Re: Rieducare i clienti alla tariffa giusta: una nuova sfida per i Revenue Manager

[fuhrungskraft]

Molta carne al fuoco in questo post e stimolanti gli interventi. Per quanto riguarda il post direi che il titolo riassuma perfettamente il concetto del revenue: TARIFFA GIUSTA.

Non ci sarebbe altro da aggiungere. Purtroppo la tariffa giusta troppe volte è un dato soggettivo. Ovvero quella intesa come tale dall’albergatore, non corrisponde a quella che intende il cliente. Questo è naturale, gli interessi sono naturalmente divergenti, anche in questo caso però alcune indicazioni le possiamo avere, sarà sufficiente verificare l’andamento complessivo dell’hotel.

Prendiamo due hotel, che abbiano clienti mediamente soddisfatti, (indipendentemente dall’oggettiva qualità del servizio erogato, ma che abbiano un livello simile di qualità PERCEPITA), se vanno bene stanno facendo il prezzo giusto, diversamente: NO. Vi sembra lapalissiano? dovrebbe esserlo eppure pochi albergatori giudicano la bontà del proprio operato sui risultati commerciali, ma la giudicano esclusivamente sui propri parametri (spesso tarati sugli investimenti fatti, anche se erano investimenti sbagliati).

Poi se qualcuno crede che il prezzo giusto sia quello che ha in mente lui e sono tutti gli altri a sbagliare, si accomodi e continui a sbattere la testa contro i muri. Però si ricordi che ogni fine anno dovrà aprire il portafoglio e mettere del capitale personale per sostenere il suo albergo.

Nei commenti poi sembra evidente che il sentimento comune sia quello che le tariffe non possano influenzare (generare o limitare) il mercato. Non ne sono convinto. Credo invece che siano uno degli elementi capaci di farlo, in sinergia con altri.

Da sole le tariffe riescono, come giustamente detto, a modificare i flussi di un mercato già esistente. Su questo mi sembra che tutti concordino.

Però. C’è un però grande come una casa, non è forse vero che storicamente l’abbassamento dei prezzi di alcuni beni o servizi hanno provocato diffusione di quei beni e la fruizione di quei servizi? gli esempi sono molteplici, dai viaggi aerei alla televisione (inteso come diffusione del televisore casalingo). Dalla telefonia cellulare agli elettrodomestici. Addirittura la diffusione dell’auto, come mezzo di spostamento di massa, si fa coincidere con l’uscita sul mercato delle utilitarie.

Quindi il prezzo riesce a fare qualcosa, ma sarebbe scorretto dargliene l’intero merito. Il territorio, la promozione commerciale, la facilità di fruizione, la soddisfazione del cliente, sono alleati del prezzo nell’incrementare il numero dei clienti disposti a soggiornare in un hotel.

A mio parere sbaglia chi non inserisce, tra gli ingredienti della ricetta per migliorare il comparto, anche il prezzo. Sbaglia nella stessa misura dell’albergatore, di cui parlavamo prima, che crede di essere lui giudice della tariffa giusta.