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Revenue Management: non solo tariffe
22 Ottobre 2010
Credete davvero che occuparsi di Revenue Management significhi soltanto occuparsi del pricing, delle offerte speciali, della distribuzione sui canali e in generale di quello che concerne puramente le “tariffe”?
Se è vero che oggi non è l’albergatore a decidere il prezzo delle camere, ma a farlo sono i passati e futuri clienti, l’attuale mercato e i trend emergenti , allora non esiste definizione più limitativa sul Revenue Manager.
Ne abbiamo parlato tante volte anche con Franco Grasso: oggi fare revenue vuol dire tenere gli occhi aperti su tutta una serie di attività che solo apparentemente non hanno a che fare con le tariffe.
Soprattutto credo che per il revenue manager sia importante svolgere queste 3 attività:
- Monitorare Siti di recensioni turistiche, Social Media e brand reputation: essere al corrente della brand reputation dell’hotel, del suo posizionamento sui vari siti di recensioni e del generale “sentiment” diffuso tra i clienti on-line è decisivo per stabilire le tariffe giuste.
La tariffa giusta per i clienti giusti si può scoprire solo sapendo che cosa cercano e vogliono i clienti: per questo è tanto importante ascoltare gli ambienti social on-line e rilevare il livello di soddisfazione e di qualità percepita. In più avere un’ottima brand reputation costituisce davvero un vantaggio competitivo.
Abbiamo alcuni clienti che, grazie alle prime posizioni pressoché costanti su TripAdvisor e alle loro eccellenti recensioni su blog e forum, possono permettersi di vendere le camere a tariffe ben più alte rispetto alla media dei loro competitor diretti.
- Continuo aggiornamento e partecipazione ad eventi locali, nazionali ed internazionali: dal momento che il pricing deve essere stabilito in base non solo allo storico ma anche ai trend futuri, restare sempre aggiornati grazie a studi di settore ed eventi formativi, sia sul territorio che di carattere internazionale, diventa estremamente rilevante.
Un altro buon motivo per partecipare a certe manifestazioni, soprattutto se dedicate al mondo del revenue nello specifico, è che sono ambienti interessanti per coltivare relazioni con altri colleghi: a volte mettersi addosso una buona dose di umiltà ed imparare da chi ha fatto esperienze diverse dalle proprie, può essere un vero arricchimento.
- Far parte attiva del team e conoscere il livello di qualità offerto: solo stando dentro l’hotel e vivendo ogni giorno le sue dinamiche ed i suoi avvenimenti, testando da vicino il livello di qualità del servizio offerto e dello staff, è possibile gettare le basi per una strategia commerciale concreta ed efficace.
È importante che il revenue manager conosca e si senta parte del team e in particolare della “rooms division”, che comprende tutti quelli che hanno a che vedere con le camere, dal front office alle cameriere ai piani, oltre che di coloro che si occupano delle vendite e della parte commerciale e marketing.
Commento da Michele71 — 23 Ottobre 2010, alle ore 14:38
Pienamente d’accordo sul monitorare i siti di recensioni e la brand reputation, anche sulla conoscenza e la motivazione del team.
Non proprio d’accordo sulla partecipazione ad eventi a meno che non si tratti eventi che riguardano il revenue management o comunque tutto cio’ che riguarda l’online (vedi BTO), ci sono eventi ormai superati per gli hotel dove la gente va solo per farsi un viaggetto e mangiare e dove ancora ci sono le agenzie di viaggio che si propongono.
Michele Firenze
Commento da GabUd — 23 Ottobre 2010, alle ore 16:34
si..concordo con l’articolo ed anche con il punto di vista di Michele circa gli eventi.
Il punto che più mi piace è quello inerente “il far parte dello Staff”..non me ne voglia nessuno, ma sinceramente non riesco a capire come si possa fare RM di qualità, e magari di varie strutture, frequentandole forse si e no una volta alla settimana per una riunioncina…per me il Revenue Management deve essere fatto, per chi decide di farlo, da una persona che lavora dentro l’hotel, che vive ogni giorno gli umori ed i problemi della clientela, le loro soddisfazioni etc etc
Gab
Commento da dott_stefano_tiribocchi — 25 Ottobre 2010, alle ore 12:52
Ciao Gabud,
ci sono varie modalità di gestire il revenue di un hotel e ti dico che sicuramente sono valide tutte; quella che io utilizzo è la modalità interinale/a distanza e funziona.
Il concetto è questo: conoscere l’hotel attraverso i suoi effetti social incrociando con una presenza settimanale con la direzione, la direzione è lo specchio di come viene gestito l’albergo e posso ammettere di avere chiaro in mente come sono le varie atmosfere delle strutture che curo.
Inoltre la non presenza ti permette di stare sul pezzo più tempo con intervalli precisi, piuttosto che spararsi 8 ore e poi via a casa.
S.
Commento da dott_stefano_tiribocchi — 25 Ottobre 2010, alle ore 12:54
@michele
nelle fiere di settore cerco sempre di seguirle tutte,
perchè rivedo sempre le solite cento cose gia viste,
ma ce ne è sempre una nuova per la quale è valsa la pena partecipare.
Commento da themiul — 25 Ottobre 2010, alle ore 13:21
daccordo con tutti e con quasi l’intero articolo perchè come Michele penso anch’io che partecipare ad eventi che non si occupino di evenue o cose simili non sia fondamentale (anche se può far bene lo stesso).
A mio modesto avviso, penso che il Revenue sia innanzitutto “lo studio delle statistiche di ieri e di domani, per ottimizzare al meglio l’incontro tra domanda e offerta, tra consumatore e venditore”..con questo naturalmente non mi riferisco solo al prezzo, ma a tutte quelle componenti che possano far si che il prezzo pagato, sia il più giusto per il cliente, e il migliore per l’azienda.
Aggiungerei che uno dei compiti fondamentali di un Revenue Manager, oltre allo stretto contatto con il team e con i clienti, sia quello di dar valore a quello che spesso valore non ha, di far percepire qualcosa che forse in fondo non c’è…
PS: daccordissimo con Michele che la B.T.O. è il migliore evento per revenue manager che ci sia in Italia e non solo, ho già partecipato diverse volte, soprattutto ai bellissimi workshop che fanno sul revenue, e naturalmente anche quest’anno non mancherò…
Giancarlo
Commento da mirko — 25 Ottobre 2010, alle ore 14:20
ho tanti amici revenue manager molto bravi e tutti vanno spesso a seguire fiere sia relative al revenue che non, soprattutto all’estero. In Italia so che si segue soprattutto il BTO, ma non è che il WHR faccia male…
comunque il revenue manager deve saper quali sono i trend del mercato turistico in genere, ecco perché fa bene a tenersi aggiornato, magari anche soltanto leggendo notizia on-line.
