Re: Il valore del Revenue Management? La parola all’esperto – Intervista a Franco Grasso
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Nessuno ha mai detto che il Revenue Management è una novità.
Personalmente durante le sessioni che tengo alla Luiss approccio lo “storico” del Revenue Management al 25 dicembre dell’anno 0.
Credete che le locande di Nazareth dell’epoca in effettiva situazione di alta domanda abbiamo mantenuto le tariffe basse? Credo proprio di no!
Il Revenue Management, a mio parere, è una cultura aziendale, vale a dire che tutti i reparti della struttura, a partire dalla proprietà devono essere consapevoli e coinvolti nella gestione in termini di Revenue Management della struttura.
A suo modo anche l’approccio “stagionale” ha un retrogusto di Revenue Management, infatti lo stesso prodotto/servizio veniva proposto alla clientela con tariffe diverse in base all’alta o alla bassa stagione.
Cosa è accaduto oggi con il Revenue Management? Ne più ne meno che una sistematizzazione organizzata di tecniche e metodologie che sono abituali per chi ha sempre masticato “l’albergo”.
La cultura del Revenue Management, non è vero che sarebbe furbo applicarla in un mercato statico legato alle vecchie strategie stagionali.
Si potrebbe comparare la figura del Revenue Manager ad un broker sempre presente nel mercato che offre il prodotto/servizio della struttura in cui opera facendo in modo che le staticità aziendali siano molto più mobili e flessibili con la conseguenza di reagire all’istante al mutare della situazione del mercato.
Ancora, si sta approcciando il Revenue Management anche agli acquisti, razionalizzando questi in un contesto molto più dinamico rispetto agli scenari a cui siamo abituati.
Ribadisco quanto già asserito in miei precedenti interventi, il Revenue Management non è la disciplina del ribasso tariffario.
Relativamente ai benefici o meno generati dal Revenue Management durante i periodi di crisi, sono convinto che la sua introduzione in alcune strutture abbia generato sicuramente un’ottimizzazione del Revenue della struttura. Non a caso in tempi non sospetti, ove il Revenue Management non era scientemente applicato, cosa sarebbe accaduto? Avevi la tariffa di stagione alta a 200,00 Euro e non ti muovevi in base alle dinamiche del mercato, quindi rischiavi fortemente di perdere qualsiasi vendita proponendoti nel mercato con tariffe che il mercato stesso non avrebbe mai pagato.
Finalmente si è assistito ad una graduale ed intelligente creazione del prezzo. Non più basato sui costi, ma basato sul mercato.
In relazione al tuo successivo intervento, hai perfettamente colto nel segno! Il Revenue Management ha disciplinato un comportamento che in “alcuni” (rarissimi) casi veniva applicato anche in precedenza. Ma sono certo che se parliamo con alcuni albergatori “old style”, ancora oggi preferiscono rimanere con una camera invenduta piuttosto che venderla guadagnandoci anche un solo centesimo (le mie camere vendute a 50 Euro? ma che sono pazzi? Il mio albergo ha una reputazione da mantenere….). Personalmente reputo che è meglio 1 centesimo che niente.
@ottaviofeb:
non comprendo il senso del tuo intervento. Credo che tra tutte le intelligenze che si incontrano qui su booking blog, anche se a volte ci si scontra con termini forti (e parli con un portatore sano di termini forti….), lo scopo di tutti è quello di generare condivisione delle proprie esperienze. Nessuno si mette in cattedra per dirti come devi vendere la tua struttura, ma sono certo che razionalizzando tutti gli interventi e modellandoli all’interno della tua organizzazione i risultati che potrai ottenere saranno molto interessanti.
Il paradosso è che restare ancorati al passato non ci porta da nessuna parte, essere dinamici, pronti a reagire alle modifiche del mercato fa si che si possa ognuno prendere la fetta della sua torta, magari una volta ne mangi di più tu e la prossima di più io, e questa si chiama competizione in regime di libera concorrenza.
Buon lavoro e buon Revenue Management a tutti!
Riccardo Cocco