[giacomo bufalini]

Federico,

Condivido tutto quello che scrivi…

Come al solito e come forse è anche normale che sia, sono le persone che fanno o che possono fare la differenza. In un Hotel di medie dimensioni si alternano 4/5 persone al front office e non tutte possono essere uguali, i pregi e i difetti di ciascuno possono essere messi in evidenza da un cliente ma non da un’altro. Una supervisione quotidiana relativa all’assegnazione delle camere indubbiamente aiuta molto e riduce i complain contribuendo a far emergere di + i pregi di chi lavora al front office. Anche io ogni mattina da un pò di tempo faccio una breve riunione con una collaboratrice del front office e i risultati si apprezzano.

A Filippo invece dico di pensare + positivo, se un cliente ti chiede lo sconto un motivo c’è sempre. Cerca di fare in modo che lo stesso al check out ti ringrazi del piacevole soggiorno che ha trascorso e se proprio , perchè capita, quel soggiorno non fosse stato tanto gradito, anticipalo e, come suggerito nell’articolo, “stupiscilo” prima che parta. Alla fine ti ringrezierà comunque.

Giacomo

[dott_stefano_tiribocchi]

Ciao Giacomo,

spesso dipende se il cliente ha gia pagato o deve pagare, se ha gia pagato il soggiorno lo ritiene un “costo sommerso” che lascia capacità di spesa per gli extra, io ho comprato un hotel prepagato con due cene, a cena ho preso una bella bottiglia di vino e il dolce come extra,

inoltre il punto è: GLI EXTRA DEVONO ESSERE IN LINEA COL CONCEPT DELLA PROMOZIONE,

nel dettaglio se faccio una promo con un 50% di sconto sulla camera e poi al cliente faccio uno sconto del 10% se usufruisce del ristorante, difficilmente lo tirerò dentro a comprare anche il ristorante, ma se genero una concatenazione accompagnata di sconti su sconti tra loro pertinenenti aumento comunque l’introito e la possibilità di riacquisto.

S.

[dott_stefano_tiribocchi]

lo SCONTO è solitamente un errore nella pratica revenue, TEORICAMENTE in una corretta strategia tariffaria il prezzo DOVREBBE tendere sempre a SALIRE, ma ci sono molte variabili incidenti che non sempre lo permettono.

Sicuramente la TARIFFA BASSA sul lungo termine genera visibilità/domanda e funziona, lo sconto sotto data lascia il tempo che trova, comunque se viene seguito l’andamento di occupazione/prezzo costante studio del forecast e incrocio con lo storico, la pratica dello sconto non serve, tranne che in casi di specifico lancio pubblicitario, come i modelli winwin dei siti coupon su mailing list, in questo caso lo sconto serve GENERARE domanda verso una struttura che altrimenti avrebbe modo di emergere agli occhi del cliente.

S.

[dott_stefano_tiribocchi]

@luca maneghini

io sono collocato un po qui e un po li, fondamentalmente gestissco costantemente la tariffa(ho un sistema con il quale so sempre quante camere ha da vendere l’hotel e quali ha venduto a che prezzo e quando), assieme al monitoraggio della brand reputation della struttura, faccio delle riunioni settimanali e ho un feedback costante con la reception, qualsiasi domanda o problema possono mandarmi una mail o chiamarmi, per il resto mi piace lasciare al proprietario/direttore il suo lavoro, quindi non mi addentro molto nell’ambito dei costi, do dei suggerimenti, ma non forzo mai la mano.

S.

[Riccardo Cocco]

@Stefano:

Sul primo intervento: come puoi dedicare uno sconto sugli extra a chi ha acquistato con lo sconto. Gesu’ mio, Stefano, queste cose falle fare alla Lidl. Hotel, albergo, ospitalita’ e’ qualcosa di diverso.

Sul secondo intervento: la costante corsa al cambio tariffario a causa del mutato scenario di occupazione e’ sintomatico di una costante rincorsa nei confronti del mercato. Un’attenta valutazione della domanda permette un maggior controllo dei flussi e un attento studio delle abitudini di acquisto permettono di aiutare la definizione del pricing. Gli sconti, anche in fase di lancio di un nuovo prodotto, non generano domanda, suscitano interesse, non mi stanchero’ mai di dirlo.

Buon lavoro e buon interesse suscitato a tutti!

Riccardo Cocco

[dott_stefano_tiribocchi]

@riccardo

sul secondo punto non saremo mai d’accordo perchè siamo su opposte posizioni, ma non fa nulla.

sul primo punto, ti assicuro che sto studiano i nuovi modelli di tipo winwin, quelli con i coupon e in quei casi la catena di sconti funziona, ovviamente non cumulabili.

S.

[dott_stefano_tiribocchi]

@riccardo

gestire costantemente la tariffa non vul dire cambiarla costantemente,

ma tenere sempre sott’occhio l’andamento interno della disponiblità ed esterno del mercato.

Una costante osservazione a intervalli funziona molto bene per capire l’andamento di una struttura nel mercato.

S.

[Filippo]

@Giacomo: infatti io penso positivo, dal momento in cui assegno la camera al Cliente e durante tutto il soggiorno del Cliente stesso. Pensare positivo significa “accompagnarlo” in tutto il Suo soggiorno in maniera propositiva, accogliente e in linea con le sue aspettative/nostre capacità di struttura. Poi arriva il check out, e molte volte non si puo’ evitare di postarlo su CrazyHotel. Saluti.

[Ailsa]

Sono d’accordo con Giacomo.

