[Riccardo Cocco]

@Superpanno:

Nessuno ha mai detto che il Revenue Management è una novità.

Personalmente durante le sessioni che tengo alla Luiss approccio lo “storico” del Revenue Management al 25 dicembre dell’anno 0.

Credete che le locande di Nazareth dell’epoca in effettiva situazione di alta domanda abbiamo mantenuto le tariffe basse? Credo proprio di no!

Il Revenue Management, a mio parere, è una cultura aziendale, vale a dire che tutti i reparti della struttura, a partire dalla proprietà devono essere consapevoli e coinvolti nella gestione in termini di Revenue Management della struttura.

A suo modo anche l’approccio “stagionale” ha un retrogusto di Revenue Management, infatti lo stesso prodotto/servizio veniva proposto alla clientela con tariffe diverse in base all’alta o alla bassa stagione.

Cosa è accaduto oggi con il Revenue Management? Ne più ne meno che una sistematizzazione organizzata di tecniche e metodologie che sono abituali per chi ha sempre masticato “l’albergo”.

La cultura del Revenue Management, non è vero che sarebbe furbo applicarla in un mercato statico legato alle vecchie strategie stagionali.

Si potrebbe comparare la figura del Revenue Manager ad un broker sempre presente nel mercato che offre il prodotto/servizio della struttura in cui opera facendo in modo che le staticità aziendali siano molto più mobili e flessibili con la conseguenza di reagire all’istante al mutare della situazione del mercato.

Ancora, si sta approcciando il Revenue Management anche agli acquisti, razionalizzando questi in un contesto molto più dinamico rispetto agli scenari a cui siamo abituati.

Ribadisco quanto già asserito in miei precedenti interventi, il Revenue Management non è la disciplina del ribasso tariffario.

Relativamente ai benefici o meno generati dal Revenue Management durante i periodi di crisi, sono convinto che la sua introduzione in alcune strutture abbia generato sicuramente un’ottimizzazione del Revenue della struttura. Non a caso in tempi non sospetti, ove il Revenue Management non era scientemente applicato, cosa sarebbe accaduto? Avevi la tariffa di stagione alta a 200,00 Euro e non ti muovevi in base alle dinamiche del mercato, quindi rischiavi fortemente di perdere qualsiasi vendita proponendoti nel mercato con tariffe che il mercato stesso non avrebbe mai pagato.

Finalmente si è assistito ad una graduale ed intelligente creazione del prezzo. Non più basato sui costi, ma basato sul mercato.

In relazione al tuo successivo intervento, hai perfettamente colto nel segno! Il Revenue Management ha disciplinato un comportamento che in “alcuni” (rarissimi) casi veniva applicato anche in precedenza. Ma sono certo che se parliamo con alcuni albergatori “old style”, ancora oggi preferiscono rimanere con una camera invenduta piuttosto che venderla guadagnandoci anche un solo centesimo (le mie camere vendute a 50 Euro? ma che sono pazzi? Il mio albergo ha una reputazione da mantenere….). Personalmente reputo che è meglio 1 centesimo che niente.

@ottaviofeb:

non comprendo il senso del tuo intervento. Credo che tra tutte le intelligenze che si incontrano qui su booking blog, anche se a volte ci si scontra con termini forti (e parli con un portatore sano di termini forti….), lo scopo di tutti è quello di generare condivisione delle proprie esperienze. Nessuno si mette in cattedra per dirti come devi vendere la tua struttura, ma sono certo che razionalizzando tutti gli interventi e modellandoli all’interno della tua organizzazione i risultati che potrai ottenere saranno molto interessanti.

Il paradosso è che restare ancorati al passato non ci porta da nessuna parte, essere dinamici, pronti a reagire alle modifiche del mercato fa si che si possa ognuno prendere la fetta della sua torta, magari una volta ne mangi di più tu e la prossima di più io, e questa si chiama competizione in regime di libera concorrenza.

Buon lavoro e buon Revenue Management a tutti!

