[ottaviofebb]

scusami monica ma non sono d’accordo con te io credo che questa manzione la deve fare sempre la stessa persona ..io nel mio hotel faccio questo per sincerarmi che tutto è di gradimento…e controllo che tutto sia a posto…chiaramente il mio hotel è piccolo ed a conduzione famigliare..

quindi è tutto più facile e più diretto con il cliente…e poi ti dirò che mi piace molto …fare questo …il cliente si sente subito a suo agio ….ciao

[dott_stefano_tiribocchi]

Il nome hotel e il nome hotel + città sono acquisti fondamentali da fare all’interno di una campagna pay per click, facendo una puntata che vi tuteli da un esborso cosmico, diciamo che un 0,50 – 0,60 a click massimo è opportuno. Poi segmentate per mercato, attraverso l’uso delle rispettive lingue nell’annuncio, ma date una geolocalizzazione all’annuncio in tutto il mondo, cioè se fate un annuncio in inglese non puntatelo solo su inghilterra e america ma su tutto il mondo, chi vi dice che non ci sia un anglofono in cina che vuole prenotarvi?

Fatelo girare sui vari canali di google, e soprattutto fate girare il vostro annuncio su tripadvisor! (quei linkettini a pagamento dove gli intermediari stanno e dove anche voi potete stare)

L’annuncio: deve essere accattivante, chiaro e VERITIERO, non scrivete “sito ufficiale sconto del 70%” se poi lo sconto non c’è fate una figura tapina. Un annuncio di questo tipo deve contenere:

1 nome hotel + città nel titolo (hotel pinco di roma)

2 una descrizione e una call to action (sito ufficiale di hotel pinco, contatto diretto,prenota le ns offerte speciali!).

Di solito poi la pagina di atterraggio è la index.

S.

[Michelangelo]

@Anto4444

Per prima cosa vorrei chiederti gentilmente di non utilzzare il tutto maiuscolo in quanto online equivale ad urlare ed è maleducato.

Detto questo mi sembra che il tuo ultimo messaggio non faccia che dimostrare l’opposto delle tue tesi.

Tralasciando il fatto che chiunque sia un minimo informato sa bene che Alitalia e le puù grosse compagnie fallite o inglobate non sono certo crollate perchè facevano RM, quando tu porti gli altri esempi in realtà ti rispondi da solo:

1. I ristoranti fanno RM? No. Ma quelli che praticano newslettering con offerte riscuotono grande successo ed aumentano la richiesta. Te lo dico per certo avendo diversi amici ristoratori.

2. I tassisti fanno RM? No. Ed infatti nessuno prende più il taxi se non quei poveri stranieri che non sanno del ladrocinio che stanno per subire e che probabilmente dopo sconsiglieranno l’Italia ad amici e parenti.

3. Gli artigiani fanno RM? No. Ed infatti nessuno utilizza i loro servizi se non in ultima ed inevitabile risorsa (penso all’idraulico o simili): per tutti gli altri artigiani, che infatti stanno sparendo, si preferiscono grandi magazzini, supermercati etc. con prezzi altamente competitivi.

Concludo chiedendo scusa per il lungo intervento dicendo:

“Non mi hanno saputo dire se è colpa del RM che gli ha fatto abbassare le tariffe…” Bhè questo non è Revenue Management è abbassamento delle tariffe. Il RM è SAPER abbassare quando è il momento e SAPERE alzare quando è il momento. Capisco che non sia facile comprendere quando è il momento.

M.

[Michelangelo]

Mah per quanto riguarda il primo caso credo sia importante tracciare sempre tutto: così come le prenotazioni andate a buon fine, anche quelle fallite o eventuali contrattazioni, come in questa situazione.

Continuo poi a pensare che siano due casi diversi: nel primo c’è stato un contatto diretto con l’hotel.

Altra cosa che mi ero dimenticato di commentare è cosa dire evenutalmente alla coppia insoddisfatta. Bè nel caso la coppia prenoti attraverso un canale online il problema non si pone perchè vedono la tariffa e quindi penso che capiscano che non è una “truffa”. Nel caso che anche qui il contatto sia telefonico sta al personale, sul momento, spiegare che le camere disponibili sono diminuite e pertanto il prezzo è salito. La butto lì: forse contrattando un po’ sul prezzo?

