BTO live 2015 – Oltre la disintermediazione

3 Dicembre 2015

leggi l’articolo completo...“La disintermediazione è un concetto antiquato, stantio e antieconomico. Esiste un modo per trasformare una guerra persa in partenza in una partnership vincente.” Lo dice Italo Paltrinieri, consulente di Simple Booking – QNT Hospitality e albergatore da una vita.

“Le OTA non vendono le camere degli hotel” – esordisce Paltrinieri. “Quello che davvero fanno è diffondere e promuovere i prodotti e le offerte che gli albergatori preparano per i propri. Non essere presenti sui portali significa semplicemente non esserci. Sparire dai radar dei viaggiatori. Non poter recapitare nemmeno il nostro messaggio e la nostra offerta.clienti.”

Puntate a ridurre il costo per acquisizione

Lo sappiamo bene che il sogno di molti albergatori è quello di disintermediare totalmente o di ridurre la presenza sui portali al minimo. Ma questo non è possibile e nemmeno auspicabile.

“Piuttosto, quello a cui dovremmo tutti mirare è ridurre il CAC: il costo per acquisizione del cliente. Partiamo dal presupposto che nessun cliente è gratuito. Non si possono eliminare i costi di acquisizione. Anche la vendita diretta dal sito ufficiale ha un costo, come lo hanno gli altri canali.”

Anche i clienti acquisiti tramite portale hanno un costo e quello che dobbiamo fare è ridurlo al minimo: in altre parole, meglio riuscirò a vendere sui portali, meno mi costerà il cliente.

Questo non significa fare tutto quello che chiedono i portali (ricordiamo che le OTA non lavorano per noi), ma sfruttarli per raggiungere i vostri obiettivi.

Come ottenere profitto dalle OTA?

Per generare profitti dalle OTA è necessario avere un ottimo sito internet, pronto a ricevere le visite generate dal billboard effect delle OTA.

Tra gli strumenti da implementare ci sono:

  • Sito Internet di qualità e adattivo a tutti i device mobile: ricordate che un buon sito di qualche anni fa oggi potrebbe non essere più adatto. Forse vale la pena investire di nuovo per renderlo più adatto ai clienti di oggi
  • Booking Engine – Channel Manager: senza questi strumenti, il sito cessa di essere una macchina di vendita e diventa solo una vetrina
  • Protezione brand tramite PPC Adwords: in fondo anche le OTA lo fanno al vostro posto
  • Analisi di web analytics: per capire come investire al meglio i budget di marketing
  • Web reputation: alcuni pensano che la reputazione sia solo qualcosa che dipende dagli utenti, invece dipende solo da voi
  • Formazione del personale: cosa accade quando qualcuno chiama in struttura? I collaboratori sono pronti a vendere direttamente?

Parity Rate: meglio restare coerenti

Per convincere i clienti a prenotare non è necessario fare leva solo sul prezzo. La miglior strategia è mantenere una coerenza di prezzo su tutti i canali ma offrire più vantaggi sul proprio sito:

  • Se volete fare leva sul prezzo sfruttate solo uno sconto basso (98 euro vs 100) in modo da rimanere coerenti e non creare perplessità nell’utente
  • Sfruttate servizi gratuiti con fantasia e originalità
  • Siate più flessibili sulle policy di cancellazione rispetto ai portali

Valorizzate questi vantaggi sia sul sito che all’interno del booking engine.

Cosa evitare di fare per disintermediare sfruttando i portali

Ci sono alcuni importanti accorgimenti da tenere presenti per massimizzare le prenotazioni dirette senza necessariamente rovinare il proprio rapporto con le OTA.

L’importante è cercare di evitare:

  1. Omaggi ai clienti OTA e non ai clienti diretti
  2. Camere diverse sui portali delle OTA
  3. Politica tariffaria last minute
  4. Booking Engine di bassa qualità
  5. Same-day booking APPS
  6. Scordarsi L’EFFETTO BILLBOARD