.

E già questo è un dato difficilmente negabile. Un primo bilancio negativo lo si evince già dall’andamento dei fatti.

Ma non è abbastanza, cos’è successo alla domanda?

La domanda è stata drogata dal prezzo basso. E’ stata talmente stupita da offerte incredibili che ormai è abituata a spendere inezie per viaggiare.

Anche questo è un altro elemento negativo da considerare.

Cos’è successo alle tariffe medie dei voli aerei?

Ovviamente sono scese drasticamente, io personalmente ritengo che tariffe del genere non sono sostenibili nel medio lungo periodo e hanno causato il fallimento di tante compagnie.

Cmq lasciando perdere il mio personale pensiero dal punto di vista dell’offerta una riduzione delle tariffe medie è un altro elemento negativo.

Ovviamente io mi metto sempre e solo nei panni dell’offerta, xkè dal punto di vista della domanda il RM è una manna dal cielo!

E questi ragionamenti sono applicabili totalmente al comparto alberghiero, anzi assieme a questi problemi vi è quello della coesistenza di clientele diverse, ma sopratutto il fatto che la stessa camera lo stesso giorno possa costare tariffe molto diverse. Questo come abbiamo visto nell’esempio dei passanti e del cliente abituale può creare malcontenti nella clientela.

Per non parlare del maggior lavoro che necessita un tale approccio.. maggior preparazione degli addetti, maggior tempo ecc ecc

Insomma la connessione è limpida, poi ognuno può pensarla come gli pare.

Certo è che in questo modo hanno da guadagnarci tanto gli intermediari in primis e i fornitori del software necessario per il RM.

Insomma alcuni commenti sono giustamente interessati e molte sono le spinte per far aumentare l’utilzzo di tale metodo.

Fatto sta che ognuno ha la propria testolina per ragionare, io lo faccio e dico quel che penso, sono convinto di quello che penso ma non voglio convincere nessuno, cerco solo di dare pluralità all’informazione

[Anto4444]

Palingenius

La tua è una visione verosimile, può essere una spiegazione.

Alla tua domanda rispondo ovviamente che non è concepibile..

Aggiungo un’altra riflessione, avete mai considerato tutti i vincoli legislativi che ci sono per la gestione alberghiera?

Tipo la copertura di tot ore di portineria, tot ore di bar, pulizie, forniture, accessori e servizi vari… SONO OBBLIGATORI secondo la legislazione vigente!!

Io capisco che uno voglia fare un hotel low cost, ma non puo fare un hotel low cost a 4 stelle!! non è proprio fattibile!! proprio per legge non è consentito..

Tanti hotel infatti stanno tagliando sul personale, riciclano addetti del bar per fare altro nell’hotel quando non sarebbe consentito, oppure riducono l’orario di portineria.. tolgono il portierato notturno..

Secondo me stiamo impoverendo il settore..

[dott_stefano_tiribocchi]

Giuaniz mi trovi d’accordo,

anche se stasera la mia ragazza legge il cartello easy jet roma lisbona 25 euro più tasse e mi dice “ammazza quanto è caro”..

concordo comunque sulla segmentazione e penso che se lavorano così, scemi non sono,

penso inoltre al revenue su tutto, sulle cliniche, quando si libera un posto al volo ti chiamano e se vai oggi paghi la metà, ai ristoranti menu in promozione ai primi 20 tavoli poi il menu cambia..

trovo il revenue management razionale e funzionante.

S.

[dott_stefano_tiribocchi]

X tutti,

in merito ai booking engine e all’errore comune e madornale da evitare, cito Maurizio Testa “Marketing per le imprese turistiche”, del sole 24 ore, pag 169 “perchè pagare una percentuale a una ditta esterna su tutte le prenotazioni che arrivano direttamente dal vostro sito?”

è SBAGLIATO E BASTA è ENORMEMENTE SBAGLIATO chiedete a Duccio il booking engine di qnt, vedetelo provatelo, ma non fatevi FREGARE da chi guadagna del vostro brand e del vostro lavoro,

NON METTETE BOOKING ENGINE A COMMISSIONE A CASA VOSTRA

se avete dubbi telefonatemi che qui sul blog più di tanto non mi posso allargare,

S.

