Il valore del Revenue Management? La parola all’esperto – Intervista a Franco Grasso

[Anto4444]

Non capisco come mai il dott Grasso non partecipi a questo blog, o meglio si è fatto vivo con un post e poi basta!!!!

Forse ha risposto solo perchè si è sentito offeso per via del mio primo post in cui lasciavo intendere che le sue due lauree hanno di economico giusto la tassa di iscrizione annua!! (a dottò, scherzo!!) 🙂

O forse perchè non vuole sprecare parole sul blog e farci comprare il dvd da 500 euro.. 🙂

Insomma le provocazioni (questa lo è) se le cerca. Spero che questa provocazione sia utile a farlo tornare in pista e con i piedi per terra dentro questo blog che devo ammettere è fatto bene, è sempre aggiornato ed è uno strumento davvero utile per discutere su argomenti importanti e complessi.

Se posso faccio i complimenti per i gestori del blog.

PS. se riuscite a cambiare la versione di wordpress sarebbe meglio ma vi assicuro che non è poi cosi determinante! 🙂

[MASSIMILIANO PIERGENTILI]

Salve a tutti,

ci si scalda su questo blog!!

Beh mi fa piacere dire la mia, secondo me la vecchia impostazione a tariffe stagionali è sicuramente superata ( malgrado sia applicata ancora da moltissimi alberghi tra i quali quello dove lavoro ).

E’ chiaro che non esiste una ricetta magica, ogni situazione ha le sue caratteristiche specifiche e le proprie variabili, non di meno però credo che l’approccio revenue sia sicuramente una soluzione molto più elastica e adattabile che non le stagionalità, ma questo credo che sia chiaro a tutti.

La problematica qui mi sembra che sia sul fatto che bisogna assolutamente avere il 100% di occupazione, ma avendo anche io partecipato a dei corsi di revenue ( non soltanto del dottor. Grasso) è assolutamente falso che il messaggio sia quello di fare occupazione ad ogni costo, l’obiettivo è quello di vendere al miglio prezzo possibile, non quello di regalare o di rimetterci.

Caro Anto4444 mi sembri ( spero di poterti dare del Tu) un pochino aggressivo, penso che ognuno possa esprimere le sue idee e convinzioni e se il Dott. Grasso vende il suo DVD a certe cifre è perchè probabilmente li vale d’altronde non è mica un ente benefico.

Ritornando al discorso dell’occupazione, non credo come diceva Sefano Tiribocchi che l’obiettivo sia il 100%, ma bensì cercarche si spingersi il più in là possibile entro certi parametri.

Io anche credo nella legge della domanda e dell’offerta per cui non vedo il motivo per il quale le tariffe alberghiere debbano fare eccezione a questa regola.

[dott_stefano_tiribocchi]

io ho sempre gradito stare molto al di sopra della media, in tutto,

quindi i miei hotel devono stare al di sopra della media occupazionale, si può fare.

se impostate una VISUALIZZAZIONE delle camere e dei PREZZI assieme, e delle date e dei PICKUP, io non capisco come fate a non fare REVENUE.

Data la stringa del prezzo di una doppia per dieci giorni:

104 194 54 114 59 74 74 84 360

abbinata ad un certo numero di camere, che cambia ogni giorno, continuamente,

tali prezzi vengono ricontrollati tre volte al giorno almeno,

io sn un fautore del REVENUE e penso che sia buono e giusto, che dirvi?

S.

[Anto4444]

MaxPierGentilini..

non sono aggressivo, era un provocazione!! una provocazione come giusto che sia deve provocare!!

Cmq è fastidioso cominciare una discussione con una persona (grasso) e poi lasciarla li.. era meglio che proprio non intervenisse a questo punto.

Io ho provato a fare una discussione costruttiva sull’argomento ma è rimasta invana.. e se permetti questo fa un pochino girare le scatole.

A parte la piccola parentesi.

Ora lei dice: “l’obiettivo è quello di vendere al miglio prezzo possibile, non quello di regalare o di rimetterci!”

grazie mille… della serie “viva la pace nel mondo!” oppure “l’obiettivo è quello di massimizzare i profitti”.

