[Riccardo Cocco]

@Duccio:

hai centrato l’obiettivo. Le OTA sono la nostra grande distribuzione. Da che mondo è mondo è ovvio che loro acquistando volume hanno maggior potere di acquisto (commissione). Sul dettagliante invece facciamo i leoni e a malapena diamo il 10% di commissione.

Signori, ricordiamoci che da soli tutto è più difficile, con l’aiuto della grande distribuzione invece la capillarità è molto più profonda e se strategicamente utilizzata la grande distribuzione può fungere da volano per la disintermediazione, ovvero dirottare verso il nostro sito proprietario (ovviamente fatto per benino – per capirci non fatto dal cugino dell’amico del fratello).

Il tutto ovviamente condito con la massima attenzione verso le OTA che potrebbero fagocitare il pesce piccolo.

Buon lavoro e buona disintermediazione a tutti!

Riccardo Cocco

[GIANLUCA1]

@RICCARDO

POST PERFETTO ED IN LINEA CON QUELLO CHE SOSTENGO DA TEMPO NEI MIEI POST.

SALUTI.

GIANLUCA

[GIANLUCA1]

PARITY RATE A TUTTI I SITI MA NON SUL PROPRIO SITO.

PERCHE?

FINCHE’ CI SARANNO COMPARATORI COME TRIPADVISOR, IGOUGO, HOTELCOMBINED,TRIVAGO ETC CHE COMPARANO TUTTI I SITI MA NON CONTROLLANO(PER FORTUNA) IL TUO SITO …IO ADOTTO LA PRATICA DI FARE UNA TARIFFA INFERIORE RISPETTO AI NETWORK.

I RISULTATI CI SONO ED IL NS. SITO E’ DIVENTATO IL SECONDO MIGLIOR KEYACCOUNT DOPO BOOKING..COM

SALUTI.

[daniele.pistore]

Riporto il mio pensiero scritto in un’altra discussione…

Secondo me il revenue manager deve conoscere diversi scenari, in quanto il suo lavoro si confronta ogni giorno con il web marketing, channel management, oltre a tutti i vari settori dell’hotel.

Spero sia una discussione aperta sul revenue management e non mirata sui formatori….questo è bravo quello no. 🙂

[dott_stefano_tiribocchi]

@tutti

la commissione dipende molto dal prodotto che le OTA offrono, un booking che può macinare 30-40 prenotazioni in un giorno e 1600/2000 visitatori unici, forse può permettersi di chiedere anche il 20%.

il problema è che questo sistema ben funziona con l’hotel perfetto, 70 camere, centrale, ottimo servizio, magari 4 stelle.

Il resto con queste commissioni coì alte soffre.

S.

[dott_stefano_tiribocchi]

@duccio

in merito al dynamic packaging, a tutti gli albergatori, se il vostro attuale booking engine diretto fa solo i prezzi, buttatelo al CESSO e tirate due volte la catena.

Il vostro booking engine DEVE permettere la dinamicità di comporre offerte speciali e pacchetti modulari sulle tariffe che applicate.

S.

[dott_stefano_tiribocchi]

@bruno81,

il problema spesso non è di chi lavora in anticipo ma di chi non lo fa e sotto data lo sbracone è micidiale.

S.

[Duccio Innocenti]

le OTA li subiscono a mani alzate gli hotel che non sanno fare web, revenue e qualità

doversamente li sfruttano a loro favore come eccelnti vetrine con l’obiettivo di veicolar il potenziale sul proprio sito e metterlo in condizione di convertire.

Questa ricetta è collaudata, non è una sensaione.

Il problema sta nel fatto che tutti si sentono adeguatamente on-line piuttosto che revenue manager (oppure pensano che sia una moda) o ritengono che la qualità offerta e non percepita dal cliente sia un problema suo.

sarebbe invece l’ora di ringraziare l’amico del cugino per averci fatto un sito web, di pensare che un booking engine vale quanto un buon bomber capace di finalizzare il goal in una squadra di calcio, di fraintendere il Revenue Management come la pratica per abbassare le tariffe e di saper ascoltare la voce dei clienti e le loro considerazioni autorevoli sulla percezione della qualità.

Fatto questo il successo non è distante. L’alternativa è continuare a dire:

il mio sito web ha solo 3 anni

il web marketing è troppo caro

un booking engine ce l’ho

c’è crisi

il buisness plan mi diche non devo scendere sotto i 100eu

i portali sono dei ladri

trip advisor è un sistema sbagliato

sono certo della qualità che offro

se abbasso i prezzi calal la qualità

insomma tutte le scuse per non ribaltare ogni singolo punto a nostro favore.

