[Anto4444]

Allora riscrivo per l’ennesima volta il messaggio che scompare, ci dev’essere un problema tecnico o cognitivo mio personale 🙂

Sintetizzo al massimo la filippica per metterci il meno tempo possibile. Cambio anche zona visto che qui è un pochino più pertinente. (E’ la continuazione del messaggio/esempio di prima con cui si parlava con Tiribocchi)

Critiche personalissime e opinabilissime sul Revenue Management:

Si parlava di hotel 4 stelle che fanno prezzi da 3 o anche da 2 stelle. Eravamo rimasti sul fatto che si potesse vendere a 69 euro per la doppia in un 4 stelle in bassa stagione quando in alta la stessa camera (identica) si portava fino a 300. Fine premessa.

Iniziamo con le critiche a questo tipo di gestione:

1- si fa concorrenza sleale agli alberghi con poche stelle, 1-2-3 stelle. Questi a quanto dovrebbero vendere se un buon 4 stelle scende fino a 69 in nome del RevPav o in generale dello Yield Management?? (in realtà quando lo studiavo si chiamava cosi, non so perche abbia cambiato nome). Cosa succede agli hotel di categoria medio bassa? vanno semplicemente in crisi, sopratutto in bassa stagione. Le eccezioni con hotel con strutture in posizioni ottimali o servi eccellenti ma di categoria bassa ce ne sono ovviamente, abbiate la carità di prendere la filosofia e non di attaccarvi alle virgole per favore. Quindi tanti usciranno dal mercato per colpa di questo RM.

[Anto4444]

2- In bassa stagione i prezzi diventano ridicoli sempre per la scusa di dover riempire sempre. Questo può produrre/indurre un effetto dipendenza da prezzo scontato come diceva anche l’articolo di prima.

3-C’è anche il problema della parità tariffaria con il mercato corporate, come la mettete con loro scusate? Un’azienda che ti garantisce tot prenotazioni all’anno rischia di pagare di più di un privato che prenota su expedia? non mi sembra ne corretto ne sensato.

[Anto4444]

4-In alta stagione invece il prezzo diventa forse troppo elevato. Scoraggia la domanda a tornare nella destinazione, mortifica la domanda, la polarizza agli estremi, extra lusso e low cost. Chi spende tanto si potrebbe addirittura sentire raggirato dall’albergatore che il giorno prima faceva 69 e il giorno dopo paga 300 Euro per lo stesso servizio. Anche a me scoccerebbe se posso dire la verità.

5-Non bisogna essere dei complottisti per fare certe previsioni e neanche tanto visionari. Abbiamo l’esempio delle compagnie aeree, metà sono fallite e l’altra metà si è unita con altri concorrenti (qui si allaccia benissimo il discorso dell’altro Antonio, da me molto apprezzato). Pagare 160 Euro (quando è tanto) per un andata ritorno per fare 1000 km sembrano un furto quando in realtà se ne spenderebbe molto di più con la propria macchina.

[Anto4444]

6- Alla lunga tutti faranno questa gestione e quindi la stessa non sarà più efficace, ora, ripeto, è efficace perché non tutti gli albergatori hanno intrapreso questa strategia, diciamo che state mangiando un po di reddito a quelli un po’ più arretrati, non è vero che state portando più turisti, lo dicono le statistiche. C’è un gap che crea questo vantaggio competitivo, non esiste infatti nessuna bacchetta magica, se vendete subito di più abbassando i prezzi è perche gran parte dei vostri competitor non l’ha fatto in modo aggressivo come lo state facendo voi. Per carità se avete bisogno di liquidità perché siete con l’acqua alla gola va bene, ma per tutti gli altri mi pare che sia una spada a doppio taglio.