M.

[Michelangelo]

P.S. Sarebbe interssante avere altre opinioni di albergatori 🙂

[Anto4444]

Ogni tanto mi diverto a leggere i commenti della community Crazy Hotel, un gruppo che abbiamo creato su Facebook dedicato a tutti coloro che lavorano in hotel o nel turismo, dove possono raccontare le quotidiane imprese con i clienti e le loro richieste spesso assurde.

Qualche settimana fa, in mezzo alle comiche storie di front office e direttori, mi capita di leggere alcuni commenti relativi ai portali turistici a mio parere perfettamente esemplificativi di una situazione molto diffusa negli hotel italiani:

OTA vs. Sito dell’Hotel: 6 semplici mosse per favorire la disintermediazione

[Michelangelo]

Il declino delle compagnie aeree (te ne potrei snocciolare una lista di quasi 200 NON fallite, verificata ed attendibile) è per larga parte dovuta all’aumento vertiginoso del costo del carburante (a supporto di questa tesi esistono articoli di TTG Italia e inchieste del Wall Street Journal). Il tutto sommato al rallentamento dell’economia.

Direi comunque di chiudere qui questo discorso che probabilmente ha stancato e non interessa.

—

Quanto ai miei esempi è chiaro che la qualità del servizio e quella del prodotto sono imprescindibili: è altrettanto ovvio che se i prezzi calano la domanda aumenta. La bravura sta nel non svalutarsi.

Così facendo accederanno a questi servizi tante persone che prima non lo facevano a causa dei costi. Ma questo non vuol dire abbattere i prezzi, credo di averlo letto anche qui su booking blog.

Il RM non è questo! E’ saper prendere sia i clienti che possono solo spendere poco, sia quelli che anche prima erano disposti a pagare tanto (facendoli pagare tanto!). Questo ti consente di tappare (magari solo parzialmente) quel buco di camere che fino ad ora non hai venduto e che sono soldi PERSI.

“I tassisti non sono in crisi”. E’ proprio perchè sono in crisi che fanno tariffe esorbitanti e che la loro principale fonte di guadagno sono gli stanieri.

“Gli artigiani non sono in crisi”. Come detto nel messaggio precedente, ci sono lavori di cui non puoi fare a meno (idraulico, elettricista…). Ma tutto il resto? Botteghe di pizzicagnoli, ciabattini, falegnami, orafi, arrotini non mi sembra che stiano proliferando! E non mi sembra che i grandi Supermercati stiano fallendo perchè fanno prezzi competitivi.

M.

[mdini]

Concordo sul concetto della long tail: una frase con un maggiore numero di parole denota che il cliente si trova in uno stadio avanzato del suo processo di acquisto ed è quindi maturo per convertire. Comunque può valere la pena di puntare anche su frasi più generiche, per catturare i clienti che sono all’inizio della loro ricerca, quando stanno raccogliendo informazioni e dissipando i loro dubbi e preoccupazioni. Per loro bisogna allestire landing pages appropriate, in cui non si deve forzare la vendita, ancora prematura, ma piuttosto gettare le basi per guadagnarsi una loro prossima visita, quando staranno in fase di selezione e magari di acquisto.

[sfarinel]

La rate parity è un fondamento imprescindibile nella distribuzione, per quanto molti albergatori la considerino come uno scomodo laccio che gli impedisce di gestire le tariffe in funzione delle commissione degli intermediari come meglio credono.

Ma d’altronde quale portale accetterebbe di vendere le camere di un hotel che gli offre listini più alti di quelli che poi applica sul proprio sito o su altri portali? E dall’altra parte quale cliente avrebbe la serenità e la sicurezza di non avere spiacevoli sorprese prenotando alla tariffa più bassa?
 
 

Dalla “RATE Parity” alla “ROOM Parity”

[Anto4444]

Le compagnie aeree tradizionali hanno inventato il RM per contrastare la concorrenza che hanno portato le nuove compagnie Low Cost. Hanno differenziato i prezzi per cercare di essere competitive anche in questo nuovo contesto, in pratica hanno abbassato i prezzi per un determinato numero di posti a sedere. Hanno differenziato le tariffe in modo da riuscire a prendere le varie categorie di domanda.

