Re: Dove sono i “Qualified Revenue Manager”?

[Riccardo Cocco]

@Duccio:

“questo vuol dire, a mio parere, che la stessa camera la si deve poter vendere a € 49 in periodo di bassa occupazione e 199 in alta occupazione”

Duccio, la discriminante per la definizione del prezzo in un dato momento per un dato periodo, non la puoi prendere dall’occupazione. In sostanza, così facendo, chiudi il recinto una volta che i buoi sono tutti scappati. Mi spiego meglio. La strategia del pricing deve essere funzionale in base alla previsione della domanda (demand forecast). Cioè per meglio dire: oggi 6/12/2010 ho sui libri “0” prenotazioni per il 10/08/2011. In funzione di questo cosa dovrei fare se basassi il pricing sull’occupazione? diminuire la tariffa. Dall’altra parte, invece, se io riesco a definire un “demand forecast” che mi indica che per il 10/08/2011 ho una domanda elevata (ancora constrained demand) la strategia funzionale mi farà aumentare la tariffa. Ancor di più in caso di un demand forecast che ci porta in una situazione di unconstrained demand (ovvero una domanda presunta superiore alla mia effettiva capacità) la mia strategia dovrà avere una molteplice valenza: per primo chiudo tutte le tariffe più basse (per esempio le tariffe corporate convenzionate) per vendere solo alla tariffa più alta (una volta chiamata rack). fondamentalmente devo anche essere in grado di definire il tetto massimo di questa tariffa per non uscire fuori mercato e deviare la mia domanda presso altre strutture.

@Stefano:

“seguendo grasso ti direi come vendere l’invenduto 20% con largo anticipo sulla data, per poi incrementare gradualmente il prezzo mano mano che la domanda cresce..

le camere vendute a prezzo basso servono come visibilità e sono limitate, poi si alza sul forecast demand, Franco lo chiama “commerciale occulto””

Stefano, questa strategia mi fu definita una volta da un cliente come: “la strategia della macelleria”.

La formula della tariffa specchietto è ormai desueta, purtroppo mi rendo sempre più conto che noi “del mestiere” crediamo sempre ed ancora che il cliente è stupido e non si informi prima di effettuare l’acquisto. Ancor di più se alzi la tariffa “dopo” ti trovi nella stessa identica situazione appena descritta in risposta a Duccio: Chiudi il recinto una volta che le mucche (non mi piace ripetermi 🙂 ) sono fuggite.

@Duccio (a volte ritornano):

“Per quanto riguarda Franco Grasso ritrovo in lui oltre alla grande capacità comunicativa, la forza di trasferire alla platea spesso eterogenea il fatto che il successo di una struttura ricettiva è possibile nella misura in cui riesce ad intercettare il mercato e non viceversa cioè prponendo una griglia tariffaria statica frutto del calcolo di una serie di costi/investimenti che il potenziale cliente ignora.”

OH!!!! Finalmente!!!

Ora recepisco una definizione che mi piace sull’operato di Franco Grasso.

“il successo di una struttura ricettiva è possibile nella misura in cui riesce ad intercettare il mercato e non viceversa”

Che giro anche a Stefano. Qui si definisce la strategia operativa di Franco Grasso, ovvero NON crea domanda, ma la intercetta e la devia verso la propria struttura. In questi termini mi trovate completamente d’accordo.

Non mi trovo d’accordo però nella sua applicazione. Deviando questi flussi da una parte all’altra agendo sulla leva del prezzo il risultato immediato è sicuramente un aumento del revenue per la struttura che ha operato tale strategia. Ma questo vale solo per il brevissimo periodo, in quanto sul medio e lungo periodo questo tipo di gestione ha i seguenti effetti collaterali:

1) incattivisce i clienti che pagano di più;

2) allontana (domani) il cliente che ha pagato di meno in quanto non potrai garantirgli sempre lo stesso livello tariffario;

3) si ripercuote sul tuo brand reputation non garantendo alla clientela una consistenza;

Per metterti in tasca oggi 1.000 Euro in più ne perderai molti di più nel lungo periodo e renderai difficoltoso l’operato della tua forza commerciale che invece di dirigersi a conquistare nuova clientela dovrà concentrarsi nel mantenere quella, diciamo così, acquisita (non utilizzo volontariamente il termine “fidelizzata”).

Siamo certi che poi un'”ottimizzazione” così aggressiva porti un vero e proprio aumento del revenue sul medio e lungo periodo?

Buon lavoro e buone vendite a tutti!

Riccardo Cocco