Commento da GIANLUCA1 — 25 Ottobre 2010, alle ore 15:49
@THEMIUL
SONO D’ACCORDO CHE IL BTO SIA IL MIGLIORE EVENTO AL PARI COL WHR.
AL BTO CI SARO’ ED ANCHE AL WHR..
SALUTI
GIANLUCA
Commento da GabUd — 26 Ottobre 2010, alle ore 08:51
Ciao Stefano…
si..capisco..ma continuo a pensare che queste cose siano fattibili sono in città grandi..da noi è inconcepibile avere un revenue…figurati se esterno..
comunque visto che sei cosi gentile…fammi capire bene bene come funziona il tuo modo di lavorare: hai un contatto continuo con la disponibilità reale degli hotels?.. mi spiego meglio..per es. stamane è arrivata la prenotazione di due gruppi..ovviamente la disponibilità residua è in forte calo quindi deduco le tariffe on line si alzano..oppure c’e’ una cancellazione di un convegno che aveva varie camere prenotate..quindi è da alzare subito la dispo e magari rivedere la tariffa…ste cose ti vengono comunicate subito?
grazie e buon lavoro a tt
Gabriele
Commento da dott_stefano_tiribocchi — 26 Ottobre 2010, alle ore 13:11
Ciao Gabud,
seguo tutti i miei clienti con più revisioni del forecast al giorno, inoltre tutte le variazioni particolari e aggiuntive mi vengono segnalate per email.
Ho in tempo reale tutte le minime e massime variazioni della disponibilità.
S.
Commento da slideking76 — 26 Ottobre 2010, alle ore 14:22
Appoggio i tre punti discussi nell’articolo.
Aggiungerei che sarebbe vivamente consigliata anche la partecipazione ad almeno un paio di corsi di aggiornamento Revenue all’anno (Xotels ne fa di ottimi) e almeno un altro paio su argomenti affini. Non si smette mai d’imparare e una risorsa di Revenue che cresce, che viene stimolata da nuove idee e punti di vista in maniera continua, tendenzialmente potrebbe svolgere la sua attività in modo più creativo e profittevole.
Un commento, infine, sul punto della “partecipazione diretta” del revenua manager al team dell’albergo.
In “teoria”, questo è davvero fondamentale. E’ verissimo che, lavorando fianco a fianco con il ricevimento, con la governante e chiunque faccia parte del Room Division Dept, si possano intercettare dei driver di conoscenza che diversamente non si potrebbero incontrare.
Benissimo. Però vi chiedo: quale albergo singolo è in grado di sostenere il costo di una risorsa che si occupi esclusivamente di revenue mgmt? Un tre stelle di 40 camere può permetterselo? NO. Direi che se lo può permettere una struttura singola di dimensioni elevate (direi 80/100 camere?) di categoria medio-medio alta.
E chi invece non fa parte di questa schiera, che deve fare? Fa il vecchio lisino cartaceo e buonanotte al secchio? No.. paga un revenue “remoto”. Non sarà costantemente in albergo ma, se sa il fatto suo, può fare la differenza anche dalla distanza.
Una mezza giornata in albergo a settimana potrebbe essere un buon compromesso.
Fra
Commento da GIANLUCA1 — 26 Ottobre 2010, alle ore 14:46
@GABUD
HO SEGUITO LA TUA DISCUSSIONE CON STEFANO……E’ CHIARO CHE TI DIRA’ CHE PER LUI E’ FACILE…E’ IL SUO LAVORO E CMQ SONO D’ACCORDO CON LUI, CON UNA BUONA ORGANIZZAZIONE SI PUO’ AVERE ANCHE IL RM ESTERNO.
CMQ CHE L’ALBERGO SIA IN UNA CITTA’ GRANDE O PICCOLA IL REVENUE VALE PER TUTTI.
CREDO CHE TUTTI GLI ALBERGATORI VOGLIANO E SPERINO DI OTTIMIZZARE GLI UTILI PER LE PROPRIE CAMERE AL MASSIMO O NO?
IL DISCORSO DI AVERLO IN CASA O ESTERNO DIPENDE DA COME SONO ORGANIZZATI GLI HOTEL.
IL PROBLEMA E’ CHE PER MOLTI RM SIGNIFICA “CALARE” I PREZZI”…..
SALUTI.
G.
Commento da GabUd — 26 Ottobre 2010, alle ore 16:57
grazie Stefano.
@Gianluca
io dicevo che ,secondo me, solo nelle grandi città si puo’ avere un RM esterno..non che solo li si fa Revenue. Da che albergo è albergo, anche se non lo chiamavano cosi e/o non lo sapevano di farlo, parecchi direttori negli anni passati applicavano alcune pratiche di Rev.
quindi la mia era più una curiosità legata al Rev che non fa parte dello staff.
Resto comunque dell’idea che una persona, preparata, addetta alle REv sia molto ma molto più produttiva se in servizio interno all’hotel..
d’altronde varie teorie estrapolabili anche dal libro di Grasso non possono essere applicabili e controllabili stando a casa (un es. banale l’importanza che lo stesso Grasso da alle conversazione telefoniche..come fai a controllare che il tuo lavoro di Revenue venga messo bene in pratica stando a casa???)
Buona serata!
Gabriele
Commento da dott_stefano_tiribocchi — 26 Ottobre 2010, alle ore 23:30
a proposito qualche testo da leggere:
Claudio Nobbio – Manuale delle attività alberghiere
Claudio Zarabara – Strategie di webmarketing
H Simon D Zatta – Strategie di Pricing
Danilo Zatta – Revenue Management
A Ravenna E V Pandolfi – Revenue Management
Luca Conti – Fare Business con facebook
Tamar Weinberg – Il marketing nel social web
Maurizio Testa – Marketing per le imprese turistiche
Cecilia Cianfanelli – Hotel Guest Experience
Laura Gemini – In viaggio
a cura di Giancalro dell’Ara – Le nuove frontiere del marketing del turismo
Maria Claudia Brucculeri – Semiotica per il turismo
Giorgio Castoldi – Marketing per il turismo
Roberto Lavarini – Viaggiatori
Danilo Zatta – Le basi del pricing
Roberta Garibaldi – Economia e gestione delle imprese turistiche
Commento da dott_stefano_tiribocchi — 27 Ottobre 2010, alle ore 08:27
Ciao Gabud,
si fanno delle telefonate civetta per controllare
e comunque se metti incentivi alle vendite telefoniche vedrai che va da se, lo fanno perchè è cosa buona e giusta e PRODUTTIVA.
il problema è che il tuo revenue dovrebbe stare sempre in hotel cosa che non può essere, virtualmente invece ci sei sempre, una volta mi hanno chiamato anche alle due di notte di primo maggio per un problema.