[Anto4444]

Addirittura le cliniche.. mamma mamma quindi un malato non saprà il costo finchè non sarà il giorno.. ” mi spiace signor rossi, quest’anno il posto letto le costa il triplo dell’anno scorso visto che tanti altri si sono ammalati prima di lei..”

Io non spero tutto questo.

E i ristoranti? i primi 20 clienti pagano una cifra e gli altri un’altra! Ah Ah mi immagino la cosa per venire a mangiare alle 19..

Ma i ristoranti non lo faranno mai, per fortuna loro sono molto indietro sotto il profilo gestionale che non sanno neppure l’esistenza di questo metodo da apprendisti stregoni!

Sarebbe da fare anche al pronto soccorso allora!! 😉 vi immaginate il sabato sera che tariffe che verrebbero fuori?? 🙂

Dai va mettiamola sul ridere ogni tanto se no qui finiamo male..

[palingenius]

@Anto4444

Quello che sta appunto bloccando l’Hotel low cost e’ la legislazione vigente in Italia. Comunque ti dico solo che NH sta gia’ facendo esperimenti in proposito… L’unica maniera per poter guadagnare con tariffe basse e’ fornire un servizio base ridotto all’osso e far pagare (molto cari) tutti i servizi aggiuntivi. Quello che mi fa pensare e’ come non si capisce che cosi’ si vanno a perdere le persone con propensione di spesa a favore di un livellamento verso il basso del settore. In pratica cosi’ non esistera piu’ il cliente come persona ma come mero numero associato al letto che occupa. Che tristezza! Potremo ancora usare la parola “ospitalita’”? Ma non vi fa saltare i nervi quanto prenotate un volo low cost tutte le angherie che compiono quanto aggiungono in maniera meccanica e sistematica ad ogni cretinata un tot? A me sembra il gabelliere del film “Non ci resta che piangere” che richiede sempre 1 sesterzo!

[Riccardo Cocco]

@Anto4444:

Tu scrivi:

“Il RM nasce in un momento di difficoltà per le compagnie aeree tradizionali fine anni 70. Difficoltà derivante dalla concorrenza delle nuove compagnie entranti. Si cercò di differenziare i prezzi in modo da essere (in teoria) in grado di competere anche con le nuove compagnie.”

Mi spiace, ma devo, in parte contraddirti.

Due arzilli signori, certo Mr. Rothstein e certo Mr. Littlewood, hanno cominciato a studiare il fenomeno dell’overbooking aereo ed alberghiero nei primi anni 70.

La razionalizzazione del Revenue Management avviene nel 1978, ovvero quando l’Autorità dell’Aviazione Civile degli Stati Uniti deregolamenta (che termine orribile!!) il trasporto aereo civile.

Ebbene, l’American Airlines per contrastare l’avvento delle Compagnie low cost intuisce che si può gestire la vendita dei posti in modo “scientifico”. Ecco che a fronte della guerra innescata dall’emergente Compania Aerea PeoplExpress, l’American Airlines cerca di contrastare lo sviluppo esponenziale di tale Compagnia attraverso lo sviluppo (ovvero razionalizzazione) della tecnica di Yield Management.

La “guerra” iniziata nel 1981 terminò con la capitolazione della PeoplExpress che venne acquisita dalla Continental Airlines nel 1987.

Possiamo annoverare la PeoplExpress come la prima Compagnia Aerea che ha posto in vendita i biglietti e US$ 3,00 per tratta per persona, che ha posto il bagaglio a pagamento, e che ha anche avuto l’onore di battezzare la prima donna al comando di un Boing 747, Mrs. Beverly Lynn Burns. (source wikipedia)

Ebbene questa piccola storia rende chiaro che il Revenue Management non è poi così negativo.

In aggiunta a questo, non ricordo che nessuna Compagnia Aerea, Albergo, Azienda in genere sia fallita solo ed esclusivamente a causa del Revenue Management. Forse la causa di questi fallimenti dovrebbe essere cercata nel solo Management e non nel Revenue Management. Non riesco a trovare sinceramente nessuna connessione in tal senso.

Dicevamo l’American Airlines per contrastare l’avvento delle Compagnie low cost razionalizza la vendita dei posti sugli aerei, questa razionalizzazione viene definita “Yield Management”.

Se analizziamo il termine Yield e lo traduciamo , vediamo che il suo significato varia dal “cedere”, al suo sinonimo “surrender” che significa “arrendersi, resa, capitolazione”. Ma al momento stesso significa anche “produrre, rendere, resa (in senso di rendita), reddito”.

