Face-to-face con Neil Salerno: perché passare dal “Revenue” al “Profit Management”

[dott_stefano_tiribocchi]

@riccardo cocco

ma scusa ma hassler de russie e cavalieri un listino non ce l’hanno?

che fanno fare delle offerte libere al cliente?

io so quanto mi costa una ferrari.

la qualità senza prezzo non poggia su una base, qualità di cosa rispetto a cosa con quale parametro?

una camere DEVE avere sempre un prezzo e una qualità.

Hai detto bene, i cosi vanno conosciuti, ne va presa conoscenza (come io faccio soprattutto il costo marginale) osservo che si puo migliorare oppure che va bene, ma poi il miglioramento lo attiva un reparto apposito.

S.

[Riccardo Cocco]

@Stefano:

si che ce l’hanno ma non è il punto focale, è una variabile marginale.

Se tu vuoi comprare una Ferrari, non chiedi quanto costa.

Se invece non hai volontà di uscire dalla massa e urlare al mondo il tuo vantaggio competitivo che prescinde dal prezzo ma affonda i suoi tentacoli nel valore, allora cambiamo discorso.

Stefano, io non cerco di sminuire ciò che stai facendo, e sono certo che lo stai facendo al meglio delle tue capacità. Voglio soltanto dirti che al di là dell’est….c’è l’ovest! Rimanere aggrappati anche contro la forza del cambiamento, non è sempre positivo.

Buon lavoro e buona tempesta a tutti!

Riccardo Cocco

[dott_stefano_tiribocchi]

@riccardo

scusa riccardo ma se fosse vero che il prezzo non conta, o sparisce sotto la qualità, allora la ferrari potrebbe essere comprata a 10.000 euro, oppure a 100.000 o anche a 1.000.000 di euro?

anche i beni ad alto valore, o di lusso, hanno un PREZZO, solo che la loro elasticità è molto bassa, cioè una variazione di prezzo di un bene di lusso influisce poco sulla domanda che comunque resta attiva, ma se si superano certi valori di prezzo la domanda si interrompe, se la ferrari mi arriva a costare come un panfilo da 100 metri me la compro lo stesso? magari mi compro il panfilo, oppure un altra macchina di lusso (bene sostitutivo).

S.

[Riccardo Cocco]

@Stefano,

stiamo facendo due discorsi diversi.

Io ti sto dicendo che se vuoi differenziare il tuo prodotto rispetto al resto dell’offerta, lo devi fare basandoti sulla qualità e non differenziando il prezzo.

Con il tuo discorso il vantaggio competitivo dei tuoi alberghi è il prezzo, a questo punto, mi viene da pensare (come cliente e quindi con capacità di acquisto) che così come accade per Ryan Air il prezzo è a discapito della qualità. Non è che per far andare al bagno nei tuoi alberghi chiedi 1,50 Euro?? 😉

Buon lavoro e buone minzioni a pagamento a tutti!

Riccardo Cocco

[dott_stefano_tiribocchi]

@riccardo

continuo a dire che anche la differenziazione tiene conto di PREZZO/QUALITà sono due realtà a braccetto.

Il vantaggio competitivo è nella USP, ma ha necessariamente un prezzo associato.

S.

[Riccardo Cocco]

@Stefano:

Il vantaggio competitivo non per forza è un USP e non necessariamente deve essere associato ad un prezzo.

Il vantaggio competitivo di un’azienda potrebbe essere (solo a scopo puramente esemplificativo):

La velocità di risposta alle esigenze del cliente;

L’accuratezza nella fatturazione;

Il servizio reso al cliente;

La cura nella pulizia delle camere;

il wi-fi gratuito;

la bottiglia d’acqua gratuita;

Il brand;

ecc.

Come vedi non hanno direttamente a che vedere con il prezzo.

Il prezzo è una componente, con il suo peso d’accordo, ma non è il nodo focale o discriminante.

