Re: Revenue Management: non solo tariffe

[Riccardo Cocco]

@Stefano:

“LE BASSE TARIFFE APPLICATE AL MOMENTO DELL’APERTURA HANNO CREATO DOMANDA; MAN MANO CHE QUESTA E’ AUMENTATA, I PREZZI SONO STATI INCREMENTATI”.

Carissimo, come avrai certamente compreso nel leggere il prezioso testo, e soprattutto se hai avuto modo di leggere gli altri suoi testi ed interventi, avrai certamente estrapolato l’essenza del messaggio.

Per prima cosa, nel tuo esempio, si sta parlando dell’apertura di una nuova struttura. La “creazione della domanda” a cui si fa riferimento è molto più profonda del suo significato puramente letterale ed ha innescato in molti una percezione appunto letteraria ed interpretativa.

L’apertura di una nuova struttura in una data destinazione, od il lancio di un nuovo prodotto (a prescindere dalle tariffe proposte, siano esse di 1 Euro che di 1.000 Euro) non genera domanda nel mercato, ma risponde ad un bisogno di un determinato segmento di clientela.

Nel caso specifico, il marketing tradizionale cerca di creare dei prodotti/servizi per rispondere alle esigenze di un mercato inesplorato, sonnolento, saturo.

L’operazione che si attua nel caso del lancio di un nuovo albergo o di un nuovo prodotto sul mercato ponendolo ad un prezzo molto competitivo genera interesse nel mercato e pertanto attrae (anche solo per provare la differenza) domanda.

Se per un dato periodo la demand forecast prevede che una destinazione possa avere una domanda di 3.000 camere; mentre l’offerta è di 5.000 camere, l’abbassamento della tariffa permette solo ed esclusivamente di deviare parte del flusso della domanda da un sito ad un altro ma di certo non ne genera di nuova. L’azione generata dall’abbassamento della tariffa per strategia di volume, genera un impatto negativo all’interno del ventaglio dell’offerta che (lo abbiamo visto lo scorso anno) innesca la corsa al ribasso tariffario degenerando in deflazione.

Quindi il nostro Kotler nel suo “hanno creato domanda” intende “hanno risposto ad un bisogno”. Questo si evince anche dal fatto che la frase prosegue con: “man mano che questa è aumentata, i prezzi sono stati incrementati”, che vuol dire che se seguiamo la logica puramente letteraria aumentare le tariffe vuol dire provocare l’effetto opposto, ovvero distruggere la domanda.

Torno quindi a riproporti la domanda: se un albergo di Rimini pone la sua tariffa a 10,00 Euro, crea la tua domanda per andare a dormire in quella struttura, laddove tu non abbia necessità (o bisogno) di andare in quella destinazione?

Buon lavoro e buona vacanza a Rimini a tutti!

Riccardo Cocco