revenue management franco grassoAbbiamo il piacere di inaugurare la collaborazione con il Dott. Franco Grasso, pubblicando su Booking Blog il primo articolo scritto per noi da uno dei maggiori esperti italiani di Revenue Management.

A questa introduzione seguirà una serie di interessanti articoli che vi riveleranno alcune strategie per vendere la giusta camera al giusto cliente al momento giusto.

Nel raccontarci il suo ultimo corso di formazione, tenutosi a Sorrento pochi giorni fa, Grasso lancia una dura critica. Gli operatori italiani non conoscono le variabili che regolano il mercato turistico, e pensano che la responsabilità dei cattivi risultati sia “del mercato, delle infrastrutture, della politica, del competitore e magari anche della propria suocera”…


Lasciamo la parola a Grasso.

“Andare in Campania per motivi professionali per me è sempre un piacere e se poi la destinazione è Sorrento il piacere non può che essere doppio.

Mentre viaggio inevitabilmente e come al solito mi comincio a chiedere chissà quante camere vuote sono rimaste durante l’anno a queste strutture e chissà quante persone sarebbero volute e potute venire da queste parti se solo i prezzi fossero stati più accessibili  in alcuni periodi dell’anno.

Il Revenue Management, cioè la disciplina che ci spiega il modo in cui ottimizzare il fatturato, per me non rappresenta un lavoro e tantomeno una missione (anche se questa idea non nego che mi esalti abbastanza), ma un prolungamento del mio essere…ho riflettuto a lungo sul perché la mia vita ad un certo punto si sia direzionata professionalmente nella direzione del Revenue Management e la risposta è …che non poteva essere altrimenti per un viaggiatore amante del viaggio come me.

Gli assunti idioti che regolano la gestione tariffaria e manageriale del sistema ospitalità in Italia saranno le prime cose di cui dovrò parlare in aula proprio per creare un elemento di irreparabile rottura … un elemento distruttivo utile, anzi necessario, per poter ricostruire.

Questo sistema sembra regolato in maniera illogica seguendo delle dinamiche economiche e commerciali che vanno esattamente al contrario di quello che economia e buon senso suggeriscono…

Arrivato in aula comincio a chiedere ai miei 50 corsisti perché si vendono senza nessun problema camere a basso prezzo ad un gruppo mentre all’individuale lo stesso prezzo non è praticabile… (una discriminazione veramente inspiegabile e inspiegata…); perché è meglio lasciare una camera invenduta, quindi venduta a 0€, piuttosto che abbassare la tariffa; perché il prezzo di una camera ne determinerebbe la qualità (che di solito si basa su ben altre variabili…); e perché in alta occupazione si vende senza utilizzare uno storico finendo per privilegiare chi prenota prima invece di chi paga di più….. e così via con una serie di perché che potenzialmente possono essere infiniti e che per me hanno il compito di inchiodare il corsista alle sue responsabilità di imprenditore… un imprenditore che segue senza porsi troppe domande un percorso tracciato chissà quanto tempo fa e da chi chissà da chi , ma che ormai non è più virtuoso, ammesso che mai lo sia stato .

L’irrazionalità trionfa ed impera nell’ospitalità italiana dove i costi fissi si confondono con i variabili per giustificare prezzi lontani dal mercato anni luce, dove le responsabilità commerciali sono del mercato, delle infrastrutture, della politica, del competitore e magari anche della propria suocera … ma mai responsabilità da ascrivere direttamente a noi e alla nostra scarsa conoscenza delle variabili più importanti che regolano questo dinamico e complicatissimo mercato.

L’inconsapevole non conoscenza determina le logiche commerciali … è l’ignoranza che si alimenta di se stessa e partorisce aborti commerciali…

Dare priorità alle cose meno importanti è un altro piccolo dramma che porta gli imprenditori per esempio a concentrarsi sui costi invece che sui ricavi, che fa determinare delle tariffe da dover “imporre” ad un mercato che ovviamente è insensibile alle problematiche finanziarie dell’imprenditore e che risponde solo a sollecitazioni e logiche di mercato… insomma come diceva Bartali “…l’è tutto da rifare…”…

Il problema è che forse è il caso di fare in fretta prima che la situazione peggiori al punto tale che sarà difficile riprendere il timone e riportare la nave in rotta…non possiamo contare sulle nuove leve che si formano in scuole dove insegnano persone che ne sanno meno degli studenti stessi…dove i docenti non si aggiornano professionalmente… oppure in facoltà universitarie di settore che  formano attraverso professori magari di grosso spessore “accademico”, ma troppo distanti dalla realtà operativa.
 
Ho sempre interpretato il ruolo di formatore in maniera molto fisica … 5/8 ore di formazione rappresentano un forte dispendio di energia che devo trasmettere alla platea, devo motivare, devo far ricordare i concetti chiavi usando l’umorismo e la mimica, devo rappresentare un modello soprattutto per le nuove generazioni che spesso restano affascinate, devo assolutamente lasciare una traccia molto forte altrimenti la formazione sarà stata del tutto inutile…uno scossone, un risveglio dal torpore…qui a Sorrento…

Voglio maggiore occupazione e occupazione di qualità, voglio che tutti possano godere di camere che in funzione di periodo ed occupazione possano essere alla portata di tasca…voglio un sistema migliore… per tutti…

Alla fine delle 3 giornate si accavallano come sempre nei corsisti sentimenti contrastanti di entusiasmo per quello che potranno fare e di rammarico per quello che non si è mai fatto…”

Nel prossimo articolo comincerò a spiegare alcune strategie di base per ottimizzare il Revenue e realizzare la mia speranza: che ogni albergatore guadagni il doppio di quello che guadagna ora”.

Un saluto cordiale a tutti gli eventuali lettori
Franco Grasso

  
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