Revenue Management: non solo tariffe

[marghe]

Credete davvero che occuparsi di Revenue Management significhi soltanto occuparsi del pricing, delle offerte speciali, della distribuzione sui canali e in generale di quello che concerne puramente le “tariffe”?

Se è vero che oggi non è l’albergatore a decidere il prezzo delle camere, ma a farlo sono i passati e futuri clienti, l’attuale mercato e i trend emergenti , allora non esiste definizione più limitativa sul Revenue Manager.

[dott_stefano_tiribocchi]

Ciao Gabud,

ci sono varie modalità di gestire il revenue di un hotel e ti dico che sicuramente sono valide tutte; quella che io utilizzo è la modalità interinale/a distanza e funziona.

Il concetto è questo: conoscere l’hotel attraverso i suoi effetti social incrociando con una presenza settimanale con la direzione, la direzione è lo specchio di come viene gestito l’albergo e posso ammettere di avere chiaro in mente come sono le varie atmosfere delle strutture che curo.

Inoltre la non presenza ti permette di stare sul pezzo più tempo con intervalli precisi, piuttosto che spararsi 8 ore e poi via a casa.

S.

[dott_stefano_tiribocchi]

@michele

nelle fiere di settore cerco sempre di seguirle tutte,

perchè rivedo sempre le solite cento cose gia viste,

ma ce ne è sempre una nuova per la quale è valsa la pena partecipare.

[GIANLUCA1]

@THEMIUL

SONO D’ACCORDO CHE IL BTO SIA IL MIGLIORE EVENTO AL PARI COL WHR.

AL BTO CI SARO’ ED ANCHE AL WHR..

SALUTI

GIANLUCA

[dott_stefano_tiribocchi]

Ciao Gabud,

seguo tutti i miei clienti con più revisioni del forecast al giorno, inoltre tutte le variazioni particolari e aggiuntive mi vengono segnalate per email.

Ho in tempo reale tutte le minime e massime variazioni della disponibilità.

S.

[slideking76]

Appoggio i tre punti discussi nell’articolo.

Aggiungerei che sarebbe vivamente consigliata anche la partecipazione ad almeno un paio di corsi di aggiornamento Revenue all’anno (Xotels ne fa di ottimi) e almeno un altro paio su argomenti affini. Non si smette mai d’imparare e una risorsa di Revenue che cresce, che viene stimolata da nuove idee e punti di vista in maniera continua, tendenzialmente potrebbe svolgere la sua attività in modo più creativo e profittevole.

Un commento, infine, sul punto della “partecipazione diretta” del revenua manager al team dell’albergo.

In “teoria”, questo è davvero fondamentale. E’ verissimo che, lavorando fianco a fianco con il ricevimento, con la governante e chiunque faccia parte del Room Division Dept, si possano intercettare dei driver di conoscenza che diversamente non si potrebbero incontrare.

Benissimo. Però vi chiedo: quale albergo singolo è in grado di sostenere il costo di una risorsa che si occupi esclusivamente di revenue mgmt? Un tre stelle di 40 camere può permetterselo? NO. Direi che se lo può permettere una struttura singola di dimensioni elevate (direi 80/100 camere?) di categoria medio-medio alta.

E chi invece non fa parte di questa schiera, che deve fare? Fa il vecchio lisino cartaceo e buonanotte al secchio? No.. paga un revenue “remoto”. Non sarà costantemente in albergo ma, se sa il fatto suo, può fare la differenza anche dalla distanza.

Una mezza giornata in albergo a settimana potrebbe essere un buon compromesso.

Fra

[GIANLUCA1]

@GABUD

HO SEGUITO LA TUA DISCUSSIONE CON STEFANO……E’ CHIARO CHE TI DIRA’ CHE PER LUI E’ FACILE…E’ IL SUO LAVORO E CMQ SONO D’ACCORDO CON LUI, CON UNA BUONA ORGANIZZAZIONE SI PUO’ AVERE ANCHE IL RM ESTERNO.

CMQ CHE L’ALBERGO SIA IN UNA CITTA’ GRANDE O PICCOLA IL REVENUE VALE PER TUTTI.

CREDO CHE TUTTI GLI ALBERGATORI VOGLIANO E SPERINO DI OTTIMIZZARE GLI UTILI PER LE PROPRIE CAMERE AL MASSIMO O NO?

IL DISCORSO DI AVERLO IN CASA O ESTERNO DIPENDE DA COME SONO ORGANIZZATI GLI HOTEL.

IL PROBLEMA E’ CHE PER MOLTI RM SIGNIFICA “CALARE” I PREZZI”…..

SALUTI.

G.