Riccardo Cocco

[Casale]

Ciao Rozzy78,

ti rispondo ufficialmente in qualità di PR&Communications Manager di Venere.com. Venere opera come intermediario e con un modello chiamato “agency” grazie al quale l’albergatore può inserire autonomamente disponibilità e prezzi sul nostro sistema mentre il cliente può pagare direttamente in hotel. Questi sono i vantaggi del nostro servizio. Pertanto quello che è successo nel tuo caso, è che l’albergatore ha sbagliato ad inserire i prezzi e pertanto avrebbe dovuto o cancellare la prenotazione quando si è visto arrivare la conferma con il prezzo errato oppure purtroppo accettare di aver sbagliato e mantenere la tariffa proposta sul nostro sito. Pertanto non è Venere che propone “prezzi fasulli”, come li definisci tu, ma l’albergatore evidentemente un pò distratto. Certo che una volta arrivata in hotel non avrebbe dovuto far pagare a te il suo errore, ne tu avresti dovuto pagare più di quello indicato sul nostro sito. In tal senso ti pregherei di inviare una mail a customer.service@venere.com e le ragazze del nostro Team di Assistenza Utenti cercheranno di avere un rimborso dalla struttura. Manda insieme ai tuoi dati anche il numero di prenotazione così sarà più facile. Mi scuso comunque per il disguido e ti assicuro che prenotare su sito come Venere.com e simili è davvero molto sicuro e conveniente. La prossima volta magari però prima di cedere alle richieste dell’albergatore, contatta direttamente il nostro Servizio Clienti (i cui dati sono presenti nella conferma di prenotazione) perchè ti assicuro che avremmo risolto immediatamente il problema con la struttura. Un saluto…..Micaela Zanarini

[SuperPanno]

@ Rozzy,

da albergatore concordo con Micaela che non doveva essere il cliente a pagare per un errore di inserimento tariffario e il disguido si sarebbe potuto evitare con facilità se l’albergatore avesse inviato tempestivamente una mail per avvertire dell’errore.

Detto questo però non mi sento di sollevarti totalmente dalla responsabilità… Tu dici di esserti accorta del prezzo suddiviso in 80, 8, 80 ebbene non ti è sembrato strano il prezzo di 8 euro per un pernottamento in camera doppia?

Ti risulta un albergo in tutto il mondo che applica questa tariffa?

Secondo me doveva accorgersi l’albego dell’errore commesso ma è scontato che tu avresti dovuto insospettirti e appurare la cosa prima di partire.

Diciamo che 8 euro a notte è sicuramente una tariffa allettante ma non si non pensare che un prezzo del genere possa essere un errore.

Saluti

[SuperPanno]

Ciao Riccardo,

grazie per l’intervento ma sono ancora dell’idea che il RM abbia portato piu’ danni che benefici…

Rimango convinto che se 6 l’unico ad applicare il RM in un mercato statico avrai buoni risultati, in caso contrario (soprattuo in bassa stagione) altro non è che uno scannarsi al ribasso.

Sicuramente il vecchio albergatore che non si muove dai suoi 200 euro oggi come oggi suona strano ma a mio parere MAGARI FOSSE COSì PER TUTTI ANCHE OGGI!

Basta analizzare la situazione odierna; lavoriamo piu’ o meno tutti ma a tariffe vergognose che non danno benefici. Se lavorassimo tutti a tariffe fisse probabilmente venderemmo qualche camera in meno ma sicuramente avremmo piu’ utili e non avremmo un cliente viziato da tariffe ridicole.

Oggi i clienti trattano sul prezzo come se fossimo al mercato mentre non mi sembra che quando si va in un bar, un ristorante o in tabaccheria ci mettiamo a discutere sul prezzo di un prodotto.

Se vado a comprare un paio di scarpe o le pago il prezzo esposto o non me le danno!

Non trovo neanche positivo che gli stessi clienti comincino a conoscere i principi del RM con il risultato che sempre di piu’ sono loro ad avere il potere tariffario piuttosto che noi.

