Re: Il valore del Revenue Management? La parola all’esperto – Intervista a Franco Grasso

[AlessandroGiuspino]

Sig. Anto4444,

Partendo dal principio che prediligo l’occupazione massima per ovvi motivi di ricavo e marketing passaparola ecc, mi chiedo se potesse illustrarmi il motivo per il quale lei preferisce non spingere l’occupazione massima.

Leggendo i suoi commenti precendeti su altri forum presenti nel blog lei crede in una forchetta tariffaria di massimo due volte. Due volte e mezzo tre nel mio caso anche se non assoluto. Allora se entro questi parametri ci muoviamo ottenendo dei buoni risultati che portano ad un maggior guadagno che ce di male? Una volta che stabilisco una botton rate appropriata per la mia realtà se ne traggo beneficio non dovrei perseverare su quella strada?

Ma facciamo un’altro esempio: Lei asserisce che bisogna includere i costi fissi nel prezzo della camera e mai vendere al di sotto, diciamo che io come imprenditore ho sbagliato e mi sono indebitato un pò troppo (capita spesso nel nostro panorama) perchè pensavo di ottenere (esempio) 1000 per ogni camera. Se mi rendo conto che non vendo a mille diciamo che a mille riesco solo a vendere un 30% del mio contingente sotto data perchè un prezzo spropositato partito dall’inclusione dei costi fissi e tutto il resto e partiamo dal principio che non VOGLIO VENDERE, Cosa dovrei fare? Limitare le mie perdite giusto? Vendendo a meno l’invenduto tenendomi sempre e comunque al di sopra del costo variabile (se no perdo ancora di più) non sarebbe la scelta migliore?

Un’altro esempio, quest’estate mi sono ritrovato a gestire una struttura che inizialmente aveva un garantito su l’intera struttura (scelta non condivisa da me) due settimane prima dell’apertura, mi restituiscono 15 camere e fin qua va bene non sono poi così tante, poi al 26 di Luglio siccome non pagavano e non riuscivano a venderle per non chiudere i battendi ci hanno restituito 40 camere su 77. Adesso può immaginare che non avendo nessun commerciale dietro le spalle ed essendo il primo anno di vita della struttura l’unico modo di agire era attraverso una tariffa attraente. In questo caso secondo il mio punto di vista era incassare quel che potevo per arginare il problema e non dover mandare a casa il mio personale e peggio ancora far chiudere all’imprenditore. Non ho fatto bene a cercare l’occupazione massima?!

Devo dire che ad esempio a Settembre non sono riuscito a vendere perchè come lei a un certo punto ho detto meno di così non vendo rifiutanto anche dei gruppi… Ma se tornassi indietro li prenderei perchè quei soldi anche se pochi avrebbero aiutato ancor di più l’imprenditore ad affrontare la crisi almeno per quest’anno. So che lei teme in un futuro una ritorsione dell’abbassamento del prezzo incondizionato e credo che tutti noi in fondo abbiamo questa paura e per questo ci stiamo preparando per applicare al meglio le tecniche del revenue alberghiero che io non ritengo servano esclusivamente ad abbassarsi i pantaloni a priori ma di cercare di consolidare i profitti. Io effettivamente mi sto sforzando di vedere cosa avverrà in fututo, onestamente sono ancora molto confuso ma è anche vero che devo “lottare” adesso per cercare di vincere questa battaglia sperando poi di vincere la guerra in futuro. La mia vera paura è che se ogni anno si perdono dei numeri ci sarà una ragione come dice lei le masse si spostano non si crea del business dal niente e sono pienamente daccordo ma se qualcuno continua a spostarmi la mia potenziale clientela e questa è la pura e semplice verità, posso io rimanere fermo (come diceva qualcuno negli altri forum) ed aspettare che il nemico passi sulla riva del fiume? Oppure si aspettare che chi sbaglia prima o poi chiuda e passi in sta benedetta riva ma anche di fare il mio al meglio delle mie possibilità per evitare di finirci anch’io nel fiume…

So che lei si è informato tantissimo letto ancor di più ed ha tratto le sue conclusioni al riguardo e mi chiedevo se potesse illuminarmi sulle sue paure e i suoi punti di vista che magari riusciranno a diradare quella nebbia presente nella mia visione del futuro.

Attualmente devo dire che ritengo la buona applicazione delle tecniche di revenue come un buon metodo per incrementare i profitti. Ovviamente ci sono tanti modi per migliorare la propria attività che secondo me dovrebbero implementarsi l’uno all’altro d’altronde la nostra azienda è fatta di tanti piccoli mattoni e sono tutti, chi più chi meno, importanti per ottenere una casa solida e confortevole.

La ringrazio anticipatamente per il tempo che dedicherà alla mia risposta.

Un augurio di buon lavoro,

Alessandro