Cerca di non focalizzarti solo ed esclusivamente sulla vendita in internet, dove in alcuni casi la discriminante può essere il prezzo, ma il tuo business mix non si basa (non si dovrebbe basare) solo sulle vendite internet (sito proprietario o altro).

Un piccolo scenario:

IERI: tariffa stagionale che prescinde dall’occupazione e/o dalla domanda per un dato periodo di tempo;

OGGI: yielding management con fluttuazioni in base al demand forecast;

DOMANI: Profit Management

Io personalmente voglio andare nel futuro, oggi!

Buon lavoro e buon vantaggio competitivo a tutti!

Riccardo Cocco

[Duccio Innocenti]

@Stefano e Riccardo

scusate se mi intrometto ma temo che spesso il problema sia proprio il Management… Yeld, Revenue, Profit è qualcosa che spesso non vogliono vedere

Però una cosa è certa, chi abbraccia questi concetti o più semplicemente chi è aperto a rimettere in discussione la propria vision ottiene risultati in termini di profitto che nemmeno si paragonano a chi continua a dare la colpa al mercato, tripadvisor, i portali e… al fatto che non ci sono più le mezze stagioni.

Viviamo im un settore dove c’è chi ci chiede di investire sempre di più, di sviluppare nuove funziononalità, migliorare ancora il proprio sito per aumentare il tasso di conversionee e….

dove c’è chi ci chiede di spendere meno per il web marketing, chi si fa fare il booking engine dall’amico informatico, chi deve decidere se utilizzare o meno un channel manager…

il vostro confronto è molto elevato e interessante ma ancor più interessante è la voglia di confrontarsi e quindi di migliorarsi… sempre…

Buoni profitti…

[dott_stefano_tiribocchi]

@riccardo,

ciao riccardo il punto è che il grosso degli hotel che gestisco è nel centro storico di roma e a parte qualche convenzione e walk in il contingenete è venduto online. Tutti i vantaggi competitivi da te elencati possono essere racchiusi nel concetto di qualità, e quindi ritorna, (associata sempre a un prezzo). Riconosco che nel futuro ci si possa orientare sul profit management solo che non penso sia compito del revenue, il revenue massimizza le vendite per occupazione e per tariffa, poi se l’albergatore vuole mettere 7 portieri in reception perchè sono suoi amici e gli fa piacere averli tutto il giorno lì che je voi fa, se vuole mettere quella marca di cornetti perchè se la mangia a casa e gli piace troppo e quindi per lui è la migliore, stessa cosa..

E la sezione acquisti degli hotel non mi è mai piaciuta, mancette regalini e chettelodicoafare..etcc.. il mondo online del revenue è piu pulito, lo preferisco.

S.

@duccio

grazie dell’osservazione.

[Duccio Innocenti]

@AllaDolceVita

le variabili sono il prezzo e la brand reputation.. Poi ci sarebbere la qualità, la location, i servizi ecc. ma sono intrinseche nelle due precedenti.

Nel suo caso il visitatore non credo che sarà propenso a prenotare la sua struttura per la qualità e quantità delle recensioni ma piuttosto per il prezzo molto aggressivo.

Spero di aver risposto chiaramente alla sua domanda e se esistono variabili che non ho tenuto in consideraizone, la prego di farmelo sapere.

Grazie

[dott_stefano_tiribocchi]

@alladolcevita

perchè le guide turistiche cartacee vendono ancora? perchè SEMPLIFICANO.

La risposta si chiama “INFORMATION OVERLOAD” is a term popularized by Alvin Toffler that refers to the difficulty a person can have understanding an issue and making decisions that can be caused by the presence of too much information.

la troppa informazione se non AGRREGATA sotto categorie ordinate non è facilmente interpretabile e quindi le decisioni risultano DIFFICILI. Poichè l’individuo come homo economicus ama le soluzioni facili, abbiamo bisogno di AGRREGATORI di INFORMAZIONE come i portali web e tripadvisor per interpretare rapidamente e facilmente quello che stiamo cercando nel marasma degli 836 hotel di Roma, per esempio, poi che non siano sistemi puri chiari e limpidi, ci importa poco, nel complesso FUNZIONANO.