S.
Commento da GabUd — 27 Ottobre 2010, alle ore 08:56
ciao Stefano 🙂
sia subito chiara una cosa: non sto denigrando il tuo lavoro..non mi permetterei mai…si vede che lavori tanto..quindi le mie sono solo curiosità e punti di vista.
Tornando al resto, esprimo solo il mio pessimismo sul fatto che in realtà diverse da quelle delle grandi città certe cose non sono applicabili…una figura come la tua in una città come la mia non avrebbe senso di esistere..non ci sarebbe posto..
Poi sul fatto che vengano applicate bene o meno bene le teorie Rev c’e’ da discutere.
Ciao Stefano..buon lavoro!
Gab
Commento da Riccardo Cocco — 27 Ottobre 2010, alle ore 16:46
@Tutti:
Mi aggiungo anch’io sulla visine del Revenue Manager is casa o fuori.
Personamente reputo che il Revenue Manager sia parte di un processo produttivo complesso e per questo debba far parte integrante del gruppo di lavoro. Per tale scopo non vedo di buon occhio il Revenue Manager virtuale. Questo tipo di approccio (che da un lato potrebbe essere visto come una facilitazione da parte dell’albergo relativamente ai costi del personale) a mio avviso serve solo a continuare a far intendere ai non addetti ai lavori che il Revenue Management è qualcosa di impossibile da implementare se non si ha a che fare con i vari Albert Einstein che promulgano tale disciplina.
Lo si intende anche dai testi che vengono diffusi. Invece di semplificare i processi, si tende a renderli complessi in modo da allontanare le strutture più piccole dalla disciplina, a totale beneficio dei vari Guru che diffondono sentenze.
Stefano, non ce l’ho con te personalmente, ma sono assolutamente stufo di vedere alcuni “personaggi” che si trincerano dietro a fantomatici ed incomprensibili algoritmi e quando gli chiedi un esempio concreto ti rispondono: abbassa le tariffe!
Il Revenue Management non è questo! Il selvaggio pricing al ribasso che i Guru predicano ha portato ad un abbassamento totale delle tariffe con la domanda in crescita, che si traduce con una diminuzione tragica del RevPAR.
Diminuire la tariffa NON vuol dire creare domanda.
Diminuire la tariffa vuol dire permettere l’accesso a tariffa inferiore ad un cliente che potenzialmente ha la possibilità di pagare di più, chi vince??
La domanda NON si crea (lo dice uno stupidino che si chiama Kotter).
Provate a fare la seguente domanda alla vostra compagna o compagno o amico/a:
Il prossimo fine settimana andiamo a Rimini, l’albergo XY ha abbassato la tariffa portandola a 10 Euro!!
Questa offerta ha la potenza di creare domanda??????
NO!!!
Quello che si può generare (se se ne ha la forza e ognuno di noi da solo non va da nessuna parte….) è un bisogno.
Ho bisogno di andare in quella destinazione perchè c’è un evento particolare, una manifestazione unica etci etci etci.
Ritornando al discorso iniziale, il Revenue Manager che non vive l’albergo con il Direttore, il Commerciale, la Governante, non ha idea di cosa accada all’interno della propria struttura.
Vi prego non riduciamo il Revenue Management ad un semplice controllo tariffario!
Buon lavoro e buon Revenue Management in Sede a tutti!
Riccardo Cocco
Commento da Duccio Innocenti — 27 Ottobre 2010, alle ore 21:29
Secondo me non tutte le strutture ricettive possono permettersi un RM interno ma non per questo devono o possono prescinderne.
Sabato al TTG abbiamo avuto il piacere della visita di Stefano Tiribocchi che ci ha illustrato il suo operato per gli hotel che ha in consulenza e debbo dire che sono rimasto basito dal lavoro enorme che svolge ogni giorno in maniera davvero scientifica e professionale. Complimenti Stefano.
Hotel più dimensionati invece possono e devono avere tale figura perchè solo così aumenterà la percezione del “prodotto” che deve mettere in vendita e potrà trasferire a tutto il team ciò che lo aiuterà ad aumentare le tariffe; infatti il lavoro del RM è oggi, secondo me, qualcosa di più che abbraccia la brand reputation, la capacità di utilizzare/sfruttare le OTA al meglio, la motivazione del personale tutto, la possibilità di far capire alla proprietà (spesso immobiliarista) che le tariffe non le fa il commercialista ma il mercato, che la qualità è un investimento e non il primo costo da tagliare ecc. insomma è più un Terapeuta che un Revenue Manager…
Buone Terapie a tutti i Revenue Manager 🙂
Commento da GIANLUCA1 — 28 Ottobre 2010, alle ore 14:53
@DUCCIO
Premetto che avevo già avallato la tesi che si può avere un revenue esterno, concordo con te anche sull’
UTILIZZARE/SFRUTTARE LE OTA:
-utilizzare per vendere attraverso i loro canali direttamente
– “sfruttare” per fare in modo che, i potenziali clienti che vedono expedia, venere etc, prenotino sul sito dell’albergo od addirittura telefonicamente.
Saluti.
Gianluca
Commento da themiul — 28 Ottobre 2010, alle ore 15:39
@Riccardo Cocco
Mai nessuno aveva scritto cose tanto saggie. Sono davvero daccordissimo con quanto da te citato dalla prima all’ultima parola, soprattutto nel discorso che molti cercano di complicare ciò che di complicato ha poco.
Un piccolo esempio: mi trovavo al TTG e sentivo un ragazo(sicuramente alle prima armi) chiedere ad una persona che sembrava esperta cosa fosse il REVpar, quest’ultimo ha dato una serie di definizioni che….alla fine ho visto andar via il ragazzo sgomento, e io avvicinandomi gli sussuro produzione alberghiera/totale camere…. Lui mi guarda e dice:…”ma vaffanculo mi pensavo cos’era”…
Questo era per dire semplicemente che forse ogni buon revenue oltre a stare in contatto con la division department dell’hotel, dovrebbe far sapere loro in cosa più o meno consiste il suo lavoro…
Infine per le piccole realtà alberghiere, a mio parere, si può cominciare anche da soli come d’altronde abbiamo fatto tutti, e pian piano studiando e chiedendo a chi è più bravo si può migliorare…
Commento da dott_stefano_tiribocchi — 29 Ottobre 2010, alle ore 08:59
@Riccardo Cocco
cito Philip Kotler Marketing del Turismo, quinta edizione, edizione italiana a cura di Aurelio G. Mauri, editore Pearson Prentice Hall.
pagina 266, secondo capoverso:
“LE BASSE TARIFFE APPLICATE AL MOMENTO DELL’APERTURA HANNO CREATO DOMANDA; MAN MANO CHE QUESTA è AUMENTATA, I PREZZI SONO STATI INCREMENTATI”.
