Rieducare i clienti alla tariffa giusta: una nuova sfida per i Revenue Manager

[dott_stefano_tiribocchi]

ciao Luca,

il caso che dici è il seguente “hai due camere da vendere ma il prezzo di mercato le compra a una tariffa inferiore al tuo costo marginale”

in questo caso non conviene venderle,

nella seconda ipotesi cioè di dire “le voglio provare a vendere al massimo, fino alla fine” è come una gara in motocicletta verso un burrone, vince chi frena per ultimo, ma alla fine devi frenare,

quindi

d’accordo col tenere duro fino alla fine nella vendita al rialzo per le ultime due unità,

MA c’è sempre un momento nel quale è meglio

VENDERLE CHE NON VENDERLE,

resto aperto a trattazione contraria

[dott_stefano_tiribocchi]

@Riccardo

vorrei tanto esserci a firenze,

ma ho delle cose da sistemare qui a roma,

se riesco faccio una scappata la seconda giornata,

sarebbe un confronto sicuramente stimolante per entrambi,

a presto,

S.

[Luca Meneghini]

@ Stefano

il tuo esempio ha una logica matematica molto giusta, ma da mia esperienza è riprovato che scendere sotto il costo marginale o prezzo variabile è molto raro (oserei dire nullo). inoltre non ha valutato la mia precisazione dei rari casi e periodi. Se valuto una vendita sotto data con tariffa pienissima ma sono in altissima stagione con 1000 richieste non ho mai trovato problemi, anche perchè molte volte la concorrenza vende di fretta e furia prima e quindi gioco in casa in un mercato saturo…

Quindi avvallo la sua parte teorica ma non trovo riscontro nella realtà…

e alla fine si vende …. si vende sempre!

buon lavoro! e occhio che a roma arriva il caldo!

Luca Meneghini

[dott_stefano_tiribocchi]

Ciao Luca,

se alla fine si vende sempre

non vuole forse dire 100% di occupazione?

L’ipotesi che ti facevo sulla vendita sotto costo marginale, è infatti solo teorica, anche perchè un costo marginale di una camera qui sono 10-20 euro come medio.

Quello che volevo dirti è proprio che va bene tenere il prezzo

ma non va bene tenerlo oltre quel limite che ti porta alla NON vendita,

a una certa tra vendere l’ultima stanza e non venderla non trovo modo di come possa essere meglio la seconda ipotesi,

S.

[ottaviofebb]

@atutti

io non so come voi lavorate ma nel mio modo di vedere se mi rimangono due camere di 40 gia vendute io le vendo al prezzo che ho venduto le altre anche perchè la gente non è stupida li per li gli andrà pure bene ma poi torna a casa scontento perchè sa che lui ha pagato le camere più degli altri e se un giorno deve tornare non torna più…

voi confondete questa attività con altre ..l’albergatore non è un vampiro

non è un approfittatore …non è un disonesto…e comportarsi come voi dite le vendo al massimo prezzo non è professionale..

vi faccio un esempio:< a settembre ci sono le gare all'utodromo di vallelunga quindi gli alberghi sono tutti pieni secondo voi le camere devono essere vendute al massimo prezzo ed anche di più..mentre invece io dico le vendo al prezzo normale in maniera che poi tutti gli anni ho dei clienti che vanno alle corse sempre gli stessi

voi come la pensate?

[Luca Meneghini]

@ottaviofeb

comprendo la Sua regola, che anch’io ho praticato ani fa, ma se vogliamo veramente riuscire a raggiungere obiettivi di crescita dobbiamo valutare gli eventi (come le gare a settembre da Lei) al fine di avere il prezzo giusto per una richiesta alta.

Non viene rubato denaro al cliente, anzi, il servizio sarà eccellente come sempre, ma il RM deve preparare nel forecast la previsione di una vendita ad un prezzo X e non Y come fatto negli anni precedenti.

Si deve fondamentalmente cavalcare l’onda della richiesta e dello storico al fine di non lasciare per strada soldi che entrerebberero senza problemi nelle Sue casse.

Logicamente capisco la Sua idea, di linearità e lealtà con il cliente, ma non ha mai provato ad uscire ad una tariffa maggiore visto il 100% di occupazione e magari per dimostrare la Sua correttezza offrire amenitis e un piccolo omaggio come lo storico Le consiglia?

Resto in attesa di un riscontro! (spero non catastrofico!)

Luca Meneghini

[dott_stefano_tiribocchi]

@ottaviofeb

in quale mercato operi?

nella città di Roma, con più di MILLE strutture, o fai revenue o mori,

MA sono d’accordo che ci siano realtà più “circoscritte” (penso spesso agli agriturismi) per le quali le oscillazioni di prezzo non sono legate all’attivazione di circoli virtuosi di visibilità e quindi non necessarie.

Ti consiglio comunque di crearti tre fasce tariffarie, sempre uguali da applicare nei vari periodi dell’anno,

non ha senso vendere le camere a 40 euro il 19 gennaio e venderle a 40 euro il 31 dicembre, non credi?

magari bassa 40 – media 60 – alta 74

dichiarandole a monte, nel tuo listino, nessun cliente si lamenterebbe,

S.

[Riccardo Cocco]

@ottaviofebb:

Anche la tua è una strategia. Non è detto che un albergatore debba per partito preso utilizzare le strategie di Revenue Management e basta.

A mio avviso se si è consapevoli di essere sul mercato e proporsi con tariffe statiche, tanto di cappello, è una scelta condivisibile o meno, ma è una scelta.

Il mio suggerimento però è di monitorare costantemente il mercato in quanto in altri momenti, i tuoi clienti affezionati, potrebbero trovare delle tariffe più competitive dal tuo vicino e “tradirti”.

In relazione al prezzo di vendita delle camere durante le gare di Vallelunga, non esiste una risposta valida con i pochi dati a disposizione.

Cosa intendi per “prezzo massimo” (inteso come valore economico);

Cosa fanno i tuoi competitors;

Come ha risposto il mercato lo scorso anno;

Per te qual è il prezzo “normale”;

Qual è la tua previsione per quei giorni;

Qual è la tua aspettativa nei giorni di gare.

ETC

ETC

ETC

Come vedi non è semplice dare una risposta, andrebbero analizzate molteplici variabili.

Una volta identificate, è da sottolineare fortemente che la “possibile” soluzione auspicabile per la tua struttura, potrebbe non essere applicabile in altre realtà, dove il mercato, le aspettative e mille altre variabili sono diverse.

In parole povere: il Revenue Management non ha “La Risposta” a tutti i nostri interrogativi. Sta al nostro intuito, alla nostra consapevolezza, alla nostra destinazione, alle nostre previsioni,…………………(potrei continuare…), trovare una risposta che si avvicini il più possibile alle nostre aspettative attraverso i molteplici indirizzi indicati dalla disciplina.

Buon lavoro e buone corse a tutti!

Riccardo Cocco

[Autore]

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