[Anto4444]

Conclusioni

La via di mezzo come in molte cose è la via migliore, quindi per me una gestione dei prezzi più all’antica è il metodo migliore, prezzo minimo uguale alla metà del massimo mi sembra una forchetta sufficientemente ampia, non si dovrebbe andare oltre. (anche qui immagino di sollevare grandi critiche)

Inutile ricordare che in questo modo verrebbe inoltre preservato il concetto di brand e di immagine. Che invece con il modello RM rischia di essere rovinato.

Sono disponibile a tutte le critiche, anzi benvengano. Non sui particolari però, vorrei ragionare sulla filosofia di fondo.

saluti

[Filippo]

Buonasera. Perfettamente d’accordo sulla priorità dei contenuti, un po’ di forma non guasta, dai.

Ottimizzare, altro termine sul quale mi trovi perfettamente d’accordo. Ma siamo sicuri che tenere invenduta una camera che potrebbe essere venduta invece ad una tariffa piu’ bassa ( che comunque non e’ gratis ) sia ottimizzare?? La portineria lavora per 18 camere come per 17, lo stesso tutti gli altri servizi ( costi fissi). E non credo sia irrazionale cercare di acquisire e ( cercare di ) fidelizzare il maggior numero di Clienti. Alla Tua obiezione: come faremo poi a riportare ai livelli di 2/3 anni fa le tariffe, con le quali si vendevano le camere senza quasi problemi, beh la mia replica e’: sicuri che tutto tornerà come prima oppure questa crisi ( che non e’ mediatica) lascerà qualche strascico?? Tutto questo per spiegare il mio pensiero: la politica tariffaria e le strategie di prezzo avranno una sempre maggiore rilevanza nel successo ( o insuccesso ) del nostro lavoro. Salutoni, Filippo

[sfarinel]

Riccardo,

la sottile differenza tra “non rimanere arroccati” e “svendere la struttura” dipende molto dal contesto.

Dipende come sei posizionato adesso come pricing (quale è l’attuale forchetta tariffaria) e soprattutto quale è il rapporto qualità/prezzo percepito dai tuoi clienti.

In sostanza non c’è una regola precisa.

S.

[dott_stefano_tiribocchi]

Tempo fa, parlando con un albergatore, questo mi ha confessato di pagare quotidianamente costi marginali fino a 60,00 euro per ognuna delle sue camere e che dunque non avrebbe mai potuto offrirne una al di sotto di quella cifra.

Questo ragionamento è davvero molto diffuso tra gli albergatori, ma credo che in questo momento di flessione economica sia necessario fermarsi un attimo e riflettere su alcuni punti:

“Un’offerta che non puoi rifiutare”… come aumentare i guadagni dell’hotel in modo creativo

[Anto4444]

invece no, bisognerà inventare qualche altra tipologia di vendita, non è vero che si può essere più o meno bravi nel fare revenue. Si può essere più o meno competitivi per via della struttura che si ha e quindi si avrà più o meno margine per fare RM. Ora chi fa RM mangia gli gnocchi nel piatto di chi non lo fa. Quando tutti lo faranno si tornerà a 10 anni fa quando lo si doveva ancora inventare. Solo tutti con prezzi più bassi.

La camera non venduta a te hotel 4 stelle sarà una camera venduta all’hotel di tre e la sua non venduta sarà per l’hotel di 2 poi di 1 fino ad arrivare all’ostello. Chiaro? non siamo noi hotel, la destinazione. Non è che se tu fai 50 Euro invece che 300 porti nella destinazione chi prima non voleva venirci, porti via solo un cliente ad un tuo concorrente di categoria inferiore facendo dumping.

La mia camera non venduta rimarrà vuota purtroppo. Riempirla a tutti i costi con questa logica di RM ci fa andare fuori strada. Ci fa perdere la percezione del brand e la percezione della categoria. Con tutti gli effetti negativi che sono elencati sopra.