è un libro dove KOTLER è uno dei tre scrittori assieme a T.Bowen e C.Makens…
…
Commento da Riccardo Cocco — 29 Ottobre 2010, alle ore 13:32
@Stefano:
“LE BASSE TARIFFE APPLICATE AL MOMENTO DELL’APERTURA HANNO CREATO DOMANDA; MAN MANO CHE QUESTA E’ AUMENTATA, I PREZZI SONO STATI INCREMENTATI”.
Carissimo, come avrai certamente compreso nel leggere il prezioso testo, e soprattutto se hai avuto modo di leggere gli altri suoi testi ed interventi, avrai certamente estrapolato l’essenza del messaggio.
Per prima cosa, nel tuo esempio, si sta parlando dell’apertura di una nuova struttura. La “creazione della domanda” a cui si fa riferimento è molto più profonda del suo significato puramente letterale ed ha innescato in molti una percezione appunto letteraria ed interpretativa.
L’apertura di una nuova struttura in una data destinazione, od il lancio di un nuovo prodotto (a prescindere dalle tariffe proposte, siano esse di 1 Euro che di 1.000 Euro) non genera domanda nel mercato, ma risponde ad un bisogno di un determinato segmento di clientela.
Nel caso specifico, il marketing tradizionale cerca di creare dei prodotti/servizi per rispondere alle esigenze di un mercato inesplorato, sonnolento, saturo.
L’operazione che si attua nel caso del lancio di un nuovo albergo o di un nuovo prodotto sul mercato ponendolo ad un prezzo molto competitivo genera interesse nel mercato e pertanto attrae (anche solo per provare la differenza) domanda.
Se per un dato periodo la demand forecast prevede che una destinazione possa avere una domanda di 3.000 camere; mentre l’offerta è di 5.000 camere, l’abbassamento della tariffa permette solo ed esclusivamente di deviare parte del flusso della domanda da un sito ad un altro ma di certo non ne genera di nuova. L’azione generata dall’abbassamento della tariffa per strategia di volume, genera un impatto negativo all’interno del ventaglio dell’offerta che (lo abbiamo visto lo scorso anno) innesca la corsa al ribasso tariffario degenerando in deflazione.
Quindi il nostro Kotler nel suo “hanno creato domanda” intende “hanno risposto ad un bisogno”. Questo si evince anche dal fatto che la frase prosegue con: “man mano che questa è aumentata, i prezzi sono stati incrementati”, che vuol dire che se seguiamo la logica puramente letteraria aumentare le tariffe vuol dire provocare l’effetto opposto, ovvero distruggere la domanda.
Torno quindi a riproporti la domanda: se un albergo di Rimini pone la sua tariffa a 10,00 Euro, crea la tua domanda per andare a dormire in quella struttura, laddove tu non abbia necessità (o bisogno) di andare in quella destinazione?
Buon lavoro e buona vacanza a Rimini a tutti!
Riccardo Cocco
Commento da ottaviofebb — 29 Ottobre 2010, alle ore 14:49
salve a tutti
la mia politica è mantenere gli stessi prezzi per tutto l’arco dell’anno
anche perchè un cliente non può pagare una camera una volta 95.00 ED UNA VOLTA 65.00 SECONDO ME è CONTRO PRODUCENTE il pensiero è fare prezzi giusti tutto l’anno …se il prezzo è competitivo non vedo perchè lo devo abbassare e poi ..io non sono in citta…quindi se uno viene non viene perchè una camera la vendi 70 anzichè 100
Commento da dott_stefano_tiribocchi — 29 Ottobre 2010, alle ore 23:52
@riccardo
la mia necessità bisogno di andare a rimini SI GENERA nel momento in cui vedo la tariffa a 10.00 euro, a quella cifra dico “perchè non andare a dormire a rimini?costa solo 10 euro, magari faccio un weekend romantico”.
@ottaviofeb
ti assicuro che potresti guadagnare qualcosina in piu con una forchetta non esasperata ma un po piu movimentata.
S.
Commento da Michele71 — 30 Ottobre 2010, alle ore 13:31
La forchetta tariffaria deve essere ampia il piu’ possibile altrimenti vuol dire che non c’e’ lavoro di revenue management.
Io lavoro con tariffe che vanno dai 90euro ai 450euro (4 stelle 45 camere a Firenze centro). E vi assicuro che i risultati ci sono eccome.
Saluti e buon lavoro a tutti.
Michele.
Commento da Riccardo Cocco — 2 Novembre 2010, alle ore 23:52
@Stefano:
La tua è una battuta, vero?
Non posso pensare che sostieni realmente questa tesi.
Buon lavoro e buoni dubbi a tutti!
Riccardo Cocco
Commento da GabUd — 3 Novembre 2010, alle ore 10:54
Non condivido la tesi di Stefano..io trovo ogni santo giorno tariffe scontatissime per certe località..ma non parto.. piuttosto si crea in certi casi la situazione del tipo: ho deciso di partire in ogni caso…dove vado? a rimini costa 10 € …vado li.
Quindi non vi è una creazione di domanda ma semplicemente un “dirottamento di domanda”….
Mi permetto di dire a tutti i colleghi di fare attenzione alle tariffe troppo basse…hanno già fatto danni e nel futuro prox. ne sentiremo i riflessi..
Quindi ok la forbice..ma non esageriamo…per chi non mostra la faccia al cliente è sempre facile mettere € 700.00 su internet…
ciao a tutti
Gabriele
Commento da Duccio Innocenti — 3 Novembre 2010, alle ore 12:44
scusate mi intrometto in questa interessante conversazione sul RM pur non essendo un esperto in materia ma potendone vedere gli effetti concreti di chi evidentemente lo sa fare
possiamo dire che il Revenue Management è la capacità di proporre la tariffa giusta per ogni giorno dell’anno?
Quando la tariffa è giusta? Quando iniziano ad entrare le prenotazioni altrimenti è una tariffa desiderata fondata sulla speranza
Cosa determina la tariffa giusta:
– Visibilità dell’Hotel sui motori di ricerca, social network, OLTA ecc.
– Brand repuation percepita ed espressa dai clienti
– capacità di convertire le visite quindi la qualità del sito web, del booking engine, delle offerte ecc.