[dott_stefano_tiribocchi]

a proposito qualche testo da leggere:

Claudio Nobbio – Manuale delle attività alberghiere

Claudio Zarabara – Strategie di webmarketing

H Simon D Zatta – Strategie di Pricing

Danilo Zatta – Revenue Management

A Ravenna E V Pandolfi – Revenue Management

Luca Conti – Fare Business con facebook

Tamar Weinberg – Il marketing nel social web

Maurizio Testa – Marketing per le imprese turistiche

Cecilia Cianfanelli – Hotel Guest Experience

Laura Gemini – In viaggio

a cura di Giancalro dell’Ara – Le nuove frontiere del marketing del turismo

Maria Claudia Brucculeri – Semiotica per il turismo

Giorgio Castoldi – Marketing per il turismo

Roberto Lavarini – Viaggiatori

Danilo Zatta – Le basi del pricing

Roberta Garibaldi – Economia e gestione delle imprese turistiche

[dott_stefano_tiribocchi]

Ciao Gabud,

si fanno delle telefonate civetta per controllare

e comunque se metti incentivi alle vendite telefoniche vedrai che va da se, lo fanno perchè è cosa buona e giusta e PRODUTTIVA.

il problema è che il tuo revenue dovrebbe stare sempre in hotel cosa che non può essere, virtualmente invece ci sei sempre, una volta mi hanno chiamato anche alle due di notte di primo maggio per un problema.

S.

[Riccardo Cocco]

@Tutti:

Mi aggiungo anch’io sulla visine del Revenue Manager is casa o fuori.

Personamente reputo che il Revenue Manager sia parte di un processo produttivo complesso e per questo debba far parte integrante del gruppo di lavoro. Per tale scopo non vedo di buon occhio il Revenue Manager virtuale. Questo tipo di approccio (che da un lato potrebbe essere visto come una facilitazione da parte dell’albergo relativamente ai costi del personale) a mio avviso serve solo a continuare a far intendere ai non addetti ai lavori che il Revenue Management è qualcosa di impossibile da implementare se non si ha a che fare con i vari Albert Einstein che promulgano tale disciplina.

Lo si intende anche dai testi che vengono diffusi. Invece di semplificare i processi, si tende a renderli complessi in modo da allontanare le strutture più piccole dalla disciplina, a totale beneficio dei vari Guru che diffondono sentenze.

Stefano, non ce l’ho con te personalmente, ma sono assolutamente stufo di vedere alcuni “personaggi” che si trincerano dietro a fantomatici ed incomprensibili algoritmi e quando gli chiedi un esempio concreto ti rispondono: abbassa le tariffe!

Il Revenue Management non è questo! Il selvaggio pricing al ribasso che i Guru predicano ha portato ad un abbassamento totale delle tariffe con la domanda in crescita, che si traduce con una diminuzione tragica del RevPAR.

Diminuire la tariffa NON vuol dire creare domanda.

Diminuire la tariffa vuol dire permettere l’accesso a tariffa inferiore ad un cliente che potenzialmente ha la possibilità di pagare di più, chi vince??

La domanda NON si crea (lo dice uno stupidino che si chiama Kotter).

Provate a fare la seguente domanda alla vostra compagna o compagno o amico/a:

Il prossimo fine settimana andiamo a Rimini, l’albergo XY ha abbassato la tariffa portandola a 10 Euro!!

Questa offerta ha la potenza di creare domanda??????

NO!!!

Quello che si può generare (se se ne ha la forza e ognuno di noi da solo non va da nessuna parte….) è un bisogno.

Ho bisogno di andare in quella destinazione perchè c’è un evento particolare, una manifestazione unica etci etci etci.

Ritornando al discorso iniziale, il Revenue Manager che non vive l’albergo con il Direttore, il Commerciale, la Governante, non ha idea di cosa accada all’interno della propria struttura.

Vi prego non riduciamo il Revenue Management ad un semplice controllo tariffario!

Buon lavoro e buon Revenue Management in Sede a tutti!

Riccardo Cocco

[Duccio Innocenti]

Secondo me non tutte le strutture ricettive possono permettersi un RM interno ma non per questo devono o possono prescinderne.

Sabato al TTG abbiamo avuto il piacere della visita di Stefano Tiribocchi che ci ha illustrato il suo operato per gli hotel che ha in consulenza e debbo dire che sono rimasto basito dal lavoro enorme che svolge ogni giorno in maniera davvero scientifica e professionale. Complimenti Stefano.