Il mercato corporate per fortuna è forte e presente (anche se più in crisi di altri in questo momento) non puoi minimizzarlo in questo modo. Loro hanno esigenze particolari e spesso si traducono nella certezza della spesa, fanno numero dipendenti in viaggio per costo unitario e sanno quanto spendono. Non possono avere un giorno 50 e il giorno dopo 300. A loro non interessa fare cosi. E il concetto di convenzione non è per nulla obsoleto. Per carità ho semplificato fin troppo nel dire un unico prezzo, magari ne possono avere 2 o 3 ma non possono averlo continuamente diversificato.

In alta stagione invece è vero che si seleziona, ma selezionando si mortifica anche. Questo è perchè è evidente che se da una parte si abbassa il prezzo più del solito, dall’altra lo si alza anche più del solito. Ecco, questo innalzamento più del solito è mortificatorio per la domanda, la riduce e la scoraggia. Durante un evento particolarmente importante i prezzi saranno alle stelle al limite della truffa. Solo chi avrà un servizio super non mortificherà la domanda, ma pretendere che tutti abbiano servizi del genere è fuorviante. Le strutture di 1-2-3 stelle in particolare andranno fuori prezzo. E la domanda in alta stagione progressivamente si ridurrà.. e con lei i famosi margini, quelli importanti di alta che ci fanno respirare per tutta la bassa stagione, quelli che ci fanno allentare la cinghia dei pantaloni.. Quelli indispensabili.

Cmq a me interessa mettere in luce gli aspetti negativi di questo metodo. Non voglio dire che sia solo distruzione, però è sempre bene essere consapevoli che tutto ha un retro della medaglia.

[sfarinel]

Ciao Stefano,

anche a me inizialmente il numero è sembrato davvero elevato, ma è stato effettivamente riportato durante la conferenza dal prof. Tapinassi.

Avrai modo di chiedergli personalmente delucidazioni durante il corso di Revenue Management & Travel 2.0 di Franco Grasso, dove anche Tapinassi sarà relatore.

Ci vediamo a Firenze

[Anto4444]

Si però vedi Andrea, è dla confronto delle opinioni degli altri che si creano nuove correnti di pensiero e nuove opinioni. Se per te è noioso non intervenire sull’argomento, non leggerlo nenanche. Ma non sto polemizzando, se per te è noioso cambia argomento. Introduci un’altra analisi. Tipo sul Ministero fai una tua analisi e poi chi sarà interessato dirà la sua. Insomma non capisco perchè dovrei cambiare argomento sinceramente. In ogni caso l’argomento si cambierà fisiologicamente come è successo per i portali on-line. Scusami ma priprio non afferro l’obiezione.

Anche perche io non parlo delle mie esperienze, parlo in generale di politica macroeconomica. Non parlo di come e quando alzo o abbasso le tariffe, questo si che sarebbe noioso.

Insomma per te è interessante andare al corso cha parla di RM (perchè ci sei stato) ma non è interessante ascoltare le critiche che gli vengono fatte. A me invece interessa sapere i punti deboli del mio ragionamento, se no non lo scriverei su un blog. Me lo terrei per me e ciao. Visto che questo potrebbe essere un mini laboratorio di idee (mini perchè siamo in 4 se tanti che leggono) presuppone che ci sia un confronto.

Il prof Grasso per esempio potrebbe tranquillamente rispondere alle mie obiezioni. Sarebbe utile per lui (visto che di motivi a favore ne avebbe a bizzeffe) e a me perchè mi farebbe riflettere un po di più. Tiribocchi e filippo per il momento sono gli unici che alzano obiezioni serie e costruttive, te non te la prendere e te lo dico sorridendo, non fai altro che dire che è noioso, che con uno di cui non sai nome e cognome non discuti, che ognuno di noi sa come fare per gestire bene, e che sei in linea con il discorso di Grasso.. eh dai sforzati un po di più e trovami le obiezioni più forti che ti passano nella mente sui punti che ho elencato prima..

ti saluto

Antonio

[andreacellerai]

Riguardo ai nostri scambi di idee Anto credo che ognuno ha le sue convinzioni, le proprie esperienze, diventano noiosi i discorsi che non portano a nulla, io e Tiribocchi ripeto siamo in linea con il concetto di tariffe flessibili.

