[marghe]

Ok, se la pagina Facebook del vostro hotel ha già qualche migliaio di iscritti che vi seguono e vi commentano, è già un traguardo importante.

Ma dal momento che probabilmente investite tempo, denaro e risorse umane nella vostra strategia di social media marketing, questo non è sicuramente il fattore principale che dovreste monitorare, o comunque non il solo.

Social Media Marketing: come calcolare i contatti e le conversioni

[sfarinel]

Possibile trovare la tariffa e l’offerta giusta per ogni singolo cliente? Magari tenendo conto della sua fedeltà al brand? Delle sue preferenze e del periodo dell’anno?

Secondo il dibattito scaturito dal recente Forum di Revenue Management organizzato in Francia da Amadeus, è nella personalizzazione estrema dell’offerta tariffaria che è racchiuso il futuro del Revenue Management. Ma è davvero possibile questa ipotesi, o si tratta soltanto di una chimera?

Customer Centric Revenue Management: il futuro del revenue è ritagliato sul singolo cliente

[anna23]

La vostra non è “moderazione” è censura.

[marghe]

Ciao Anna,

questo è un blog per albergatori e per operatori del turismo ed ha lo scopo di aiutare gli hotel a far crescere il proprio business online: siamo molto dispiaciuti per la tua esperienza negativa con TripAdvisor ma questo non è il luogo opportuno per lamentartene.

Già in passato abbiamo avuto esperienze spiacevoli con utenti che utilizzavano questo spazio solo per gettare fango su TripAdvisor in modo del tutto irrispettoso nei nostri confronti, nei confronti degli altri utenti del blog e del blog stesso, che parla di TA solo e soltanto per informare gli albergatori su uno dei tanti canali del web che riguardano il turismo.

Mi dispiace ma quando troviamo commenti inappropriati e fuori tema, cosa per altro molto rara data la natura di nicchia del blog, ci riserviamo il diritto di non pubblicarli.

Posso consigliarti di rivolgerti alla Comitas, che già in passato si è occupata di queste problematiche: http://www.comitas.it/albergo_sicuro.asp

[anna23]

Oh, potrei farlo ma preferisco rivolgermi a chi difende i consumatori.

Grazie tante.

[paola.hotel]

Buongiorno a tutti,

riflettendo sulle Vostre considerazioni in merito alla disintermediazione, mi rendo conto di quanto ci accomuni la questione DIPENDENZA DA OLTA!! Mi sono resa conto che almeno per il momento non possiamo farne a meno pur offrendo ,ognuno di noi, un ottimo sito, un buon servizio insomma pur essendo orientati alla famosa customer satisfaction e proponendo un prodotto appetibile. La questione è riuscire a far vivere al potenziale ospite l’esperiena nel nostro albergo, ma per farlo dobbiamo raggiungerlo questo cliente e attualmemte il mezzo più efficace ( grazie anche agli ingenti costi di pay per click che sostiene) è senzadubbio il portale che oggi identifichiamo in Booking.com. Ma come sostiene giustamente il Signor Decarolis sono fermamente convinta che non dobbiamo farci usare dalle olta siamo noi a dover usare i loro meccanismi. Non credete?

[marghe]

Sicuramente Paola, hai centrato la questione!! I portali dovrebbero essere considerati come strumenti di marketing e le commissioni come spese di web marketing. L’importante è essere chiari e firmare dei contratti che portino vantaggi a entrambe le parti, cercando quindi di non farsi ricattare.

[paola.hotel]

Ciao Elisa,

ho avuto lo stesso problema con il proprietario dell’albergo per cui lavoro ma è durato 20 minuti. Quando gli ho fatto capire che questa tariffa ti permette di addebitare all’istante l’intero importo del soggiorno e che le noie dovute a penali per tardiva cancellazione, penali per noshow, carte non valide e chi più ne ha più ne metta si è galvanizzato. Ora la NR è sempre presente anche perchè puoi decidere tu lo sconto, a mio parere è coveniente se vuoi applicare il revenue in determinati periodi, garantisci un’ occupazione ad un prezzo X superato il quale vendi come ti pare senza rischiare troppo. ( ovviamente tutto supportato da un’attenta analisi)

In bocca al lupo

[Frawinning]

Ho 24 anni e sono una OLTA.

Sto lavorando al progetto http://www.gourmetvacation.it, sito internet sul turismo enogastronomico in Italia.

Non ho ancora ultimato il sito ed in quasi due anni di lavoro (tra apertura societaria, web master ed altri investimenti) ho speso un sacco di soldi.

Sono spaventato da quello che sto leggendo in giro, la strutture firmano un contratto di Parity Rate e poi non lo rispettano?!

Io ho investito per dare un servizio all’utente che la singola struttura non può dare, la struttura ha il diritto di aggirare il contratto studiandosi qualsiasi escamotage?

E’ difficile accettare il fatto che se una OLTA ha un cliente in mano possa guadagnare la sua commissione?

