Re: Revenue Management: non solo tariffe
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Carissimo, come ovvio mi trovo a non essere d’accordo.
I due esempi citati, propongono la stessa situazione ma in due ambiti merceologici diversi.
L’esempio indicato al n.2 nello specifico propone lo stesso processo strategico del primo esempio.
Prova a sostituire il caffè con la camera d’albergo, ecco fatto che la domanda non viene creata dal nulla, ma deviata/spostata/indirizzata verso un’altra scelta.
La domanda si genera solo attraverso una serie di numerose attività (che un albergo da solo non avrà mai la forza di affrontare), e prima di arrivare alla generazione della domanda occorre generare il bisogno/necessità.
Generare il bisogno di un bene o di un servizio (nel nostro caso di una camera d’albergo) deve prevedere un lavoro di concerto con la destinazione. Se non crei l’interesse nella destinazione (dove la domanda è “0”) il mercato non avrà mai necessità di dirottarsi per la sola ed unica leva chiamata “prezzo”.
Non a caso questa mattina ho avuto il piacere di vedere come alcuni termini siano stati ben confezionati rispetto a precedenti informazioni ricevute.
Faccio presente che stamattina ho avuto il piacere di incontrare per la prima volta Franco Grasso al WHR (non so chi tra di noi due aveva una corona di aglio ed un crocefisso vedendo nell’altro “l’anticristo”, il tutto in termini giocosi ovviamente).
Ebbene, personalmente non ho mai sentito parlare da parte di Grasso di “generare domanda”, bensì di “condizionare il mercato”, ovvero quello di cui parlo da diversi post: “spostamento dei flussi da una struttura ad un’altra”.
Ribatto ancor di più sul concetto che mettersi in tasca 1.000 Euro oggi avendo deviato i flussi, nel medio e lungo periodo diverrà un boomerang. Anche se c’è chi sostiene che se oggi un cliente ha pagato 59 Euro e domani ne pagherà 300 di Euro non avrà di che lamentarsi, tanto ha scritto che l’albergo è eccezionale.
Ma dove lasciamo la fetta importantissima di clienti fidelizzati? Dove lasciamo la percezione che i clienti hanno in base alle fluttuazioni indiscriminate delle tariffe?
Sapete come la vedo?
Ebbene, molti Revenue Managers dovrebbero fare dei corsi di Sales e andare sul marciapiede per un po’, così come molti Sales dovrebbero fare dei corsi di Revenue Management ed applicarlo per un po’.
Allora si che potremo avere il massimo a 360° e molti di noi scenderebbero dal podio del “sotuttomi”!
Buon lavoro e buona formazione a tutti!
Riccardo Cocco