Hotel più dimensionati invece possono e devono avere tale figura perchè solo così aumenterà la percezione del “prodotto” che deve mettere in vendita e potrà trasferire a tutto il team ciò che lo aiuterà ad aumentare le tariffe; infatti il lavoro del RM è oggi, secondo me, qualcosa di più che abbraccia la brand reputation, la capacità di utilizzare/sfruttare le OTA al meglio, la motivazione del personale tutto, la possibilità di far capire alla proprietà (spesso immobiliarista) che le tariffe non le fa il commercialista ma il mercato, che la qualità è un investimento e non il primo costo da tagliare ecc. insomma è più un Terapeuta che un Revenue Manager…

Buone Terapie a tutti i Revenue Manager 🙂

[GIANLUCA1]

@DUCCIO

Premetto che avevo già avallato la tesi che si può avere un revenue esterno, concordo con te anche sull’

UTILIZZARE/SFRUTTARE LE OTA:

-utilizzare per vendere attraverso i loro canali direttamente

– “sfruttare” per fare in modo che, i potenziali clienti che vedono expedia, venere etc, prenotino sul sito dell’albergo od addirittura telefonicamente.

Saluti.

Gianluca

[dott_stefano_tiribocchi]

@Riccardo Cocco

cito Philip Kotler Marketing del Turismo, quinta edizione, edizione italiana a cura di Aurelio G. Mauri, editore Pearson Prentice Hall.

pagina 266, secondo capoverso:

“LE BASSE TARIFFE APPLICATE AL MOMENTO DELL’APERTURA HANNO CREATO DOMANDA; MAN MANO CHE QUESTA è AUMENTATA, I PREZZI SONO STATI INCREMENTATI”.

è un libro dove KOTLER è uno dei tre scrittori assieme a T.Bowen e C.Makens…

…

[Riccardo Cocco]

@Stefano:

“LE BASSE TARIFFE APPLICATE AL MOMENTO DELL’APERTURA HANNO CREATO DOMANDA; MAN MANO CHE QUESTA E’ AUMENTATA, I PREZZI SONO STATI INCREMENTATI”.

Carissimo, come avrai certamente compreso nel leggere il prezioso testo, e soprattutto se hai avuto modo di leggere gli altri suoi testi ed interventi, avrai certamente estrapolato l’essenza del messaggio.

Per prima cosa, nel tuo esempio, si sta parlando dell’apertura di una nuova struttura. La “creazione della domanda” a cui si fa riferimento è molto più profonda del suo significato puramente letterale ed ha innescato in molti una percezione appunto letteraria ed interpretativa.

L’apertura di una nuova struttura in una data destinazione, od il lancio di un nuovo prodotto (a prescindere dalle tariffe proposte, siano esse di 1 Euro che di 1.000 Euro) non genera domanda nel mercato, ma risponde ad un bisogno di un determinato segmento di clientela.

Nel caso specifico, il marketing tradizionale cerca di creare dei prodotti/servizi per rispondere alle esigenze di un mercato inesplorato, sonnolento, saturo.

L’operazione che si attua nel caso del lancio di un nuovo albergo o di un nuovo prodotto sul mercato ponendolo ad un prezzo molto competitivo genera interesse nel mercato e pertanto attrae (anche solo per provare la differenza) domanda.

Se per un dato periodo la demand forecast prevede che una destinazione possa avere una domanda di 3.000 camere; mentre l’offerta è di 5.000 camere, l’abbassamento della tariffa permette solo ed esclusivamente di deviare parte del flusso della domanda da un sito ad un altro ma di certo non ne genera di nuova. L’azione generata dall’abbassamento della tariffa per strategia di volume, genera un impatto negativo all’interno del ventaglio dell’offerta che (lo abbiamo visto lo scorso anno) innesca la corsa al ribasso tariffario degenerando in deflazione.

Quindi il nostro Kotler nel suo “hanno creato domanda” intende “hanno risposto ad un bisogno”. Questo si evince anche dal fatto che la frase prosegue con: “man mano che questa è aumentata, i prezzi sono stati incrementati”, che vuol dire che se seguiamo la logica puramente letteraria aumentare le tariffe vuol dire provocare l’effetto opposto, ovvero distruggere la domanda.

Torno quindi a riproporti la domanda: se un albergo di Rimini pone la sua tariffa a 10,00 Euro, crea la tua domanda per andare a dormire in quella struttura, laddove tu non abbia necessità (o bisogno) di andare in quella destinazione?

Buon lavoro e buona vacanza a Rimini a tutti!

Riccardo Cocco

[ottaviofebb]

salve a tutti

la mia politica è mantenere gli stessi prezzi per tutto l’arco dell’anno

anche perchè un cliente non può pagare una camera una volta 95.00 ED UNA VOLTA 65.00 SECONDO ME è CONTRO PRODUCENTE il pensiero è fare prezzi giusti tutto l’anno …se il prezzo è competitivo non vedo perchè lo devo abbassare e poi ..io non sono in citta…quindi se uno viene non viene perchè una camera la vendi 70 anzichè 100

[Autore]

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