La Parity Rate non è un concetto nuovo. Mio padre ha 74 anni e fa l’agricoltore (non ha neanche idea di cosa sia internet) mi dice che è normale che chi vende trince o atomizzatori concede i prodotti a diversi rivenditori nel territorio non possa fare un prezzo inferiore a quello dei rivenditori.

Le strutture dovrebbero lavorare per migliorare la loro reputation (commenti, valutazioni ecc) in questo modo hanno la possibilità di alzare il prezzo delle loro camere e guadagnano di più sia loro che le perfide OLTA.

Era meglio 20 anni fa quando le agenzie di viaggio erano l’unico mezzo per avere dei clienti?

Tiravano sul prezzo e o si abbassava la testa o si stava vuoti.

Le OLTA non decidono il prezzo, il prezzo lo decidete voi, alto o basso che sia, le OLTA vogliono soltanto una commissione per la visibilità che vi hanno dato.

Francesco Cortese

Gourmetvacation.it

[fabio]

il potere del passaparola.. http://t.co/YY9VdfSc

[fabio]

Spingiamo al massimo il nostro SITO UFFICIALE con una SUPER-BAR http://t.co/g7OiiHg3

[paola.hotel]

Ciao Francesco

complimenti per il tuo impegno ma consentimi di dire che hai un’idea un pò distorta dei rapporti tra olta e hotel. Nessuna olta obbliga alcun albergo ad affiliarsi ed entrare nel proprio circuito e tutte le strutture ricettive presenti sulle olta conoscono bene le condizioni…….ma è così da sempre. Nessuno vuole raggirare nessuno, si tratta semplicemente di una collaborazione che ha alla base delle regole di muto buon senso. Le famosa rate parity, la room parity etc sono delle condizioni che bisogna rispettare per ovvie ragioni che tutti conosciamo, pittosto consideriamo le applicazioni e le funzioni che i software che ogni olta mette a disposizione delle strutture: 7=6, 7=5, arriva il lunedi, early booking, offerta lampo, tariffa week end, tariffa mid week, top secret e chi più ne ha più ne metta!! non tutti i portali offrono le stesse tipologie di offerta ergo di opportunità di conseguenza rispettare la parity rate non può essere sempre garantita da parte degli alberghi, salvo ovviamente i casi in cui di proposito si cerchi di ingannare ma dura poco; tutto questo però va a danno in primis, credimi, dell’albergo che non genera sensazione di affidabilità nella mente del potenziale cliente. In ogni caso le olta allertano l’albergo sospendendo la visibilità fino a rispristino tariffe.

Questo è il mio modesto parere

In bocca al lupo e vai tranquillo!

[Riccardo Cocco]

@Tamburino:

Carissimo, innanzitutto è molto significativo che vi sia interesse a sviluppare una tesi in relazione al tema Revenue Management ed Yield Management, quindi come primo commento: Complimenti!

In realtà, e come dice il buon Stefano, i rischi del Revenue Management possono davvero essere riassunti come li ha magistralmente riassunti Stefano.

Rischi, laddove la disciplina venga applicata in modo corretto, non ve ne sono. Quello che si potrebbe discutere è la valenza dei benefici nel corto medio e lungo termine, allora si che potremmo aprire un dibattito davvero interessante.

Quel che è certo è che non applicando anche in maniera non del tutto profonda, alcune teorie ed applicazioni suggerite dal Revenue Management in un ambiente dove pian piano si sta diffondendo la cultura della disciplina, si genera il rischio. Il rischio di veder sfumare delle opportunità di miglioramento a beneficio del comp-set.

Buon lavoro e buon Revenue Management a tutti!

Riccardo Cocco

PS: laddove avessi necessità di approfondire alcuni temi sono a tua completa disposizione.

[Riccardo Cocco]

@elelomb:

Complimenti anche a te per il tema della tua tesi!

In questo caso, concordo in piccola parte con quanto scritto da Stefano, ovvero che non credo sia sufficiente uno spazio in questo blog, se pur molto ampio, per trattare un tema così importante: il pricing.

Innanzitutto occorre definire la modalità che si intende utilizzare per la definizione del pricing:

1) pricing basato sulla “demand forecast”;

2) pricing basato sull’ “occupancy forecast”.

Ebbene, quanto hai espresso nel tuo post a mio avviso si delinea nella seconda situazione, ovvero il mutare del pricing viene definito in base all’occupancy forecast. All’aumentare del venduto (e quindi all’aumentare dell’occupazione) aumento di conseguenza la tariffa. In un certo senso, e specialmente quando non si hanno a disposizione dati storici e di market intelligence specifici, è l’unica strada da percorrere.

Dall’altra parte hai un pricing basato sulla demand forecast, vale a dire devi essere in grado di prevedere la domanda che si può generare per una certa data, in funzione di questa quindi puoi definire il prezzo. In questo caso parliamo di un’attività che prevede una serie di informazioni storiche e di trend molto puntuale.

