[valentinabb]

Il dynamic packaging, come sapete, consente al cliente di prenotare servizi o trattamenti accessori in aggiunta al soggiorno. La filosofia alle spalle di questa distribuzione e vendita delle facilities è molto più di una semplice lista di servizi che l’utente può scegliere a integrazione della sua vacanza. È la risposta alle esigenze della figura emergente del self-made traveller, il viaggiatore che sente la necessità di sfuggire al pacchetto pre-confezionato per costruire da solo il suo itinerario, nell’ottica della personalizzazione e della cura dei dettagli del suo viaggio.

Ma come organizzare, creare e offrire un pacchetto dinamico per soddisfare le esigenze di questa tipologia di viaggiatori?

Dynamic packaging per l’hotel: come modellare i servizi aggiuntivi a misura del cliente

[marghe]

Che cosa potrebbe accadere se oggi, adesso, decideste di svincolarvi per sempre dai portali? Niente più portali: solo voi con il vostro sito ufficiale, il vostro booking engine e la vostra ospitalità.

Difficile essere nelle condizioni di poter disintermediare completetamente, eppure qualcuno l’ha fatto. Stiamo parlando dell’Hotel De Vie di Farnham in Inghilterra, a sud di Londra, una struttura che grazie alle sue dimensioni contenute, all’ottimo servizio e alla cura dei particolari, ha fatto la scelta di vendere solo in modo diretto. Lo abbiamo intervistato per voi in esclusiva.

Bye bye OTA: la storia del piccolo hotel inglese che ha disintermediato al 100%

[Antonio Greci]

Non conosco l’Hotel De Vie ma conosco Farnham dal 1973. L’articolo è interessante dato che potrebbe chiarire ad una fascia di “esercizi” (8 camere poco più di un B&B)medio piccoli che spesso non conoscono i mezzi per poter valorizzare le proprie potenzialità prescindendo dagli OTA. Farnham è nel Surrey, al confine con l’Hampshire, a un’ora da Winchester, nel pieno della storia dell’Inghilterra. Sarebbe come dire avere 8 camere a San Gimignano e chiedere a Booking di riempirle. Si tratta di turismo anglo sassone medio alto. Dagli USA, al Canada, all’Oceania, chiunque abbia studiato un poco la storia della GB è interessato a conoscere quei luoghi. Mi chiedo quanti “esercizi” siano nelle stesse condizioni in cui si trovava in precedenza l’Hotel de Vie in relazione agli OTA; Che competenze di marketing avranno tali “esercenti”. Per fortuna sul sito dell’hotel De Vie si legge: “You can’t find better deals anywhere else (because we don’t use agents), so our best prices are always here, and here alone. You can book with us through the Book Now links on each page, or by phone……..”. N.B. … “and here alone” …

[marghe]

Buongiorno Antonio,

grazie per le info su Farnham, in effetti delineano sicuramente un’altra carateristica importante dell’hoel per capire il background che ha permesso questa totale disintermediazione! Certo trovandosi in una destinazione poco attraente e magari con molte più camere, le cose sarebbero state diverse…

[Martino]

Buongiorno, unico determinante nella scelta discussa sopra é la destination e il comportamento dei tuoi competitor, la grandezza della struttura non c´entra assolutamente nulla. Chi ha una destinazione poco fortunata deve avere un “promotore”, anche se in realtà le OTA promuovano ben poco se hai una destination senza mercato. In practica ti danno l´ombrello quanto c´é il sole e non te lo danno quanto piove. Chi prenota un albergo ha già scelto la destination, (sono rari i casi dove l´albergo fa la destination) e va su google. E per catturare un cliente “google” non abbiamo bisogno di un OTA (ormai abbiamo imparato fare siti web, vero?) E grazie a social media il cliente ha anche la possibilità di farsi una valutazione relativamente oggettiva (essenziale) per il suo acquisto. Allora, per concludere: devo essere presente su un OTA esclusivamente perché tutti i mei competitor ci sono ed alimentano con le loro commissioni pagati il “partner” forte. Ma se invece tutti in maniera compatta rinunciassero a questo canale? Ecco: il cliente google ti trova lo stesso. Ma ormai tutti con sindrome di Stoccolma.

