Re: Determinare il numero ottimo di stanze da allocare ad ogni fascia di clienti

[Riccardo Cocco]

Gentilissimo machefai,

per prima cosa desidero scusarmi con te per la non tempestiva risposta al tuo messaggio diretto in e-mail sullo stesso tema a causa di difficoltà oggettive al collegamento internet che ho avuto durante le ferie.

Il ragionamento che proponi è di sicuro interesse e pone l’accento su una questione che non è ancora stata approfondita concretamente.

Il concetto sin qui evidenziato delle metodologie di Revenue Management ha sempre sottolineato l’importanza di vendere la giusta camera, al giusto prezzo al giusto cliente ed al giusto momento.

Dato per assunto questo concetto, la domanda che poni: “Ma se io invece avessi bisogno di dover sapere quante stanze effettivamente devo avere per ogni fascia di clientela in modo da poter così ottimizzare le mie entrate come mi devo muovere???”, non può avere una risposta certa in quanto non è consigliabile l’allocazione di un numero fisso di unità abitative (camere) per ogni singolo segmento di mercato. Ponendo questo limite, si rischierebbe di lasciare sul tavolo del revenue che altrimenti avresti potuto portare a casa.

Come affrontato in alcuni precedenti interventi, occorre effettuare uno studio approfondito dello storico della struttura, il lead time di prenotazione per un certo giorno, le modalità di prenotazione di ogni singolo segmento, le abitudini di acquisto della clientela e non ultimo il mercato a cui ti riferisci.

Venendo all’esempio pratico che hai sottoposto, vi è una variabile fondamentale “La Compagnia utilizza un sistema di Revenue Management per decidere al momento di una richiesta di prenotazione, se accettarla, il che riduce la capacità di una unità, o se rifiutarla.” del quale sistema non sappiamo nulla e pertanto non permette di valutare lo storico di prenotazioni e di domanda per un dato momento gli eventuali no-show medi della struttura, il mercato di riferimento con i suoi competitor, ecc.

Ancora una volta mi preme sottolineare che la strategia di allocazione di un numero di camere fisso ad un segmento di mercato non permette l’ottimizzazione dei risultati in termini di revenue, ma al contrario genera una perdita di revenue.

L’allocazione fissa di camere per fasce di mercato è il risultato di una strategia di Revenue Management e non un punto di partenza in funzione delle variabili sopra descritte.

Buon lavoro e buon Revenue Management a tutti!

Riccardo Cocco