Attenzione alla Last Room Avaibility: opportunità o perdita di autonomia?

leggi l’articolo completo...Le trattative tra Expedia e Choice Hotels, che solo pochi giorni fa sembravano non riuscire a trovare un accordo, sono state riaperte per cercare una soluzione che possa risultare almeno in parte vantaggiosa per entrambe le parti.Expedia si dimostra però poco disponibile al dialogo soprattutto su un punto: la Last Room Avaibility .

La Last Room Avaibility (LRA), ovvero la garanzia da parte di un canale distributivo di avere aperta per la vendita l’ultima camera disponibile se in vendita sul sito dell’hotel o su un qualsiasi degli altri canali on-line, potrebbe dunque diventare il nuovo fattore chiave intorno a cui ruoteranno le trattative tra OTA e hotel nell’immediato futuro.

 

Choice – Expedia: tutta questione di Last Room Avaibility

Anne Madison, responsabile comunicazione di Choice Hotels, ha lasciato intuire che il gruppo rimane attento a garantire ai suoi affiliati le migliori condizioni di distribuzione e a non perdere visibilità e quote di mercato rispetto ai competitor: “Oggigiorno viviamo in una società on-line. Questo è il motivo per cui potete vedere tutte le maggiori catene alberghiere impegnarsi a costruire una forte presenza e-commerce con i propri canali”.

Ciò che la catena alberghiera contesta ad Expedia è l’imposizione di clausole che limiterebbero molto la libertà di azione dei propri affiliati: la LRA, commissioni ancora troppo alte del 25% ed un contratto con validità di tre anni senza possibilità di recessione, toglierebbero agli hotel il completo controllo sul proprio inventario e sui prezzi imponibili.

Per quanto riguarda Expedia, nella conferenza stampa di presentazione dei risultati di fatturato del terzo semestre del 2009, Dara Khosrowshahi e Michael Adler, rispettivamente CEO e CFO di Expedia, hanno parlato apertamente della trattativa con Choice, mettendo in evidenza il forte interesse dell’azienda ad ottenere la LRA: “Non è una questione economica. Riguarda soprattutto l’esigenza di garantire la rate parity e l’inventory parity agli utenti. Se Choice non vorrà venire a patti su questi termini, non lavoreremo insieme. A livello finanziario, per noi questo avrà un impatto minimale. Certo speriamo di poter trovare un punto di accordo con Choice per poter gettare le basi di una futura collaborazione, ma per adesso questo non costituisce un grave problema”.

Chiaramente, Expedia vorrebbe la possibilità di giocare ad armi pari con gli hotel e le altre OTA, ottenendo non solo la Best Rate Guaranteed, “conditio sine qua non” ormai imposta da tutti gli intermediari on-line, ma anche la stessa disponibilità di camere del sito ufficiale dell’hotel e degli altri canali di distribuzione, ovvero la Last Room Avaibility.
 
 

Last Room Avaibility: il nuovo fattore chiave nelle trattative tra OTA ed hotel

La Last Room Avaibility potrebbe dunque diventare un fattore decisivo nelle trattative tra intermediari ed hotel. Expedia è la prima OTA a voler imporre questa clausola nei nuovi contratti, ma non è un’ipotesi infondata che presto anche gli altri portali facciano la stessa richiesta.
HotelMarketing.com ha pubblicato proprio pochi giorni fa un interessante sondaggio relativamente alla LRA, a cui hanno risposto in 500 tra piccoli hotel indipendenti, grandi catene alberghiere e persino OTA, situati in Nord America, Europa ed Asia.

Il 90% di questi non ha mai sottoscritto tale clausola e solo il 10% di alberghi e catene, soprattutto dislocati in Europa e Nord America, ha accettato questi termini.

L’attuale modello di distribuzione sulle OTA prevede che l’hotel sia libero di aprire e chiudere il canale a proprio piacimento salvo allotment prestabiliti, a seconda del periodo e dell’occupazione. Se invece viene introdotta la LRA, questo non è possibile.

D’altra parte in caso di LRA, potrebbe esservi un vantaggio dal punto di vista economico, dal momento che le commissioni imposte possono essere rinegoziate e possono scendere fino al 10% se si tratta di grandi catene alberghiere, o del 12-20% se si tratta di piccoli hotel.
 
 

La LRA può essere conveniente?

Accettare la Last Room Avaibility può avere un valore strategico o meno per l’hotel, a seconda dei casi. E’ bene prenderla in considerazione solo se difficilmente andrà ad intralciare la propria strategia di vendita diretta e se accompagnata da commissioni ridotte.

Molto dipende dal tasso occupazionale: alberghi che solitamente durante l’anno poche volte riescono a riempire tutte le camere, non dovrebbero essere disturbati troppo dalla LRA. Per hotel che invece hanno maggior facilità a raggiungere un tasso di occupazione pieno sia in alta che in bassa stagione grazie alle vendite dal sito ufficiale, la LRA potrebbe anche risultare dannosa.

L’importante, come evidenziato dal sondaggio, è che i costi di commissioni siano rinegoziati ed abbassati, in modo da poter continuare ad avere un ampio margine di gestione delle tariffe: se si sottoscrive una LRA con commissioni del 20-35% come quelle di Expedia, si potrebbe davvero incorrere in gravi danni economici o, come ha dichiarato uno dei partecipanti alla ricerca, sarebbe come commettere un “revenue suicide”.

E voi sareste pronti ad accettare la LRA? Pensate che potrebbe essere conveniente per voi se le commissioni scendessero fino al 10-20%?

 
 

Fonti: HotelMarketing.com; Hotelnewsnow.com