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Corso di Revenue Management & Travel 2.0 di Franco Grasso e Booking Blog sul Lago di Garda: alcuni spunti di riflessione
7 Ottobre 2009
7.10.2009 – Siamo a Lazise, sul Lago di Garda e si è appena conclusa la seconda edizione del Corso Revenue Management Alberghiero & Travel 2.0 di Franco Grasso e Booking Blog-QNT Hospitality.
Oltre 50 albergatori da tutt’Italia si sono riuniti qui, presso il bellissimo Hotel Principe di Lazise, per una vera e propria iniezione di rinnovamento e cambiamento, che si è rivelata ancora una volta un successo.
I principi base per fare Revenue
Per risollevarsi in questo difficile momento storico, che ha colpito il settore turistico e in particolare quello alberghiero, Grasso ha proposto ai presenti di cambiare rotta rispetto al passato, cercando di:
- Essere sempre flessibili, variando di volta in volta le tariffe a seconda dello storico e dell’occupazione
- Ampliare la forchetta tariffaria, mantenendo sempre una rack rate sufficentemente alta da lasciare l’albergatore libero di sfruttare nel modo migliore le occasioni per ottenere il massimo profitto nei momenti di massima occupazione
- Analizzare con accuratezza i dati storici (occupazione, rifiuti per tariffa, ecc, ) e i trend attuali per stabilire le tariffe di partenza
Per fare questo, secondo Grasso è necessario abbandonare il listino prezzi statico e predeterminato ad inizio stagione, sul quale si è fondata fino ad ora la gestione della maggior parte delle strutture italiane con risultati, soprattutto negli ultimi anni, spesso deludenti.
Come ha dichiarato con forza provocando reazioni di stupore tra i partecipanti: “Il listino prezzi ingessa l’albergatore e fa male al vostro hotel. Con l’ancoraggio a logiche tradizionali non è possibile fare Revenue e si danneggia l’albergo. È un atteggiamento anti-Revenue!”.
Fare revenue NON significa abbassare le tariffe
Tra le altre cose, Grasso ha più volte sottolineato che seguire le logiche Revenue non significa necessariamente tagliare le tariffe: anzi, il Revenue Management produce i suoi risultati migliori proprio nei momenti di alta occupazione, durante i quali è possibile gestire le tariffe in modo fortemente dinamico raggiungendo il massimo profitto possibile.
Partendo da una tariffa anche molto bassa per ottenere visibilità, è fondamentale poi rialzarla in modo graduale per riuscire a massimizzare i profitti sulla base dell’occupazione e dello storico dell’anno precedente.
Ampliare i propri orizzonti… ovvero “destagionalizzare”
Per aumentare le revenue, Grasso ha suggerito agli albergatori presenti: “Perché non rimanere aperti più tempo?”.
La stagionalità è sempre più breve (ad esempio in Sardegna, dove si sta aperti solo da giugno a settembre) e questo non aiuta il sistema, non favorisce l’arrivo di turisti e l’arricchimento del territorio. “Destagionalizzare – sostiene Grasso – è faticoso, difficile e molti vi punteranno il dito contro, ma si può fare. L’importante è utilizzare canali idonei, come Internet, e tariffe idonee, cioè basse”.
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| 1) Un momento della lezione di Franco Grasso | 2) Un momento della lezione di Franco Grasso |
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| 3) Intervento di Sergio Farinelli | 4) Intervento del Prof. Francesco Tapinassi |
Commento da marghe — 9 Ottobre 2009, alle ore 10:20
N.d.r: vorrei aggiungere che questo articolo è stato scritto durante il Corso, ascoltando e facendo domande a Franco Grasso. Speriamo in questo modo di aver risposto almeno in parte ad alcune questioni spesso dibattute sul Blog.
E ci auguriamo che sia spunto di riflessione, ma anche di sana discussione!
🙂
Commento da dott_stefano_tiribocchi — 9 Ottobre 2009, alle ore 21:45
ma un corsetto avanzato quando c’è?
Commento da ulisse — 10 Ottobre 2009, alle ore 08:36
Ho partecipato al Corso e devo propio dire che sono contento, Franco Grasso ti fa riflettere sulle tariffe che applichi quando il tuo hotel è vuoto, il team di qnt è stato veramente grandioso, penso che tutti gli albergatori che non condividono le tesi di Grasso debbano partecipare ad un corso come questo per potersi confrontare anche con i colleghi, sicuramente ne uscirebbero arrichiti, magari continuerebbero con le loro idee,ma magari con qualche piccolo spunto per migliorarsi.
Un grazie a tutto il team qnt e alla propietà del Principe di Lazise per la slendida ospitalità
Commento da Riccardo Cocco — 10 Ottobre 2009, alle ore 19:20
@dott_stefano_tiribocchi
Che intendi dire per un corso avanzato?
Hai necessità di qualcosa in particolare?
Buon lavoro e buon revenue management a tutti!
Riccardo Cocco
Commento da Riccardo Cocco — 15 Ottobre 2009, alle ore 21:39
“Partendo da una tariffa anche molto bassa per ottenere visibilità, è fondamentale poi rialzarla in modo graduale per riuscire a massimizzare i profitti sulla base dell’occupazione e dello storico dell’anno precedente.”
Perchè partire da una tariffa anche molto bassa per ottenere visibilità e rialzarla in modo graduale per riuscire a massimizzare i profitti?
Se sono a conoscenza dei seguenti dati:
1) Occupazione dello scorso anno;
2) Denials dello scorso anno e loro motivazioni;
3) Eventuali eventi (ripetuti negli anni o estemporanei);
4) Time span di prenotazione.
Perchè devo partire da una tariffa anche molto bassa?
Lo yielding si applica in una situazione di demand forecast che eccede il 100% della nostra occupazione, in caso contrario non serve assolutamente fare yielding e quindi chiudere alla vendita determinate tariffe. In questo caso perdo revenue invece di ottimizzarlo.
Fare Yielding su base occupazionale è sintomo di rincorsa del mercato e denota una bassa conoscenza del mercato in cui operiamo. Fare yielding su base della domanda, invece, permette di ottimizzare la vendita di ogni singola unità abitativa.
Buon lavoro e buon revenue management a tutti!
Riccardo Cocco