Il valore del Revenue Management? La parola all’esperto – Intervista a Franco Grasso
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- Questo topic ha 33 risposte, 12 partecipanti ed è stato aggiornato l'ultima volta 10 anni, 8 mesi fa da koria.
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24 Novembre 2009 alle 15:54 #15035margheAmministratore del forum
All’ultimo Corso di Revenue Management Alberghiero & Travel 2.0 di Venezia-Mestre, siamo riusciti a rubare alcuni minuti a Franco Grasso per una piccola intervista.
Dal momento che più volte, discutendo di Revenue, alcuni di voi hanno espresso il desiderio di chiedere dei pareri a Grasso, abbiamo pensato di farlo noi per voi, ponendo alcuni quesiti su cui spesso i toni si accendono e le opinioni sono contrastanti.
24 Novembre 2009 alle 21:59 #18534Anto4444Membro“Funziona sempre e comunque!!”
“Bisogna farlo perche se no sei fuori!!”
Si vede che non è un economista il nostro dottore in scienze politiche e geografia.. tirare fuori seneca poi.. è un buon venditore dai.. 🙂
Chissà se tra un po di tempo potrò annoverarle tra le citazioni della serie “le ultime parole famose”.
In ogni caso avete fatto bene a fare quelle domande a Grasso. Complimenti alla ragazza che ha fatto l’intervista!!
25 Novembre 2009 alle 09:31 #18533dott_stefano_tiribocchiPartecipantegrazie Franco,
adesso ho anche un audio da far sentire ai miei albergatori!
sono pochi concetti di base ovvi che alle volte non capiscono,
“preferisci vendere a dieci o a zero?”
bisogna sempre ricordarglielo, sarà che qui a roma la domanda li ha abituati male per troppi anni 😉
S.
25 Novembre 2009 alle 11:57 #18535dott_stefano_tiribocchiPartecipantea proposito ma alla frase “eh ma io così non ci rientro delle spese”
al che chiedi all’albergatore, mi sa dare il suo costo fisso e marginale, e lui “bè ora il costo al dettaglio non ce l’ho”
spesso gli albergatori oggi “NON SANNO COSA DICONO!”
però gli vogliamo bene lo stesso, in un mondo che cambia velocemente da una giostra che girava a moto perpetuo, iniziarea spingerla a mano oggi è faticoso da accettare e comprendere,
comunque ritengo che TUTTI fanno revenue, chi lo fa di piu chi lo fa di meno, chi meglio e chi peggio,
S.
30 Novembre 2009 alle 00:39 #18574francograssoMembrocaro Anto 4444 la tua critica è chiara ma non ho capito cosa pensi..davvero tu pensi che un prezzo non condizioni la domanda??…non credo sia il caso di scomodare le mie due lauree per rispondere..prova a chiederlo al fruttarolo sotto casa, al droghiere, al rivednitore di auto ..ai grandi magazzini..se una tariffa bassa non attira più domanda…o forse credi che il momdo degli alberghi abbia una economia a parte???’…non so quanti anni hai ma è molto triste leggere certe affermazioni immagino da un giovane…
ringrazio Stefano Tiribocchi per la presenza e l’attivismo che lo contraddistingue nella direzione del revenue..
1 Dicembre 2009 alle 00:10 #18581Anto4444MembroHo deciso di darle del lei per la prima volta da quando scrivo nel blog.
Abbiamo discusso tanto di temi come questi. Mi fa piacere che abbia risposto. Ci potrà aiutare ad arrivare a qualcosa di più concreto. Spero di avere altre sue risposte.
Dire, anzi sentenziare, che la domanda si possa creare dal nulla a mio avviso è sbagliato. La domanda che ha fatto poco fa è retorica, ovvio che il prezzo influisce sulla domanda, ma la crea dal nulla? non credo. Soprattutto se consideriamo che la destinazione è il reale motivo della vacanza, raramente è l’hotel. L’hotel ha il potere di creare o distruggere domanda? non credo che sia tra le sue prerogative.(anche perchè se un hotel alza i prezzi cosa fa, distrugge domanda?) consideriamo anche la varietà e la differenziazione dell’offerta di una destinazione.
Il nostro hotel non è l’unico, la variazione della nostra tariffa è quasi ininfluente per quanto riguarda i flussi della destinaizone. La domanda può essere spostata o deviata ma in ogni caso non da un solo hotel..