Tutti i giorni mi chiama qualche cliente che mi dice che ha visto l’hotel pincopallino a un euro in meno della mia tariffa e giu’ a contrattare…

Volete sapere la verità..? su una scala di valori da 1 a 10 il nostro potere decisionale sul prezzo della camera è pari a ZERO!

Il dott. Grasso dice che o si è dentro o fuori… sono daccordo, ma in senso negativo, ovvero che essendo ormai il mercato viziato sei costretto ad adeguarti… in peggio!

Quanto al fatto che il RM non è solo ribasso delle tariffe penso invece che sia proprio così: nessuno di noi faceva fatica ad applicare tariffe elvate o magari rivederle al rialzo mentre invece il RM ha dato un’elasticità al ribasso a tutti coloro i quali non l’avevano.

A mio avviso il prezzo di una camera di un albergo dovrebbe avere un valore molto piu’ rigido (come qualsiasi altro prodotto) possibilmente ben proporzionato al livello della struttura e ai servizi offerti.

La baraonda commerciale odierna ha determinato che l’unico fattore detrminante sia il prezzo mentre tutto ciò che un albergo offre in termini di servizi e qualità passa in utlimo piano.

L’unica speranza che abbiamo è che l’economia risalga prepotentemente spazzando via tutte queste inutili chiacchere su arte e scienza delle tariffe!

Buon lavoro e buona fine crisi a tutti!

[SuperPanno]

Propongo uno sciopero di massa verso i portali con relativa richiesta di abbassamento delle commissioni!

[marghe]

Oscar Wilde non sbagliava quando disse “C’è solo una cosa al mondo peggiore del fatto che si parli male di te, e cioè che nessuno parli di te”.

E’ lo stesso concetto che emerge nell’intervista rivolta a Laurence Bernstein, amministratore delegato dell’azienda di consulenza alberghiera The Bay Charles Consulting Company, relativamente a come sfruttare al meglio i contenuti online per l’immagine dell’hotel.

[Anto4444]

Riccardo vedo che quello che vado predicando da circa un anno sta dando i suoi frutti se anche te hai recepito il mio messaggio..

Aggiungo:

Ma non è forse stato aiutato dal Revenue Management questo calo innaturale dei prezzi??

Per me ovviamente si tratta di una domanda retorica.

Cmq stanno arrivando grossi fallimenti e continui cambi di gestione nel settore..

Vedremo!

[sfarinel]

Ciao Anto4444,

non credo sia stato il Revenue Management ad aver causato l’abbassamento indiscriminato delle tariffe. Eventualmente la sua non corretta applicazione.

Nessuno dei nostri clienti che applica correttamente le tecniche di revenue management ha visto un calo, anzi, diversi di loro hanno registrato tassi di crescita del fatturato a 2 cifre.

Ricordo che Revenue Management NON significa abbassare le tariffe.

Buona giornata e buon rialzo dei prezzi a tutti.

Sergio Farinelli

[Riccardo Cocco]

@Anto4444:

Carissimo, oltre ad appoggiare completamente quanto saggiamente indicato da Sergio, mi preme sottolineare un aspetto fondamentale dell’abbassamento delle tariffe.

Come già sottolineato da Sergio, non è stata l’applicazione della cultura del Revenue Management a far drasticamente calare le tariffe. Al contrario sono state proprio le strutture che non applicano la cultura del Revenue Management che hanno causato questo trend.

Mi spiego meglio.

Un struttura che applica il Revenue Management in modo corretto, quando si trova a vivere degli scenari di contrazione della domanda, prima di abbassare le tariffe, si riferisce al suo mercato di riferimento. Diciamo quindi che si applica una strategia di “follower”.

L’aspetto intelligente di questa strategia, risiede nella dinamicità di reazione.

Una struttura che applica il Revenue Management con concretezza non genera situazioni di rate dumping (oggi vendo a 300 Euro, domani a 50 Euro e dopodomani a 120 Euro). Questo tipo di strategia (che definisco la strategia del “pannolino”) è stata applicata dalle strutture (bada bene mi riferisco alla piazza di Roma) che non sanno lontanamente dove sia di casa il Revenue Management.