[Duccio Innocenti]

il problema è che tutti i be gestisono offerte e paccheti… la differenza abissale sta nel come…

[crt]

Beh insomma tutto questo lamentarsi non si capisce . Se noi fossimo OTA anche noi diremmo ”ti piace il mio servizio ..ti costa tot , non ti piace ? e’ caro ? Non comperarlo ” Semplice . Ora il problema vero sta’ nel fatto che questi imperano e le condizioni sono quelle che sono , ovvero sia alte , ma perche’ , come capita in molti altri settori ,all’inizio anche loro chiedevano permesso ma nessuno gli ha mai chiuso la porta in faccia nonostante le condizioni e questo li ha resi potenti . Tornando al ragionamento sopra visto che la situazione ora e’ questa e , dico e , offrono sicuramente dei vantaggi sfruttiamoli al massimo , non resta altro da fare perche’ singolarmente non puoi far altro che prendere la porta e andartene , non si puo’ certo demolire un impero . Piuttosto si potrebbe contribuire ad un miglioramento del servizio , visto che i prezzi non si toccano , ovvero sia dare almeno piu’ elasticita’ nella compilazioni dati per poter rendere il sistema piu’ agile siaper l’operatore che per il cliente che vuole sempre piu’ offerte particolareggiate . La mia critica alle ota e’ proprio questa , visto che costano tanto , e meglio cosi’ , si vede che altrettanto ci lavori , che diano una piattaforma piu’adeguata alla domanda/offerta , piu’ moderna …mano banale in tutti i sensi , personalmente parlo di booking.com ed io non prenoterei mai attraverso questo sistema dove non si capisce mai bene dove vai a parare , un impaginazione che per bello sia l’hotel sembra sempre una pensione , i caratteri con cui sono scritti sono da web 0001 per non parlare delle indicizzazioni , alberghi indicati in una localita’ ( parlo del mio lago di garda ) della quale nemmeno il clima hanno in comune , quindi io come probabilmente molti altri preso l’indirizzo , e poi lo ammetto , una sbirciata su TA per vedere cosa si dice , contatto sempre direttamente l’hotel , nel complesso per l’hotel mi sembra una grande vetrina gratis che restera’ tale finche’ non risolveranno i loro problemi di immagine e comunicazione di cui ho accennato …..meglio cosi no ?!

[GIANLUCA1]

@STEFANO

Effettivamente booking.com chiede il 20% perchè sa di poterlo chiedere vista la grossa mole di prenotazioni e, come dici tu, di visitatori al giorno che nessun altro network può vantare.

Adesso il problema è chi può fare almeno la metà di booking?

Ormai, parlo di Napoli, Expedia-Venere hanno perso molto per non parlare degli altri siti minori.

Saluti

G.

[giuseppe_13]

@Stefano @Riccardo

bella questa discussione sul fatto che un prezzo basso possa o meno generare nuova domanda. Dal mio punto di vista avete ragione tutti e due, ma è d’obbligo collocare meglio tutto quello che è stato scritto.

se partiamo dalla teoria della curva della domanda, sapiamo che dato un determinato prodotto (bene o servizio), la domanda di mercato per quel determinato prodotto sarà composta da diversi soggetti con diversa propensione all’acquisto (quindi disposti a pagare per lo stesso prodotto prezzi diversi).

Solitamente minore è il prezzo del bene o servizio messo in vendita maggiore è il numero dei soggetti disposti ad acquistarlo all’interno del mercato di riferimento.

QUINDI:

1) se propongo al mercato una camera con un prezzo basso, non genero domanda bensì (mi sposto verso sinistra lungo la curva della domanda) aumento il numero dei miei potenziali acquirenti, che per la suddetta teoria fanno già parte della domanda del mio mercato di riferimento. (potrebbe avere ragione Riccardo)

2) se la mia offerta è talmente allettante da dirottare le scelte dei consumatori di prodotti succedanei. Allora si che genero domanda! (potrebbe avere ragione Stefano)

Faccio un esempio: orzo vs caffè. Partendo da un mercato in cui i prezzi del “caffè d’orzo” e del “caffè caffè” sono identici, nel momento in cui uno dei due viene proposto ad un prezzo inferiore dell’altro, è molto probabile che una parte della domanda si sposti a favore del caffè venduto ad un prezzo inferiore, aumentando così la domanda di mercato di quel determinato prodotto.

spero di aver fatto un po’ di chiarezza

PS: è la prima volta che scrivo in questo forum. Mi chiamo Roberto e mi occupo, già da qualche anno, di marketing per strutture ricettive. Seguo sempre con molto interesse i contenuti del sito e del forum, vorrei cogliere l’occasione per ringraziare tutti per le preziose testimonianze, spero che le mie possano essere di altrettanto aiuto.