Questo è un tema che si collega molto ad un altro. La ricerca spasmodica dell’occupazione al 100%. Questa è una rovina. L’occupazione italiana aggira attorno al 50-60%, bene se volessimo raggiungere l’impossibile 100% di occupazione l’unica via sarebbe quella di abbassare e tanto i prezzi. Ma perchè vogliamo questo? le sembrano alti i prezzi alberghieri? a me no.
Poi la forchetta tariffaria cosi ampia.. troppo ampia. Dico questo sia nel caso della bottom in quanto credo che abbassare esageratamente il prezzo comporti una svalutazione del servizio alberghiero. Se invece lo si alza troppo si crea una distorsione allo stesso modo. La destinazione offre già una differenziazione di prezzo impressionante, abbiamo 1-2-3-4-5-5L abbiamo b&b residence di 1-2-3 categoria abbiamo affittacamere.. insomma cosa serve differenziare il differenziato? in pratica il 4 stelle potrebbe prendere i clienti del 1 stella passando per i b&b e per gli ostelli fino a raggiungere i clienti dei 5 stelle? insomma non è razionale la questione. Sbaglio? si ma dove?
Poi si era parlato anche delle difficoltà a gestire tariffe molto diverse nello stesso giorno con conseguenti possibili lamentele dei clienti. Abbiamo fatto l’esempio del cliente che sta chiaccherando alla recemption e sente che la tariffa offerta a un passante è la metà di quella che ha pagato.. sono situazioni spiacevoli.
Sono temi molto approfonditi sul blog in discussioni passate, le ho riassunte in modo molto sintetico.
Mi piacerebbe che rispondesse ai dubbi sollevati su questi temi cosi da procedere con argomentazioni molto più dettagliate.
Se non fosse per l’esasperazione della forchetta tariffaria e per la ricerca sistematica dell’occupazione al 100% sarei perfettamente in linea con questa sua idea di gestione.
Nella mia propongo una forchetta tariffaria in cui la rack non supera mai le 2.2 volte la bottom. Faccio anch’io revenue ovvio, ma non esasperato come predica lei.
Quindi non prenda il mio intervento come un ammazza revenue, in realtà è necessario e in verità lo si sta facendo da almeno 30 anni inconsapevolmente. Critico l’esasperazione dei particolari soprascritti.
Saluti
1 Dicembre 2009 alle 13:16 #18582AlessandroGiuspinoMembroCaro Antonio onestamente non capisco cosa intendi per:
(La ricerca spasmodica dell’occupazione al 100%. Questa è una rovina). Onestamente seguendo la logica di questo esempio estremo se avessi un’albergo di 100 camere, dovrei accontentarmi di occuparne solo 50? tanto vale costruirne 50, ma se al quel punto mi accontento di venderne 25 ne costruisco uno di 25?! e cosi via, alla fine rischio di non aprire per niente!
Onestamente il principio del caro dott. Grasso e semplice, a fronte di un’invenduto, quindi a valore 0 non sarebbe meglio vendere, “esempio” a 10? ricavando non solo un guadagno ma anche innescando un meccanisno di passaparola e quindi marketing.
Io percepisco la sostanza del revenue in questa frase: Proporre tariffe che il mercato può assorbire in quel momento, il che, non significa tariffe basse a priori. Le compagnie aeree lo fanno da una vita, un caso estremo Ryan air, Easy jet e nonostante le tariffe di partenza basse ed una forchetta tariffaria estesissima sono società in forte espansione e in attivo.
Per quanto riguarda le tariffe, lei ci dice che non le sembrano alte. La verità e che la tariffa giusta e molto soggettiva, e proprio per questo essendo dettata da tanti soggetti che equivalgono al MERCATO, e impensabile per chiunque, non solo noi albergatori, di imporre le proprie tariffe se non in linea con il mercato, che in quel momento decide il vero valore del nostro bene.
E come se costruisco una casa bellissima che voglio vendere a 10 perchè secondo me e quello che vale ed il mercato mi dice che vale 5… quante possibilità avrò di venderla a 10?! e quante a 5, 6, 7. Questa ovviamente e la mia opinione e avendo seguito i corsi del dott. Grasso non posso che essere daccordo con lui su questi punti.