Ovviamente le altre strutture che lo applicano si sono trovate nella situazione di dover assorbire questo atteggiamento distruttivo con la conseguente strategia di abbassamento tariffario in modo da rimanere competitivi.

Laddove esista una cultura radicata di applicazione del Revenue Management si verifica un atteggiamento di attesa per vedere cosa il mercato sia disposto a pagare per un prodotto/servizio. Siamo stati quindi spettatori (e non attori) dell’atteggiamento distruttivo di alcune realtà che non vedendo arrivare prenotazioni hanno adottato la tecnica del “pannolino” andando ben oltre quello che il mercato sarebbe stato disposto a pagare. Il tutto a solo beneficio della clientela che disposta a pagare 100 si è vista proporre 50.

Bell’affare!!!

Buon lavoro e buona risalita a tutti!

Riccardo Cocco

[Riccardo Cocco]

@SuperPanno:

Carissimo, il tuo “pessimismo cosmico” è uno stimolo in più per chi come me non vuole vedere il Revenue Management come una disciplina ma al contrario come una cultura.

Per fortuna il lavoro a compartimenti stagni non esiste più. La realtà della globalizzazione in tutti i settori pone l’accento sempre più concreto nella regola della competizione creativa.

Nella tua esposizione si legge tra le righe una difficoltà oggettiva di mantenere la tua competitività in un mercato in costante mutazione. Attenzione, non sto criticando il tuo operato imprenditoriale. Magari sussistono dei costi che non riesci per mille motivi a tramutare da fissi a variabili e di conseguenza sei in qualche modo costretto a definire il prezzo partendo da questi.

Se non ti dispiace mi piacerebbe analizzare quanto da te esposto:

1) “Non trovo neanche positivo che gli stessi clienti comincino a conoscere i principi del RM con il risultato che sempre di piu’ sono loro ad avere il potere tariffario piuttosto che noi.”

2)”Volete sapere la verità..? su una scala di valori da 1 a 10 il nostro potere decisionale sul prezzo della camera è pari a ZERO!”

Il tuo punto di vista parte da un presupposto anacronistico. In un mercato di monopolio è il fornitore del prodotto/servizio che gestisce il posizionamento del prezzo in funzione dei costi di produzione, del margine che intende garantirsi e via di seguito.

In un mercato competitivo, al contrario, il prezzo di un prodotto/servizio non può e non deve partire dal costo di produzione o dal margine di guadagno che vogliamo garantire all’azienda. E’ il mercato che lo definisce.

Prova a ricordare cosa è accaduto con la telefonia mobile. Io ho avuto la fortuna di poter avere un cellulare (all’epoca ETACS, comincio ad essere vecchietto!!!) nel lontano 1992. Solo SIP all’epoca (per i più giovani Telecom Italia, prima si chiamava SIP) forniva questo servizio. Ebbene per poter avere il cellulare ho dovuto pagare 1.999.999 Lire l’apparecchio, in aggiunta ho dovuto sborsare la sommetta di circa 2.500.000 Lire come depositi cauzionali, tasse, concessioni, bustarelle, cene ai capi servizio, ecc.. 1 minuto di conversazione costava dalle 500 alle 1.200 Lire (in base alla fascia oraria). Somme assurde!!!

Ebbene, se lo volevi, dovevi adeguarti a quanto il monopolista del servizio richiedeva.

Oggi cosa è accaduto? Si è allargato il mercato, più fornitori sono entrati in scena, le tecnolgie hanno praticamente ridotto quasi a zero il costo di produzione di un minuto di conversazione, nella sola Italia ci sono 2,5 telefonini a persona (calcolando anche i neonati…..).

Ricorda non si è più nella fase dove stabilivi il prezzo in base ai costi ed al tuo margine. Il prezzo lo definisce il mercato, se non ci rientri sei fuori.

3) “Quanto al fatto che il RM non è solo ribasso delle tariffe penso invece che sia proprio così: nessuno di noi faceva fatica ad applicare tariffe elvate o magari rivederle al rialzo mentre invece il RM ha dato un’elasticità al ribasso a tutti coloro i quali non l’avevano.”