Insomma su.. io l’ho letto il libro del signore in questione.

e sa cosa c’è scritto a pagina 7?? queste testuali parole:

Dopo anni di esperienza nel settore..fu cosi che cominciai a formarmi un paio di idee al riguardo di questo settore:

“I PREZZI DI VENDITA DELLE CAMERE DI ALBERGO SONO GENERALMENTE TROPPO ALTI.”

Questo è l’approccio con cui il dottorino comincia il libro!!!!!!!!!!!!!!

SE QUESTE SONO LE PREMESSE I RISULTATI COME VOLETE CHE SIANO?

Saluti

[MASSIMILIANO PIERGENTILI]

Io onestamente questo desiderio di ” Essere sopra alla media ” non l’ho mai sentito, cerco di fare semplicemente il mio lavoro nel miglior modo possibile e credo di riuscirci.

Comunque da solo, come ben saprai il concetto di occupazione è fine a se stesso, diciamo una visione old style in quanto convieni con me che questo è solo un parametro dell’efficienza di un albergo, se a questo non corrisponde un adeguato setting tarifarrio il raggiungimento della piena occupazione può essere soltanto un traguardo effimero per farsi belli e dire ” Io ho tot% di occupazione”.

Anche io sono favorevolissmo al revenue e ti ripeto credo sia l’unica via per accrescere i guadagni, ma il discorso è complesso e non si ferma alla piena occupazione.

[dott_stefano_tiribocchi]

@maxipiergentili,

stare nella media di occupazione italiana, per me è poco, stare sopra è bene, e poi io penso che un hotle non dovrebbe mai accontentarsi, oggi, poichè i margini di miglioramente sono sempre molti,

massima occupazione e massimo guadagno, è ovvio.

S.

[MASSIMILIANO PIERGENTILI]

x S.Tiribocchi

Certo l’obiettivo è cercare il risultato migliore, e sono d’accordo che non bisogna mai accontentarsi e cercare di migliorare sempre, solo cosi si possono raggiungere dei risultati migliori, resto convinto però che avere esclusivamente un’occupazione più alta della media non significhi raggiungere guadagni migliori.

[Riccardo Cocco]

@Stefano:

le tue posizioni mi sembrano leggermente assolute.

Personalmente non reputo che l’albergo debba essere sempre e per forza pieno, e sopratutto massima occupazione non è massimo guadagno.

Esempio:

Hotel di 50 camere

A tuo avviso è meglio:

a) vendere 50 camere a 20 Euro = 1.000,00 Euro

b) vendere 20 camere a 50 Euro = 1.000,00 Euro

Ricorda il famoso grafico di segmentazione…..

Come tutte le cose anche il Revenue Management se esasperato produce effetti collaterali.

Anticipo una tua risposta sul precedente quesito:

la risposta esatta è la “c”……………..

c) Quanto è disposto a pagare il mercato per il tuo prodotto???

Non focalizzare il tuo obiettivo solo sull’occupazione, altrimenti sarebbe un obiettivo irraggiungibile. Il tuo obiettivo è quello di tirar fuori il massimo rispetto a quella che è la domanda del dato momento.

al Dott. Grasso (che mi dispiace non leggere più spesso su questo blog) vorrei chiedere di evitare di aumentare la confusione già molto elevata che esiste relativamente al Revenue Management. Sopratutto da un formatore ci si attende che l’utilizzo della dialettica sia molto attento ai termini che si scelgono in modo da non creare incomprensione in modo da permettere e facilitare la comunicazione al fine di far passare il significato dei concetti per quello che realmente è.

Mi spiego meglio: ho ascoltato attentamente l’intervista e mi nasce spontanea la critica sull’utilizzo, ripetuto più volte, del termine “generare”. Generare è sinonimo di creazione e il dott. Grasso converrà con il sottoscritto che in nessun sistema economico la domanda si possa generare, ovvero creare. Non si creano i bisogni del consumatore.

Al massimo si può generare (ma solo tramite attività di induzione psicologica) la necessità di un determinato bene/prodotto laddove supportata da più o meno lecite attività di comunicazione mirata che passano attraverso un percorso informativo molto complesso.

Da questo si evince che, nel nostro caso specifico, la domanda delle nostre camere, qualsiasi sia il livello tariffario proposto, non si possa generare/creare.

Le complesse attività di pricing e di posizionamento del nostro prodotto sul mercato concorrenziale hanno come massima aspettativa la “stimolazione” del mercato in funzione dell’offerta.

Per questo ritengo che un formatore abbia l’obbligo, nei confronti di chi lo segue, di utilizzare termini corretti in modo da non ingenerare false speranze sull’utilizzo di tecniche di pricing che necessitano di approfonditi e mirati supporti per essere messe in campo.

Mi permetto anche di sottolineare che semplificare all’estremo la cultura, le pratiche e le tecniche del Revenue Management di un ‘azienda alberghiera definendo il tutto in “Fare Revenue” mi sembra controproducente per le attività di vendita dei propri corsi di formazione e dei propri scritti, e soprattutto, anche in questo caso, illude falsamente chi approccia tale cultura e che si improvvisa tecnico.

Dott. Grasso, se permette un consiglio, approfondirei la diffusione della cultura di Revenue Management all’interno delle strutture ricettive italiane piuttosto che generare/creare novelli imprenditori/revenue manager.

Laddove sia interessato sarò ben lieto di aiutarla da un punto di vista operativo/applicato, oltre che accademico, su questa tematica.

Nella speranza di averla più frequentemente partecipe alle nostre dissertazioni voglia gradire i miei più cordiali saluti.

Riccardo Cocco

Buon lavoro e buon Revenue Management a tutti!

Riccardo Cocco

[dott_stefano_tiribocchi]

@riccardo cocco

riccardo so bene quello che intendi, ed infatti io ti dico che vendo tutto al massimo vendibile! bid price, cerco sempre la tariffa più alta che il mercato mi compra in quel momento relativamente alla mia previsione incrementale di occupazione.

S.

[Riccardo Cocco]

@Stefano:

A mio avviso così facendo chiuderai i cancelli una volta che i buoi sono fuggiti.

Se aumenti la tariffa in funzione dell’incremento della domanda, stai rincorrendo il mercato e sicuramente ti lasci dietro tanto.

Mai provato a lavorare su “demand forecast” piuttosto che su “occupancy forecast”??

Buon lavoro e buon Revenue Management a tutti!

Riccardo Cocco

[SuperPanno]

Ciao a tutti,

qui le cose sono 2… o il RM è tutto fumo e niente arrosto oppure io non ho capito nulla (che tutto sommato è probabile).

Mi spiego meglio: per capire che per ottimizzare il lavoro bisogna analizzare il mercato nelle sue tante variabili lo trovo un pò scontato ed è ovvio che in base a ciò modificherò le tariffe.

C’é per caso qualcuno che non lo fa? Non credo…

Per capire che se non lo si fa si rimane fuori non ci vuole molto, ma ripeto, Cè per caso qualcuno che non lo fa?

A mio avviso il RM altro non è che la solita moda di “inglesizzare” tutto che fa tanto tendenza quando alla fine cè poco da capire.

Ho letto il libro del Dott. Grasso e lo trovo utile e ben fatto per chi ha veramente poca esperienza alberghiera ma per chi ci lavora non è nulla di nuovo nè di particolarmente geniale.

Diciamo che applicare il RM lo trovo furbo qualora ci si trovasse a lavorare in un mercato in cui tutti i competitors lavorano solo con le vecchie tariffe di alta e bassa stagione, ma dal momento che ormai in questo modo non lavorano nenche i B&B ritorno a dire che mi sembra una scienza scontata ed intuitiva.

E’ ovvio che se io vado a 100 Km/h e gli altri vanno a 40 arrivo prima io ma se vanno tutti a 100…

E’ un pò il concetto dei “furbetti del quartierino”: se tu lavori a 100 euro ed io a 99 euro è probabile che ti soffio un cliente…

Diciamo che sicuramente cè chi è piu’ bravo a cavalcare il mercato di altri ma anche questo non che sia chissà che scoperta.

Mi viene invece da pensare che di questi tempi laddove la guerra al ribasso di prezzi è routine un ritorno di massa alle care vecchie tariffe di bassa ed alta stagione sarebbe una manna dal cielo per tutti!!!

Credo il RM possa aver fatto la fortuna (oltre che del Dott. Grasso) di chi, in altri tempi, lo abbia saputo calcare prima che tutti acquisissero una certa elasticità tariffaria, ma oggi, coadiuvato dalla grande crisi economica che ci ha investito, abbia causato piu’ danni che benefici.

Grazie a tutti coloro i quali riusciranno a farmi capire che cè di piu’ da capire di quanto io non abbia afferrato.

Ciao

[SuperPanno]

Mi sono dimenticato di dire una cosa nel post precedente…

Anche sul concetto che piuttosto che incassare zero sia meglio incassare 10, trovo che non sia particolarmente intelligente chi ha capito questo concetto, ma pittuosto particolarmente “de coccio” chi non lo fa… e che ci voleva un revenue manager per farmelo capire?

[ottaviofebb]

qui mi sembrano tutti professori…è come per esempio un politico che vuole amministrare i cittadini e non è neanche capace di amministrre casa sua..siamo arrivati al paradosso

[Riccardo Cocco]

@Superpanno:

Nessuno ha mai detto che il Revenue Management è una novità.

Personalmente durante le sessioni che tengo alla Luiss approccio lo “storico” del Revenue Management al 25 dicembre dell’anno 0.

Credete che le locande di Nazareth dell’epoca in effettiva situazione di alta domanda abbiamo mantenuto le tariffe basse? Credo proprio di no!

Il Revenue Management, a mio parere, è una cultura aziendale, vale a dire che tutti i reparti della struttura, a partire dalla proprietà devono essere consapevoli e coinvolti nella gestione in termini di Revenue Management della struttura.

A suo modo anche l’approccio “stagionale” ha un retrogusto di Revenue Management, infatti lo stesso prodotto/servizio veniva proposto alla clientela con tariffe diverse in base all’alta o alla bassa stagione.

Cosa è accaduto oggi con il Revenue Management? Ne più ne meno che una sistematizzazione organizzata di tecniche e metodologie che sono abituali per chi ha sempre masticato “l’albergo”.

La cultura del Revenue Management, non è vero che sarebbe furbo applicarla in un mercato statico legato alle vecchie strategie stagionali.

Si potrebbe comparare la figura del Revenue Manager ad un broker sempre presente nel mercato che offre il prodotto/servizio della struttura in cui opera facendo in modo che le staticità aziendali siano molto più mobili e flessibili con la conseguenza di reagire all’istante al mutare della situazione del mercato.

Ancora, si sta approcciando il Revenue Management anche agli acquisti, razionalizzando questi in un contesto molto più dinamico rispetto agli scenari a cui siamo abituati.

Ribadisco quanto già asserito in miei precedenti interventi, il Revenue Management non è la disciplina del ribasso tariffario.

Relativamente ai benefici o meno generati dal Revenue Management durante i periodi di crisi, sono convinto che la sua introduzione in alcune strutture abbia generato sicuramente un’ottimizzazione del Revenue della struttura. Non a caso in tempi non sospetti, ove il Revenue Management non era scientemente applicato, cosa sarebbe accaduto? Avevi la tariffa di stagione alta a 200,00 Euro e non ti muovevi in base alle dinamiche del mercato, quindi rischiavi fortemente di perdere qualsiasi vendita proponendoti nel mercato con tariffe che il mercato stesso non avrebbe mai pagato.

Finalmente si è assistito ad una graduale ed intelligente creazione del prezzo. Non più basato sui costi, ma basato sul mercato.

In relazione al tuo successivo intervento, hai perfettamente colto nel segno! Il Revenue Management ha disciplinato un comportamento che in “alcuni” (rarissimi) casi veniva applicato anche in precedenza. Ma sono certo che se parliamo con alcuni albergatori “old style”, ancora oggi preferiscono rimanere con una camera invenduta piuttosto che venderla guadagnandoci anche un solo centesimo (le mie camere vendute a 50 Euro? ma che sono pazzi? Il mio albergo ha una reputazione da mantenere….). Personalmente reputo che è meglio 1 centesimo che niente.

@ottaviofeb:

non comprendo il senso del tuo intervento. Credo che tra tutte le intelligenze che si incontrano qui su booking blog, anche se a volte ci si scontra con termini forti (e parli con un portatore sano di termini forti….), lo scopo di tutti è quello di generare condivisione delle proprie esperienze. Nessuno si mette in cattedra per dirti come devi vendere la tua struttura, ma sono certo che razionalizzando tutti gli interventi e modellandoli all’interno della tua organizzazione i risultati che potrai ottenere saranno molto interessanti.

Il paradosso è che restare ancorati al passato non ci porta da nessuna parte, essere dinamici, pronti a reagire alle modifiche del mercato fa si che si possa ognuno prendere la fetta della sua torta, magari una volta ne mangi di più tu e la prossima di più io, e questa si chiama competizione in regime di libera concorrenza.

Buon lavoro e buon Revenue Management a tutti!

Riccardo Cocco

[SuperPanno]

Ciao Riccardo,

grazie per l’intervento ma sono ancora dell’idea che il RM abbia portato piu’ danni che benefici…

Rimango convinto che se 6 l’unico ad applicare il RM in un mercato statico avrai buoni risultati, in caso contrario (soprattuo in bassa stagione) altro non è che uno scannarsi al ribasso.

Sicuramente il vecchio albergatore che non si muove dai suoi 200 euro oggi come oggi suona strano ma a mio parere MAGARI FOSSE COSì PER TUTTI ANCHE OGGI!

Basta analizzare la situazione odierna; lavoriamo piu’ o meno tutti ma a tariffe vergognose che non danno benefici. Se lavorassimo tutti a tariffe fisse probabilmente venderemmo qualche camera in meno ma sicuramente avremmo piu’ utili e non avremmo un cliente viziato da tariffe ridicole.

Oggi i clienti trattano sul prezzo come se fossimo al mercato mentre non mi sembra che quando si va in un bar, un ristorante o in tabaccheria ci mettiamo a discutere sul prezzo di un prodotto.

Se vado a comprare un paio di scarpe o le pago il prezzo esposto o non me le danno!

Non trovo neanche positivo che gli stessi clienti comincino a conoscere i principi del RM con il risultato che sempre di piu’ sono loro ad avere il potere tariffario piuttosto che noi.

Tutti i giorni mi chiama qualche cliente che mi dice che ha visto l’hotel pincopallino a un euro in meno della mia tariffa e giu’ a contrattare…

Volete sapere la verità..? su una scala di valori da 1 a 10 il nostro potere decisionale sul prezzo della camera è pari a ZERO!

Il dott. Grasso dice che o si è dentro o fuori… sono daccordo, ma in senso negativo, ovvero che essendo ormai il mercato viziato sei costretto ad adeguarti… in peggio!

Quanto al fatto che il RM non è solo ribasso delle tariffe penso invece che sia proprio così: nessuno di noi faceva fatica ad applicare tariffe elvate o magari rivederle al rialzo mentre invece il RM ha dato un’elasticità al ribasso a tutti coloro i quali non l’avevano.

A mio avviso il prezzo di una camera di un albergo dovrebbe avere un valore molto piu’ rigido (come qualsiasi altro prodotto) possibilmente ben proporzionato al livello della struttura e ai servizi offerti.

La baraonda commerciale odierna ha determinato che l’unico fattore detrminante sia il prezzo mentre tutto ciò che un albergo offre in termini di servizi e qualità passa in utlimo piano.

L’unica speranza che abbiamo è che l’economia risalga prepotentemente spazzando via tutte queste inutili chiacchere su arte e scienza delle tariffe!

Buon lavoro e buona fine crisi a tutti!

[Autore]

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