– Location e relativa stagionalità
grazie a tutti e Buon Revenue
Commento da dott_stefano_tiribocchi — 3 Novembre 2010, alle ore 15:40
@riccardo @gabud
vi farò un esempio, il portale citydeal, ci si iscrive è geolocalizzato, spara per mail una seri di OFFERTE di qualsiasi servizio, dal ristorante ai massaggi, SCONTATO.
Mi arriva una mail che dice “mangia sushi a 9,90 invece di 20,00 euro”, ecco qui scatta il DEAL la percezione dell’affare, NON HO MAI MANGIATO SUSHI ma nel momento che il sushi è superscontato decidi di PROVARLO PERCHè STO FACENDO UN AFFARE.
Avevo io bisogno di sushi prima? no!magari non lo CONOSCEVO NEANCHE, oppure mi arriva una mail del tipo: “vai a dormire a Spiduccolidisotto a 20,00 euro a notte invece di 100,00”, la leva del PREZZO può, per me GENERARE domanda di un bene, intesa in questo modo.
S.
Commento da dott_stefano_tiribocchi — 3 Novembre 2010, alle ore 15:44
@Gabud
di fare attenzione alle tariffe troppo basse…hanno già fatto danni e nel futuro prox. ne sentiremo i riflessi..
Quindi ok la forbice..ma non esageriamo…per chi non mostra la faccia al cliente è sempre facile mettere € 700.00 su internet…
è vero ma in parte la TARIFFE “BASSE” servono a stimolare (o creare in casi estremi) la domanda che poi va MONITORATA e le tariffe costanstemente VARIATE, secondo un sano principio che porta i prezzi sempre a salire.
Il problema spesso non è chi PARTE con tariffe basse, che anzi genera passaparola su un determinato mercato ed è un effetto positivo, ma chi le tariffe base le SBRACA sotto data perchè è PARTIto a tariffe MEDIE e non ha monitorato il flusso occupazionale coi forecast continui.
La tariffa di RACk spesso si utilizza su un SINGOLO GIORNO, quindi è RARO che il cliente compra solo quel giorno a 700 euro, ma è probabile che lo compri immerso nell’arco di 5-6 giorni e quindi un COSTO TOTALE SOGGIORNO che suddiviso equamente nei singoli giorni da un costo camera giornaliero molto più armonico.
S.
Commento da GIANLUCA1 — 3 Novembre 2010, alle ore 17:10
@STEFANO
COMPLIMENTI, SOTTOSCRIVO IN TOTO QUELLO CHE DICI.
IO LA TARIFFA RACK LA METTO QUANDO SONO PIENO (RIPROTEGGERE AVENDO VENDUTO A RACK E’ UNA GODURIA)IN MODO DA NON RISULTARE “NON” VISIBILE SPERANDO CHE MI POSSANO PRENOTARE SU UN PERIODO LUNGO, QUINDI TARIFFA SPALMATA.
SALUTI.
GIANLUCA
Commento da GabUd — 4 Novembre 2010, alle ore 09:30
@Stefano
tu sei un RM professionista..quello che fai ha una logica basata sul un lavoro di “retro” non facile.
Quando mi riferisco alle tariffe basse intendo criticare soprattutto chi le fa a casaccio..e poi, quando si può chiedere di più, non ne sono capaci..condividi che questo modo di gestire le tariffe, soprattutto basse, porta danni a tutto il sistema??
Io poi, personalmente, uso una forbice abbastanza piccola…giuro che mi vergogno a chiedere 40 € per una camera esattamente come mi vergogno a chiederne poi 200..quindi una forbice giusta del valore della cosa..poi si possono fare 1000 cose, mille offerte o proposte…ma ritengo che alla fine ciò significhi una cosa a cui tengo molto che si chiama CREDIBILITA’.
A Roma avete gente che va e che viene, tu stesso hai riferito che lavorate molto poco con clientela diciamo cosi, “fissa”..quindi non lavorate troppo in previsione del ritorno del cliente, se non altro dal punto di vista tariffario…in pratica Voi potete lavorare con il pensiero “o cosi o arrangiati”..noi no.
Da altre parti invece credo paghi molto di più una costanza tariffaria.
Per quanto riguarda le tariffe basse = creazione di domanda, se proprio quello che dici si avvera, non sarà in % superiore al 0.1 %…quindi veramente non credo valga la pena.
Gab
Commento da dott_stefano_tiribocchi — 7 Novembre 2010, alle ore 15:59
@gabud
se ragioniamo in termini di “distretto turistico” si può creare appeal in una LOCALITà lavorando tutti assieme, ti faccio un esempio molto banale, la CROAZIA post bellica? cosa ha fatto? ha spaccato con le tariffe e tutti sono andati li dopo che le aree sono state debombificate e gli hotel tirati su. Un altro esempio la grecia sotto crisi quest’anno, un altro esempio anche se pertinente in senso piu lato per un discorso di moneta piu forte, gli stati UNITI di uno o due anni fa. Le TARIFFE BASSE CREANO DOMANDA e come!
Se utilizzi un booking engine dove la tariffa è sempre dichiarata e ben visibile, perchè non avere tariffe con forchetta ampia? basta spiegare al cliente la motivazione dello sforchettamento con una frase del tipo:
“Le tariffe proposte possono variare a seconda della tipologia di stanza, della stagione turistica, degli eventi presenti a Roma, delle offerte promozionali, nonchè del numero di camere offerte, pertanto le nostre tariffe oscillano da un minimo di 59,00 euro a notte al prezzo massimo di rack della tipologia selezionata”. è il cliente a SCEGLIERE di acquistare, ricorda che il cliente NON compra METRI QUADRI PER TEMPO, ma compra un ESPERIENZA di VIAGGIO.
S.
Commento da GabUd — 8 Novembre 2010, alle ore 11:42
Ciao Stefano! 🙂
hai messo il dito nella piaga giusta..le tariffe basse possono creare domanda SOLO se accompagnate da un lavoro di equipe che comprende un grosso lavoro di servizi, infrastrutture, trasporti etc etc..(come nei casi da te segnalati) allora se la metti cosi sono d’accordo.
difatti, pur a tariffe bassissime non mi risulta ci siano flussi turistici interessanti in altri paesi, anche belli, come può essere l’Albania per es che
ha delle coste che non hanno nulla da invidiare a quelle Croate oa quelle Greche.
Io nego vi sia una creazione di domanda SOLO con le tariffe basse degli hotels come risulta dai post precedenti.
Per quanto riguarda i tuoi consigli circa la forbice tariffaria, posso solo dirti che non è cosi facile..la gente capisce solo quello che vuole capire..e a chi tocca gestire queste cose capitano spesso situazioni di difficile gestione nella quale quasi sempre il cliente si trova con il coltello dalla parte del manico, soprattutto se abituale.
