Come combattere le OTA con una corretta gestione delle tariffe

28 Marzo 2012

leggi l’articolo completo...Prenota senza paura, poiché se l’hotel che hai scelto abbasserà le tariffe nei prossimi giorni, noi saremo pronti a cancellare la tua prenotazione e farne una nuova a tariffa scontata, restituendoti la differenza. È Tingo.com, nuovo servizio lanciato il 21 marzo scorso da Smarter Travel Media LLC (alias TripAdvisor ed Expedia), a fare questa promessa ai suoi iscritti.

È così che le OTA si approfittano di chi non vuole o non riesce a imbastire una politica tariffaria intelligente, la cui curva d’andamento assomigli più a un’evoluzione in crescendo piuttosto che a un percorso da montagne russe impazzite. È così che si approfittano di chi non ha la voglia o la forza per mantenere una rigorosa rate parity e soprattutto, di chi non mette in campo tutte le armi a disposizione per disintermediare.

Come funziona Tingo.com

Il meccanismo di Tingo è estremamente semplice: si fa una ricerca per date e località, si individuano gli hotel contrassegnati dal simbolo “Money Back” e si prenota. Da quel momento fino a 24 ore prima del check-in, ogni volta che Tingo scoverà online una tariffa inferiore a quella scelta, annullerà la prenotazione e riprenoterà alla nuova tariffa, rimborsando direttamente sulla carta di credito la differenza di costo e notificando il tutto via e-mail all’utente.

Apparentemente geniale per le esigenze dell’utente. Ma il sistema presenta alcune falle:

  1. Solo pagamenti anticipati: in perfetto “Expedia Style”, Tingo accetta solo pagamenti immediati. È l’obolo da corrispondere per avere un servizio di controllo puntuale sui cambi di tariffa
  2. Niente tariffe non rimborsabili: Tingo ha un accordo con portali che non comprende alcuna tariffa non rimborsabile, dunque la tariffa solitamente più bassa non viene mostrata agli utenti.
  3. È davvero la miglior tariffa garantita? Oltre a non mostrare le tariffe not-refundable, Tingo non è un meta motore di ricerca, come ad esempio Kayak. Questo significa che il sistema scandaglia un certo numero di siti con cui sussiste un accordo (presumibilmente Expedia, Booking.com, Venere.com, Agoda, Hotels.com, che compaiono in bella mostra la momento della ricerca), ma non tutto quello che c’è sul web, come fanno invece altri siti. Ci sono moltissimi altri portali maggiori che restano esclusi dal confronto, quindi come essere certi che le tariffe mostrate siano davvero quelle più basse?

Non so davvero se questo sistema sia vantaggioso per ogni viaggiatore, soprattutto per chi ha in programma soggiorni brevi o last minute: il controllo continuo delle tariffe non avrebbe senso se non nel lungo periodo.

Revenue e Rate Parity l’antidoto infallibile al modello Tingo

In questi giorni si è fatto un gran parlare del nuovo modello di business lanciato da Tingo: che cosa provocherà? Ci troveremo di fronte ad un altro competitor peggiore di Expedia e TripAdvisor messi insieme? Non sarà più possibile fare lastminute, non si potranno più gestire in modo libero e sereno le proprie tariffe?

E’ sicuro che sia proprio il modo con cui gestirete le vostre tariffe che deciderà del vostro destino rispetto a questi nuovi, aggressivi portali.

Dal nostro punto di vista, l’unico antidoto efficace a queste problematiche è un mix di 3 fattori:

  1. Fare buon Revenue: chi ha appreso le basi del buon vecchio revenue management, saprà che parlare di tariffe dinamiche non significa abbassare e alzare i prezzi in modo indiscriminato, ma partire da una tariffazione bassa per poi andare ad alzare i prezzi nel momento in cui la sensibilità al costo è inferiore, cioè sotto data. Abbiamo parlato tanto con Franco Grasso e anche con Riccardo Cocco, due esperti di revenue, dell’importanza di impostare una tariffa al rialzo e non al ribasso. Questo non significa che non debbano esserci last minute, utili soprattutto per le ultime camere invendute, da lanciare “davvero” all’ultimo minuto, e non una settimana in anticipo!
  2. Garantite la Rate Parity: se davvero non rispetterete e non farete attenzione alla parità tariffaria su tutti i portali come sul vostro sito, Tingo scoverà subito se c’è una differenza di prezzo tra le OTA e il vostro cliente non farà che slittare da un portale ad un altro, senza mai appartenere davvero a voi.
  3. Investite nel servizio, dove le OTA non arrivano: per aiutarvi a disintermediare battete le OLTA su un piano dove non possono davvero competere, ovvero il servizio. Garantite un servizio insuperabile, date sempre qualcosa di esclusivo in omaggio riservato a chi prenota da voi, fidelizzate i clienti, fateli sentire speciali. Quando se ne andranno, non ricorderanno il portale dove hanno prenotato, ma ricorderanno voi, e molto probabilmente, se torneranno nel futuro, torneranno da voi

Sono perfettamente d’accordo con Robi Veltroni, che sul suo blog parlando di Tingo conclude: “Il sistema testato oggi su Venezia da una nostra lettrice ha dato questo risultato: un hotel ha abbassato le tariffe 45 volte in 30 giorni per una rinuncia su una prenotazione media di oltre 500 dollari. Una pratica un po’ troppo disinvolta, che se “punita” potrebbe migliorare la redditività della destinazione. E allora, anche se qualcuno mi contesterà, auguro un caloroso benvenuto a Tingo.”

Insomma, se manterrete la rate parity e gestirete le tariffe in modo strategico, nessun Tingo dovrà spaventarvi.