Revenue Management: non solo tariffe

[dott_stefano_tiribocchi]

@riccardo

la mia necessità bisogno di andare a rimini SI GENERA nel momento in cui vedo la tariffa a 10.00 euro, a quella cifra dico “perchè non andare a dormire a rimini?costa solo 10 euro, magari faccio un weekend romantico”.

@ottaviofeb

ti assicuro che potresti guadagnare qualcosina in piu con una forchetta non esasperata ma un po piu movimentata.

S.

[Riccardo Cocco]

@Stefano:

La tua è una battuta, vero?

Non posso pensare che sostieni realmente questa tesi.

Buon lavoro e buoni dubbi a tutti!

Riccardo Cocco

[Duccio Innocenti]

scusate mi intrometto in questa interessante conversazione sul RM pur non essendo un esperto in materia ma potendone vedere gli effetti concreti di chi evidentemente lo sa fare

possiamo dire che il Revenue Management è la capacità di proporre la tariffa giusta per ogni giorno dell’anno?

Quando la tariffa è giusta? Quando iniziano ad entrare le prenotazioni altrimenti è una tariffa desiderata fondata sulla speranza

Cosa determina la tariffa giusta:

– Visibilità dell’Hotel sui motori di ricerca, social network, OLTA ecc.

– Brand repuation percepita ed espressa dai clienti

– capacità di convertire le visite quindi la qualità del sito web, del booking engine, delle offerte ecc.

– Location e relativa stagionalità

grazie a tutti e Buon Revenue

[dott_stefano_tiribocchi]

@riccardo @gabud

vi farò un esempio, il portale citydeal, ci si iscrive è geolocalizzato, spara per mail una seri di OFFERTE di qualsiasi servizio, dal ristorante ai massaggi, SCONTATO.

Mi arriva una mail che dice “mangia sushi a 9,90 invece di 20,00 euro”, ecco qui scatta il DEAL la percezione dell’affare, NON HO MAI MANGIATO SUSHI ma nel momento che il sushi è superscontato decidi di PROVARLO PERCHè STO FACENDO UN AFFARE.

Avevo io bisogno di sushi prima? no!magari non lo CONOSCEVO NEANCHE, oppure mi arriva una mail del tipo: “vai a dormire a Spiduccolidisotto a 20,00 euro a notte invece di 100,00”, la leva del PREZZO può, per me GENERARE domanda di un bene, intesa in questo modo.

S.

[dott_stefano_tiribocchi]

@Gabud

di fare attenzione alle tariffe troppo basse…hanno già fatto danni e nel futuro prox. ne sentiremo i riflessi..

Quindi ok la forbice..ma non esageriamo…per chi non mostra la faccia al cliente è sempre facile mettere € 700.00 su internet…

è vero ma in parte la TARIFFE “BASSE” servono a stimolare (o creare in casi estremi) la domanda che poi va MONITORATA e le tariffe costanstemente VARIATE, secondo un sano principio che porta i prezzi sempre a salire.

Il problema spesso non è chi PARTE con tariffe basse, che anzi genera passaparola su un determinato mercato ed è un effetto positivo, ma chi le tariffe base le SBRACA sotto data perchè è PARTIto a tariffe MEDIE e non ha monitorato il flusso occupazionale coi forecast continui.

La tariffa di RACk spesso si utilizza su un SINGOLO GIORNO, quindi è RARO che il cliente compra solo quel giorno a 700 euro, ma è probabile che lo compri immerso nell’arco di 5-6 giorni e quindi un COSTO TOTALE SOGGIORNO che suddiviso equamente nei singoli giorni da un costo camera giornaliero molto più armonico.

S.

[GIANLUCA1]

@STEFANO

COMPLIMENTI, SOTTOSCRIVO IN TOTO QUELLO CHE DICI.

IO LA TARIFFA RACK LA METTO QUANDO SONO PIENO (RIPROTEGGERE AVENDO VENDUTO A RACK E’ UNA GODURIA)IN MODO DA NON RISULTARE “NON” VISIBILE SPERANDO CHE MI POSSANO PRENOTARE SU UN PERIODO LUNGO, QUINDI TARIFFA SPALMATA.

SALUTI.

GIANLUCA

[dott_stefano_tiribocchi]

@gabud

se ragioniamo in termini di “distretto turistico” si può creare appeal in una LOCALITà lavorando tutti assieme, ti faccio un esempio molto banale, la CROAZIA post bellica? cosa ha fatto? ha spaccato con le tariffe e tutti sono andati li dopo che le aree sono state debombificate e gli hotel tirati su. Un altro esempio la grecia sotto crisi quest’anno, un altro esempio anche se pertinente in senso piu lato per un discorso di moneta piu forte, gli stati UNITI di uno o due anni fa. Le TARIFFE BASSE CREANO DOMANDA e come!