[Antonio Greci]

Simpatica la metafora della sindrome di Stoccolma. Mi permetta che, rispettosamente e con sincera simpatia, le racconti un breve aneddoto. I miei figli sono la quarta generazione della mia famiglia che lavora negli alberghi e/o ristoranti. Di aneddoti ne abbiamo a iosa. Mio padre, il loro nonno, era un guru della metamorfosi. Un genio della creatività. Nel 1963 lavorava presso l’albergo “La Conca d’oro” del Lido degli Estensi (Prov. Ferrara). Una nebbiosa mattina d’autunno aprendo il bar dell’albergo, naturalmente vuoto, incontrò seduto nella distesa un giovane. Era il giornalista Luca Goldoni. Essendo ambedue gentlemans, mio padre conversando offrì la colazione al giovane. Dopo poco tempo, uscì un articolo sulla Gazzetta Padana intitolato “Il cafè delle cinque” firmato Luca Goldoni. Mio padre dovette assumere del personale per far fronte a tutti coloro che avevano scelto come destination (allora non si diceva così) l’albergo che iniziò a riempirsi anche d’inverno. Chi erano?: cacciatori, pescatori, amanti, artisti, nottambuli, ecc. ecc. .Lei sa cosa era l’inverno del Lido degli Estensi nel 1963?. Il nulla!! Lo ha scritto lei: …. (sono rari i casi dove l´albergo fa la destination)… . In agosto, si arrivava anche a 800 (400 al mattino e 400 alla sera) coperti al giorno. Altri tempi ? Certamente ma un operazione del genere l’ho ripetuta nel 2010, e mi è andata bene. Ovvio numeri infinitamente inferiori, non c’è paragone ma soddisfazione tantissima. A volte basta poco, magari un po di consapevolezza sui punti di forza e di criticità di un determinato contesto che fino a un momento prima si era presunto scontato e che possono cambiare un punto di vista da apodittico a trasformista dimensionando correttamente ciò che accade per trovare una alternativa. E’ anche questione di “vision”. Da quel che leggo, sono certo che Lei saprà distinguersi dai quei “competitors” che svendono l’albergo e “bruciano” il poco mercato che è rimasto. Non ci sono solo gli OTA a questo mondo. Tanti auguri a Lei e al suo lavoro.

[Booking Surfer]

D’accordissimo con Antonio. Anche io non rispetto la parity sul mio sito di 2-4 euro. Quel tanto che basta per stuzzicare l’acquisto sul mio sito. Fino ad oggi nonostante le mie buone vendite sulle OTA principali solo un paio di volte mi hanno chiamato ma sono stato molto fermo nel voler dare assolutamente loro la parity rispetto alle altre OTA ma che sul mio sito faccio ciò che voglio. E non hanno replicato. Anche perchè sono loro stesse che sempre più spesso ormai non rispettano la parity variando commissioni o rivendendo camere a chi non la rispetta.

[brandopico]

e non è tutto. Ho tre strutture ricettive nel riminese ed ecco il risultato della mia affiliazione a booking.com: oltre il brand rubato e un forte calo degli accessi da google con il brand “hotel elisir rimini” addirittura tra i pay x click compare edreams.it collegato a booking e cercando il mio brand “hotel elisir rimini” compare l’annuncio adwords “hotel elisir rimini migliore tariffa ecc…” con link alla homa page di edreams e non, quantomeno, alla scheda hotel della mia struttura.

Sono 2 anni che ho realizzato un miniportale per le mie strutture http://www.riminihotels.it e a breve cancellerò le mie affiliazioni ai portali booking, venere, expedia, ecc… un collega del riminese ha fatto questa scelta con un altro 4 stelle da più di un anno e ha già riscontrato, a suo dire, ottimi risultati con addirittura incremento del fatturato notevole. saluti a tutti

[Booking Surfer]

E’ facile uscire se si hanno solo 8 camere in un piccolo posto turistico e con poca concorrenza (13 bb/pensioni). Purtroppo diverso il discorso se si è ad esempio uno delle centinaia di hotel di Roma con 100 o più camere da riempire. E’ vero che il cliente Google ti trova, ma se cerca esattamente te. Se come nella maggior parte dei casi cerca semplicemente un hotel su Roma, va a cercare su Expedia o Booking per vedere il miglior prezzo o gli hotel in zona centro e non ti trova nelle loro liste addio possibile cliente. Purtroppo volenti o nolenti le OTA servono perlomeno a farci trovare poi dobbiamo essere bravi noi una volta che il cliente ha deciso di venire da noi e dà un occhiata sul nostro sito ad agganciarlo rubando la prenotazione alla OTA. Quindi non solo schiavi delle OTA ma sempre più utilizzatori delle stesse per vendere autonomamente.