Gab
Commento da Riccardo Cocco — 8 Novembre 2010, alle ore 11:54
@Stefano:
“la mia necessità bisogno di andare a rimini SI GENERA nel momento in cui vedo la tariffa a 10.00 euro, a quella cifra dico “perchè non andare a dormire a rimini?costa solo 10 euro, magari faccio un weekend romantico”.”
Stefano, permettimi di contestare questa tua posizione.
Tu abiti a Roma, è il mese di Novembre ed a Rimini ci sono rimasti 4 gabbiani e 7 formiche. Le attività commerciali stagionali sono totalmente chiuse. Ti arriva una mail dove ti propongono una notte a 10 Euro, alla quale devi aggiungere i costi di trasferimento e del vitto (che tu m’insegni questi ultimi non essere proprio attivi sul tema Revenue Management). Ebbene, tutto ciò premesso, l’attrattiva di pagare una notte 10 Euro genera in te l’esigenza/domanda di andare a Rimini.
Rispetto il tuo punto di vista ma non lo condivido.
La sollecitazione della domanda, a mio modo di vedere, è qualcosa di molto più complesso che il semplice ridimensionamento tariffario di una struttura ricettiva. La domanda può essere sollecitata attraverso un progetto congiunto sulla destinazione e non su di una singola struttura. Occorre attivare dei processi di prolungamento della stagionalità per rendere un “prodotto” (ebbene si la destinazione è un prodotto nel suo complesso) appetibile per la domanda.
La diminuzione tariffaria, ripeto, non genera domanda. Ma permette a chi già ha un’esigenza di recarsi presso una destinazione e pagare di meno rispetto a quella che potrebbe essere la sua capacità di spesa.
Il ragionamento portato alla nostra attenzione relativamente a destinazioni come la Croazia o la Grecia, rispecchia un progetto molto più ampio rispetto alla semplice diminuzione tariffaria di una struttura.
Ti porto l’esempio di Dubrovnik. Destinazione coperta da un aeroporto che nei mesi invernali funziona al 10% della sua portata. Ebbene tu pensi che avendo 1 trasferimento a settimana obbligato (quindi limitazioni di accesso alla destinazione) diminuendo la tariffa di un albergo a 5 stelle (che in estate vende la camera a 700,00 Euro a notte – con 7/10 trasferimenti settimanali) la domanda aumenti?
Ti prego potresti spiegarmi come potrebbe aumentare se non di concerto con un progetto più ampio relativo alla destinazione stessa?
Buon lavoro e buone elucubrazioni a tutti!
Riccardo Cocco
Commento da Riccardo Cocco — 8 Novembre 2010, alle ore 12:00
LAST MINUTE OFFER PER STEFANO:
Knights Inn High Point;
City: King
State: North Carolina, USA
Offerta:
1 DBL room B/B US$ 34,00
Che offerta! non ti genera voglia di un simpatico week end romantico?
Buon lavoro e buon viaggio a tutti!
Riccardo Cocco
Commento da dott_stefano_tiribocchi — 8 Novembre 2010, alle ore 15:28
Ciao Riccardo,
a dubrovnik non si arriva solo in aereo, io prendo la moto e parto!
A Rimini sono stato per la TTG, e ti dico che anche senza la TTG mi sarei divertito andando a ballare al Pascià! Se mi mettono il 4 stelle a 30 euro, richiappo la moto e vado!
La strutturazione della domanda è un fatto delicato, è vero, ma col prezzo si può generare, magari non parto io per King nel north carolina, ma se mi mettono un agriturismo a frosinone ci vado, quindi anche chi abita vicino a King potrebbe andarci. Spesso i turisti si spotano per motivazioni a noi sconosciute, e il prezzo basso può riscoprirle.
S.
Commento da Riccardo Cocco — 8 Novembre 2010, alle ore 17:27
@Stefano:
Stefano, la generazione dei flussi turistici è un lavoro molto più complesso di un semplice “prendo la moto e parto”.
Quello a cui ti riferisci è relativo e non generalista.
La tua disponibilità nello spostarti non sempre è una disponibilità globale e purtroppo (o per fortuna) non è valido il discorso del “singolo” rispetto alle esigenze di un mercato.
Ti prego di riflettere attentamente sul tuo “comportamento” in quanto è inconsciamente allocabile in un “comportamento” basato sulla conoscenza di alcune meccanisme e delle leve che generano i flussi turistici.
Se tu vuoi andare in Croazia, non è il prezzo che ti fa decidere se andarci o meno, ma è la TUA esigenza di recarti in quel posto. Mi spiego meglio, se non generi interesse in una destinazione puoi abbassare le tariffe quanto vuoi ma non generi domanda, la devi da strutture che hanno una strategia diversa dalla tua ed inneschi un meccanismo di deflazione che porta le tariffe al ribasso sulla destinazione con, di conseguenza, un enorme lavoro e sacrificio comune per il ritornare alle tariffe più elevate.
Il prezzo ha una sua efficacia strategica se accompagnato da delle strategie di posizionamento della destinazione altrimenti da solo non ha nessuna efficacia.
Tornando al mio esempio del North Carolina, tu hai utilizzato lo stesso esempio per un agriturismo a Frosinone dove “magari” ci vai. Generare domanda è tutta un’altra cosa.
Ribadisco che a mio avviso la domanda non si genera, quello che si può generare è un bisogno. Generare un bisogno relativamente ad una destinazione è un processo complesso che vede come attori non solo ed esclusivamente l’albergatore.
Buon lavoro e buone vacanze nel North Carolina a tutti!
Riccardo Cocco
Commento da markus63 — 8 Novembre 2010, alle ore 19:04
ho apprezzato molto le ultime diatribe, le reputo giuste entrambe e mi permetto di chiedere in questo proceso complesso con cui si arriva a generare un bisogno su di una destinazione possiamo veramente contare anche su attori istituzionali o…….. come fare in loro assenza, ho paura che il compito possa essere arduo.
scusate per il disturbo e buona serata a tutti
Marco
Commento da markus63 — 8 Novembre 2010, alle ore 19:04
ho apprezzato molto le ultime diatribe, le reputo giuste entrambe e mi permetto di chiedere in questo proceso complesso con cui si arriva a generare un bisogno su di una destinazione possiamo veramente contare anche su attori istituzionali o…….. come fare in loro assenza, ho paura che il compito possa essere arduo.
scusate per il disturbo e buona serata a tutti
Marco
Commento da dott_stefano_tiribocchi — 9 Novembre 2010, alle ore 14:27
@riccardo
provo con un altro esempio, io sono motociclista da una vita, non ho la macchina, odio tutto ciò che ha piu di due ruote,
vado on line e mi appare la pubblicità “ferrari a 10.000 euro”, sai che faccio?
