Re: Rieducare i clienti alla tariffa giusta: una nuova sfida per i Revenue Manager
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La settimana scorsa ho letto questo articolo e i primi commenti lasciati nel blog, dove sembravano essere più i pareri in disaccordo con l’articolo che quelli in accordo e così oggi l’ho recuperato per capire cosa ne pensassero gli altri. Pienamente d’accordo con Riccardo, Giacomo e Anonimo. In generale ritengo che le strutture che, da sole, siano in grado di generare nuova domanda sono poche al mondo; è il sistema nel quale sono incluse che può (e deve) farlo. L’abbassamento delle tariffe non fa altro che spostare domanda da un hotel all’altro e da una “categoria” all’altra e dà luogo ad una guerra tariffaria a tutto vantaggio del solo cliente. Credo che i primi hotel che adottano una politica di taglio delle tariffe possono trarne qualche vantaggio iniziale, giusto il tempo che i competitors se ne accorgano e reagiscano; poi si tende a ritornare allo status precedente…ma con tariffe più basse e difficili da far risalire. E’ quello che è successo in tutte le città d’Italia negli ultimi 3 anni, dove il calo è stato ancora più accentuato rispetto ad altri Paesi per l’estrema frammentazione del mercato: mentre in alcuni Paesi le Catene costituiscono sovente un punto di riferimento per gli individuali e possono così “guidare” l’offerta, in Italia abbiamo una situazione inversa.
Ovviamente questo non significa che l’aumento delle tariffe sia la ricetta unica per tutti e per tutti i momenti, ma concordo con Michele sul fatto che in questo momento è lecito pensare ad un rialzo generale, dopo il calo continuo degli ultimi anni. E soprattutto lo auspico.
Sta a noi cogliere il momento e lavorare per il futuro, non limitatamente a domani, ma anche per il 2012 e il 2013, con la consapevolezza che tagliare ancora le tariffe è pericoloso innanzitutto per la sopravvivenza delle aziende che gestiamo (o possediamo o per le quali lavoriamo), dato che i costi di gestione, al contrario delle tariffe di vendita, non sono diminuiti affatto (inclusi costi d’affito e mutui).
Buon lavoro a tutti.
Emanuele