Un augurio di buon lavoro,
Alessandro
1 Dicembre 2009 alle 21:15 #18590Anto4444MembroLe rispiego volentieri il semplice concetto.
Se si parte da un assunto (per me sbagliato) che l’hotel deve essere sempre pieno se no non si massimizzano i ricavi, è inevitabile che questo comporti un quasi automatico calo dei prezzi.
Se l’offerta è maggiore della domanda come accade in italia (e ovunque) allora significa che l’occupazione è meno del 100%. Come fare per portare l’occupazione al 100% partendo dal 50-60% (medio in italia)?
Ci vorrebbe la bacchetta magica, ma quella non è facile da utilizzare, quindi il metodo più semplice è quello di abbassare le tariffe.
La critica che pongo al dott Grasso è che perseguendo l’assunto “100% occupancy” si va in deflazione.
Spero di essere stato maggiormente chiaro, in caso sono qui a disposizione.
Ah benvenuto sul Blog! 🙂
3 Dicembre 2009 alle 19:01 #18612AlessandroGiuspinoMembroSig. Anto4444,
Partendo dal principio che prediligo l’occupazione massima per ovvi motivi di ricavo e marketing passaparola ecc, mi chiedo se potesse illustrarmi il motivo per il quale lei preferisce non spingere l’occupazione massima.
Leggendo i suoi commenti precendeti su altri forum presenti nel blog lei crede in una forchetta tariffaria di massimo due volte. Due volte e mezzo tre nel mio caso anche se non assoluto. Allora se entro questi parametri ci muoviamo ottenendo dei buoni risultati che portano ad un maggior guadagno che ce di male? Una volta che stabilisco una botton rate appropriata per la mia realtà se ne traggo beneficio non dovrei perseverare su quella strada?
Ma facciamo un’altro esempio: Lei asserisce che bisogna includere i costi fissi nel prezzo della camera e mai vendere al di sotto, diciamo che io come imprenditore ho sbagliato e mi sono indebitato un pò troppo (capita spesso nel nostro panorama) perchè pensavo di ottenere (esempio) 1000 per ogni camera. Se mi rendo conto che non vendo a mille diciamo che a mille riesco solo a vendere un 30% del mio contingente sotto data perchè un prezzo spropositato partito dall’inclusione dei costi fissi e tutto il resto e partiamo dal principio che non VOGLIO VENDERE, Cosa dovrei fare? Limitare le mie perdite giusto? Vendendo a meno l’invenduto tenendomi sempre e comunque al di sopra del costo variabile (se no perdo ancora di più) non sarebbe la scelta migliore?
Un’altro esempio, quest’estate mi sono ritrovato a gestire una struttura che inizialmente aveva un garantito su l’intera struttura (scelta non condivisa da me) due settimane prima dell’apertura, mi restituiscono 15 camere e fin qua va bene non sono poi così tante, poi al 26 di Luglio siccome non pagavano e non riuscivano a venderle per non chiudere i battendi ci hanno restituito 40 camere su 77. Adesso può immaginare che non avendo nessun commerciale dietro le spalle ed essendo il primo anno di vita della struttura l’unico modo di agire era attraverso una tariffa attraente. In questo caso secondo il mio punto di vista era incassare quel che potevo per arginare il problema e non dover mandare a casa il mio personale e peggio ancora far chiudere all’imprenditore. Non ho fatto bene a cercare l’occupazione massima?!
Devo dire che ad esempio a Settembre non sono riuscito a vendere perchè come lei a un certo punto ho detto meno di così non vendo rifiutanto anche dei gruppi… Ma se tornassi indietro li prenderei perchè quei soldi anche se pochi avrebbero aiutato ancor di più l’imprenditore ad affrontare la crisi almeno per quest’anno. So che lei teme in un futuro una ritorsione dell’abbassamento del prezzo incondizionato e credo che tutti noi in fondo abbiamo questa paura e per questo ci stiamo preparando per applicare al meglio le tecniche del revenue alberghiero che io non ritengo servano esclusivamente ad abbassarsi i pantaloni a priori ma di cercare di consolidare i profitti. Io effettivamente mi sto sforzando di vedere cosa avverrà in fututo, onestamente sono ancora molto confuso ma è anche vero che devo “lottare” adesso per cercare di vincere questa battaglia sperando poi di vincere la guerra in futuro. La mia vera paura è che se ogni anno si perdono dei numeri ci sarà una ragione come dice lei le masse si spostano non si crea del business dal niente e sono pienamente daccordo ma se qualcuno continua a spostarmi la mia potenziale clientela e questa è la pura e semplice verità, posso io rimanere fermo (come diceva qualcuno negli altri forum) ed aspettare che il nemico passi sulla riva del fiume? Oppure si aspettare che chi sbaglia prima o poi chiuda e passi in sta benedetta riva ma anche di fare il mio al meglio delle mie possibilità per evitare di finirci anch’io nel fiume…
So che lei si è informato tantissimo letto ancor di più ed ha tratto le sue conclusioni al riguardo e mi chiedevo se potesse illuminarmi sulle sue paure e i suoi punti di vista che magari riusciranno a diradare quella nebbia presente nella mia visione del futuro.
