Coupon Site: uno strumento pericoloso per gli albergatori

leggi l’articolo completo...Sono certo che i siti di vendite flash e di social buying sono un fenomeno frutto della recessione, e non un nuovo modello distributivo destinato a restare. Non possono funzionare per il settore dell’ospitalità.” Così esordisce Max Starkov in un articolo pubblicato in questi giorni.

Anche se non mancano testimonianze di casi di successo, non possiamo che concordare sul fatto che si tratti di uno strumento pericoloso nell’ambito dell’ospitalità.

Vendere a tariffe così basse senza proteggere il brand, pagare alte commissioni a siti che non sono nient’altro che nuovi – costosissimi – intermediari, non fa bene all’immagine né alle tasche della struttura (ricordate la guerra dei prezzi scatenata nel 2008-2009 dalla crisi?).

La vendita di camere e pacchetti su Groupon, per citare il più famoso di questi siti, può risultare utile per lo più solo se utilizzata in particolari situazioni – una nuova apertura, periodi prolungati di bassissima occupazione, una destinazione da far conoscere – e solo saltuariamente (vedi articolo Coupon sites e vendite flash).

Quasi sempre i clienti che arrivano in hotel sono interessati solo alle occasioni speciali e difficili da fidelizzare, mentre il brand – soprattutto di alta categoria – ne potrebbe risultare danneggiato.

A livello globale è innegabile che i Coupon site stiano favorendo una “commoditization”, ovvero un appiattimento del valore del loro brand.

Il mercato si riprende e i coupon site si indeboliscono

Nonostante l’enorme successo riscosso dai coupon site, nel tempo il modello di questi canali di vendita ha iniziato a scricchiolare. Da una parte infatti il mercato si sta saturando, dall’altra gli albergatori, non trovandovi alcun vantaggio, iniziano a tirare i remi in barca.

Da qualche mese a questa parte stiamo assistendo ad una vera e propria corsa alle vendite flash da parte dei maggiori player del settore: prima ci sono stati gli “Expedia Getaways” in collaborazione con Groupon, poi Priceline ha inaugurato i suoi “Tonight Only Deals”, Travelocity i “Dashing Deals”, Orbitz gli “Insider Steals” e Booking.com i “Flash Deals”.

Senza contare i cloni di Groupon: Groupalia, Letsbonus, Voyage Privé, Poinx, Glamoo e così via. Il mercato è già saturo e gli utenti sono stanchi di essere bombardati dalle newsletter giornaliere.

In più le offerte vanno diminuendo e gli utenti le trovano sempre meno appetibili: come riporta Starkov, l’industria americana si sta lentamente riprendendo, la domanda è tornata a crescere, e gli albergatori sono sempre meno disponibili a “giocare al ribasso delle tariffe”. Di conseguenza, senza un continuo rinnovamento di offerte fresche, i frequentatori dei flash site tornano a rivolgersi ai tradizionali canali di vendita, come le OTA e i siti degli hotel.

Secondo Hitwise, le visite ai coupon site e vendite flash sono diminuite del 25% a partire da giugno 2011

Commissioni troppo alte e contatti poco qualificati

Come abbiamo già detto, tra i motivi per cui sconsigliamo ai nostri clienti di utilizzare questi siti, è che le commissioni sono troppo elevate e che la tipologia di utenti richiamati in hotel è quella dei “bargain hunters”, cioè utenti che sono mossi soltanto dal prezzo e difficilmente fidelizzabili.

Starkov, basandosi su un caso reale, ha realizzato una semplice sintesi delle spese e dei guadagni dell’hotel su Groupon e sugli altri canali tradizionali a confronto:

Come potete vedere, le spese sostenute per promuovere l’hotel tramite coupon site, sono persino più alte rispetto a quelle sostenute su un portale.

Chi di voi, dove aver tentato questo approccio, si è ricreduto sulla validità di questi strumenti e chi invece sta continuando ad utilizzarli? Quali sono i risultati ottenuti?

Se vuoi saperne di più su Groupon & co. leggi anche: