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Riccardo CoccoPartecipante“Comunque se dici Revenue in Italia, Franco Grasso è il nome che esce fuori subito”
Hai mai sentito parlare di marketing?
Hai mai sentito parlare di marketing di se stessi?
Buon lavoro e buono marketing di se stessi a tutti!
Riccardo Cocco
GIANLUCA1
MembroSE PARLI DI ROMA VA BENE.
SE PER TE LE OTA SONO LA CILIEGINA TI DICO CHE PER LA REALTA’ DI NAPOLI E’ QUASI TUTTA LA TORTA ANCHE SE LAVORIAMO MOLTO CON LE CONVENZIONI.
Duccio Innocenti
Bloccatoscusate forse mi sonoesperesso male
la definizione migliore di Revenue è quella di Riccardo
“Duccio, non è proprio così. Il RM cerca di far ottimizzare il revenue e non a vendere più alto o più basso. In pratica il RM cerca di aiutarti a prendere il massimo in un determinato momento da un determinato cliente per un determinato periodo.”
questo vuol dire, a mio parere, che la stessa camera la si deve poter vendere a € 49 in periodo di bassa occupazione e 199 in alta occupazione.
per migliorare questi valori si deve mettere il potenziale cliente al centro e iniziare ad investire in qualità, visibilità quindi in capacita di conversione.
Questa è la mia esperianza su un campione di circa 1000 hotel con i quali collaboriamo a diversi livelli.
Per quanto riguarda Franco Grasso ritrovo in lui oltre alla grande capacità comunicativa, la forza di trasferire alla platea spesso eterogenea il fatto che il successo di una struttura ricettiva è possibile nella misura in cui riesce ad intercettare il mercato e non viceversa cioè prponendo una griglia tariffaria statica frutto del calcolo di una serie di costi/investimenti che il potenziale cliente ignora.
Concludo affermando con assoluta certezza che chi si approccia all’ospitalità sfruttando queste leve fondamentali ottiene risultati a dir poco entusiasmanti e, sempre per la mia esperienza, compra o prende in gestione un hotel all’anno da chi invece si ostina ad imporsi sul cliente.
Questo comunque accade in tutti i settori; ieri leggevo a casa un giornaletto con l’offerta della Trony dove ho visto un prezzo inferiore de 30% per lo stesso televisore che ho comprato 10 giorni fa da Mediaworld. Allora visto che la qualità del servizio per questi grandi centri è semplicemente la garanzia del miglior prezzo… io quando ci ritorno da Mediaword ? forse mai.
Questo per dire che il cliente deve sempre pagare sempre il prezzo giusto (meglio se 1 eu meno così ci sarà riconoscente e ci consiglierà); puntare invece su chi per urgenza o ignoranza è disposto a spendere di più può essere letale perchè non c’è niente di peggio della delusione.
Volete un esempio eclatante?
Provare per credere…
Membro(questo vuol dire, a mio parere, che la stessa camera la si deve poter vendere a € 49 in periodo di bassa occupazione e 199 in alta occupazione.)
No!!! Puoi vendere anche a 49 in altissima stagione anche se ti è rimasta l’ultima camera (avendo considerato l’orario, l’occupazione dei tuoi competitors etc..)
Quindi concordo con Cocco quando dice: Il RM cerca di far ottimizzare il revenue e non a vendere più alto o più basso. In pratica il RM cerca di aiutarti a prendere il massimo in un determinato momento da un determinato cliente per un determinato periodo.
@COCCO
DA NOI SI DICE SE MIO NONNO “TENEVA” LE RUOTE FACESS ‘A CARROZZELLA!!
CIAO A TUTTI DA NAPOLI.
dott_stefano_tiribocchiPartecipanteUn fra tutte è quella di vendere l’invenduto. Mi spiego, se io per il 31 dicembre, ho un forecast occupazione di 80%, Grasso ti indica come riuscire a vendere il restante 20% – abbassando drammaticamente i prezzi!
seguendo grasso ti direi come vendere l’invenduto 20% con largo anticipo sulla data, per poi incrementare gradualmente il prezzo mano mano che la domanda cresce..
le camere vendute a prezzo basso servono come visibilità e sono limitate, poi si alza sul forecast demand, Franco lo chiama “commerciale occulto”
insomma lo stiamo banalizzando e se ci mettiamo a parlare di prezzo in caso particolare saturiamo il blog, io sarei anche andato a vedere il meteo..la brand reputation..l’occupazione media mese, l’occupazione del giorno prima e del giorno dopo..etc etc..
ok la definizione di revenue concordo con riccardo
la forchetta tariffaria larga premia, di più in quelle realtà a basso convenzionato, che ha prezzi fissi.
