[dott_stefano_tiribocchi]

ciao Filippo,

1) il link alle offerte speciali fallo mettere MOLTo piu in alto è una delle call to action FONDAMENTALI, quindi come 12esimo link su 14, è lontano.

2) le offerte che stai facendo coprono solo una parzialitò dell’utenza, cioè le conditio sine qua non, o requisiti all’attivazione sono solamente:

– se prenoti 30 giorni prima hai il 20%

– se prenoti sul sito hai il 5%, poi se clicchi hai il 10% ma te lo devi andare a capare

– poi c’è un pacchetto a valore aggiunto ed è ok.

Riscrivile e segmenta per un bacino piu ampio:

– se prenoti 90 giorni prima fai il 20%

– se prenoti 60gg fai il 15

– se prenoti 30gg fai il 10

– se paghi contanti fai il 10

– se hai meno di 30 anni fa 8%

– se hai piu di 60 anni fa 8&

segmentando temporalmente e demograficamente oltre che per tipologia di pagamento allarghi la base

poi presentale meglio

cioè il titolo deve contenere

SCONTO X% NOME OFFERTA

quindi SCONTO 10% OFFERTA PAGA IN CONTANTI

e per ogni offerta un box sul sito.

S.

[Duccio Innocenti]

ci sono tre aspetti fondamentali da non sottovalutare:

1- il traffico sul sito: se il sito web ha visite limitate le offerte per quanto allettanti per non vi daranno soddisfazioni

2- le offerte devono essere immediatamente prenotabili con il booking engine quindi ben rappresentate e facilmente reperibili ovunque

3- le offerte devono essere non più di 3 altrimenti l’utente si trova a fare delle scelte che spesso si concludono con l’abbandono invece va stimolato a prenotare nella stessa sessione creandogli urgenza di acquisto

[sfarinel]

Warren T. Jahn, esperto di revenue management per HSMAI, ci pone in un recente articolo la fatidica domanda che ogni buon Revenue Manager dovrebbe porsi ogni giorno: “Come posso trovare la tariffa “transient” (tariffa “individuale”)perfetta?”.

Ma che cos’è la “tariffa individuale perfetta”? Jahn la definisce “il punto in cui il prezzo e l’occupazione si incontrano per massimizzare le revenue”. Non sempre è facile trovare la tariffa giusta per il cliente di oggi e spesso quella di oggi non è la tariffa giusta per domani.

[Riccardo Cocco]

@Duccio:

Le “regole”, più che aspetti fondamentali, che hai enunciato, se fossero seguite dal 5% degli albergatori indipendenti si trasformerebbero in un meraviglioso successo!

Buon lavoro e buone offerte a tutti!

Riccardo Cocco

[dott_stefano_tiribocchi]

@Filippo

il bottone del controllo disponibilità è messo in una posizione errata

l’utente segue la mascherina di prenotazione da sx a destra e dall’alto al basso, il bottone di VERIFICA DISPONIBILITà è messo in alto a destra, ha la forma di un logo tipo quello di tripadvisor che gli sta accanto e in italiano c’è scritto CHECK!!

e chi lo clicca???

@duccio

ciao duccio io sto provando con 6-7 offerte speciali e va molto bene. sui precedenti due punti concordo pienamente.

S.

[dott_stefano_tiribocchi]

@Filippo

ma il bollino di Thawtee secured by con data 30 Marzo 2009…

io non la metteri per niente così pare scaduto…

S.

[dott_stefano_tiribocchi]

@Riccardo

bell’articolo concordo pienamente, e ricordo che se tutti applicassero un buon revenue venderemmo TUTTI meglio.

Provare e controllare provare e controllare!

S.

[Riccardo Cocco]

@Marcellophd:

Carissimo, concordo pienamente con le tue affermazioni!

Nel primo caso, io come albergatore potrei dare il prezzo ad un servizio erogato di X presupponendo che tale prezzo sia quello corretto in funzione di una non so quale crystal ball che mi ha illuminato.

Il prezzo lo fa e lo deve fare il mercato, sta a noi essere flessibili in base alla domanda. In aggiunta mi viene automatica la parola “PERCEZIONE”. E’ il cliente che entra nella nostra struttura ad attribuire in base alla propria personale percezione il valore attribuito ad un dato servizio. Le stesse modalità gestionali e di erogazioe di un servizio possono essere percepite da un cliente in modo molto elevato mentre da un altro in modo assolutamente insufficiente.

Per il secondo punto: Facciamo un comitato globale sulla creazione del prezzo. Ancora sono TROPPI coloro i quali partono dai costi!

Nella fase di redazione di un budget (cari albergatori, magari utilizzate queste parole quando approccerete il processo budget 2011 per farlo in modo coerente con il mercato), occorre partire dai ricavi presunti che presupponiamo andremo a completare, una volta definiti i ricavi si passa poi al calcolo dei costi, questo approccio semplificherà sostanzialmente l’andamento dell’anno (e soprattutto semplificherà le risposte che dovremo dare ai Direttori, Proprietari, Soci…).

Iniziare dai costi per poi generare i ricavi a copertura dei primi è un approccio deleterio. Non riusciremo mai a fare i ricavi in funzione dei costi, mentre i costi presunti da budget aumenteranno durante l’esercizio.

Buon lavoro e buoni costi a tutti!

Riccardo Cocco

[Riccardo Cocco]

@Stefano:

Stefano, grazie per tuo sempre puntuale feedback.

Sono molto contento di ricevere questo tipo di feedback da un professionista, spero che quanto esposto sia di aiuto ai molti che desiderano implementare la disciplina del Revenue Management nelle loro strutture.