Dopo un pò di tempo e con un pò di sesto senso dovuto all’esperienza si riesce a prevenire i desideri degli Ospiti e a diminuire le lamentele se non addirittura trasformarle in un parere positivo. Mai fatto uno sconto per un disservizio ma una o più “coccole” si. Una colazione offerta, un sorriso, uno spumante e due flute in camera o una rosa alla signora. Corredate ovvio dalle scuse al momento del check out. Alla fine l’Ospite riesce quasi a sentirsi in colpa per tante attenzioni è stupito e la dimenticanza causata dal cambio di consegne mal fatto, non appartiene più a quella vacanza. Tante volte il denaro non può rifondere una trascuratezza, l’indifferenza o un disservizio. Non si dovrebbe mai dimenticare che spesso, vacanze al mare a parte, gli hotel sono frequentati da persone di passaggio o che soggiornano per lavoro e la maggior parte delle volte è più importante l’attenzione ai particolari che uno sconto. Spesso quello stesso Ospite è in grado di pagare il triplo il costo di quella camera, ma il calore, un sorriso ed un’attenzione in più ai particolari non hanno un prezzo.

[marghe]

@Ailsa,

credo che la tua risposta sintetizzi molto bene quello che abbiamo cercato di suggerire nel nostro articolo. Uno sconto spesso non è paragonabile a un pensiero o a un’attenzione in più, non c’è dubbio. Ti è mai capitato di riscontrarlo nelle recensioni on-line del tuo hotel?

[Francesco_Criscuolo]

@Riccardo

Riccardo ciao, spiega meglio il tuo commento riguardo la costante corsa al cambio tariffario.

Poni un tema interessante, che andrebbe sviscerato. E lo dico io che analizzo OTB, pick up trend, etc etc etc tutto il giorno..

dovremmo mettere su un FORUM di Revenue!

F

[marghe]

Dopo mesi di contrasti, timori e ipotesi sul futuro della ricerca e della libera concorrenza, si è finalmente conclusa la vicenda Google-ITA, con buona pace di entrambe le parti: l’acquisizione si farà, ma con delle restrizioni.

A gennaio infatti il colosso di Mountain View era stato accusato da FairSearch, un consorzio di portali e siti travel capitanato da Expedia, di contravvenire alle norme dell’Antitrust per l’acquisizione di ITA Software, fornitore degli strumenti per la ricerca voli di siti come Kayak, TripAdvisor, Orbitz e Bing.

Google-ITA: il Dipartimento di Giustizia dice sì all’acquisizione

[Riccardo Cocco]

@Francesco Criscuolo:

Grazie per il tuo intevento. Cosa intendo dire quando parlo di costante rincorsa al cambio tariffario. Ebbene, conosco Revenue Manager che cambiano la tariffa ad una settimana data anche tre o quattro volte in un giorno. Questo tipo di comportamento, a mio parere, è il comportamento di chi non ha ben chiare le dinamiche del mercato in cui opera e tendenzialmente è costretto a rimettere costantemente mano alle proprie decisioni rimanendo totalmente in balia dei cambi dei competitor e del mercato.

Al contrario, laddove la struttura organizzativa lo permetta, uno studio approfondito del demand forecast permetterà una minor interazione al cambio tariffario costante anticipando la frizzantezza del mercato nelle sue dinamiche.

Cerco di spiegarmi meglio. Oggi che cosa succede nella maggior parte dei casi:

1) Abbiamo la finale di Champions League, allora tutti alziamo le tariffe (a volte anche al di sopra di quanto dichiarato alla APT – per rinfrescarci la memoria: http://www.bookingblog.com/l%e2%80%99anti-revenue-management-quando-la-gestione-del-pricing-diventa-pericolosa-speculazione/ , per opportuna conoscenza ora queste strutture stanno vendendo a 157,00 Euro le date incriminate, mah!!!). Bella forza un forecast demand di questo calibro, ora mi spiego quando alcuni albergatori mi dicono, non ci serve un revenue manager, infatti basta solo seguire i telegiornali…..

2) Aumento la mia tariffa all’aumentare dell’occupazione, rincorro il mercato, chiudo i cancelli quando i buoi sono già fuori.

3) Strategia che reputo più valida: costruire un demand forecast segmentato per giorno disponibile ed in funzione di questo elaborare la tariffa di vendita chiudendo e limitando tariffe basse in modo da generare un riscontro più efficace rispetto all’attesa di dinamismo del mercato.

Spero di essere stato esaustivo.

Buon lavoro e buoni demand forecast a tutti!

Riccardo Cocco

[stefanobooking]

considerando le potenzialità,io onestamente sono più che ottimista:non vedo l’ora di “provare” il nuovo servizio.

[Francesco_Criscuolo]

@ Riccardo & chiunque voglia partecipare

Mi trovi perfettamente d’accordo.

Però siamo in Italia e abbiamo un inventory medio basso. 60 camere? 70? meno?

Mi spiego, buttandola sulla matematica.

Potremmo dire che, per avere un forecast appropriato dovremmo poter ragionare su un sistema CONTINUO (poco influenzato da variabili distorsive) e invece abbiamo a disposizione un inventory che è DISCRETO (molto influenzato da variabili distorsive).

Esempio di variabile distorsiva: un gruppo di 20-25 camere. Questa variabile può mandare a quel paese del tutto il demand forecast elaborato per una struttura di 60 camere. Fa meno danni su strutture di dimensioni + grandi, + vicine all’essere CONTINUE.

che ne pensate?

F

[Autore]

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