S.
dott_stefano_tiribocchiPartecipanteciti duccio
questo vuol dire, a mio parere, che la stessa camera la si deve poter vendere a € 49 in periodo di bassa occupazione e 199 in alta occupazione.
Duccio ha ragione, puoi tranquillamente avere alta occupazione in un giorno di “bassa stagione”.
Stagionalità / Occupazione non sono sinonimi.
S.
Riccardo CoccoPartecipante“questo vuol dire, a mio parere, che la stessa camera la si deve poter vendere a € 49 in periodo di bassa occupazione e 199 in alta occupazione”
Duccio, la discriminante per la definizione del prezzo in un dato momento per un dato periodo, non la puoi prendere dall’occupazione. In sostanza, così facendo, chiudi il recinto una volta che i buoi sono tutti scappati. Mi spiego meglio. La strategia del pricing deve essere funzionale in base alla previsione della domanda (demand forecast). Cioè per meglio dire: oggi 6/12/2010 ho sui libri “0” prenotazioni per il 10/08/2011. In funzione di questo cosa dovrei fare se basassi il pricing sull’occupazione? diminuire la tariffa. Dall’altra parte, invece, se io riesco a definire un “demand forecast” che mi indica che per il 10/08/2011 ho una domanda elevata (ancora constrained demand) la strategia funzionale mi farà aumentare la tariffa. Ancor di più in caso di un demand forecast che ci porta in una situazione di unconstrained demand (ovvero una domanda presunta superiore alla mia effettiva capacità) la mia strategia dovrà avere una molteplice valenza: per primo chiudo tutte le tariffe più basse (per esempio le tariffe corporate convenzionate) per vendere solo alla tariffa più alta (una volta chiamata rack). fondamentalmente devo anche essere in grado di definire il tetto massimo di questa tariffa per non uscire fuori mercato e deviare la mia domanda presso altre strutture.
“seguendo grasso ti direi come vendere l’invenduto 20% con largo anticipo sulla data, per poi incrementare gradualmente il prezzo mano mano che la domanda cresce..
le camere vendute a prezzo basso servono come visibilità e sono limitate, poi si alza sul forecast demand, Franco lo chiama “commerciale occulto””
Stefano, questa strategia mi fu definita una volta da un cliente come: “la strategia della macelleria”.
La formula della tariffa specchietto è ormai desueta, purtroppo mi rendo sempre più conto che noi “del mestiere” crediamo sempre ed ancora che il cliente è stupido e non si informi prima di effettuare l’acquisto. Ancor di più se alzi la tariffa “dopo” ti trovi nella stessa identica situazione appena descritta in risposta a Duccio: Chiudi il recinto una volta che le mucche (non mi piace ripetermi 🙂 ) sono fuggite.
@Duccio (a volte ritornano):
“Per quanto riguarda Franco Grasso ritrovo in lui oltre alla grande capacità comunicativa, la forza di trasferire alla platea spesso eterogenea il fatto che il successo di una struttura ricettiva è possibile nella misura in cui riesce ad intercettare il mercato e non viceversa cioè prponendo una griglia tariffaria statica frutto del calcolo di una serie di costi/investimenti che il potenziale cliente ignora.”
OH!!!! Finalmente!!!
Ora recepisco una definizione che mi piace sull’operato di Franco Grasso.
“il successo di una struttura ricettiva è possibile nella misura in cui riesce ad intercettare il mercato e non viceversa”
Che giro anche a Stefano. Qui si definisce la strategia operativa di Franco Grasso, ovvero NON crea domanda, ma la intercetta e la devia verso la propria struttura. In questi termini mi trovate completamente d’accordo.
Non mi trovo d’accordo però nella sua applicazione. Deviando questi flussi da una parte all’altra agendo sulla leva del prezzo il risultato immediato è sicuramente un aumento del revenue per la struttura che ha operato tale strategia. Ma questo vale solo per il brevissimo periodo, in quanto sul medio e lungo periodo questo tipo di gestione ha i seguenti effetti collaterali:
1) incattivisce i clienti che pagano di più;
2) allontana (domani) il cliente che ha pagato di meno in quanto non potrai garantirgli sempre lo stesso livello tariffario;
3) si ripercuote sul tuo brand reputation non garantendo alla clientela una consistenza;
Per metterti in tasca oggi 1.000 Euro in più ne perderai molti di più nel lungo periodo e renderai difficoltoso l’operato della tua forza commerciale che invece di dirigersi a conquistare nuova clientela dovrà concentrarsi nel mantenere quella, diciamo così, acquisita (non utilizzo volontariamente il termine “fidelizzata”).
