[Duccio Innocenti]

@Stefano

chi prenota da un OTA invece che dal sito diretto è perchè non ha un sistema di prenotazione online adeguato a fornire risultati chiari e trasmettere sicurezza nel fornire i dati della cc.

se ci pensiamo bene il cliente non ha convenienza a prenotare direttamente se viene rispettata la parity.

Ecco che un booking engine solido, semplice, chiaro, sicuro ed efficace fa la differenza…

Ecco che soluzioni da 3-400eu/anno non possono essere paragonabili a quelle che costano il triplo.

Ormai tutti ritengono di essere prenotabili perchè hanno sul sito un pallottoliere… ma per capire che adottare soluzioni serie equivalle a disintermediare è per alcuni ancora troppo presto.. troppo ambizioso… e le OLTA se la godono anzi qualcuna ti fornisce anche il suo pallottoliere così gli garantisci sempre l’ultima camera disponibile…

[antonio]

so che espongo una domanda di difficile risposta, qualcuno mi può aiutare ? il primo anno che mi provo ad applicare la disintermediazione a quale base percentuale posso fare riferimento per una corretta base di partenza, ad esempio se il primo anno riesco a fare il 20% di clientela diretta dal sito è buono o no, grazie per chi mi vorrà dare una risposta..ed un aiuto

[Duccio Innocenti]

@Gabriele

mi sono espresso male, il prezzo di un booking engine non è garanzia di alta qualità;

viceversa un prodotto a basso costo è garanzia di bassa qualità per il semplice motivo che nei costi sono previste assistenza, ricerca e sviluppo di nuove funzionalità, infrastruttura hardware e quindi sicurezza ecc.

Mi sono permesso di verificare lo strumento che hai adottato sul tuo sito e ti chiedo se ne conosci il tasso di conversione da visita a prenotazione cioè la sua capacità di fornire risultati chiari, sicurezza e semplicità di acquisto. Se si, ti propongo di provare un altro software gratuitamente per un mese per poi paragonarne la differenza in termini di conversioni.

Grazie e ben rientrato

[Riccardo Cocco]

@Pigio45:

Siamo quindi in linea con il discorso, è ovvio che se devo spendere 100 per recuperare 50 evito di ragionarci sopra ma se spendo 100 per recuperare 1000 il gioco vale la candela.

Buon lavoro e buoni recuperi di revenue a tutti!

Riccardo Cocco

[Riccardo Cocco]

Gentilissimo machefai,

per prima cosa desidero scusarmi con te per la non tempestiva risposta al tuo messaggio diretto in e-mail sullo stesso tema a causa di difficoltà oggettive al collegamento internet che ho avuto durante le ferie.

Il ragionamento che proponi è di sicuro interesse e pone l’accento su una questione che non è ancora stata approfondita concretamente.

Il concetto sin qui evidenziato delle metodologie di Revenue Management ha sempre sottolineato l’importanza di vendere la giusta camera, al giusto prezzo al giusto cliente ed al giusto momento.

Dato per assunto questo concetto, la domanda che poni: “Ma se io invece avessi bisogno di dover sapere quante stanze effettivamente devo avere per ogni fascia di clientela in modo da poter così ottimizzare le mie entrate come mi devo muovere???”, non può avere una risposta certa in quanto non è consigliabile l’allocazione di un numero fisso di unità abitative (camere) per ogni singolo segmento di mercato. Ponendo questo limite, si rischierebbe di lasciare sul tavolo del revenue che altrimenti avresti potuto portare a casa.

Come affrontato in alcuni precedenti interventi, occorre effettuare uno studio approfondito dello storico della struttura, il lead time di prenotazione per un certo giorno, le modalità di prenotazione di ogni singolo segmento, le abitudini di acquisto della clientela e non ultimo il mercato a cui ti riferisci.

Venendo all’esempio pratico che hai sottoposto, vi è una variabile fondamentale “La Compagnia utilizza un sistema di Revenue Management per decidere al momento di una richiesta di prenotazione, se accettarla, il che riduce la capacità di una unità, o se rifiutarla.” del quale sistema non sappiamo nulla e pertanto non permette di valutare lo storico di prenotazioni e di domanda per un dato momento gli eventuali no-show medi della struttura, il mercato di riferimento con i suoi competitor, ecc.

Ancora una volta mi preme sottolineare che la strategia di allocazione di un numero di camere fisso ad un segmento di mercato non permette l’ottimizzazione dei risultati in termini di revenue, ma al contrario genera una perdita di revenue.

L’allocazione fissa di camere per fasce di mercato è il risultato di una strategia di Revenue Management e non un punto di partenza in funzione delle variabili sopra descritte.

Buon lavoro e buon Revenue Management a tutti!

Riccardo Cocco

[Duccio Innocenti]

@Gabriele,

sicuramente è frutto di buona selezione; finalmente un albergatore felice dei propri strumenti… non capita spesso

per il tasso di conversione intendevo il valore che indica il rapporto da visita sul sito a prenotazione online… il DATO da te rilevato temo che si riferisca ad altro.