[Riccardo Cocco]

@Roby256:

Carissimo, come ovvio mi trovo a non essere d’accordo.

I due esempi citati, propongono la stessa situazione ma in due ambiti merceologici diversi.

L’esempio indicato al n.2 nello specifico propone lo stesso processo strategico del primo esempio.

Prova a sostituire il caffè con la camera d’albergo, ecco fatto che la domanda non viene creata dal nulla, ma deviata/spostata/indirizzata verso un’altra scelta.

La domanda si genera solo attraverso una serie di numerose attività (che un albergo da solo non avrà mai la forza di affrontare), e prima di arrivare alla generazione della domanda occorre generare il bisogno/necessità.

Generare il bisogno di un bene o di un servizio (nel nostro caso di una camera d’albergo) deve prevedere un lavoro di concerto con la destinazione. Se non crei l’interesse nella destinazione (dove la domanda è “0”) il mercato non avrà mai necessità di dirottarsi per la sola ed unica leva chiamata “prezzo”.

Non a caso questa mattina ho avuto il piacere di vedere come alcuni termini siano stati ben confezionati rispetto a precedenti informazioni ricevute.

Faccio presente che stamattina ho avuto il piacere di incontrare per la prima volta Franco Grasso al WHR (non so chi tra di noi due aveva una corona di aglio ed un crocefisso vedendo nell’altro “l’anticristo”, il tutto in termini giocosi ovviamente).

Ebbene, personalmente non ho mai sentito parlare da parte di Grasso di “generare domanda”, bensì di “condizionare il mercato”, ovvero quello di cui parlo da diversi post: “spostamento dei flussi da una struttura ad un’altra”.

Ribatto ancor di più sul concetto che mettersi in tasca 1.000 Euro oggi avendo deviato i flussi, nel medio e lungo periodo diverrà un boomerang. Anche se c’è chi sostiene che se oggi un cliente ha pagato 59 Euro e domani ne pagherà 300 di Euro non avrà di che lamentarsi, tanto ha scritto che l’albergo è eccezionale.

Ma dove lasciamo la fetta importantissima di clienti fidelizzati? Dove lasciamo la percezione che i clienti hanno in base alle fluttuazioni indiscriminate delle tariffe?

Sapete come la vedo?

Ebbene, molti Revenue Managers dovrebbero fare dei corsi di Sales e andare sul marciapiede per un po’, così come molti Sales dovrebbero fare dei corsi di Revenue Management ed applicarlo per un po’.

Allora si che potremo avere il massimo a 360° e molti di noi scenderebbero dal podio del “sotuttomi”!

Buon lavoro e buona formazione a tutti!

Riccardo Cocco

[Duccio Innocenti]

Il problema della mancanza di disintermediazione dai portali non riguarda solo le revenue dell’albergo e il peso delle commissioni, ma anche e soprattutto il “possesso”, l’acquisizione del cliente.

Il cliente proveniente da un intermediario infatti, non ricorderà il vostro brand ripensando a quanto è stato facile prenotare, ai buoni termini di cancellazione e alla ricchezza di contenuti trovati. Penserà che è rimasto soddisfatto e che la prossima volta tornerà a prenotare sul portale…

[dott_stefano_tiribocchi]

@riccardo

io direi anche spostamento dei flussi da una destinazione a un altra, ma anche generazione di domanda:

esempio:

1) vorrei comprare una bici che costa 100 euro, vorrei fare un weekend a roma ma costa 200 euro.

quindi mi compro la bici.

2) vorrei comprare una bici che costa 100 euro, vorrei fare un weekend a roma che costa 80 euro! mi compro il weekend e non compro la bici!

ho creato domanda con la mia tariffa!

lo so qui la pensiamo in maniera opposta, è vero.

in merito al discorso della correttezza di creare una figura completa sales+revenue sono d’accordo.

S.

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