S.

[AllaDolceVita]

Per il Sig. Duccio:

abbiamo visioni talmente lontane che anche nelle variabili da lei proposte non concordo, o meglio concordo solo parzialmente: se fosse come lei dice, il viaggiatore sceglierebbe sempre il posto meno costoso e con la miglior reputazione…vale a dire che in una città d’Arte , per assurdo, potrebbe soggiornare a 30 km dal centro storico, pur se il suo scopo è visitare le ricchezze artistiche.

Poi quella che lei chiama “brand reputation” che valore ha, se è costruita “artificialmente”, e non scaturente da giudizi genuini?

…in base a ciò, potrà dedurre da solo che le sue conclusioni, sulla struttura che gestisco, sono errate.

E continua a dare per affidabile un canale che non lo è: Tripadvisor.

Questa affermazione non è soggettiva ma basata su verità oggettive che lei, come altri, vi ostinate a non voler prendere in considerazione.

Le denuncie provenienti da più fonti indipendenti hanno portato alla luce il meccanismo perverso, ma impossibile da bloccare e soprattutto da distinguere, dei vari direttori di alberghi e gestori, che hanno sistematicamente e continuamente ingannato l’indice di riferimento su Tripadvisor , producendo industrialmente recensioni FALSE e positive.

Per sua memoria : http://www.timesonline.co.uk/tol/travel/news/article6583450.ece

E le ho citato prima questo caso, relato da una fonte indipendente ed affidabile.

Ma per rinnovarle quello che ho vissuto personalmente ( sempre supportato da prove ) , lo stesso ufficio stampa di Tripadvisor , la Competence Comunication di Milano (http://www.competencecommunication.com/mainmenu.html ) tramite la Sig.ra Scorfani, collega del titolare Sig. Brufani, ha prodotto una recensione falsa e positiva per invitarmi ad utilizzare il sistema.

….quindi caro Sig. Duccio, se anche di fronte a queste REALTA’ continua a considerare affidabile il sistema, o ci fa o ci è! …Naturalmente si tenta di sdrammatizzare una situazione che oramai fa acqua da tutti i buchi. 🙂

Lei commenta sempre a senso unico, ma perché , per una volta, non si mette dalla parte delle migliaia di albergatori che , questo teatrino scorretto e manipolabile, lo denunciano e non lo vogliono usare?!

….senza dimenticare , che viviamo in un paese dove è concesso fare quasi tutto e la democrazia, pur se concetto variamente interpretato, è, la maggior parte delle volte, rispettato….mentre questo sito, che si nasconde dietro una giurisdizione straniera, con violenza, obbliga i gestori e gli albergatori ad apparire su una piattaforma ABUSIVA!

Una ultima domanda: ma lei conosce la sede legale di Expedia in Italia ?….sa, visto il suo tifo incondizionato per questa parte, magari lei riuscirebbe a trovare qualche riferimento sul loro sito ufficiale o attraverso altra fonte.

Se avesse notizie , la ringrazio in anticipo.

Per il Sig. Tiribocchi: anche le rapine in banca FUNZIONANO per il ladro che vuole guadagnare soldi in fretta.

La mia domanda sulle variabili considerate per la scelta di un alloggio non era casuale…se avesse la bontà di proporre le sue, poi arriverei al punto…

cordialità

Alla Dolce vita

[dott_stefano_tiribocchi]

Gentile ALLADOLCEVITA,

se volessimo disquisire della informazione MEDIATA potremmo morire tutti sul blog. Secondo lei i giornali che leggiamo sono “genuini”???Agenda setting e teorie dell’informazione in generale lasciamo tutto da parte, per adesso, su cosa è la realtà ne vogliamo disquisire oppure ci andiamo a rivedere il film MATRIX? O devo citare in ballo il giochino di Orson Welles del 30 Ottobre 1938, o forse vogliamo andare alle ombre parlanti che si proiettano sulla caverna nella repubblica di Platone, con il concetto di REALTà non ci giochiamo, neanche col concetto di genuinità o di giustizia.