Questo è la definizione che cito a memoria dall’ultimo libro di Revenue in lingua che ho letto.

E’ stata l’Americans Airlines (non ricordo il nome del tizio) a inventare questa famosa frase nell’87: “Selling the right seats to the right customers at the right prices and the right time”, frase poi ripresa anche da Crasso nel suo libro.

Il dilemma era vendere oggi a un prezzo basso o vendere domani a un prezzo più alto, xkè ci si basava assunti semplificatori sulle dinamiche della domanda, come leisure prima dei business e cosi via.. che ovviamente non sono poi cosi fedeli alla realtà. Questo è un tema interessante da approfondire.

Questa a grosse spanne è la genesi di queste nuove tecniche. Penso che su questo anche tu sia d’accordo.

In pratica le compagnie aeree tradizionali hanno cercato di trovare un sistema per combattere contro le compangie low cost.

Ma gli alberghi contro chi si stanno difendendo? alla fine la differenziazione tramite annidamento (il cosidetto nesting) delle tipologie di clienti è gia in natura dato dalla diversa classificazione del settore alberghiero (ci sono le stelle), quindi un ulteriore dedifferenziazione è stata creata all’interno della singola struttura ricettiva. Qui si divide in differenziazione di Tipologia di servizio e differenziazione meramente di prezzo.

La differenziazione di servizio è tipo aver progettato le camere standard, de luxe, superior, la junior suites, e suites ecc ecc E QUESTA E’ COSA BUONA E GIUSTA.

La differenziazione meramente di prezzo invece E’ DISCUTIBILE SOTTO MOLTI PUNTI DI VISTA. I punti di vista sono stati ampiamente dibattuti quindi non li riscriverò adesso..

Insieme a questo po po di carne al fuoco aggiungiamoci anche l’avvento con Expedia prima e tutti gli altri poi dei portali on-line. Poi aggiungiamo la sempre maggior diffuzione di internet per la comparazione delle strutture e il giochino del RM è diventato delicatissimo.

E’ diventato lo sport nazionale di molti manager turistici. Ma è uno sport che presenta controindicazioni nel medio periodo. Le controindicazioni erano note e sono note e sotto gli occhi di tutti. Sono l’abbassamento dei margini contributivi. Abbiamo il comparto aereo sotto gli occhi, è un laboratorio a cielo aperto, stiamo vedendo tutti che fare 1000 Km in aereo è più conveniente di farli in treno, ma è addirittura più conveninte che farli in macchina! (ma con la panda, non con una mercedes 5000 di cilindrata) Non facciamo paragoni con gli altri settori tipo taxi o ristoranti visto che tanto non si va da nessuna parte. Prendendo anche per buona la tua tesi che la crisi è causata dal prezzo del petrolio (che non è vero, ma non mi interessa) questa è una testimonianza del fatto che le compagnie aeree non hanno margini di contribuzione sufficienti neanche a gestire le normali fluttuazioni del prezzo del carburante che fa muovere la sua flotta. Il che è ridicolo.

Il risultato è che per il popolo/società il RM è la via maestra da seguire. Ma per l’imprenditore il RM è la via maestra per comiinciare a pensare di investire in qualche altro settore..

Saluti.

[Duccio Innocenti]

Si chiamerà Facebook Questions, la nuova funzionalità del social network che permetterà ad ogni utente iscritto di rivolgere una qualsiasi domanda o curiosità a tutti gli altri membri della community.

Fino ad ora nessuno aveva mai tentato di competere con Yahoo Answers, ma Facebook tenta di ripeterne il successo forte di ben 500 milioni di utenti in continua crescita.

Facebook sfida Yahoo e lancia Facebook Questions

[Filippo]

Salve, sono contento che il corso di F.Grasso sia piaciuto ed apprezzato da tutti. Io ne avevo fatto una nel mese di Marzo, solo una giornata, ma appena tornato a casa ho subito letto il suo libro. Devo anche dire che i suoi concetti applicati alla pratica FUNZIONANO, visto con i miei occhi. Se poi vogliamo continuare a stabilire tariffe di bassa/media/alta stagione con cadenza trimestrale, beh facciamo pure….