Attualmente devo dire che ritengo la buona applicazione delle tecniche di revenue come un buon metodo per incrementare i profitti. Ovviamente ci sono tanti modi per migliorare la propria attività che secondo me dovrebbero implementarsi l’uno all’altro d’altronde la nostra azienda è fatta di tanti piccoli mattoni e sono tutti, chi più chi meno, importanti per ottenere una casa solida e confortevole.
La ringrazio anticipatamente per il tempo che dedicherà alla mia risposta.
Un augurio di buon lavoro,
Alessandro
3 Dicembre 2009 alle 22:47 #18618Anto4444MembroGentile Alessandro,
Io penso che sperare di avere occupazione alta sia cosa buona e giusta come normale che sia, però non confondiamolo con l’assunto di base di un tipo di RM che vuole che l’occupazione sia del 100%. Questo è uno dei temi che critico. Imporsi l’obiettivo di avere il 100% di occupazione è secondo il mio punto di visto sbagliato anzi dannoso per il mercato.
L’occupazione di un hotel “Top Performance” per me è intorno al 75%. In ogni caso quello che dice è corretto: se si sta entro le 2 o 3 volte(lo considero troppo ma è ancora un valore decente) la bottom e le sue performance sono buone perchè dovrebbe cambiare? Quindi rispondendo sinteticamente alla sua domanda non c’è nulla di male (purchè la bottom non sia troppo bassa).
Però la realtà con cui ci confrontiamo è una forchetta tariffaria che può variare anche dai 50 ai 350 euro che determina una variazione del 600%. Questa è deleteria per i motivi che avrà letto in altri miei post.
Cerco di rispondere a tutti i suoi dubbi, quindi ora passo al paragrafo subito successivo.
Vede, il caso che descrive purtroppo è un esempio tipico della realtà: bilanci appesantiti da importanti investimenti (spesso mal ponderati) che non vengono supportati da flussi di cassa sufficienti. Questo è il terreno fertile per le tecniche illustrate dal dott. Grasso. Le sue (ma che non sono sue in realtà) teorie in un certo senso sdoganano comportamenti simili al “dumping”. Come lei spontaneamente dice beh “piuttosto di vuoto meglio un pochino di più”, io dico “non c’è business”. Quanto può durare l’azienda che non ha una remunerazione adeguata del capitale investito?
Vede Alessandro, la competitività a livello di prezzo non sà da fare, ma faccia attenzione, non perchè non vada fatta in assoluto, ma perchè il nostro sistema sociale, burocratico e fiscale non ce lo permette. Non siamo fatti per essere competitivi sul prezzo, partiamo già da perdenti, noi siamo fatti per eseguire servizi altamente personalizzati e di alta qualità. Non per niente in altri settori siamo famosi per la nostra specializzazione flessibile.
Spero di essere chiaro ma capirà che in poche riche è difficile far passare messaggi complessi.
Cerco di rispondere anche alle domande successive. Mi sta parlando di una situazione particolare, quasi un evento eccezzionale nel senso che una struttura nuova, quindi senza avviamento, ha dovuto registrare gravi cancellazioni sotto data. Bene, questa è una situazione eccezzionale e come tale richiede interventi eccezzionali. Ma attenzione, interventi eccezzionali sono eccezzionali e mai e per nulla al mondo, devono diventare prassi. Se una politica aggressiva può essere talvolta efficace se fatta “una tantum”, perderà completamente la sua efficacia se diventa la prassi.