Ecco che quindi, visto l’iniziale approccio, utilizzato per contrastare le Compagnie low cost, che abbassa drammaticamente le tariffe, lo Yield Management viene interpretato solo ed esclusivamente come un sistema per “abbassare” le tariffe, cedere, capitolare.

A fronte di questa male interpretazione che molti, ancora oggi, danno alla disciplina, il termine si è evoluto in Revenue Management dove il moderno significato di revenue proviene dal francese revenu, revenir (come back, ritorno) ovvero dal Latino “revenire” (mutuato da Wikipedia, n.d.r.).

Ecco da dove nasce il mio approccio al Revenue Management ed ecco il motivo per cui sostengo che il Revenue Management sia diverso dallo Yield Management.

Buon lavoro e buon revenue management a tutti!

Riccardo Cocco

[giuaniz]

In attesa di una definizione condivisa di RM, vorrei dire che il libro di Franco Grasso traduce in chiave alberghiera concetti di microeconomia, di marketing e di buon senso che vanno a contrapporsi al vecchio modello di gestione, degli albergatori detti “resistenti”, quelli come mio padre che appenderebbero una tabella sul portone con la lista dei prezzi, quelli sono e se van bene ok, se non van bene vai nell’hotel a fianco.

Non credo che chi abbia seguito un corso di microeconomia possa trovare in questo libro nozioni teoriche particolarmente innovative, a parte i vari e numerosi suggerimenti pratici che mostrano come passare dalla teoria alla pratica e con quali strumenti.

Scrivo questo per sostenere che a mio avviso il RM di cui si sta parlando non è qualcosa di nuovo/nuovissimo, al massimo è qualcosa che solo ora, in Italia, inizia ad essere applicato in modo più sistematico.

Semplificando, in questa discussione si sostiene che il RM, inteso come la scienza del taglio delle tariffe, può rovinare il settore alberghiero. A sostegno di tale tesi si cita la storia delle compagnie aeree poichè esse, operando attraverso il RM, in molti casi sono fallite.

Io credo, e l’ho scritto in un altro post che non è stato pubblicato ieri, per errori di wordpress credo, che le tariffe basse (low cost) debbano esserci non come risultato di un taglio delle tariffe (svendita), ma al contrario come “menù” studiato per chi altrimenti starebbe a casa propria.

Il problema del successo o meno dei vari menù di prezzi è dato dalla distribuzione di essi e di come raggiungano il target per cui sono stati pensati. Internet sta rendendo più difficile tutto perchè se una volta c’erano tanti canali separati di distribuzione dei prezzi (internet-guide-giornali-passanti-exclienti-tour operator-agenzie-ecc….) che rappresentavano ciascuno una o più categorie di clienti alle quali proporre prezzi diversi, oggi Internet sta sostituendo tutto quello che c’era, uccidendolo. Oggi con un clic l’utente paragona 1000 hotel in pochi secondi, per cui fare una corsa al ribasso e sostenere che il taglio dei prezzi è “la via” per me non solo è sbagliato, ma non è fare RM !!! Bisogna lavorare per ristabilire l’asimmetria informativa che il mondo alberghiero sta perdendo e che fino a pochi anni fa era comodissima. Bisogna lavorare per ristabilire quelle categorie di clienti diversi per età, lavoro, classe sociale, disponibilità a pagare, ecc….

@anto444

Il prezzo basso sugli aerei è dedicato a chi può spendere poco e prenota molto tempo prima.

Le compagnie aeree si accorsero che era più razionale far volare un aereo da 100 posti al costo di 300 euro al posto con una occupazione del 50% (15000) era meno conveniente rispetto ad una occupazione del 100% con 10 posti a 1,00 euro + 10 posti a 10,00 euro più 20 posti a 100 euro + 20 posti a 200 euro + 30 posti a 300 euro + 10 posti a 400 euro (19110) ……

Dov’è il problema? i profitti aumentano con questa gestione, soprattutto se dietro hai un software che ti aiuta e monitorare ed a prevedere la domanda. Trovo questo RM razionale ed intelligente. Soprattutto grazie al fatto che si crea il mito del volo a 0,99 euro che è generatore di un ottimo passaparola tra gli utenti.

