Re: “Un’offerta che non puoi rifiutare”… come aumentare i guadagni dell’hotel in modo creativo

[Riccardo Cocco]

@Anto4444:

“Il cliente assetato del prezzo stracciato è diventato cosi’ per colpa vostra (offerta turistica), l’avete educato voi (offerta) cosi. Aggiungo che un cliente del genere per definizione non sarà mai un cliente fedele, è un mercenario va da chi offre di meno.”

Mi spiace dirtelo, ma questa si chiama regola del mercato e della libera concorrenza. Se il cliente trovasse un’unica tariffa prestabilita e che differenzia il prodotto solo in base alla classificazione, questo a casa mia ha due nomi (a seconda di che parte sei…) o si chiama “cartello” o si chiama “controllo statale”.

“Altro fattore gravissimo del RM:

Svilisce il valore del servizio alberghiero.

La gente non percepisce più il valore del nostro servizio. Non vale più nulla per lei, crede che visto che l’albergatore riesce a vendere a prezzi bassissimi allora il costo del servizio che eroga sarà ancora più basso, non può concepire un prezzo senza margine per l’hotel, non lo capisce e non lo accetterà mai.”

Anto4444, mi diventa veramente difficile comprendere che tipo di clienti hai. Mi spiego meglio. Nel gruppo alberghiero dove opero, esiste una tariffa che si chiama “Family & Friends” che viene generalmente utilizzata da parenti di dipendenti del gruppo e da loro amici presentati da dipendenti. La tariffa è pari ad Euro 80,00 per camera per notte e comprende la prima colazione. Fermo, so già che stai pensando….non è aperta al mondo è una tariffa riservata. Beh, per tornare al tuo assunto, questi clienti dovrebbero percepire la struttura, trattasi di un 5 stelle, come un 2 stelle? Aspettandosi un servizio basic, sorrisi neanche a parlarne? Nulla di più sbagliato, le loro aspettative sono per un albergo a 16 stelle, e questo è dimostrabile anche in altre realtà.

@ dott_stefano_tiribocchi

“Anche a Roma centro si opera con diverse tipologie e pacchetti, ma il grosso dei volumi lo fa la matrimoniale standard.”

Dott. Tiribocchi, è ovvio che il volume sia generato dalla tipologia standard in matrimoniale:

 Sempre meno strutture hanno camere singole realmente singole;

 Roma, e in aggiunta il suo centro cittadino, non sono da calcolarsi destinazioni corporate e quindi è normale che l’incidenza di occupazione sia più alta in doppia piuttosto che in singola.

 La tipologia standard per numeri è quella presente in quantità industriali, va da se che è quella di gran lunga più utilizzata.

“Con i pacchetti metto valore aggiunto senza guadagno aggiunto, mi focalizzo comunque sulla vendita della camera, inserendo tour, cene, etc.. etc.. al prezzo di costo, dando alla camera un prezzo medio, e tirando giu il prezzo del pacchetto (per esempio: due notti in doppia con percorso benessere e cena a lume di candela Euro 499,00).”

Nel suo esempio 499,00 Euro così come valore non dice nulla.

Occorre scorporare il singolo item. E non è tirando giù il prezzo del pacchetto che si decreta il suo successo.

Mettere valore aggiunto nel pacchetto non significa non avere del guadagno aggiunto. Inserendo le componenti del pacchetto al loro prezzo di costo, dando quindi la percezione tattile del guadagno da parte del cliente, aumenta la percezione di cui parlava Anto4444. Mi spiego meglio. Laddove la mia colazione abbia un costo di Euro 4,50 per persona ed un prezzo di vendita di Euro 15,00 sempre per persona, se aggiungo il prezzo di costo al prezzo che il cliente pagherebbe per la soluzione room only, sto dicendo al cliente che comprare la colazione a parte dalla camera è un errore gravissimo. Se io invece propongo la colazione a Euro 13,00 per persona, il cliente percepisce il bargain (win-win situation) in modo inequivocabilmente più corretto. In aggiunta a questo vendere la camera all’interno del pacchetto ad “un prezzo medio” e non al prezzo di stagione avvilisce il processo creativo e di vendita del prodotto stesso. In sintesi la creazione del pacchetto innanzitutto deve dare valore aggiunto e non sconto. Il cliente deve trovare all’interno dell’offerta cose che innanzitutto sarebbe complesso a lui trovare ed assemblare e soprattutto che i singoli valori del valore aggiunto e non del prezzo camera gli diano la percezione di aver fatto l’affare che in realtà ha fatto, ovvero i singoli prezzi che lo stesso cliente avrebbe pagato comprando i singoli valori aggiunti sono più alti rispetto a quelli che trova all’interno del pacchetto.

Esempio:

Listino a pagamento diretto del singolo item:

Colazione Euro 15.00

Trasferimento all’aeroporto Euro 65.00

Trattamento corpo rilassante Euro 75.00

Prezzi di costo:

Colazione Euro 4.50

Trasferimento all’aeroporto Euro 55.00 (economia di scala)

Trattamento corpo rilassante Euro 35.00

Prezzi per la costruzione del pacchetto:

Colazione Euro 13.00

Trasferimento Euro 60.00

Trattamento corpo rilassante Euro 65.00

Notare che ho coscientemente omesso di parlare del prezzo della camera che non deve essere modificato rispetto al periodo di validità del pacchetto stesso in funzione della tariffa di vendita ufficiale del periodo.

Il ragionamento è teso ad evidenziare che il cliente “da solo” non sarebbe riuscito ad assemblare gli stessi items per cui affidarsi a te per acquistare risparmiando è un must.

Dall’altra parte non proponi al prezzo di costo e quindi non guadagni, ma guadagni lo stesso magari su item che da soli non danno i risultati sperati ma che assemblati in questo modo sviluppano interesse.

Prova un attimo a mettere sul tavolino i dati del successo o dell’insuccesso di ogni singolo pacchetto generato e vedrai di cosa sto parlando. Con questo non sto dicendo che ho la soluzione per la creazione di pacchetti, in quanto i clienti sono differenti, i momenti sono differenti le necessità sono differenti.

Buon lavoro e buon revenue management a tutti!

Riccardo Cocco