A questo argomento è interessante fare un paragone con la politica monetaria adottata dalle banche centrali per contrastare la crisi che tutti stiamo vivendo: l’abbassamento del costo del denaro in modo consistente è prezioso ossigeno per il mercato e causa un aumento delle attività e degli investimenti ma se il costo rimarrà sempre basso la banca centrale non avrà più armi perchè il mercato si sarà abituato a tassi bassi. Spero di aver reso l’analogia.
Le sue paure sono le stesse che ho io. Per deformazione professionale ho sempre la tendenza a prediligere una visione di medio lungo periodo. Mi diverto a fare scenari macroeconomici e spesso ci azzecco un po per fortuna e un po per competenze accumulate in anni di studi teorici e tanta fatica sul campo.
Ammetto che le certezze in questa materia sono sempre da prendere con cautela per via dell’incertezza che il futuro ci riserva, però, c’è un però. Le argomentazioni, i ragionamenti, le riflessioni e il confronto supportato da cognizione di causa riducono l’incertezza e consentono di creare scenari prevedibili.
Quando critico il dott. Grasso lo faccio non perchè abbia qualcosa contro di lui, ma perchè vedo che inconsapevolmente la sua teoria produce esternalità negative per il sistema dell’offerta nel suo complesso.
Spero di essere stato utile.
saluti
4 Dicembre 2009 alle 10:31 #18620palingeniusMembroTrovo che Anto4444 abbia nuovamente ben rilevato i difetti impliciti in una pratica estrema del RM. I confronti con le compagnie aeree non reggono: hanno prezzi stracciati ed un servizio dello stesso livello. Cercare poi di fare cassa perche’ e’ meglio di niente non e’ un ragionamento da imprenditore in quanto non remunera per niente il capitale investito.
Molto azzeccato poi e’ l’esempio dei tassi d’interesse: appena verra’ alzato ci saranno gravi problemi di liquidita’: ormai siamo entrati in circolo vizioso per avere portato agli estremi dinamiche che adesso che sono in moto avanzato non riusciamo piu’ ad avere sotto controllo. Sapevamo di avere dei freni poco funzionanti ma ci siamo lanciati a folle velocita’ giu’ per la discesa lo stesso: il nostro equilibrio e’ sempre piu’ precario e lo schianto sara’ difficile da evitare.
4 Dicembre 2009 alle 12:17 #18621Riccardo FracassiMembroAnch’io condivido le osservazioni e l’approccio all’utilizzo delle tecniche di RM sostenute da Anto4444 molto assiduamente.
Sinceramente ammiro ed apprezzo la tua dedizione ad esprimere le tue idee su questo argomento in questo blog. Complimenti, ti leggo sempre volentieri!
Per rubare una frase a Cocco:
“Buon lavoro e buon revenue management “moderato” a tutti!”
4 Dicembre 2009 alle 13:13 #18622AlessandroGiuspinoMembroCarissimi colleghi,
Vorrei sfatare un mito, ho partecipato ad entrambi i corsi tenuti da Franco Grasso e onestamente non ho mai sentito il sig Grasso dire di svendere l’hotel sopratutto in maniera permanente. La problematica è un’altra… Quando il sig. Grasso durante i corsi parla di 49 euro o di 500 euro fa i tipici esempi la cosa triste che succede in tutte le realtà è l’interpretazione di tali esempi come l’unica cosa da fare… E come l’esempio dei testi sacri… c’è sempre chi li interpreta nel modo più estremo e sbagliato pensando magari che uccidendo altre persone si va in “paradiso”
Anto4444 Grazie per la risposta
4 Dicembre 2009 alle 16:10 #18626palingeniusMembroQuell’interpretazione estrema e sbagliata viene comunque sempre suggerita, coscientemente oppure no, da qualcuno!
4 Dicembre 2009 alle 17:25 #18627AlessandroGiuspinoMembroRipeto, ognuno interpreta come vuole. Io ho visto ben altro che il mero calarmi le brache. E molti dei miei colleghi presenti all’advance pure. Poi chi non sa lavorare esisterà sempre. Io consiglio di seguire un corso di Franco dal vivo per poter giudicare e capire esattamente il senso di ciò che dice. Ovviamente non voglio insistere sulla validità delle tecniche. Chi è pronto e le sente sue le attuerà al meglio in base alla propria realtà, chi non ne sente il bisogno è giusto che non lo segua.
Buon lavoro a tutti,
Alessandro
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