Se utilizzi un booking engine dove la tariffa è sempre dichiarata e ben visibile, perchè non avere tariffe con forchetta ampia? basta spiegare al cliente la motivazione dello sforchettamento con una frase del tipo:

“Le tariffe proposte possono variare a seconda della tipologia di stanza, della stagione turistica, degli eventi presenti a Roma, delle offerte promozionali, nonchè del numero di camere offerte, pertanto le nostre tariffe oscillano da un minimo di 59,00 euro a notte al prezzo massimo di rack della tipologia selezionata”. è il cliente a SCEGLIERE di acquistare, ricorda che il cliente NON compra METRI QUADRI PER TEMPO, ma compra un ESPERIENZA di VIAGGIO.

S.

[Riccardo Cocco]

@Stefano:

“la mia necessità bisogno di andare a rimini SI GENERA nel momento in cui vedo la tariffa a 10.00 euro, a quella cifra dico “perchè non andare a dormire a rimini?costa solo 10 euro, magari faccio un weekend romantico”.”

Stefano, permettimi di contestare questa tua posizione.

Tu abiti a Roma, è il mese di Novembre ed a Rimini ci sono rimasti 4 gabbiani e 7 formiche. Le attività commerciali stagionali sono totalmente chiuse. Ti arriva una mail dove ti propongono una notte a 10 Euro, alla quale devi aggiungere i costi di trasferimento e del vitto (che tu m’insegni questi ultimi non essere proprio attivi sul tema Revenue Management). Ebbene, tutto ciò premesso, l’attrattiva di pagare una notte 10 Euro genera in te l’esigenza/domanda di andare a Rimini.

Rispetto il tuo punto di vista ma non lo condivido.

La sollecitazione della domanda, a mio modo di vedere, è qualcosa di molto più complesso che il semplice ridimensionamento tariffario di una struttura ricettiva. La domanda può essere sollecitata attraverso un progetto congiunto sulla destinazione e non su di una singola struttura. Occorre attivare dei processi di prolungamento della stagionalità per rendere un “prodotto” (ebbene si la destinazione è un prodotto nel suo complesso) appetibile per la domanda.

La diminuzione tariffaria, ripeto, non genera domanda. Ma permette a chi già ha un’esigenza di recarsi presso una destinazione e pagare di meno rispetto a quella che potrebbe essere la sua capacità di spesa.

Il ragionamento portato alla nostra attenzione relativamente a destinazioni come la Croazia o la Grecia, rispecchia un progetto molto più ampio rispetto alla semplice diminuzione tariffaria di una struttura.

Ti porto l’esempio di Dubrovnik. Destinazione coperta da un aeroporto che nei mesi invernali funziona al 10% della sua portata. Ebbene tu pensi che avendo 1 trasferimento a settimana obbligato (quindi limitazioni di accesso alla destinazione) diminuendo la tariffa di un albergo a 5 stelle (che in estate vende la camera a 700,00 Euro a notte – con 7/10 trasferimenti settimanali) la domanda aumenti?

Ti prego potresti spiegarmi come potrebbe aumentare se non di concerto con un progetto più ampio relativo alla destinazione stessa?

Buon lavoro e buone elucubrazioni a tutti!

Riccardo Cocco

[Riccardo Cocco]

LAST MINUTE OFFER PER STEFANO:

Knights Inn High Point;

City: King

State: North Carolina, USA

Offerta:

1 DBL room B/B US$ 34,00

Che offerta! non ti genera voglia di un simpatico week end romantico?

Buon lavoro e buon viaggio a tutti!

Riccardo Cocco

[dott_stefano_tiribocchi]

Ciao Riccardo,

a dubrovnik non si arriva solo in aereo, io prendo la moto e parto!

A Rimini sono stato per la TTG, e ti dico che anche senza la TTG mi sarei divertito andando a ballare al Pascià! Se mi mettono il 4 stelle a 30 euro, richiappo la moto e vado!

La strutturazione della domanda è un fatto delicato, è vero, ma col prezzo si può generare, magari non parto io per King nel north carolina, ma se mi mettono un agriturismo a frosinone ci vado, quindi anche chi abita vicino a King potrebbe andarci. Spesso i turisti si spotano per motivazioni a noi sconosciute, e il prezzo basso può riscoprirle.

S.

[Riccardo Cocco]

@Stefano:

Stefano, la generazione dei flussi turistici è un lavoro molto più complesso di un semplice “prendo la moto e parto”.

Quello a cui ti riferisci è relativo e non generalista.

La tua disponibilità nello spostarti non sempre è una disponibilità globale e purtroppo (o per fortuna) non è valido il discorso del “singolo” rispetto alle esigenze di un mercato.

Ti prego di riflettere attentamente sul tuo “comportamento” in quanto è inconsciamente allocabile in un “comportamento” basato sulla conoscenza di alcune meccanisme e delle leve che generano i flussi turistici.