Facciamo un esempio:

Come faccio a definire il prezzo del giorno 12 Aprile 2012?

Scenario 1 – Occupancy Forecast:

Per prima cosa devo definire qual è il prezzo minimo(*) oltre il quale non posso scendere. Devo quindi verificare come si sta posizionando il mio comp-set con un piccolo benchmark. Devo verificare se la giornata specifica è un giorno infrasettimanale o di fine settimana.

Basandomi su queste informazioni potrò definire un prezzo di partenza e man mano che registro pick-up (quindi ricevo prenotazioni e la mia occupazione sale) vado ad aumentare il prezzo.

Scenario 2 – Demand Forecast:

In questo caso devo unire alle precedenti informazioni anche il dato storico che mi permette di comprendere (anche nel caso di 0 camere vendute) il potenziale della giornata in questione. Attraverso una valutazione accurata del dato storico (dato di chiusura degli anni precedenti; sviluppo del pick-up; booking window; ecc.), pur non avendo ancora nessuna prenotazione confermata potrò definire il mio prezzo di vendita che non per forza deve partire dal basso, ma potrebbe anche posizionarsi con la tariffa massima di vendita se la mia previsione sulla giornata si delinea come una giornata di “unconstrained demand” (**).

(*)Prezzo minimo di vendita: la “filosofia” del RM attesta il prezzo minimo di vendita al “punto morto” ovvero alla somma di tutti i costi (fissi e/o variabili) che io avrei pur non vendendo la camera. Presupponendo che i miei costi siano di Euro 25,00 a camera vendendo a Euro 25,01 sto guadagnando. La pratica insegna invece che far questo tipo di attività in un contesto di concorrenza crea delle turbative al ribasso del prezzo di vendita. Vale a dire il famoso “rate dumping”. Nel breve periodo questa attività è sicuramente vantaggiosa in quanto permette di “rubare” la clientela alla concorrenza (non di creare domanda), nel lungo periodo al contrario può generare dei rischi nei confronti dei clienti frequenti.

(**) Unconstrained demand: si parla di “unconstrained demand” quando la domanda è superiore all’offerta, vale a dire che nell’ipotesi di una struttura da 100 camere, per un determinato giorno si prevede una domanda a partire da 101 camere in su. In questo caso si applicano le tecniche di filtraggio della domanda (Yield Management).

spero di essere stato sufficientemente esaustivo, resto comunque a disposizione per ogni eventuale dubbio o approfondimento.

Buon lavoro e buon Revenue Management a tutti!

Riccardo Cocco

[simoneF]

ciao a tutti,

continuo ad andare un po’ fuori ot ripetto alla partenza, ma ciao a tutti,

leggo questo post, parlo con le aziende e sento da tanto lamentarsi delle OLTA, sento da tanto tempo di disintermediazione, di investimenti in marketing e comunicazione online da parte degli hotel ….

ma:

=> vedo spesso la fatica ad investire di chi come Franco, dice che la concorrenza è troppo agguerrita e il livello di investimenti troppo alto ….

-> a questa osservazione, risponderei che booking.com per citare uno “a caso” ha come obiettivo la vendita di moltissime in un unica destinazione, mentre un hotel di camere ne deve vendere in buona sostanza un numero “esiguo” e che poi non deve cercare di venderle tutte attraverso un unico canale distributivo, che rappresenta sempre un rischio, che sia il proprio sito internet, un “portale” o un’altro canale

=> vedo altrettanto spesso la tendenza voler investire senza farsi carico dei rischi, e di conseguenza perdendo ancora una fetta di margini potenziali che potrebbero rimanere nelle casse dell’hotel, cedendo completamente la gestione della promozione e della piattaforma software ad agenzie terze, che prestano i loro servizi, facendosi carico del rischio, in cambio di una percentuale sulle prenotazioni, come corrispettivo per il lavoro e per i rischi assunti

-> ma la mia domanda è perché un’azienda accetta che un’azienda terza faccia un investimento sull’azienda stessa? è una mancanza di fiducia in se stessi? una forma di pigrizia? io non sono mai riuscito a capirlo.

Non si deve per forza fare una campagna da decine o centinaia di migliaia di euro, si possono fare anche investimenti “piccoli” modulari, programmando degli obiettivi intermedi, cercando di minimizzare i rischi e monitorare i risultati. Si dovrebbe fare una strategia di promozione calibrata alla propria azienda, collaborando con la propria agenzia di riferimento, imparando ad utilizzare il mezzo “internet”, acquisendo, con il tempo, il know how in modo da affiancare l’agenzia che potrà sempre e solo fare una parte del lavoro, ma non tutto, di cui una parte importante la può fare solo il personale dell’hotel, che in azienda ci vive e la conosce e può valorizzarne le qualità.

Scusate la lunghezza del post …

[Autore]

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