Ti ribalto la domanda: prendiamo l’esempio del tuo negozio di scarpe. Oggi paghi per la collezione estiva un paio di mocassini di cuoio rosso 120,00 Euro (la moda di quest’anno impone il rosso). Cosa accade durante l’estate? Il tuo negoziante ha in magazzino ancora 20 paia di mocassini di cuoio rosso, l’anno prossimo il rosso sarà fuori moda (quindi è merce destinata al deperimento commerciale, ovvero non la venderà). Ha due soluzioni:

a) tenere i 20 mocassini di cuoio rosso fintanto che la moda non detterà che il rosso sia nuovamente di moda nel periodo estivo.

b) abbassare il prezzo per non buttare al vento i costi sostenuti per l’acquisto.

Questo è ciò che accade in albergo, l’unica grande differenza è che per noi il deperimento è quotidiano, quello che non hai venduto oggi non puoi metterlo in magazzino e venderlo domani. Quindi se il tuo costo di “produzione” della camera è di (immaginiamo) 30,00 Euro, ed il prezzo di vendita è di 100,00 Euro. Hai una domanda che riempie il tuo albergo al 60% in quel giorno particolare. Preferisci far deperire il tuo 40% di camere che non venderai, oppure (ora estremizzo ovviamente), vendere il tuo 40% di camere ad una tariffa di 35,00 Euro?

Ipotizzando quanto sopra esposto, con una struttura di 100 camere (per semplificare), dove ovviamente non riuscirai ad avere una occupazione al 100%, ipotizziamola al 80%:

60 camere (domanda al 60%) @ 100,00 Euro = 6.000 Euro

60 camere @ 30 Euro di costo di “produzione” = 1.800 Euro

Revenue netto 4.200 Euro

Oppure

60 camere (domanda al 60%) @ 100,00 Euro = 6.000 Euro

20 camere (domanda restante) @ 35,00 Euro = 700,00 Euro

80 camere @ 30 Euro di costo di “produzione” = 2.400 Euro

Revenue netto 4.300 Euro

Ci sputeresti sopra a 100,00 Euro di maggior revenue netto??

Per finire, condivido con te il saluto:

Buon lavoro e buona ripresa a tutti!

Riccardo Cocco

[Anto4444]

Riccardo vai a chiedere a Tiribocchi che fare:

“oggi vendo a 300 Euro, domani a 50 Euro e dopodomani a 120 Euro”… è cosa pessima!!

Sono curioso di sapere cosa ti dirà!!

Per il resto il RM raccontato da Grasso dice esattamente quello che tu reputi sbagliato. (e che reputo anch’io sia chiaro!)

[Anto4444]

Aumenti del fatturato a 2 cifre io li auguro a tutti in questi tempi.

Ma non è questà la realtà, i vostri clienti saranno strutture con 10 o 20 camere dove se hanno avuto la fortuna di un paio di gruppetti in più che sono capitati il fatturato è aumentato di conseguenza, magari l’hanno prossimo faranno meno 10 perchè i gruppetti non ci saranno..

Non potete prendere le eccezzioni e pretendere che la gente vi creda.

Prendete i dati aggregati e ufficiali e poi ne riparliamo.

[Riccardo Cocco]

@Anto4444:

Anto, non leggere solo ciò che tira l’acqua al tuo mulino. Leggi il contesto.

Il dumping a cui mi riferisco è un comportamento di chi non applica la cultura del Revenue Management. Cioè la struttura che vedendo cosa ha sui libri e basta corre ai ripari (effetto “pannolino”). La struttura che applica la cultura del Revenue Management applica la tariffa in funzione di cosa richiede il mercato (che in parte è già destabilizzato dall’albergatore pannolinato….).

Se io mi trovo con i miei competitor che amano il bungee jumping, per non trovarmi fuori mercato, sono “obbligato” a comportarmi di conseguenza. Se si basassero le strategie tariffarie in modalità corretta tutto questo non accadrebbe.

Perdonami ma per il tuo secondo intervento reputo che chi è fuori strada sei tu.

