Come scegliere (o depennare) le OTA per l’hotel

leggi l’articolo completo...Le discussioni sul tema della disintermediazione che scoppiano su questo blog praticamente ogni mese, ogni volta che parliamo di OTA, non si contano più. Dopo aver condotto un sondaggio sulla disintermediazione, ho capito che gli albergatori per lo più si schierano dall’una all’altra parte della barricata e difficilmente scendono a compromessi.

C’è chi si oppone i portali per principio pur continuando a utilizzarli, chi crede che senza OTA potrebbe non sopravvivere più di qualche mese ma allo stesso tempo non possiede nemmeno un sito ufficiale dotato di booking engine. Pochi sono disposti ad ammettere che anche i portali fanno la loro parte nella vita di un hotel. Che in modo più o meno fruttuoso, fanno parte del “puzzle della distribuzione”.

Questa immagine, ultimamente utilizzata anche da Andrew Rubinacci – vice presidente del settore distribuzione e vendite intermediate del gruppo Intercontinental all’evento International Hotel Investment Forum di Berlino – è la più calzante per illustrare quello che dovrebbe essere un sano rapporto tra hotel, portali e altre piattaforme intermediarie.

Il puzzle è costituito da molti pezzi, ma basta toglierne uno perché l’immagine d’insieme perda di forza. Senza tutti i pezzi, il puzzle non regge. E personalmente sono convinto che l’hotel da solo, senza certi canali distributivi a volte anche scomodi, non reggerebbe.

Come scegliere quante e quali OTA devono fare parte del puzzle?

Non è la prima volta che all’interno del forum o nei commenti di Booking Blog ci viene chiesto quali e quanti portali utilizzare per distribuire l’hotel. Se c’è una regola esatta. La risposta è no: i portali, nazionali, regionali, locali, tematici, non sono gli stessi per tutti. Ogni hotel, a seconda della categoria, delle sue caratteristiche, della sua location, del target, ha esigenze diverse a livello distributivo.

Un hotel non deve essere necessariamente presente su tutti i portali, anzi. Conosco strutture che non hanno bisogno di affiliarsi a tutti i portali più blasonati, e ottengono ottimi risultati con altri portali di destinazione minori, anche non italiani.

Come scegliere le OTA giuste? Il panel sulla distribuzione alberghiera a Berlino si è concluso indicando nel “valore” l’unico fattore da tenere presente: “Per tutta la sua complessità, il gioco della distribuzione è riconducibile a un solo semplice fattore: il valore. Se un canale non offre valore, allora gli albergatori non dovrebbero cedergli una parte del loro inventario.”

Ma che cosa si intende per valore? Come capire se un portale ha valore o meno?

Il valore di un portale non è un fattore oggettivo, ma un fattore che si misura in base al ROI che produce per ogni singolo hotel.

L’unico modo per sapere se un portale possa portarvi valore o meno, è semplicemente quello di provarlo: provate ogni portale per qualche tempo, valutate il numero di prenotazioni che ne derivano, il livello delle commissioni, e decidete se valga la pena tenerlo o se non sia meglio dargli l’arrivederci, sfruttando il vostro tempo a disposizione e i vostri sforzi economici altrove.

E voi avete già fatto i vostri esperimenti di disintermediazione mirata? Quali risultati avete ottenuto?