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Re: Rieducare i clienti alla tariffa giusta: una nuova sfida per i Revenue Manager
@Tutti:
Carissimi, leggo con vivo interesse quanto riportato da ognuno.
Cercherò quindi di dare anche il mio apporto a questa tematica interessante.
Per prima cosa, una delle frasi che ha visto molti interventi:
“Davvero tagliare le tariffe può generare un aumento della domanda? Io credo che tariffe più basse portino solo revenue più basse. Si può generare uno spostamento della domanda, da un albergo ad un altro, magari da un mercato ad un altro, ma complessivamente non penso che ciò possa generare nuova domanda.”
Condivido appieno quanto riportato, ma questo non è nuovo a chi di voi ha letto alcuni miei precedenti post.
Come detto in altri momenti, per generare domanda occorre prima creare interesse nella destinazione e l’abbassamento delle tariffe di una struttura, per quanto di lusso, di impeccabile servizio e di ottima reputazione, non crea interesse nella destinazione. Per creare interesse nella destinazione occorrono ben altre attività congiunte, magari con l’intervento delle istituzioni e delle associazioni di categoria.
Il decremento tariffario, potrebbe in qualche modo aumentare l’occupazione di una struttura a discapito dell’hotel competitore (spostamento della domanda e non creazione della domanda).
Ma è poi così corretto cercare di fare sempre il 100% di occupazione?
Attendo numerosi e copiosi improperi.
@Hotel Massimino:
il tuo ragionamento andrebbe approfondito, da un lato concordo con te scendere di tariffa perché il tuo vicino scende, non fa altro che generare deflazione e di conseguenza l’unico beneficiario di tale strategia è il cliente che in riva al fiume aspetta chi tra te ed il tuo vicino abbassa la tariffa il più possibile. Dall’altro non puoi non basare il tuo prezzo in funzione del mercato: “Abbiamo la tariffa più alta di tutti, abbiamo il servizio migliore di tutti……ma nessuno ci compra….” Mai distogliere l’orecchio dal mercato.
@Riccardo Fracassi:
Non tutti sono in disaccordo con quanto detto nell’intervista. Leggere il Corano in Chiesa o la Bibbia nel Minareto, forse accresce la conoscenza di tutti imparando a vedere uno stesso punto da diverse prospettive.
@Giacomo Bufalini et Anonimo:
Ottimi post, condivido appieno.
@Luca Meneghini:
Dott. Meneghini, non approfitti della mia assenza dal postare per appropriarsi indebitamente delle similitudini musicali 
.
Aumentare il RevPAR aumentando solo la tariffa….magari! Purtroppo non è possibile utilizzare il suggerimento come ricetta per tutti, come ha sottolineato. Come qualcuno diceva: “noi siamo gli artefici del nostro futuro”, adesso proporrei: “noi siamo la causa del nostro presente”. Non siamo stati capaci di comprendere che il mercato ha cambiato le modalità di acquisto diminuendo il booking window drasticamente e ce la siamo fatta addosso vedendo che le prenotazioni non arrivavano, allora abbassa tu che abbasso io, siamo arrivati ad oggi dove per rialzare le tariffe ai livelli del 2007 passerà ancora del tempo….
@Fabio L.
Leggendo l’intera intervista, mi sembra di capire che i dati siano indicativi di destinazioni statunitensi. Comunque sia l’aumento della domanda è riferito alla nicchia del lusso che ben poco ha a che fare con diminuzione tariffaria. Diminuire la tariffa potrebbe generare maggior visibilità sulle OTA, certo, ma non genera “nuova” domanda, la sposta.
Buon lavoro e buon Revenue Management 2.0 a tutti!
Riccardo Cocco