Credo che quanto condiviso da Sergio, sia abbastanza verificabile e non vedo quale tipo di meccanismo satanico possa portare Sergio a definire scenari non reali.

Sergio ha portato la sua esperienza in base a quanto a lui riportato dalla sua clientela. Se poi questi dicono fesserie, non credo sia imputabile a Sergio.

Comunque sia, Sergio ha prodotto una sua fotografia, dal suo punto di raccolta informazioni.

Ora porta tu dei dati che si contrappongano a quelli di Sergio in modo da metterli sul tavolo e discuterli.

Anto4444, per cortesia mi spiegheresti la tua strategia per uscire con minori danni possibili dalla situazione stagnante e quali sono invece le tue strategie a lungo termine per sopravvivere in questo mondo di lupi?

Io fin qui vedo solo ostracismo fumoso, mai dati concreti. Non è una critica ma prova a vendermi il tuo punto di vista, ti assicuro che sono veramente open minded e senza pregiudizi, vendimi il tuo punto di vista e vediamo se riesci a convincermi dei tuoi assunti.

AHO! Mi raccomando, non mi leggere come uno che si mette in cattedra, voglio conoscere altri punti di vista in modo propositivo e costruttivo.

Buon lavoro e buon Revenue Management a tutti!

Riccardo Cocco

[gae]

Io credo che la filosofia del “revenue & yield management” non sia colpevole del calo delle teriffe, la cui causa é da ricercarsi altrove. La filosofia del “revenue managemnt”, un comportamento commerciale, sempre esistito anche se adesso abbiamo il nome scientifico, ha un solo obiettivo ed é quello di “ottimizzare” la vendita. I vari corsi, i numerosi formatori e gli altrettanto numerosi “allievi” hanno evidentemente confuso le idee. La parola “calo delle tariffe”, la terribile “calarsi le brache”, non rientrano nella filosofia del “revenue managemet”. I responsabili di tale comportamento commerciale devono sempre considerare la tariffa come un mezzo per raggiungere l’obiettivo primario di goni azienda: “il profitto”, ho detto profitto e non solo “revenue”, che non significa niente se non c’é un buon G.O.P…..Spesso le politiche commerciali non sono condivise, per ovvie ragioni, dal revenue manager e dal sales manager. In questi casi é importante il ruolo del general manager per scegliere la giusta politica. Non dimentichiamo che il cliente diventa sempre più “up to date” e desidera, anzi pretende affidabilità. Un esempio: al cliente fidelizzato, qualunque sia la sua tariffa, bisogna sempre ricordare le “BAR” del periodo e questo comportamento vale x tutti, se si vuole instaurare un rapporto corretto e leale con la clientela (fidelizzazione) e mantenerlo (relationship)… ……

[SuperPanno]

Ciao Riccardo,

non sono così pessimista come forse ho lasciato intendere…

Nel mio piccolo mi difendo piuttosto bene, nel 2009 ho riempito al 82% ed ho registrato un 45% di utile netto sul totale incassato.

Il fatto è che sono veramente stanco di trattare una camera d’albergo come se fosse un sacco di patate al mercato e mi rode parecchio fare incassi piu’ bassi di almeno il 35% rispetto al potenziale.

Purtoppo oggi troppo spesso si studiano le traiffe dei competitors per poi mettersi di poco al di sotto risultando così piu’ interessanti agli occhi dei clienti.

Il fatto è che dal momento che questo lavoro lo fanno anche i competitors ne scaturisce un turbine al ribasso senza fine…

Concordo con i tuoi esempi di Revenue ma ciò non togli che qui la cosa è una sola: il mercato deve risalire pesantemente e i clienti si devono riabituare all’idea che una camera doppia in una città come Roma non la si può trovare a meno di un tot.

Ciao

P.s.

Sono stato contattato da un’azienda di posizionamento su motori di ricerca che garantisce da contratto che entro 90 giorni ti fanno comparire almeno in terza pagina su Google con le parole chiave da te scelte…

Secondo voi è credibile?

[Autore]

Articoli