Se quel posto sull’aereo sarebbe comunque rimasto vuoto, se aggiungere una persona quasi gratuita in più ha costi marginali minimi, allora perchè sprecare il patrimonio rappresentato dalla esperienza di quel cliente?

Quando Grasso dice di abbassare la tariffa a 49 euro in un 4 stelle sotto sotto dice che a quel cliente potresti chiedere di lasciarti una rece su tripadvisor. O considerando che molti utenti guardano i portali tipo venere come punto di partenza per trovare gli hotel di una determinata città, quasi fosse l’elenco del telefono, se quei clienti comprano il tuo hotel a 49 euro in realtà sei tu che cerchi di comprare da loro una buona rece sul detto portale!

Chiedo ancora ad anto444, mi scuserà, di spiegarmi la connessione tra tariffe basse e compagnie aeree fallite perchè proprio non è evidente. Se quella segmentazione di prezzi consente di riempire l’aereo ottimizzando gli incassi sulla base di una analisi statistica della domanda, come fa una procedura che ottimizza ad essere l’origine della crisi?

Come fa a sostenere che il prezzo di 0,99 euro per un volo che parte tra 3 mesi, riservato a 10 persone su 100 su quell’aereo, è il motore di una aspettativa di prezzi bassi, e che se non ci sono prezzi simili la gente non compra.

Chi si aspetta un prezzo di 0,99 è esattamente il target di quel prezzo. Io quando vado in vacanza all’estero non posso permettermi un prezzo dell’aereo superiore a 100 euro e quindi comprerò fino a quel limite essendo felice!

E se compro a 0,99 sarò ancora più felice per l’ “effetto bazza” !!!!

La connessione non è limpida!!

[themarper]

Salve a tutti,

ho un problema. Ho un sito dove propongo la vendita di biglietti aerei. Non ho molti accessi, in un mese riesco ad ottenere 700-800 richieste di preventivi per biglietti aerei.

Attualmente sul mio sito e’ presente una semplice richiesta di preventivo che arriva alla mia casella email. Il problema attuale e’ quello di convertire i preventivi in soldi.

Sono nuovo del settore turistico, vorrei consiglio da parte di qualche esperto. Attualmente uso Amadeus Selling Platform, ma non e’ un software con un ottima usabilita (usabilita’ anni ’80) quasi senza interfaccia grafica.

Non sono riuscito a trovare un BSP agent decente.

Sono in cerca di un partner che possa emettere i biglietti, un agenzia viaggi IATA andrebbe bene.

Il mio partner deve avere ottimi prezzi, velocita’ nelle risposte via email ed accettare pagamenti tramite paypal.

Ringrazio per l’attenzione, attendo vostre risposte e consigli.

Saluti.

[Riccardo Fracassi]

Come si fa a sostenere che un modello applicabile ad un hotel da 200 camere (capacità passeggeri di un aereo) sia applicabile ad un hotel da 20 camere?

[giuaniz]

beh intanto un hotel da 20 camere, a meno che non abbia 20 singole, conterrà almeno 40-50 persone. Poi qui si fa della filosofia astratta su una domanda specifica. Inoltre gli aerei non sono tutti a 200 posti: la ryanair usa molti boeing 737 che hanno 149 posti passeggero. http://it.wikipedia.org/wiki/Boeing_737

Il mio hotel ha 53 camere, singole, doppie, triple, quadruple e quintuple.

Se lo stipo al massimo equivale quasi al boeing 737.

E’ ovvio che più camere hai più giochetti riesci a fare. Non a caso alla base c’è uno studio statistico della domanda, e la statistica la si fa sui grandi numeri, sui piccoli numeri il margine d’errore rischia di essere in proporzione troppo elevato.

La mia risposta allora è: per un hotel di 20 camere forse non si riesce ad applicare un modello simile, però puoi fare degli esperimenti (soprattutto se l’hotel è il tuo!!)

[giuaniz]

Caro Riccardo, che fai, vai sempre in vacanza da solo?? Scusa se ironizzo, ma non cerchiamo il pelo nell’uovo e l’ago nel pagliaio. 149 posti in un aereo sono suddivisi in meno di 149 vendite, perchè se una famiglia deve comprare 4 biglietti fa una transazione sola e non 4 diverse, è palesemente ovvio. E se anche ne facesse 4 diverse, esse equivarrebbero ad una sola.