Se tu vuoi andare in Croazia, non è il prezzo che ti fa decidere se andarci o meno, ma è la TUA esigenza di recarti in quel posto. Mi spiego meglio, se non generi interesse in una destinazione puoi abbassare le tariffe quanto vuoi ma non generi domanda, la devi da strutture che hanno una strategia diversa dalla tua ed inneschi un meccanismo di deflazione che porta le tariffe al ribasso sulla destinazione con, di conseguenza, un enorme lavoro e sacrificio comune per il ritornare alle tariffe più elevate.

Il prezzo ha una sua efficacia strategica se accompagnato da delle strategie di posizionamento della destinazione altrimenti da solo non ha nessuna efficacia.

Tornando al mio esempio del North Carolina, tu hai utilizzato lo stesso esempio per un agriturismo a Frosinone dove “magari” ci vai. Generare domanda è tutta un’altra cosa.

Ribadisco che a mio avviso la domanda non si genera, quello che si può generare è un bisogno. Generare un bisogno relativamente ad una destinazione è un processo complesso che vede come attori non solo ed esclusivamente l’albergatore.

Buon lavoro e buone vacanze nel North Carolina a tutti!

Riccardo Cocco

[antonio]

ho apprezzato molto le ultime diatribe, le reputo giuste entrambe e mi permetto di chiedere in questo proceso complesso con cui si arriva a generare un bisogno su di una destinazione possiamo veramente contare anche su attori istituzionali o…….. come fare in loro assenza, ho paura che il compito possa essere arduo.

scusate per il disturbo e buona serata a tutti

Marco

[dott_stefano_tiribocchi]

@riccardo

provo con un altro esempio, io sono motociclista da una vita, non ho la macchina, odio tutto ciò che ha piu di due ruote,

vado on line e mi appare la pubblicità “ferrari a 10.000 euro”, sai che faccio?

ME LA COMPRO, perchè in un momento il PREZZO ha generato in me la possibilità all’acquisto + l’idea di fare un affare + bisogno di avere il bene.

io non volevo andare in croazia ma il prezzo mi ha fatto VALUTARE la croazia sotto un altro punto di vista, a quel prezzo provo!

io non voglio mai il gelato da mc donald’s ma a un EURO me lo mangio, fare un affare mi gratifica.

Perchè non generare un processo inverso in una destinazione? intanto costa poco, la gente ci va, lascia dei feedback, e si scopre che ci sono delle cose positive da vedere / fare.

Io non ho mai avuto voglia di andare a frosinone in agriturismo, ma a 20 EURO CI VADO. Valuto di andarci, divento domanda.

S.

[dott_stefano_tiribocchi]

@gabud

carina come cosa, comunque mi tengo nei limiti:)

ma il sistema lavora sui GRANDI NUMERI e funziona, davvero un prezzo basso può generare domanda di un bene o di un servizio.

S.

[giuseppe_13]

@Stefano @Riccardo

bella questa discussione sul fatto che un prezzo basso possa o meno generare nuova domanda. Dal mio punto di vista avete ragione tutti e due, ma è d’obbligo collocare meglio tutto quello che è stato scritto.

se partiamo dalla teoria della curva della domanda, sapiamo che dato un determinato prodotto (bene o servizio), la domanda di mercato per quel determinato prodotto sarà composta da diversi soggetti con diversa propensione all’acquisto (quindi disposti a pagare per lo stesso prodotto prezzi diversi).

Solitamente minore è il prezzo del bene o servizio messo in vendita maggiore è il numero dei soggetti disposti ad acquistarlo all’interno del mercato di riferimento.

QUINDI:

1) se propongo al mercato una camera con un prezzo basso, non genero domanda bensì (mi sposto verso sinistra lungo la curva della domanda) aumento il numero dei miei potenziali acquirenti, che per la suddetta teoria fanno già parte della domanda del mio mercato di riferimento. (potrebbe avere ragione Riccardo)

2) se la mia offerta è talmente allettante da dirottare le scelte dei consumatori di prodotti succedanei. Allora si che genero domanda! (potrebbe avere ragione Stefano)

Faccio un esempio: orzo vs caffè. Partendo da un mercato in cui i prezzi del “caffè d’orzo” e del “caffè caffè” sono identici, nel momento in cui uno dei due viene proposto ad un prezzo inferiore dell’altro, è molto probabile che una parte della domanda si sposti a favore del caffè venduto ad un prezzo inferiore, aumentando così la domanda di mercato di quel determinato prodotto.

spero di aver fatto un po’ di chiarezza

PS: è la prima volta che scrivo in questo forum. Mi chiamo Roberto e mi occupo, già da qualche anno, di marketing per strutture ricettive. Seguo sempre con molto interesse i contenuti del sito e del forum, vorrei cogliere l’occasione per ringraziare tutti per le preziose testimonianze, spero che le mie possano essere di altrettanto aiuto.

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