Le variabili per le quali viene scelta una struttura sono

1) QUALITà che è spesso esemlificata dalla Brand Reputation, che è costruita sulle basi di STAFF PULIZIA LOCATION E SERVIZIO.

2) PREZZO relativo a qualità.

Palla al centro..

S.

[Duccio Innocenti]

@AllaDolceVita,

il “sistema” non è perfetto anzi è molto “perfettibile” ma se le vuoi vuole entrare a farne parte quando sarà impeccabile credo che avrà perso tanto occasioni per vendere al meglio le sue camere.

Credo che tutto si raffinerà nel tempo perchè grazie alla sua libertà internet garantisce la qualità anche nei social network sempre migliori e affidabili. Ma una volta di più non siamo noi a scegliere ma gli utenti.

Per quanto riguarda invece la sua crociata invece sono sicuro che farà prima lei a stancarsi malgrado sia mosso da nobili ideali di giustizia e libertà. Mi ricorda un pò Mel Gibson in Braveheart…

Buona giornata

[Riccardo Cocco]

@AllaDolceVita:

Vasco, ancora una volta credo che ci siano dei fraintendimenti comunicativi.

Qui nessuno ha mai detto che TA sia perfetto e che tu stia sbagliando, anzi credo proprio il contrario.

Quello che qui si dice è molto più semplice:

1) C’è qualcuno che sta lottando legalmente non solo a livello italiano ma almeno a livello europeo;

2) Smuovere ancora di più le acque, forse in questa fase è più deleterio che altro;

3) Abbiamo questo e dobbiamo andare avanti con questo, cerchiamo quindi di portarlo a fare il nostro gioco (per quanto possibile)

Ti prego tienici al corrente sulle iniziative legali e sugli sviluppi processuali se e quando ce ne saranno.

Buon lavoro e buone recensioni a tutti!

Riccardo Cocco

[Riccardo Cocco]

@AllaDolceVita:

Carissimo Vasco iniziamo da un nome:

Barry Diller

Chairman and Senior Executive

di Expedia Inc., è il #1 di Expedia

questo lo dovresti già conoscere:

Stephen Kaufer

President and Chief Executive Officer, TripAdvisor.com

Qui li puoi rintracciare:

Expedia, Inc.

333 108th Ave NE

Bellevue, WA 98004

United States

Ecco come funziona:

You can contact Expedia, Inc.’s Board of Directors to provide comments, to report concerns, or to ask a question, at the following address.

You may submit your concern anonymously or confidentially by postal mail. You may also indicate whether you are a shareholder, customer, supplier, or other interested party.

Communications are distributed to the Board, or to any individual directors as appropriate, depending on the facts and circumstances outlined in the communication. In that regard, the Expedia, Inc. board of directors has requested that certain items which are unrelated to the duties and responsibilities of the board should be excluded, such as:

1-Product complaints

2-Product inquiries

3-New product suggestions

4-Resumes and other forms of job inquiries

5-Surveys

6-Business solicitations or advertisements

In addition, material that is unduly hostile, threatening, illegal or similarly unsuitable will be excluded, with the provision that any communication that is filtered out must be made available to any non-management director upon request.

Attenzione però che smuovere le acque, potrebbe far salire a galla delle sorpresine e quindi la già nota carenza di ossigeno verrà ancor di più inficiata dall’olezzo non proprio profumato. Ti parla uno che vive in una zona bonificata, se smuovi……lascio a te i presagi.

Buon lavoro e buon olezzo a tutti!

Riccardo Cocco

[Autore]

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