ME LA COMPRO, perchè in un momento il PREZZO ha generato in me la possibilità all’acquisto + l’idea di fare un affare + bisogno di avere il bene.
io non volevo andare in croazia ma il prezzo mi ha fatto VALUTARE la croazia sotto un altro punto di vista, a quel prezzo provo!
io non voglio mai il gelato da mc donald’s ma a un EURO me lo mangio, fare un affare mi gratifica.
Perchè non generare un processo inverso in una destinazione? intanto costa poco, la gente ci va, lascia dei feedback, e si scopre che ci sono delle cose positive da vedere / fare.
Io non ho mai avuto voglia di andare a frosinone in agriturismo, ma a 20 EURO CI VADO. Valuto di andarci, divento domanda.
S.
Commento da GabUd — 9 Novembre 2010, alle ore 17:30
a me sembra Stefano che stai cercando a tutti i costi degli esempi per dare forza alla tua teoria.
Se devo seguire alla lettera i tuoi esempi devo pensare che viaggi 350 giorni all’anno, che mangi tutto quello che costa poco, che hai visitato tutte le Caniccatì del mondo solo perchè costavano poco…e che alla fine della sagra hai speso tutti i tuoi soldi solo per soddisfare chi mette i propri prodotti a prezzi da ridere in attesa del motociclista affezionato di turno 🙂
Commento da dott_stefano_tiribocchi — 9 Novembre 2010, alle ore 18:02
@gabud
carina come cosa, comunque mi tengo nei limiti:)
ma il sistema lavora sui GRANDI NUMERI e funziona, davvero un prezzo basso può generare domanda di un bene o di un servizio.
S.
Commento da roby256 — 9 Dicembre 2010, alle ore 11:05
@Stefano @Riccardo
bella questa discussione sul fatto che un prezzo basso possa o meno generare nuova domanda. Dal mio punto di vista avete ragione tutti e due, ma è d’obbligo collocare meglio tutto quello che è stato scritto.
se partiamo dalla teoria della curva della domanda, sapiamo che dato un determinato prodotto (bene o servizio), la domanda di mercato per quel determinato prodotto sarà composta da diversi soggetti con diversa propensione all’acquisto (quindi disposti a pagare per lo stesso prodotto prezzi diversi).
Solitamente minore è il prezzo del bene o servizio messo in vendita maggiore è il numero dei soggetti disposti ad acquistarlo all’interno del mercato di riferimento.
QUINDI:
1) se propongo al mercato una camera con un prezzo basso, non genero domanda bensì (mi sposto verso sinistra lungo la curva della domanda) aumento il numero dei miei potenziali acquirenti, che per la suddetta teoria fanno già parte della domanda del mio mercato di riferimento. (potrebbe avere ragione Riccardo)
2) se la mia offerta è talmente allettante da dirottare le scelte dei consumatori di prodotti succedanei. Allora si che genero domanda! (potrebbe avere ragione Stefano)
Faccio un esempio: orzo vs caffè. Partendo da un mercato in cui i prezzi del “caffè d’orzo” e del “caffè caffè” sono identici, nel momento in cui uno dei due viene proposto ad un prezzo inferiore dell’altro, è molto probabile che una parte della domanda si sposti a favore del caffè venduto ad un prezzo inferiore, aumentando così la domanda di mercato di quel determinato prodotto.
spero di aver fatto un po’ di chiarezza
PS: è la prima volta che scrivo in questo forum. Mi chiamo Roberto e mi occupo, già da qualche anno, di marketing per strutture ricettive. Seguo sempre con molto interesse i contenuti del sito e del forum, vorrei cogliere l’occasione per ringraziare tutti per le preziose testimonianze, spero che le mie possano essere di altrettanto aiuto.
Commento da Riccardo Cocco — 9 Dicembre 2010, alle ore 13:26
@Roby256:
Carissimo, come ovvio mi trovo a non essere d’accordo.
I due esempi citati, propongono la stessa situazione ma in due ambiti merceologici diversi.
L’esempio indicato al n.2 nello specifico propone lo stesso processo strategico del primo esempio.
Prova a sostituire il caffè con la camera d’albergo, ecco fatto che la domanda non viene creata dal nulla, ma deviata/spostata/indirizzata verso un’altra scelta.
La domanda si genera solo attraverso una serie di numerose attività (che un albergo da solo non avrà mai la forza di affrontare), e prima di arrivare alla generazione della domanda occorre generare il bisogno/necessità.
Generare il bisogno di un bene o di un servizio (nel nostro caso di una camera d’albergo) deve prevedere un lavoro di concerto con la destinazione. Se non crei l’interesse nella destinazione (dove la domanda è “0”) il mercato non avrà mai necessità di dirottarsi per la sola ed unica leva chiamata “prezzo”.
Non a caso questa mattina ho avuto il piacere di vedere come alcuni termini siano stati ben confezionati rispetto a precedenti informazioni ricevute.
Faccio presente che stamattina ho avuto il piacere di incontrare per la prima volta Franco Grasso al WHR (non so chi tra di noi due aveva una corona di aglio ed un crocefisso vedendo nell’altro “l’anticristo”, il tutto in termini giocosi ovviamente).
Ebbene, personalmente non ho mai sentito parlare da parte di Grasso di “generare domanda”, bensì di “condizionare il mercato”, ovvero quello di cui parlo da diversi post: “spostamento dei flussi da una struttura ad un’altra”.
Ribatto ancor di più sul concetto che mettersi in tasca 1.000 Euro oggi avendo deviato i flussi, nel medio e lungo periodo diverrà un boomerang. Anche se c’è chi sostiene che se oggi un cliente ha pagato 59 Euro e domani ne pagherà 300 di Euro non avrà di che lamentarsi, tanto ha scritto che l’albergo è eccezionale.
Ma dove lasciamo la fetta importantissima di clienti fidelizzati? Dove lasciamo la percezione che i clienti hanno in base alle fluttuazioni indiscriminate delle tariffe?
Sapete come la vedo?
Ebbene, molti Revenue Managers dovrebbero fare dei corsi di Sales e andare sul marciapiede per un po’, così come molti Sales dovrebbero fare dei corsi di Revenue Management ed applicarlo per un po’.
Allora si che potremo avere il massimo a 360° e molti di noi scenderebbero dal podio del “sotuttomi”!
Buon lavoro e buona formazione a tutti!