Buon lavoro e buona applicazione a tutti!

Riccardo Cocco

[Duccio Innocenti]

@davide

in un settore a così alta competizione credo che non si possa affidare la gestione del canale diretto ad una web agency generica. Non si può cercare sempre il risparmio ma il miglior modo di investire budget anche importanti . Purtroppo qualsiasi informatico

[Pietro1960]

La discussione si fa veramente stimolante…:-)

Ringrazio Marghe, AllaDolceVita e Riccardo per le loro osservazioni.

Devo dire che mi dispiace la situazione di malcostume che si è generata intorno alla questione prenotazioni, recensioni. È un po’ avvilente.

Secondo me, dovrebbe innescarsi un processo di disintermediazione intelligente. Un hotel per essere vincente deve (anche) progettare un disegno strategico ben preciso. Un posizionamento competitivo efficace può veramente fare la differenza.

Per quanto rigurda il Revenue Management e i costi…è noto che il processo di budgeting parte dall’obiettivo di fatturato. Insomma, prima si decide il ricavo desiderato e dopo si stimano i costi associati a quel livello di fatturato.

Tuttavia, leggendo le altre discussioni in questo blog, ho notato un scarsa attenzione sul “lato costi”. Mi esprimo meglio: un hotel manager per prendere decisioni deve avere informazioni per agire in modo razionale.

Se ho delle camere invendute, a me sembra abbastanza ovvio “stimolare la domanda” con una tariffa attraente….l’importante è che questa tariffa non vada mai al di sotto del costo variabile unitario della camera, altrimenti è meglio che rimanga vuota.

Non so se dico una cavolata…studio il turismo da oltre 10 anni, ma posso prendere un abbaglio. Sostanzialmente, il Revenue Management, se correttamente interpretatao e applicato, altro non è che l’Hospitality Management Accounting.

Volevo approfittare della vostra gentilezza per porvi una domanda. Secondo voi, qual è l’area tematica che dovrebbe essere approfondita? O meglio, qual è l’argomento più sentito dagli albergatori? Quali sono le vere necessità, i problemi gestionali che affliggono la categoria?

Un grazie sincero a tutti!

Marcello

[Filippo]

Appena tornato in Albergo dopo due giorni “OFF”. Grazie a Stefano Tiribocchi e a tutti quanti per le Vostre risposte, che appena avro’ un attimo di tregua, leggero’ con molta piu’ attenzione e ci andremo a lavorare sopra, magari faro’ altre domande tecniche. Ma ora mi aspetta il front desk……. Grazie ancora!!!!

[Riccardo Cocco]

@Michele71:

Grazie per il tuo feedback. In effetti seguire l’andamento tariffario dei competitor può essere un valore di riferimento se valutato insieme agli altri, ma non può e non deve essere l’unico, altrimenti si rischiano danni seri per tutti.

@GabUd:

Grazie anche a te per il tuo feedback. Hai perfettamente ragione, un ingrediente mancante è l’esperienza, ma purtroppo rappresentarla in un pezzo scritto diventa molto difficile. Quello che tu racconti penso sia un pezzo della storia di chiunque abbia lavorato in albergo e si è manifestato per molti, anche per me, all’inizio della carriera. I clienti, se non hai esperienza, ti mangiano in un sol boccone, e lo continueranno a fare fintanto che non incominci a risultargli indigesto. L’indigestione la possiamo creare solo ed esclusivamente con l’esperienza.

Buon lavoro e buone esperienze a tutti!

Riccardo Cocco

[dott_stefano_tiribocchi]

da repubblica roma di oggi:

due articoli in prima pagina davvero carini assieme:

1) Sorridono gli albergatori romani

“A Roma 6% in più negli hotel”

Negli ultimi anni sempre più numerosi coloro che sfidano le alte temperature estive per arrivare nella capitale. I dati di Federalberghi Roma. Fra gli elementi positivi il ritorno dei turisti americani

2) Il trenino per l’aeroporto

in Europa è tra i più cari

Il Termini-Fiumicino costa 14 euro, se acquistato in biglietteria ne costa un euro in più. La protesta dell’Adoc: “Solo Londra ci supera”. Trenitalia: ‘i vagoni sono tutti di prima classe’. Ma spesso l’aria condizionata è guasta e per raggiungere il binario turisti e romani carichi di bagagli devono percorrere quasi un chilometri

Da ciò vorrei sottolineare che in merito all’articolo 1 “ma che se ridemo???” e vorrei dire al giornalista di repubblica e anche a Giuseppe Roscioli che per sorridere dovremmo avere non soltanto il dato dell’incremento dell’occupazione ma anche il dato di INCREMENTO TARIFFARIO o per meglio dire un INCREMENTO DEL REVPAR. Quindi ridemo poco.

In merito all’articolo 2, ma è possibile che ancora stamo così?

che bel paese dove le perplessità giovanili aumentano!

Trenitalia ABBASSA STE TARIFFE che te sei messa d’accordo con MARGANA TRAVEL cioè ex hotel reservation per fare cartello? ma li volemo fa pagà il GIUSTO sti turisti???

S.

[Riccardo Cocco]

@Stefano:

E se a questo aggiungessimo anche l’ideona di ripristinare la tassa di soggiorno? Così come mi disse un gentile signore nel suo perfetto politichesealla mia domanda su come le istituzioni volessero pubblicizzare le destinazioni Italia e Roma: “Tanto li stranieri vengheno a Roma lo stesso!”

Buon lavoro e buone meditazioni a tutti!

Riccardo Cocco

PS: ricordiamoli quotidianamente nelle nostre preghiere!

[Autore]

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