[marghe]

Ciao Booking Surfer, mi sai che hai fatto centro. Su Roma abbiamo tanti clienti, io ne curo le campagne PPC e ti assicuro che il costo del brand name è salito di molto a causa della concorrenza dei portali, ciò non di meno vale la pena fare ppc sul brand del proprio hotel, di solito si ottengono ottimi risultati in termini di visibilità e di ROI… e anche questo è un piccolo passo per disintermediare e proteggere il proprio brand.

[falquiantonio]

Questa storia deve finire a mio parere.

Ritengo queste manifestazioni ottime per conoscere l’ovvio.

260 euro !!!!

Ma per cortesia.

[Antonio Greci]

brandopico buon giorno.

Ho veduto le strutture. Belle. Sono contrario a tagliare i ponti con gli OTA per principio, soprattutto senza aver in anticipo elaborata una programmazione alternativa anteriore, il che si traduce in un intervallo di tempo adeguato. Per un pubblico anglosassone o scandinavo le sue strutture sarebbero ideali durante le stagioni intermedie. Pochi anni fa, dopo alcune lezioni sulla comunicazione organizzato da ECIPAR Ferrara per accompagnatori turistici, un mio allievo ha seguito il mio consiglio di trasferirsi a Londra investendo in totale 5000 sterline. ( Ispirandomi al paradosso socratico … Come si può voler saper ciò che ancora non si sa che cosa sia… gli ho suggerito “Confronta ciò che credi di sapere con ciò che non sai di non sapere”) Ora ha una sua organizzazione di suoi accompagnatori che viaggiano solo nel nei paesi del Commonwealth. Sono tanti paesi e hanno l’abitudine di pagare puntualmente. Quando è venuto a trovarmi per raccontarmi la sua nuova conoscenza per un vecchio sclerotico come lo scrivente è stata una soddisfazione incommensurabile. Morale: le alternative alle OTA sono molte, è necessario investire tempo e denaro andando alla ricerca dei propri segmenti di mercato ideali, quindi valigia in una mano e biglietto aereo nell’altra. Forse non sarebbe sbagliato visitare il sito: http://www.thecommonwealth.org/ per trarre qualche ispirazione.

Mi sono permesso la licenza di scriverle amichevolmente, suggerendole addirittura un sito, perché ho percepito dal suo intervento che ci accomuna la stessa passione per un “mestiere” sufficientemente complesso.

[marghe]

Ciao Antonio,

sono assolutamente d’accordo che ognuno debba esprimere liberamente il suo parere, ma non ti sembra di essere un po’ troppo disfattista?

La formazione nel nostro settore è importante e se non ci si tiene aggiornati si rischia di perdere delle belle opportunità e di restare con la mente “chiusa”.

L’ultimo evento a cui ho partecipato era di sabato… pensavo: uffa, via, andiamo, ma chissà che cose ovvie diranno per me che lavoro tutto il giorno nel web marketing turistico… sai com’è finita? Alla fine della giornata ero entusiasta: ho imparato moltissime cose nuove e mai sentite (e ti assicuro che io ne sento e ne so tanto per forza di causa!).

Morale della favola? C’è sempre qualcosa che non si conosce e gli eventi ci sono per questo.

Ci vuole un po’ di umiltà in questo settore come in tutti gli altri. Se non erro era Socrate che diceva giustamente “so di non sapere”…

[falquiantonio]

Beh

La mia umiltà è al lavoro da 16 anni.

Il mercato l’ho visto, subito sulla mia pelle.

Fare albergazione però non è un applicazione del telefonino.

Fare albergazione a tutto tondo non è esattamente insegnare la scienza del prenotabile.

Il disfattismo va di pari passo con la creazione di carriere di cui non si è mai sentito prima e non dovremmo mai sentire ora il bisogno .

Il fatto è che si è costruito un circo sopra l’umiltà di impresa.

Il circo ( che nella mia mente sia chiaro è senza animali ) si organizza spargendo il terrore del doversi aggiornare .

In realtà di aggiornato ( ogni giorno sempre più) c’è un mercato delle favole che non dovremmo tollerare.

I mestieri ( appunto l’umiltà che non manca ti assicuro da queste parti, dove si cambiano seggette e si discutono bilanci ) sarebbe quella di non inventarsi un mestiere da rivendere a chi ( per anzianità o poca voglia di farlo ) non si vuole conformare al bluff delle vendite.

E’ un sistema creato dai grandi investitori e che si serve di falsi “mourinho” dell’industria alberghiera per servire i grandi interessi.

Il guru del turismo, dalle mie parti, si chiama sudore.

[falquiantonio]

e per cortesia lasciamo in pace Socrate o per lo meno dal Carniani !!!!

[Autore]

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