Siamo certi che poi un'”ottimizzazione” così aggressiva porti un vero e proprio aumento del revenue sul medio e lungo periodo?
Buon lavoro e buone vendite a tutti!
Riccardo Cocco
Riccardo CoccoPartecipanteOttimo esempio!!
Questo è un esempio tangibile che la tariffa non CREA domanda.
Come si vede una diminuzione tariffaria del 6.31% non ha creato domanda.
La domanda in aumento del 2.74% ha semplicemente usufruito della tariffa più bassa.
Per Milano e Roma invece occorrerebbe fare un discorso diverso in quanto apparentemente si potrebbe dedurre in modo erroneo che l’abbassamento tariffario ha prodotto un aumento della domanda in termini assoluti. Signori, la mia posizione si stabilizza sul: NO.
La diminuzione tariffaria, causata dall’incontrollata paura di alcuni albergatori che non vedono che le prenotazioni avvengono sempre più sotto data piuttosto che con largo anticipo come avveniva in tempi passati, ha generato la corsa al ribasso tariffario (con la strategia più volte raccontata: lo fa lui lo faccio pure io..etci).
Stavolta concordo con te:
Stagionalità e occupazione non sono sinonimi, anche perchè stagionalità (almeno per certe destinazioni – vedi Roma) non esiste più. Mentre Occupazione è il risultato di una strategia.
Potenzialmente ogni destinazione potrebbe basare il proprio pricing su 365 stagionalità diverse (per i più pignoli 366 se l’anno è bisestile…. 🙂 ). Questo approccio è sicuramente prerogativa di strutture organizzate ove esiste la funzione di un Revenue Manager che possa gestire flussi informativi di un certo rilievo, diviene pura utopia però nelle strutture ove non esiste la figura del Revenue Manager, ovvero oltre l’80% delle strutture italiane.
Buon lavoro e buona Christmas Season a tutti!
Riccardo Cocco
luca chiais
Membro@Riccardo: hai centrato in pieno uno dei problemi, almeno su Roma, la paura di non vendere in anticipo porta ad un abbassamento delle tariffe… basterebbe un buon forecast per capire l’andamento delle prenotazioni, ma per molti vedere quasi esclusivamente come lavora il vicino pare sia la cosa migliore, per andare fuori mercato al ribasso aggiungerei io.
Membro@GO ON
D’accordo con te quando scrivi che le ota vanno usate……ma se non ci sei sulle ota come puoi usarle.
Alludo a chi ne parla male, non è sulle ota e magari fa occupazione da schifo….
Ripeto ancora che le ota devono essere un veicolo per far prenotare il cliente sul proprio sito.(Ottima indicizzazione sito)
Saluti.
Gianluca1
sfarinel
Amministratore del forum
La scorsa settimana al BTO 2010 abbiamo avuto il piacere di scambiare qualche opinione con Josiah Mackenzie – esperto statunitense di web marketing turistico, conosciuto nel settore soprattutto come autore e creatore del blog Hotel Marketing Strategies. Parlando di social media e albergatori, siamo riusciti anche a “strappargli” un’intervista in esclusiva.
Membro@GO ON
SU QUESTO POST NON MI SENTO DI CONDIVIDERE…..I PREZZI, LE DISP. LE METTI TU QUINDI SEI SEMPRE TU CHE CONDUCI LE DANZE AMMENOCHE’ NON SI INSERISCONO TERZI COME LOGITRAVEL, ONHOTEL ….QUELLI SI CHE TI VENDONO COME VOGLIONO.
CIAO
GIANLUCA1
Riccardo CoccoPartecipante@tutti:
Signori,
mi piacerebbe stimolarvi con il seguente quesito:
Assunto:
La Coca Cola senza i punti vendita (
grande/media e piccola distribuzione) non potrebbe raggiungere capillarmente tutto il mercato.
Domanda:
Noi da soli riusciremmo a raggiungere capillarmente tutto il mercato?
Buon lavoro e buona distribuzione a tutti!
Riccardo Cocco
Bloccatosecondo me già molti hotel raggiungono questo obiettivo sfruttando la grande didtribuzione solo per fare branding
chi ci riesce? chi sa fare web, revenue e qualità.
tutti gli altri rimangono imprigionati negli scaffali sperando di essere notati
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