Riguardo al corso di Franco Grasso, ho partecipato l’anno scorso a Firenze alla tre giorni al Montebello Splendid, è stato molto interessante e Ti consiglio di fare quest’esperienza credo che troveresti qualche spunto molto utile e sicuramente non noioso.

In un mondo che cambia si deve trovare il modo di adattarsi possibilmente con il minor sforzo e il maggior rendimento.

Tecniche per migliorare l’occupazione e il rendimento degli hotels ci sono fino al momento che la destinazione attrae, quando non attrae il territorio ci sono tecniche invece per ribaltare il concetto ma questo è più difficile e richiede maggiori attenzioni concentrate sull’esclusività, qualità e la ricerca del meglio se riesci a ottenerla fai i prezzi che ritieni più congrui…Su una cosa siamo d’accordo favorevoli al Ministero del Turismo a patto che funzioni davvero!!!

[Duccio Innocenti]

Se nel 2008 in molti erano preoccupati per la recessione economica, per l’aumento spropositato dei costi della benzina – e di conseguenza dei voli aerei – e si programmava di passare le vacanze vicino casa senza volare, oggi alla vigilia dell’estate 2009, la gente è di nuovo pronta a partire.

Kayak.com, meta motore di ricerca di voli ed hotel, ha appena pubblicato i risultati della sua “Annual Summer Travel Survey”, una ricerca condotta annualmente su migliaia di viaggiatori in tutto il mondo, relativamente ai piani di viaggio per le vacanze estive.

[dott_stefano_tiribocchi]

Ciao Anto, prendo come spunto la tua frase “La mia camera non venduta rimarrà vuota purtroppo. Riempirla a tutti i costi con questa logica di RM ci fa andare fuori strada. Ci fa perdere la percezione del brand e la percezione della categoria. Con tutti gli effetti negativi che sono elencati sopra” I portali a commissione, i contenitori di vendita, i merchant ci hanno portato al livellamento delle categorie, questo è vero, mentre un tempo c’era una certa corrispondenza tra stelle/categoria servizio e TIPOLOGIA dell’hotel oggi ci si sta appiattendo sul prezzo/giudizi(commenti) cioè è difficile impostare una ricerca per hotel romantico all’interno di un portale come venere booking lastminute etc.. anche perchè è il concetto di romantico difficile da parametrizzare, inoltre il problema è che l’utente è sempre maggiormente orientato ad avere come filtro prioritario il PREZZO, vuole sapere in ordine di PREZZO quali sono le alternative che lo soddisfano maggiormente, tutto è alla portata di un click, secondo me non se ne esce. E’ anche vero che ci sono clienti che preferiscono un tre stelle a conduzione familiare con 25 camere e il personale che ci “chiacchiera” piuttosto che un grosso 4 stelle più freddo e distante. Ogni hotel deve tirare fuori in SECONDA BATTUTA (cioè dopo aver definito il prezzo corrispondente al suo posizionamento)la sua USP, ciò che lo rende unico migliore e valorizzarlo. Il punto è che se non ti VEDONO non ti comprano e se il PREZZO non è GIUSTO c’è poco da fare.

[paola64]

Buongiorno, mi trovo anch’io nella medesima situazione. Una cliente che ha soggiornato solo una notte, ha scritto delle cose TOTALMENTE false e che nuociono alla nostra attività. Ho chiesto di cancellare la recensione e non mi è stata data alcuna risposta. Perchè noi albergatori non abbiamo la possibilità di recensire i clienti??? Loro si permettono di mettere i nostri nomi e cognomi senza alcun problema pertanto, potrei fare anch’io la stessa identica cosa. Se nel frattempo siete riusciti a cancellarvi o a risolvere il problema, vi sarei grata di spiegarmi come avete fatto.

Grazie

Paola

[Autore]

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