Re: Come decidere se e quanto fare sconti: pro e contro dei tagli tariffari
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@Francesco Criscuolo:
Grazie per il tuo intevento. Cosa intendo dire quando parlo di costante rincorsa al cambio tariffario. Ebbene, conosco Revenue Manager che cambiano la tariffa ad una settimana data anche tre o quattro volte in un giorno. Questo tipo di comportamento, a mio parere, è il comportamento di chi non ha ben chiare le dinamiche del mercato in cui opera e tendenzialmente è costretto a rimettere costantemente mano alle proprie decisioni rimanendo totalmente in balia dei cambi dei competitor e del mercato.
Al contrario, laddove la struttura organizzativa lo permetta, uno studio approfondito del demand forecast permetterà una minor interazione al cambio tariffario costante anticipando la frizzantezza del mercato nelle sue dinamiche.
Cerco di spiegarmi meglio. Oggi che cosa succede nella maggior parte dei casi:
1) Abbiamo la finale di Champions League, allora tutti alziamo le tariffe (a volte anche al di sopra di quanto dichiarato alla APT – per rinfrescarci la memoria: http://www.bookingblog.com/l%e2%80%99anti-revenue-management-quando-la-gestione-del-pricing-diventa-pericolosa-speculazione/ , per opportuna conoscenza ora queste strutture stanno vendendo a 157,00 Euro le date incriminate, mah!!!). Bella forza un forecast demand di questo calibro, ora mi spiego quando alcuni albergatori mi dicono, non ci serve un revenue manager, infatti basta solo seguire i telegiornali…..
2) Aumento la mia tariffa all’aumentare dell’occupazione, rincorro il mercato, chiudo i cancelli quando i buoi sono già fuori.
3) Strategia che reputo più valida: costruire un demand forecast segmentato per giorno disponibile ed in funzione di questo elaborare la tariffa di vendita chiudendo e limitando tariffe basse in modo da generare un riscontro più efficace rispetto all’attesa di dinamismo del mercato.
Spero di essere stato esaustivo.
Buon lavoro e buoni demand forecast a tutti!
Riccardo Cocco