La tua obiezione è valida e ti ho risposto nell’ultima riga del mio precedente commento. Inoltre, come scrivevo nel commento sopra ancora, tu dovrai analizzare la tua situazione specifica. Se sai che sei pieno al 50% e mandi via la gente perchè la tua tariffa è troppo alta, prova a fare offerte differenziate a categorie di persone diverse. Tariffa discount 49 euro per le camere più cessose, tariffa rack 79 euro per le camere più belle. Poi vedi gli effetti, sia in termini di presenze, sia in termini di profitto. Perchè grazie a questa iniziativa il profitto deve salire e non scendere.

Attenzione sempre ai costi a gradino se si aumenta l’occupazione vendendo camere a prezzi bassi!!

[giuaniz]

“In altre parole, è possibile che prezzi bassi generino un aumento della domanda?”

L’hotel è una impresa qualunque monoprodotto, che a seconda della sua specifica posizione geografica si trova ad operare in condizioni di mercato che possono andare dalle ideali condizioni di concorrenza perfetta (Roma-Milano-Firenze-Venezia) al monopolio (un solo hotel nella specifica destinazione). Il bene “camera d’hotel” è facilmente reperibile e sostituibile, ma per la sua intrinseca natura è SEMPRE titolare di un certo grado di differenziazione e dunque di un certo potere monopolistico.

La domanda di camere d’hotel è soggetta alle motivazioni più disparate e a seconda di esse può presentare una elasticità maggiore o minore.

Prendo esempi dalla mia vita quotidiana:

– chi deve lavorare per 2 mesi all’industria Marcegaglia di Ravenna tenderà a volere un hotel vicino a tale location e pertando la sua domanda sarà più rigida (quindi più insensibile ad un aumento di prezzo rispetto ad un concorrente).

– chi vuole andare una settimana al mare nella riviera romagnola, se non è legato affettivamente ad un paese in particolare, può scegliere tra decine e decine di location tutte con un certo grado di sostituibilità e pari servizi.

– il cliente abituale che ama una determinata location e che è affezionato all’hotel avrà una minore sensibilità al prezzo.

– chi vuole visitare il parco giochi di Mirabilandia e vuole un hotel solo come appoggio per la notte avrà una maggiore sensibilità.

Il prezzo può essere il driver di un aumento della domanda?

Due valutazioni sul prezzo basso:

1) spostamento della domanda da un luogo all’altro.

2) creazione di nuova domanda in quel segmento di mercato che prima non se lo poteva permettere.

[giuaniz]

Per rispondere alla domanda del post, tenendo presente la premessa fatta, io personalmente penso che l’hotel non dovrebbe porsi il problema di abbassare i prezzi. La domanda all’origine di questi 40 post è per me ininfluente fin dall’inizio della discussione (che è il proseguio di quell’altra sull’offerta che non puoi rifiutare). Tale domanda è stata inoltre secondo me mal interpretata in più punti poichè sembra che si voglia abbassare i prezzi per convergere verso un equilibrio di concorrenza perfetta.

Qualcuno ha citato le compagnie telefoniche. Che cosa ci hanno insegnato i vari operatori mobili in questi anni? Se rispolveriamo la microeconomia classica che cosa troviamo alla voce dicriminazione del prezzo?

L’hotel – che è una impresa che massimizza il profitto – vorrebbe idealmente estrarre da ogni cliente la sua massima predisposizione alla spesa, ma dato che non può pre-interrogare il cliente e chiedergli il suo prezzo di riserva, che può fare? Discriminazione del prezzo di secondo grado (es: sconti per i gruppi) oppure di terzo grado (analisi delle categorie degli utenti).

Mi soffermo su quest’ultima, di cui ho già parlato nel post di ieri sera circa le compagnie aeree.

L’hotel non deve porsi secondo me il problema di abbassare i prezzi ma piuttosto quello di studiare la possibile clientela che si può presentare al portone d’ingresso.

Giovani – studenti – anziani – business – famiglie – eventi – parchi divertimento – ecc….

Lo studio del territorio, dell’ambiente circostante è essenziale, come essenziale è creare un network di relazioni positive con le aziende circostanti.

[giuaniz]

questa versione di wordpress è vecchia, 2.5.1, non riesco a pubblicare la mia risposta. La versione corrente di wordpress è la 2.8.4 forse risolve i mille bug che sto riscontrando….

[Autore]

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