Comunque: in Giugno un corso di tre giorni e’ veramente “strapparci” all’Azienda per la quale si lavora, concordo anch’io che i periodi dovrebbero essere altri. Saluti

[Filippo]

Salve. Chi deve svolgere questa ( importante) funzione?? Secondo me dipende dalle dimensioni della struttura. Comunque concordo con Monica, guest relation è compito di tutto lo staff di un Albergo, che poi ovviamente deve riferire a chi di dovere. Il Cliente secondo me parla volentieri anche con il cameriere, il barman, perchè no anche con la cameriera ai piani oltre che con gli addetti del ricevimento. Coinvolgere lo staff in questo tipo di attività e’ anche creare gruppo, far sentir parte tutti dell’importanza dell’attività ( ospitalità). Saluti

[Anto4444]

Michelagelo,

è assolutamente vero che il RM corretto prevede di alzare a più non posso quando c’è forte domanda e di abbassare il più non posso quando questa domanda non c’è. (che se vogliamo non è neanche etico al 100%)

Però di fatto, in pratica cos’è successo alle compagnie aeree?

Di fatto e in pratica le tariffe si sono sensibilmente abbassate. Insomma è sotto gli occhi di tutti no? puoi negare questo? no, non lo si puo negare. Le tariffe si sono abbassate, quindi con 10 anni di RM nel comparto aereo le tariffe si sono abbassate. E’ colpa del RM? non si sa, si sa solo che è successo e ritenere collegati i fenomeni è leggittimo e per il momento dimostrabile.

Aggiungo che una gran parte di compagnie sono fallite nello stesso momento.

Le compagnie aeree hanno abbassato le tariffe ma i costi per loro sono diminuiti? non credo..

Il costo del carburante è aumentato per un certo periodo dell’anno ma questo è un fattore comune a tutte le compagnie, tutti gli aerei devono usare il carburante per andare avanti no? bene, quindi tutte le compagnie sono state gravate dallo stesso onere. E’ un costo che è stato omogeneo con tutti, tutti sono stati copiti allo stesso modo. Tutti avrebbero dovuto aumentare le tariffe allo stesso modo e di fatto non sarebbe dovuto cambiare nulla.

Il discorso del RM applicato al settore alberghiero è un po una forzatura, forzatura che indubbiamente funziona nel breve periodo. Nel breve periodo infatti non tutte le strutture praticano queste tecniche e chi non le pratica si fa mangiare revenue da chi le pratica. Questa a mio vedere è la realtà e la chiave di lettura della situazione di euforia attuale da parte di tanti albergatori con RM.

Ora gli hotel a 4 stelle stanno semplicemente rubando i clienti ai 2 e 3 stelle e anche ai 4 stelle che non fanno RM ovviamente. Il gioco è a somma zero. Qulcuno ci guadagna e qualcuno di perde, è sbagliato dire che vengono più persone nella località.

Saluti a tutti.

[Anto4444]

Complimenti dierrelu,

hai trovato un articolo veramente interessante, mi piacerebbe anche a me sentire un po di commenti da i vari Duccio, Tiribocchi, Faggioli, Michelangelo ecc, insomma tutti coloro che dovrebbero essere in disaccordo con l’articolo. Sarebbe interessante questo confronto. Vedremo cosa ne scaturirà..

“Executive Summary: This analysis of the pricing (ADR), demand (occupancy), and revenue (RevPAR) dynamics in the U.S. hotel industry for the period 2001 through 2007 demonstrates the potentially negative consequences of attempting to maintain market share by offering prices below those of direct competitors. This seven-year study examined the outcomes of pricing behavior on total rooms revenue and occupancy for hotels and their competitors in both bad times (2001-2003) and good (2004-2007). The results are the same in both periods. Hotels that offer average daily rates above those of their direct competitors experienced lower occupancies compared to those other hotels, but recorded higher relative RevPARs. For 67,008 hotel observations, this pattern of demand and revenue behavior was consistent for hotels in all market segments, from luxury to economy. Overall the results suggest that the best way to have better revenue performance than your competitors is to have higher average rates. The findings suggest that lodging demand may be inelastic in local markets, and hotel operators may wish to resist the pressure to undercut competitors when possible.”

[Autore]

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