Riccardo Cocco
Commento da dott_stefano_tiribocchi — 9 Dicembre 2010, alle ore 15:13
@riccardo
io direi anche spostamento dei flussi da una destinazione a un altra, ma anche generazione di domanda:
esempio:
1) vorrei comprare una bici che costa 100 euro, vorrei fare un weekend a roma ma costa 200 euro.
quindi mi compro la bici.
2) vorrei comprare una bici che costa 100 euro, vorrei fare un weekend a roma che costa 80 euro! mi compro il weekend e non compro la bici!
ho creato domanda con la mia tariffa!
lo so qui la pensiamo in maniera opposta, è vero.
in merito al discorso della correttezza di creare una figura completa sales+revenue sono d’accordo.
S.
Commento da Riccardo Cocco — 9 Dicembre 2010, alle ore 17:17
@Stefano:
Carissimo, per prima cosa è stato un vero piacere conoscerti oggi finalmente di persona!
Realtivamente al tuo commento non posso fare altro che trovarmi in totale dissenso.
Ti potrei dire allora che invece di andare a Roma per un week end mi compro un CD che costa 30 Euro allora abbassando la tua tariffa ho generato domanda nel campo discografico.
Non ha senso, perdonami!
Ribadisco, la domanda non la si può generare, si può attraverso un marketing mirato scoprire quali sono i bisogni latenti di un certo mercato e creare un prodotto che risponda a questa esigenza.
La domanda non la si crea, la domanda la si esaudisce attraverso un prodotto/servizio che risponde (non sempre appieno) alle esigenze di un mercato di riferimento.
Laddove fosse vero ciò che dici, allora creiamo un prodotto (pass-partout per aprire le cinture di castità) e lo vendiamo a 10 centesimi. Stai creando domanda?
Laddove un pazzo scatenato lo acquisti, tu non hai creato domanda ma hai risposto all’esigenza del pazzo.
Buon lavoro e buoni pass-partout a tutti! 🙂
Riccardo Cocco
Commento da roby256 — 10 Dicembre 2010, alle ore 09:52
@Riccardo
l’esempio del caffè è stato messo apposta affinchè si postesse fare il confronto con le camere in hotel …
come è facile intuire dall’esempio non si genera il bisogno di bere caffè, quello esiste già, esitono però diversi modi per sopperire a questo bisogno, qundi si genera una maggiore domanda per il mercato del caffè venduto a prezzo più basso grazie a quegli acquirenti che sono disposti a cambiare “gusto” in funzione di un prezzo più basso.
Sostituendo la camera d’albergo al caffè ……. mettiamo il caso in cui un qualsiasi turista si trovi a dover scegliere dove passare una qualsiasi settimana delle sue vacanze, e che queste vacanze vengano abitualmente trascorre in montagna. Potrebbe succedere che trovando un’offerta ad un prezzo vantaggioso questo turista decida di trascorrere le proprie vacanze al mare e non più in montagna come era solito fare.
Come nel caso orzo-caffè, la vacanza al mare e la vacanza in montagna risultano essere due beni succedanei, due modi diversi per far fronte al bisogno di fare vacanza.
Nell’esempio descritto il risultato è che si avrà un aumento della domanda del mercato vacanze al mare.
Il caso dello “spostamento dei flussi da una struttura ad un altra” è invece quello che ho descritto al punto 1 del mio post prededente, un hotel 4 stelle propone una notte a 100€ anzichè 150€, e ottiene che clienti abituali degli hotel 3 stelle decidano di comprere la camera proposta ad un prezzo scontato. Non ho generato nessuna domanda ho solo ampliato il mio bacino di clientela potenziale.
Buon lavoro a tutti
PS: come ho scritto nel post questo è il mio parere personale e non mi sento un “sotuttomi”
Commento da Riccardo Cocco — 10 Dicembre 2010, alle ore 11:41
@Roby256:
Buongiorno a te Roby. Inizio con il dire che il “sotuttomi” non era riferito ne al tuo post ne a te personalmente. Mi riferivo ai fantomatici guru che sparano sentenze. A mio metro di giudizio, chiunque (me per primo) scriva in bookingblog scrive i propri pareri personali su come si possano vedere delle situazioni ed il valore aggiunto del blog è proprio questo, vedere le cose anche attraverso altri occhi ed altre prospettive che risulta essere il modo migliore per dirigersi verso l’apprendimento globale.
Tornando al tuo esempio del caffè, ancor meglio sviscerato attraverso la maggior incisività nella spiegazione, credo che stiamo dicendo la stessa cosa.
Quando mi parli di un turista che ha la scelta tra la montagna ed il mare vieni al mio discorso, ovvero vieni al mio discorso più ampio di destinazione. Un albergo da solo non ha la capacità di veicolare domanda verso la destinazione se non supportato dalle istituzioni, da altre strutture, da fornitori di servizi e quanto altro ruoti nell’indotto turistico.
Il discorso torna, a mio modo di vedere, sempre verso un lavoro mirato e collettivo tra strutture, politica, istituzioni locali, fornitori di servizi, commercianti e quanto altro possa generare la deviazione del flusso turistico da un punto “A” ad un punto “B”.
Ricordiamoci come negli anni d’oro del turismo, moltissimi italiani preferivano andare verso mete estere piuttosto che verso mete italiane. La commistione generata da un marketing di destinazione, unita a tariffe interessanti (Stefano, ho detto interessanti e non bassissime:-) ) ed un servizio al top ha penalizzato l’ospitalità italiana.
Quindi anche tornando al discorso del caffè si devia una domanda già esistente e non se ne crea di nuova.
Buon lavoro e buon caffè a tutti!
Riccardo Cocco
Commento da GIANLUCA1 — 10 Dicembre 2010, alle ore 13:09
@PER CHI C’E’ STATO.
Come vi e’ sembrata la prima giornata del WHR?
Speravo di riconoscere Cocco e Stefano…..non ci sono riuscito.
Saluti.
Commento da dott_stefano_tiribocchi — 12 Dicembre 2010, alle ore 11:02
@gianluca @riccardo
è stato un piacere conoscere riccardo, mi dispiace nn aver beccato gianlcuca,
la prima giornata ha presentato il programma revenue di franco, na bomba! e poi grande intervento di weber (globres) per risolvere il problema delle tariffe b2b che vanno nel b2c a prezzi non controllati.
S.
Commento da GIANLUCA1 — 12 Dicembre 2010, alle ore 23:08
@STEFANO
…Non mancherà occasione per conoscerci.
Concordo su Grasso ma tutto il resto, parlo della prima giornata perchè solo quella ho vissuto, interessava solo a chi aveva bisogno del channel manager.
Saluti
Gianluca