Grazie e Buona serata

[marghe]

La fine dell’estate è ormai arrivata e per molti di voi albergatori questa data coincide con la fine del periodo di maggior occupazione del vostro hotel. È il momento di tirare le somme, ma anche quello di rimboccarsi le maniche per far fruttare i mesi appena passati. Ci sono attività importanti da portare avanti proprio adesso soprattutto per due motivi:

• Mantenere vivi i contatti con i vostri ospiti e fidelizzarli: si sa, il cliente appena tornato a casa alla vita di tutti i giorni dopo la sua bella vacanza rilassante presso di voi, sarà sicuramente più sensibile ai vostri ringraziamenti e alle vostre richieste tramite e-mail
• Cercare di trarre dati importanti dall’esperienza appena passata, per valutare il servizio e cercare di migliorarlo

[sfarinel]

Sapete che cos’è l’Astroturfing? Vi rinfresco la memoria: con tale termine vengono definite tutte quelle “azioni pubblicitarie volte a promuovere un brand o un servizio, di carattere ingannevole perché travestite da spontanee espressioni di soddisfazione di acquirenti o utenti”… in poche parole la pratica di pubblicare on-line ed off-line recensioni false, magari a pagamento.

Giusto un anno fa il procuratore generale di New York per la prima volta condannava l’azienda di chirurgia estetica Lifestyle Lift a versare 300.000 dollari di penale per aver pubblicizzato la sua attività attraverso recensioni on-line fittizie. Intanto anche la Reverb Communications è stata condannata perché i suoi dipendenti lasciavano commenti positivi su iTunes relativamente ad alcuni giochi realizzati dai propri clienti.

[Duccio Innocenti]

Quanti, di coloro che applicano la disciplina del Revenue Management, non hanno mai ricevuto questo tipo di richiesta dai propri clienti? Quanti hanno reagito con un atteggiamento remissivo dicendo: “Eccone un altro!”. Quanti hanno invece inveito con chi gestisce le tariffe alzando gli occhi al cielo dicendo: “Ma che cavolo combina questo?”. Chi ha ragione? Il primo o il secondo?

Ebbene facciamo un piccolo passo indietro e vediamo cosa è successo:

[dott_stefano_tiribocchi]

concordo pienamente con Riccardo sullo scenario due,

le tariffe dovrebbero solamente tendere al rialzo,

inoltre come dice Franco Grasso si può utilizzare una tariffa particolarmente bassa nel lungo termine come “commerciale occulto”, è un ottimo booster alla visibilità.

poi si alza.

S.

[dott_stefano_tiribocchi]

@duccio

il booking engine di qnt è ottimo, lo so, il mio discorso viene dopo aver assodato che l’hotel in questione ha un ottimo booking engine e sito,

quindi dato un hotel con sito perfetto e booking engine perfetto, le OTA hanno dalla loro(prendo da booking.com):

1 Tariffe più basse

Booking.com garantisce le migliori tariffe alberghiere sia a livello regionale sia locale, dal piccolo hotel a conduzione familiare all’hotel di lusso.

2 Nessuna commissione sulla prenotazione

Il servizio di prenotazione offerto da Booking.com è gratuito. Non addebitiamo pertanto alcuna commissione sulla prenotazione e non sono previsti né costi di amministrazione né una penale in caso di cancellazione.

3 Sicurezza

Il sistema di prenotazione di Booking.com è sicuro: gli estremi della vostra carta di credito e tutte le informazioni personali vengono criptati secondo standard di massima sicurezza, al fine di garantire la vostra privacy. Per ulteriori informazioni, consultate la nostra

a cui aggiungo

4 Solidità del BRAND e fiducia del BRAND

te lo dico perchè alle volte, parlando con amici non del settore, mi dicono “ho prenotato lì su booking.com, o expedia o lastminute” e io gli spiego tutto il discorso per cui è meglio prenotare diretto sul sito ufficiale, loro mi rispondono “vabbè ma prenoto SEMPRE su booking.com ormai sono ABITUATO, è andata sempre bene, MI FIDO…

S.

[Duccio Innocenti]

@Stefano,

a parer mio la soluzione di cui ci parli è contro ogni logiga di disintermediazione perchè:

1- a livello funzionale vale quanto costa nel senso che non è paragonabile a soluzioni ben più complesse e performanti in termini di possibilità di vendita; non ci dimentichiamo che un buon booking engine dovrebbe fornire tutte le informazioni che si avrebbere telefonando in hotel e quindi promozioni, offerte speciali, pacchetti, servizi aggiuntivi, upselling ecc.

2- per quanto ne so io il costo è pari al 3% sulle prenotazioni generate quindi molto molto oneroso a conti fatti rispetto ad una soluzione a costo fisso annuale.

3- in questo modo garantisci loro la parity senza possibilità di scampo e soprattutto l’ultima camera prenotabile sempre

4- qualora nella tua struttura non ci sia disponibilità il sistema offre soluzioni alternative in altri hotel analoghio cioè i concorrenti diretti.

Ecco perchè a me pare una grande bufala… un pò come quando Totò vendette la fontana di Trevi al turista americano… ma comunque per quanto ho sentito dire non sta riscuotendo successo per il momento.

Non darmi dispiaceri… cambia idea 🙂

[Duccio Innocenti]

a prposito di booster della visibilità … Proprio oggi sono venuto a conoscenza di un hotel di gran lusso a firenze che la domenica alle 17:00 mette in vendita le camere per lo stesso giorno a 50 eu…

probabilmente ne bvenderà pochissime ma il suo brand avrà gran visibilità per qualche ora..

[dott_stefano_tiribocchi]

Ciao Duccio,

scusami ma ti pare che dico di mettere il booking engine di booking: è follia, lo so! non intendevo questo,

la mia osservazione era solo sul fatto del perchè anche avendo un ottimo sito web e un ottimo booking engine i clienti prenotano alcuni, ancora, comunque su booking.com.

S.

[Duccio Innocenti]

se il cliente torna alla fonte vuol dire che è rimasto deluso del sito e/o del booking engine in termini di sicurezza e chiarezza nei risultati forniti (la parity è scontata)…

quindi se fa come i salmoni allora qualcosa non sta funzionando… 😉

[Autore]

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