Re: Il valore del Revenue Management? La parola all’esperto – Intervista a Franco Grasso

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#19008
Riccardo CoccoRiccardo Cocco
Partecipante

@Stefano:

le tue posizioni mi sembrano leggermente assolute.

Personalmente non reputo che l’albergo debba essere sempre e per forza pieno, e sopratutto massima occupazione non è massimo guadagno.

Esempio:

Hotel di 50 camere

A tuo avviso è meglio:

a) vendere 50 camere a 20 Euro = 1.000,00 Euro

b) vendere 20 camere a 50 Euro = 1.000,00 Euro

Ricorda il famoso grafico di segmentazione…..

Come tutte le cose anche il Revenue Management se esasperato produce effetti collaterali.

Anticipo una tua risposta sul precedente quesito:

la risposta esatta è la “c”……………..

c) Quanto è disposto a pagare il mercato per il tuo prodotto???

Non focalizzare il tuo obiettivo solo sull’occupazione, altrimenti sarebbe un obiettivo irraggiungibile. Il tuo obiettivo è quello di tirar fuori il massimo rispetto a quella che è la domanda del dato momento.

al Dott. Grasso (che mi dispiace non leggere più spesso su questo blog) vorrei chiedere di evitare di aumentare la confusione già molto elevata che esiste relativamente al Revenue Management. Sopratutto da un formatore ci si attende che l’utilizzo della dialettica sia molto attento ai termini che si scelgono in modo da non creare incomprensione in modo da permettere e facilitare la comunicazione al fine di far passare il significato dei concetti per quello che realmente è.

Mi spiego meglio: ho ascoltato attentamente l’intervista e mi nasce spontanea la critica sull’utilizzo, ripetuto più volte, del termine “generare”. Generare è sinonimo di creazione e il dott. Grasso converrà con il sottoscritto che in nessun sistema economico la domanda si possa generare, ovvero creare. Non si creano i bisogni del consumatore.

Al massimo si può generare (ma solo tramite attività di induzione psicologica) la necessità di un determinato bene/prodotto laddove supportata da più o meno lecite attività di comunicazione mirata che passano attraverso un percorso informativo molto complesso.

Da questo si evince che, nel nostro caso specifico, la domanda delle nostre camere, qualsiasi sia il livello tariffario proposto, non si possa generare/creare.

Le complesse attività di pricing e di posizionamento del nostro prodotto sul mercato concorrenziale hanno come massima aspettativa la “stimolazione” del mercato in funzione dell’offerta.

Per questo ritengo che un formatore abbia l’obbligo, nei confronti di chi lo segue, di utilizzare termini corretti in modo da non ingenerare false speranze sull’utilizzo di tecniche di pricing che necessitano di approfonditi e mirati supporti per essere messe in campo.

Mi permetto anche di sottolineare che semplificare all’estremo la cultura, le pratiche e le tecniche del Revenue Management di un ‘azienda alberghiera definendo il tutto in “Fare Revenue” mi sembra controproducente per le attività di vendita dei propri corsi di formazione e dei propri scritti, e soprattutto, anche in questo caso, illude falsamente chi approccia tale cultura e che si improvvisa tecnico.

Dott. Grasso, se permette un consiglio, approfondirei la diffusione della cultura di Revenue Management all’interno delle strutture ricettive italiane piuttosto che generare/creare novelli imprenditori/revenue manager.

Laddove sia interessato sarò ben lieto di aiutarla da un punto di vista operativo/applicato, oltre che accademico, su questa tematica.

Nella speranza di averla più frequentemente partecipe alle nostre dissertazioni voglia gradire i miei più cordiali saluti.

Riccardo Cocco

Buon lavoro e buon Revenue Management a tutti!

Riccardo Cocco